التسويق القائم على الحساب 101: التعريف ، الفوائد ، الإستراتيجية

أولاً ، ما هو التسويق القائم على الحساب؟

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج استراتيجي لتصميم وتنفيذ مبادرات تسويقية عالية الاستهداف وشخصية لدفع نمو الأعمال. الهدف هو إشراك حسابات محددة والتأثير عليها ، سواء كانت حسابات قليلة مختارة أو حسابًا كبيرًا واحدًا.

كيف يعمل التسويق القائم على الحساب؟

تتطلب إستراتيجية ABM إنشاء برامج ومبادرات مخصصة بناءً على رؤى عميقة للعملاء. يتم تخصيص موارد واهتمام محدد لبناء الشراكات وتطويرها ، مع التركيز بشكل استراتيجي على تحسين سمعة الأعمال والعلاقات والإيرادات.

مع التقدم الهائل للتكنولوجيا ، أصبحت الأدوات الرقمية مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي والحلول الرقمية المتكاملة أكثر ذكاءً وقوة. توفر ABM للمنظمات والعلامات التجارية طريقة للتكيف مع زيادة توقعات العملاء وتطوير التكنولوجيا.

داخل المؤسسات ، يجب تعديل كل وظيفة بطريقتها الخاصة ، وليس التسويق استثناءً.

واحدة من أبسط وأقدم استراتيجيات التسويق هي نهج واحد للجميع - محاولة الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الناس. يعتمد هذا المفهوم على قوة الاحتمال ، مما يزيد من احتمالات تقديم الصفقة الصحيحة ، في المكان المناسب ، في الوقت المناسب لدفع نجاح التسويق. الخطوة الأفضل هي إستراتيجية أكثر استهدافًا ، شخص لواحد ، حيث يتم استهداف مجموعات الجمهور عن قصد.

بفضل التكنولوجيا مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، يمكن لفرق التسويق رؤية ما كان من المستحيل رؤيته في السابق ، ثم اتخاذ إجراءات استراتيجية.

يؤدي هذا إلى المستوى الأول من ABM: تتلقى حسابات الصناعة المحددة المسماة اهتمامًا خاصًا من خلال البرامج والمبادرات المخصصة ، بناءً على الرؤى العميقة المتاحة من خلال الأنظمة الأساسية الرقمية المتكاملة التي تعمل مع بيانات حساب قوية.

فوائد التسويق القائم على الحساب: 98٪ تحسن في المشاركات ، عائد استثمار أعلى ، صفقات أكبر

غالبًا ما يُنظر إلى التسويق على أنه تكلفة لممارسة الأعمال التجارية. لتبرير الميزانيات والموارد ، يجب أن يكون لدى فرق التسويق دائمًا نتائج قابلة للقياس جاهزة في متناول اليد. يحتاج التسويق إلى أن يدفع عن نفسه ثم البعض الآخر ، ويجب أن يفعل ذلك بسرعة.

الشراء أمر حيوي ، ويتطلب حجة مقنعة. ما هو عائد الاستثمار لهذه الأداة أو تلك الحملة؟ هل تستحق التكنولوجيا الجديدة للتسويق القائم على الحسابات الاستثمار حقًا؟

وفقًا لدراسة حديثة ، حققت ABM نتائج مبهرة تُظهر قيمتها ، بما في ذلك:

1. 72٪ زيادة في متوسط ​​حجم الصفقة
2. 86٪ تحسين معدل الفوز
3. 89٪ عائد استثمار أعلى
4. 98٪ تحسن في التعامل مع الحساب

لا يزال كتاب قواعد اللعب لتصميم وتنفيذ ABM في المؤسسات من أي حجم قيد الكتابة ، ويتطور مع تغير العملاء والتقنيات.

ومع ذلك ، فقد قدمت الدراسات والتقارير بعض المتطلبات الأساسية لأساليب وعمليات التسويق الناجحة القائمة على الحسابات:

• يجب أن تلتزم المبيعات والتسويق بالشراكة
• الالتزام التنظيمي بتوحيد أو الحصول على رؤى على مستوى الحساب
• المسوقون المخصصون المكلفون بتشغيل ABM
• إنشاء هيكل قياس لقياس وقياس نتائج ABM للتحسين في المستقبل

جعل المبيعات لا حرب: كيف يمكن للمبيعات + التسويق زيادة الإيرادات والولاء

عندما يمتلك العملاء تفاعلهم مع علامتك التجارية - أين ومتى وكيف يحدث ذلك - عندما تكون المشاركات أصغر وأكثر شخصية ، وعندما يتطلب الأمر المزيد من الاهتمام لجذب انتباه العميل ، تبدأ الخطوط الفاصلة بين المبيعات والتسويق في التلاشي. يحب المبيعات التسويق لتقديم عملاء متوقعين مؤهلين وحملات تسويقية ...

