การตลาดตามบัญชี 101: ความหมาย ประโยชน์ กลยุทธ์

ประการแรกการตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ในการออกแบบและดำเนินการตามความคิดริเริ่มทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัวเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจ เป้าหมายคือการมีส่วนร่วมและส่งผลกระทบต่อบัญชีบางบัญชี ไม่ว่าจะเป็นบัญชีที่เลือกไม่กี่บัญชีหรือบัญชีขนาดใหญ่เพียงบัญชีเดียว

การตลาดตามบัญชีทำงานอย่างไร

กลยุทธ์ ABM ต้องการการสร้างโปรแกรมและความคิดริเริ่มที่ปรับแต่งตามข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า ทรัพยากรเฉพาะและความสนใจได้รับการจัดสรรเพื่อสร้างและพัฒนาหุ้นส่วน โดยมุ่งเน้นเชิงกลยุทธ์ในการปรับปรุงชื่อเสียงทางธุรกิจ ความสัมพันธ์ และรายได้

ด้วยความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีแบบทวีคูณ เครื่องมือดิจิทัล เช่น AI การเรียนรู้ของเครื่อง และโซลูชันดิจิทัลแบบบูรณาการกำลังเติบโตอย่างชาญฉลาดและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ABM ช่วยให้องค์กรและแบรนด์มีวิธีในการปรับตัวให้เข้ากับความคาดหวังของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นและการพัฒนาเทคโนโลยี

ภายในองค์กร แต่ละหน่วยงานต้องปรับเปลี่ยนในแบบของตนเอง และการตลาดก็ไม่มีข้อยกเว้น

หนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่ง่ายและเก่าแก่ที่สุดคือแนวทางแบบหนึ่งต่อทั้งหมด โดยพยายามเข้าถึงผู้คนให้มากที่สุด แนวคิดนี้อาศัยพลังของความน่าจะเป็น เพิ่มโอกาสในการเสนอข้อตกลงที่ถูกต้อง ถูกที่ ในเวลาที่เหมาะสม เพื่อขับเคลื่อนความสำเร็จทางการตลาด ขั้นตอนที่ดีกว่าคือกลยุทธ์ที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น แบบตัวต่อตัว โดยที่กลุ่มเป้าหมายจะถูกกำหนดเป้าหมายโดยเจตนา

ด้วยเทคโนโลยีอย่าง AI และแมชชีนเลิร์นนิง ทีมการตลาดสามารถมองเห็นสิ่งที่ไม่เคยเห็นมาก่อน จากนั้นจึงดำเนินการตามกลยุทธ์

สิ่งนี้นำไปสู่ระดับแรกของ ABM: บัญชีอุตสาหกรรมที่มีชื่อเฉพาะได้รับความสนใจเป็นพิเศษด้วยโปรแกรมและความคิดริเริ่มที่เป็นส่วนตัวโดยอิงจากข้อมูลเชิงลึกที่มีอยู่ผ่านแพลตฟอร์มดิจิทัลแบบบูรณาการที่ทำงานกับข้อมูลบัญชีที่แข็งแกร่ง

ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี: การปรับปรุงการมีส่วนร่วม 98%, ROI ที่สูงขึ้น, ข้อเสนอที่ใหญ่กว่า

การตลาดมักถูกมองว่าเป็นค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจ เพื่อปรับงบประมาณและทรัพยากร ทีมการตลาดต้องมีผลลัพธ์เชิงปริมาณพร้อมเสมอ การตลาดต้องจ่ายเงินสำหรับตัวเองและหลังจากนั้นบางส่วนและต้องทำอย่างรวดเร็ว

Buy-in มีความสำคัญ โดยต้องมีการสร้างกรณีศึกษาที่น่าสนใจ ROI สำหรับเครื่องมือนี้หรือแคมเปญนั้นเป็นอย่างไร เทคโนโลยีใหม่สำหรับการตลาดตามบัญชีจะคุ้มค่ากับการลงทุนหรือไม่?

จากการศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้ ABM ได้ให้ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจซึ่งแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของมัน รวมไปถึง:

1. ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 72%
2. ปรับปรุงอัตราการชนะ 86%
3. ROI . สูงขึ้น 89%
4. การปรับปรุงการมีส่วนร่วมในบัญชี 98%

แนวทางปฏิบัติสำหรับการออกแบบและดำเนินการ ABM ในองค์กรทุกขนาดยังคงถูกเขียนขึ้น และพัฒนาไปตามการเปลี่ยนแปลงของลูกค้าและเทคโนโลยี

อย่างไรก็ตาม การศึกษาและรายงานได้ให้ข้อกำหนดพื้นฐานบางประการสำหรับวิธีการและกระบวนการทางการตลาดตามบัญชีที่ประสบความสำเร็จ:

• ฝ่ายขายและการตลาดต้องผูกมัดเป็นหุ้นส่วน
• ความมุ่งมั่นขององค์กรในการรวมหรือรับข้อมูลเชิงลึกระดับบัญชี
• นักการตลาดเฉพาะที่ได้รับมอบหมายให้เรียกใช้ ABM
• การสร้างโครงสร้างการวัดสำหรับการเปรียบเทียบและการหาปริมาณผลลัพธ์ ABM สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพในอนาคต

ทำให้การขายไม่เกิดสงคราม: การขาย + การตลาดสามารถเพิ่มรายได้และความภักดีได้อย่างไร

เมื่อลูกค้าเป็นเจ้าของการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ ไม่ว่าจะเกิดขึ้นที่ไหน เมื่อไร และอย่างไร เมื่อการมีส่วนร่วมมีขนาดเล็กลงและเป็นส่วนตัวมากขึ้น และเมื่อต้องรักษาความสนใจของลูกค้ามากขึ้น เส้นแบ่งระหว่างการขายและการตลาดเริ่มไม่ชัดเจน ฝ่ายขายชอบทำการตลาดเพื่อนำเสนอลีดที่ผ่านการรับรองและแคมเปญการตลาด...

