アカウントベースドマーケティング101：定義、メリット、戦略

まず、アカウントベースのマーケティングとは何ですか？

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、ビジネスの成長を促進するために、ターゲットを絞ったパーソナライズされたマーケティングイニシアチブを設計および実行するための戦略的アプローチです。 目標は、選択した少数のアカウントであろうと、単一の大きなアカウントであろうと、特定のアカウントに関与し、影響を与えることです。

アカウントベースのマーケティングはどのように機能しますか？

ABM戦略では、クライアントの深い洞察に基づいて、カスタマイズされたプログラムとイニシアチブを作成する必要があります。 パートナーシップの構築と開発に特定のリソースと注意が割り当てられ、ビジネスの評判、関係、および収益の向上に戦略的に焦点が当てられます。

テクノロジーの飛躍的な進歩に伴い、AI、機械学習、統合デジタルソリューションなどのデジタルツールは、よりスマートで強力に成長しています。 ABMは、組織やブランドに、顧客の期待の高まりやテクノロジーの開発に適応する方法を提供します。

組織内では、各機能を独自の方法で調整する必要があり、マーケティングも例外ではありません。

最も単純で最も古いマーケティング戦略の1つは、1対1のアプローチであり、できるだけ多くの人々にリーチしようとします。 このコンセプトは確率の力に基づいており、マーケティングの成功を促進するために、適切な場所で適切なタイミングで適切な取引を提供する可能性を高めます。 より良いステップは、オーディエンスグループが意図的にターゲットにされる、よりターゲットを絞った1対1の戦略です。

AIや機械学習などのテクノロジーのおかげで、マーケティングチームは、これまで見ることができなかったものを確認し、戦略的な行動を取ることができます。

これにより、ABMの第1レベルにつながります。特定の名前付き業界アカウントは、堅牢なアカウントデータを処理する統合デジタルプラットフォームを通じて利用できる深い洞察に基づいて、パーソナライズされたプログラムとイニシアチブで特別な注意を払います。

アカウントベースのマーケティングのメリット：エンゲージメントが98％向上し、ROIが向上し、取引が拡大します

マーケティングは、ビジネスを行うためのコストと見なされることがよくあります。 予算とリソースを正当化するために、マーケティングチームは常に定量化可能な結果を​​手元に用意する必要があります。 マーケティングはそれ自体とそれからいくらかを支払う必要があり、そしてそれを迅速に行わなければなりません。

バイインは不可欠であり、説得力のあるケースを作成する必要があります。 このツールまたはそのキャンペーンのROIはどれくらいですか？ アカウントベースのマーケティングのための新しいテクノロジーは本当に投資する価値がありますか？

最近の調査によると、ABMはその価値を示す印象的な結果を返しました。

1. 平均取引サイズが72％増加
2. 86％の勝率の向上
3. 89％高いROI
4. アカウントエンゲージメントが98％向上

あらゆる規模の組織でABMを設計および実行するためのハンドブックはまだ作成されており、顧客やテクノロジーの変化に応じて進化しています。

ただし、調査とレポートでは、アカウントベースのマーケティング手法とプロセスを成功させるための基本的な要件がいくつか示されています。

• 販売とマーケティングはパートナーシップにコミットする必要があります
• アカウントレベルの洞察を統合または取得するための組織の取り組み
• ABMの運営を任務とする熱心なマーケター
• 今後の最適化のためにABMの結果をベンチマークおよび定量化するための測定構造を作成する

売上を戦争ではなくする：売上とマーケティングがどのように収益と忠誠心を高めることができるか

顧客があなたのブランドとのエンゲージメントを所有しているとき、それがどこで、いつ、どのように発生するか、エンゲージメントがより小さく、より個人的なものであるとき、そして顧客の注意を引くのにもっと時間がかかるとき、販売とマーケティングの境界線は曖昧になり始めます。 セールスは、適格なリードを提供するためのマーケティングと、マーケティングキャンペーンを望んでいます…

ABM戦略の作成

基本的に、アカウントベースのマーケティングプロセスは、一連のステップまたはフェーズとして概念化および説明できます。つまり、識別、理解、関与、調整、および測定です。

特定：ターゲットとする市場機会とアカウントグループを特定します。 アカウントにスポットライトを当てるための分析には、サードパーティプロバイダーからのアカウントデータの利用が含まれます。 そのデータを使用して、独自のCRMを通じて収集された情報を充実させ、ターゲットアカウントに関する深い洞察を獲得します。

アカウントにスポットライトを当てるための3つの分析は次のとおりです。

1. 各ターゲットアカウントのサイズ、場所、業界、構造などの企業統計
2. キャンペーン、リード、チケット、注文などのコンテキスト。
3. オンライン行動、感情などのWebトラッキングを使用したインテントマッピング。

これらの洞察は、ビジネスを推進し、収益を最大化するために、特定のアカウントで成功する可能性が最も高いマーケティングイニシアチブとプログラムを三角測量するために使用できます。

理解する：より深いレベルでアカウントを研究します。 統合されたマルチチャネルプラットフォームを通じて顧客の360度のビューを取得し、連絡先と関係を理解できるようにします。 これにより、すべてのインタラクション履歴、およびアカウントの意図と関心についての洞察も得られます。

豊富なデータは、それを解釈できる場合にのみ役立ちます。データが伝えるストーリーを読み、そこから意味を導き出します。 顧客が何を望んでいるか、必要としていること、そして価値観を理解することは、効果的でパーソナライズされたマーケティング戦略を通じて新しい機会への鍵を提供します。

関与：デジタルおよび物理的なタッチポイントをカバーする、選択したアカウントおよび連絡先のABMプログラムを設計します。 LinkedInなどの有料ソーシャルメディアチャネルと、ウェビナーシリーズなどのオンラインイベントを統合します。 関連する連絡先を引き付けるために、堅牢なデータ分析から得られた洞察と理解に基づいて、パーソナライズされたキャンペーン戦術を作成します。

調整：マーケティングと販売は、顧客との関わりを調整するために連携する必要があります。 ABMプログラムの設計と実行を成功させるには、献身的な調整と協力が不可欠です。 プロジェクト管理プラットフォームを統合すると、マーケティングと営業活動の相互作用を管理し、アカウントの洞察とエンゲージメントを共有することで、プロセスをより効率的かつ効果的にすることができます。

対策：マーケティング活動の成功を理解し、アカウントベースの戦略を最適化します。 個々のキャンペーンとプログラム全体がどのように実行されたかを学び、分析的な洞察に基づいてエンゲージメントを微調整します。 アカウントエンゲージメント、アカウントの浸透、および生成された需要の観点から、ABMアカウントのパフォーマンスを評価します。 最終的には、エンゲージメントとデマンドユニットの成功パターンを検出して、戦略をさらに最適化できるようになります。

ABMが比較的若いマーケティングの視点であるとしても、特にマーケティング価値の最も本質的で議論の余地のない証拠であるROIの観点から、その強みと可能性はすでに定量化可能な結果を​​生み出しています。

AI、機械学習、統合デジタルプラットフォームの力で、深い洞察を提供し、調整されたマーケティングおよび販売活動の管理を可能にするABMが登場しました。