إنشاء استراتيجية ABM

بشكل أساسي ، يمكن تصور عملية التسويق القائمة على الحساب ووصفها على أنها سلسلة من الخطوات أو المراحل: التحديد والفهم والمشاركة والتنسيق والقياس.

تحديد: تحديد فرص السوق ومجموعات الحسابات لاستهدافها. تتضمن تحليلات تسليط الضوء على الحسابات استخدام بيانات الحساب من مزودي الطرف الثالث. استخدم هذه البيانات لإثراء المعلومات التي تم جمعها من خلال CRM الخاص بك لاكتساب رؤى عميقة للحسابات المستهدفة.

تشمل ثلاثة تحليلات لتسليط الضوء على الحسابات ما يلي:

1. الرسوم الثابتة مثل الحجم والموقع والصناعة والهيكل وما إلى ذلك ، لكل حساب مستهدف
2. سياق مثل الحملات ، العملاء المحتملين ، التذاكر ، الطلبات ، إلخ.
3. تعيين النوايا باستخدام تتبع الويب للسلوك والمشاعر عبر الإنترنت وما إلى ذلك.

يمكن استخدام هذه الرؤى لتثليث المبادرات والبرامج التسويقية التي من المرجح أن تنجح مع حساب معين لدفع الأعمال وزيادة الإيرادات.

فهم: دراسة الحسابات على مستوى أعمق. احصل على عرض 360 للعميل من خلال منصة متكاملة متعددة القنوات ، مما يسمح لك بفهم جهات الاتصال والعلاقات. يوفر هذا أيضًا نظرة ثاقبة لجميع محفوظات التفاعلات ، بالإضافة إلى نوايا الحساب واهتماماته.

وفرة البيانات مفيدة فقط إذا كان بإمكانك تفسيرها: اقرأ القصة التي ترويها واشتق المعنى منها. يوفر فهم ما يريده العميل واحتياجاته وقيمه مفاتيح الفرص الجديدة من خلال استراتيجيات تسويقية فعالة وشخصية.

المشاركة: تصميم برامج ABM لحسابات وجهات اتصال محددة تغطي نقاط الاتصال الرقمية والمادية. ادمج قنوات الوسائط الاجتماعية المدفوعة مثل LinkedIn والأحداث عبر الإنترنت ، مثل سلسلة ندوات عبر الإنترنت. لإشراك جهات الاتصال ذات الصلة ، قم بإنشاء تكتيكات حملة مخصصة بناءً على الرؤى والفهم المكتسب من تحليلات البيانات القوية.

التوافق: يجب أن يعمل التسويق والمبيعات معًا لتنسيق تفاعلات العملاء. تعد المواءمة والتعاون الملتزمان أمرًا ضروريًا للتصميم والتنفيذ الناجح لبرامج ABM. يمكن أن يؤدي دمج نظام أساسي لإدارة المشروع إلى جعل العملية أكثر كفاءة وفعالية من خلال إدارة التفاعل بين أنشطة التسويق والمبيعات ، بالإضافة إلى مشاركة رؤى الحساب وعمليات المشاركة.

القياس: افهم نجاح جهودك التسويقية وحسّن إستراتيجيتك المستندة إلى الحساب. تعرف على كيفية أداء الحملات الفردية والبرامج بالكامل ، ثم صقل المشاركة بناءً على الرؤى التحليلية. تقييم أداء حسابات ABM من حيث ارتباطات الحساب واختراق الحساب والطلب الناتج. في النهاية ستتمكن من اكتشاف أنماط نجاح وحدة الطلب والمشاركة لتحسين استراتيجيتك بشكل أكبر.

حتى لو كانت ABM منظورًا تسويقيًا صغيرًا نسبيًا ، فإن القوة والإمكانيات تنتج بالفعل نتائج قابلة للقياس الكمي ، لا سيما من حيث الدليل الأكثر أهمية والذي لا جدال فيه للقيمة التسويقية: عائد الاستثمار.

بفضل قوة الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي والمنصات الرقمية المتكاملة لتوفير رؤى عميقة وتمكين إدارة أنشطة التسويق والمبيعات المنسقة ، وصلت ABM.