การสร้างกลยุทธ์ ABM

โดยพื้นฐานแล้ว กระบวนการทางการตลาดตามบัญชีสามารถกำหนดแนวคิดและอธิบายเป็นชุดของขั้นตอนหรือเฟส: ระบุ ทำความเข้าใจ มีส่วนร่วม ประสาน และวัดผล

ระบุ: ระบุโอกาสทางการตลาดและกลุ่มบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมาย การวิเคราะห์สำหรับบัญชีที่น่าสนใจรวมถึงการใช้ข้อมูลบัญชีจากผู้ให้บริการบุคคลที่สาม ใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อเสริมคุณค่าข้อมูลที่รวบรวมผ่าน CRM ของคุณเองเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกในบัญชีเป้าหมาย

สามการวิเคราะห์สำหรับบัญชีที่น่าสนใจ ได้แก่:

1. Firmographics เช่น ขนาด ที่ตั้ง อุตสาหกรรม โครงสร้าง ฯลฯ ของแต่ละบัญชีเป้าหมาย
2. บริบท เช่น แคมเปญ โอกาสในการขาย ตั๋ว คำสั่งซื้อ ฯลฯ
3. การทำแผนที่โดยเจตนาพร้อมการติดตามพฤติกรรมออนไลน์ ความรู้สึก ฯลฯ

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถใช้เพื่อแยกแยะความคิดริเริ่มทางการตลาดและโปรแกรมที่มีแนวโน้มว่าจะประสบความสำเร็จมากที่สุดด้วยบัญชีใดบัญชีหนึ่งโดยเฉพาะ เพื่อขับเคลื่อนธุรกิจและเพิ่มรายได้สูงสุด

ทำความเข้าใจ: ศึกษาบัญชีในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น รับมุมมอง 360 องศาของลูกค้าผ่านแพลตฟอร์มหลายช่องทางแบบบูรณาการ ช่วยให้คุณเข้าใจผู้ติดต่อและความสัมพันธ์ นอกจากนี้ยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประวัติการโต้ตอบทั้งหมด รวมถึงความตั้งใจและความสนใจของบัญชี

ข้อมูลจำนวนมากจะมีประโยชน์ก็ต่อเมื่อคุณสามารถตีความได้: อ่านเรื่องราวที่มันบอกและรับความหมายจากมัน การทำความเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร ความต้องการ และคุณค่าจะเป็นกุญแจสำคัญสู่โอกาสใหม่ๆ ผ่านกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพและเป็นส่วนตัว

มี ส่วนร่วม: ออกแบบโปรแกรม ABM สำหรับบัญชีและผู้ติดต่อที่เลือก ซึ่งครอบคลุมจุดสัมผัสทางดิจิทัลและทางกายภาพ ผสานรวมช่องทางโซเชียลมีเดียแบบชำระเงิน เช่น LinkedIn และกิจกรรมออนไลน์ เช่น ชุดการสัมมนาทางเว็บ สำหรับการติดต่อที่เกี่ยวข้อง ให้สร้างกลยุทธ์แคมเปญส่วนบุคคลตามข้อมูลเชิงลึกและความเข้าใจที่ได้รับจากการวิเคราะห์ข้อมูลที่มีประสิทธิภาพ

สอดคล้อง : การตลาดและการขายควรทำงานร่วมกันเพื่อประสานการนัดหมายกับลูกค้า การวางแนวและความร่วมมือที่มุ่งมั่นเป็นสิ่งสำคัญต่อการออกแบบและการดำเนินการโปรแกรม ABM ที่ประสบความสำเร็จ การบูรณาการแพลตฟอร์มการจัดการโครงการสามารถทำให้กระบวนการมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นโดยการจัดการการทำงานร่วมกันของกิจกรรมการตลาดและการขายตลอดจนการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและการมีส่วนร่วมของบัญชี

การ วัดผล: ทำความเข้าใจความสำเร็จของความพยายามทางการตลาดของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ตามบัญชีของคุณ เรียนรู้ว่าแต่ละแคมเปญและโปรแกรมทั้งหมดทำงานอย่างไร จากนั้นปรับแต่งการมีส่วนร่วมตามข้อมูลเชิงลึกเชิงวิเคราะห์ ประเมินประสิทธิภาพของบัญชี ABM ในแง่ของการมีส่วนร่วมในบัญชี การเจาะบัญชี และความต้องการที่สร้างขึ้น ในที่สุด คุณจะสามารถตรวจจับรูปแบบการมีส่วนร่วมและความสำเร็จของหน่วยความต้องการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ของคุณต่อไป

แม้ว่า ABM จะเป็นมุมมองทางการตลาดที่ค่อนข้างใหม่ แต่จุดแข็งและศักยภาพก็สร้างผลลัพธ์เชิงปริมาณแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในแง่ของการพิสูจน์คุณค่าทางการตลาดที่สำคัญและไม่อาจเปลี่ยนแปลงได้: ROI

ด้วยพลังของ AI, แมชชีนเลิร์นนิง และแพลตฟอร์มดิจิทัลแบบบูรณาการเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกและเปิดใช้งานการจัดการกิจกรรมการตลาดและการขายที่ประสานกัน ABM มาถึงแล้ว