基于客户的营销 101：定义、收益、策略

首先，什么是基于账户的营销？

基于客户的营销 (ABM) 是一种战略方法，用于设计和执行具有高度针对性的个性化营销计划，以推动业务增长。 目标是吸引和影响特定客户，无论是少数客户还是单个大客户。

基于帐户的营销如何运作？

ABM 战略需要根据深入的客户洞察力创建量身定制的计划和举措。 将特定资源和注意力分配给建立和发展合作伙伴关系，战略性地专注于提高商业声誉、关系和收入。

随着技术的指数级进步，人工智能、机器学习和集成数字解决方案等数字工具正变得越来越智能和强大。 ABM 为组织和品牌提供了一种适应不断增长的客户期望和发展技术的方法。

在组织内部，每个职能都必须以自己的方式进行调整，营销也不例外。

最简单和最古老的营销策略之一是一对一的方法——试图接触尽可能多的人。 这个概念依靠概率的力量，增加在正确的地点、正确的时间提供正确交易的几率，以推动营销成功。 更好的一步是更有针对性的策略，一对一，有意针对受众群体。

借助人工智能和机器学习等技术，营销团队可以看到以前无法看到的内容，然后采取战略行动。

这导致了 ABM 的第一级：基于通过使用强大帐户数据的集成数字平台提供的深刻见解，特定的指定行业帐户通过个性化计划和计划受到特别关注。

基于帐户的营销的好处：参与度提高 98%，投资回报率更高，交易更大

营销通常被视为开展业务的成本。 为了证明预算和资源的合理性，营销团队必须随时准备好可量化的结果。 营销需要为自己买单，然后是一些，而且必须尽快完成。

买入是至关重要的，需要一个令人信服的案例。 这个工具或那个活动的投资回报率是多少？ 基于帐户的营销新技术真的值得投资吗？

根据最近的一项研究，ABM 取得了令人印象深刻的结果，展示了其价值，包括：

1. 平均交易规模增加 72%
2. 86% 胜率提升
3. 投资回报率提高 89%
4. 客户参与度提高 98%

在任何规模的组织中设计和执行 ABM 的剧本仍在编写中，随着客户和技术的变化而发展。

但是，研究和报告为成功的基于帐户的营销方法和流程提供了一些基本要求：

• 销售和营销必须致力于合作
• 组织对巩固或获得账户层面洞察力的承诺
• 专门负责运行 ABM 的营销人员
• 创建用于基准测试和量化 ABM 结果以进行优化的测量结构

让销售不是战争：销售+营销如何增加收入和忠诚度

当客户拥有他们与您的品牌的互动时——在何处、何时以及如何发生——当互动更小、更个性化时，当需要更多的时间来吸引客户的注意力时，销售和营销之间的界限开始变得模糊。 销售人员会喜欢营销以提供合格的潜在客户和营销活动……

创建 ABM 策略

从本质上讲，基于客户的营销流程可以被概念化并描述为一系列步骤或阶段：识别、理解、参与、协调和衡量。

识别：确定目标市场机会和客户群。 聚焦账户的分析包括利用来自第三方提供商的账户数据。 使用这些数据来丰富通过您自己的 CRM 收集的信息，从而深入了解目标客户。

聚焦帐户的三个分析包括：

1. 每个目标客户的规模、位置、行业、结构等企业概况
2. 上下文，例如活动、潜在客户、票证、订单等。
3. 通过网络跟踪在线行为、情绪等的意图映射。

这些洞察力可用于对最有可能通过特定客户取得成功的营销计划和计划进行三角测量，以推动业务发展并最大化收入。

了解：更深入地研究帐户。 通过集成的多渠道平台获得客户的 360 度视图，让您了解联系人和关系。 这还可以深入了解所有交互历史以及帐户意图和兴趣。

大量数据只有在你能解释它时才有用：阅读它所讲述的故事并从中获得意义。 通过有效、个性化的营销策略，了解客户的需求、需求和价值观是获得新机会的关键。

参与：为选定的客户和联系人设计 ABM 程序，涵盖数字和物理接触点。 整合 LinkedIn 等付费社交媒体渠道和网络研讨会系列等在线活动。 为了吸引相关联系人，根据从强大的数据分析中获得的洞察力和理解创建个性化的活动策略。

对齐：营销和销售应该协同工作以协调客户参与。 承诺的协调与合作对于成功设计和执行反导计划至关重要。 集成项目管理平台可以通过管理营销和销售活动的相互作用以及共享客户洞察力和参与度来使流程更加高效和有效。

衡量标准：了解您的营销工作是否成功并优化您的基于帐户的策略。 了解单个活动和整个计划的执行情况，然后根据分析见解微调参与度。 评估 ABM 账户在账户参与度、账户渗透率和产生的需求方面的表现。 最终，您将能够检测参与和需求单位的成功模式，以进一步优化您的策略。

即使 ABM 是一个相对年轻的营销视角，其实力和潜力已经产生了可量化的结果，尤其是在营销价值最本质和无可争议的证明方面：ROI。

借助人工智能、机器学习和集成数字平台的力量，可以提供深刻的见解并支持协调营销和销售活动的管理，ABM 已经到来。