Hesap tabanlı pazarlama 101: Tanım, faydalar, strateji

İlk olarak, hesap tabanlı pazarlama nedir?

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), işletmenin büyümesini sağlamak için yüksek düzeyde hedeflenmiş, kişiselleştirilmiş pazarlama girişimleri tasarlamaya ve yürütmeye yönelik stratejik bir yaklaşımdır. Hedef, belirli bir azınlığın veya tek bir büyük hesabın ilgisini çekmek ve belirli hesapları etkilemek.

Hesap tabanlı pazarlama nasıl çalışır?

ABM stratejisi, derin müşteri içgörülerine dayalı özel programlar ve girişimler oluşturmayı gerektirir. Stratejik olarak iş itibarını, ilişkileri ve geliri iyileştirmeye odaklanarak ortaklıklar kurmaya ve geliştirmeye özel kaynaklar ve dikkat ayrılır.

Teknolojinin katlanarak ilerlemesiyle birlikte yapay zeka, makine öğrenimi ve entegre dijital çözümler gibi dijital araçlar daha akıllı ve daha güçlü hale geliyor. ABM, kurumlara ve markalara artan müşteri beklentilerine ve gelişen teknolojiye uyum sağlayacak bir yol sunar.

Kuruluşlar içinde, her işlev kendi yöntemiyle uyum sağlamalıdır ve pazarlama da bir istisna değildir.

En basit ve en eski pazarlama stratejilerinden biri, mümkün olduğunca çok insana ulaşmaya çalışmak olan bire bir yaklaşımdır. Bu kavram, pazarlama başarısını artırmak için doğru yerde, doğru zamanda doğru anlaşmayı sunma olasılığını artırarak olasılığın gücüne dayanır. Bir adım daha iyi, hedef kitle gruplarının kasıtlı olarak hedeflendiği bire bir daha hedefli bir stratejidir.

Yapay zeka ve makine öğrenimi gibi teknolojiler sayesinde, pazarlama ekipleri daha önce görülmesi imkansız olanı görebilir ve ardından stratejik eylemde bulunabilir.

Bu, ABM'nin ilk düzeyine yol açar: Belirli adlandırılmış sektör hesapları, sağlam hesap verileriyle çalışan entegre dijital platformlar aracılığıyla sağlanan derin içgörülere dayalı olarak kişiselleştirilmiş programlar ve girişimlerle özel ilgi görür.

Hesap tabanlı pazarlamanın faydaları: Etkileşimlerde %98 iyileşme, daha yüksek yatırım getirisi, daha büyük anlaşmalar

Pazarlama genellikle iş yapmanın bir maliyeti olarak görülür. Bütçeleri ve kaynakları haklı çıkarmak için pazarlama ekiplerinin her zaman el altında ölçülebilir sonuçları olması gerekir. Pazarlamanın önce kendisi, sonra bir kısmı için ödeme yapması gerekiyor ve bunu hızlı bir şekilde yapmalıdır.

Satın alma hayati önem taşır ve zorlayıcı bir vakanın yapılmasını gerektirir. Bu araç veya kampanya için yatırım getirisi nedir? Hesap tabanlı pazarlama için yeni teknoloji gerçekten yatırıma değecek mi?

Yakın tarihli bir araştırmaya göre, ABM, aşağıdakiler dahil, değerini gösteren etkileyici sonuçlar verdi:

1. Ortalama anlaşma boyutunda %72 artış
2. %86 kazanma oranı iyileştirmesi
3. %89 daha yüksek yatırım getirisi
4. Hesap etkileşimlerinde %98 iyileşme

Her büyüklükteki kuruluşta ABM'yi tasarlamak ve yürütmek için gereken oyun kitabı, müşteriler ve teknolojiler değiştikçe evrilerek hala yazılmaktadır.

Bununla birlikte, araştırmalar ve raporlar, başarılı hesap tabanlı pazarlama yöntemleri ve süreçleri için bazı temel gereksinimleri sağlamıştır:

• Satış ve pazarlama ortaklığa bağlı olmalıdır
• Hesap düzeyinde içgörüleri birleştirme veya elde etme konusunda kurumsal taahhüt
• ABM'yi çalıştırmakla görevlendirilmiş özel pazarlamacılar
• İleriye dönük optimizasyon için ABM sonuçlarını kıyaslamak ve ölçmek için bir ölçüm yapısı oluşturma

Satışları savaşmayın: Satış + pazarlama, geliri ve bağlılığı nasıl artırabilir?

Müşteriler markanızla olan etkileşimlerini - nerede, ne zaman ve nasıl gerçekleştiğini - sahiplendiğinde, etkileşimler daha küçük ve daha kişisel olduğunda ve müşterinin dikkatini çekmek için daha fazla şey gerektiğinde, satış ve pazarlama arasındaki çizgiler bulanıklaşmaya başlar. Satışlar, nitelikli müşteri adayları sunmak için pazarlamayı ve pazarlama kampanyalarını çok ister…

Bir ABM stratejisi oluşturma

Esasen, hesaba dayalı pazarlama süreci kavramsallaştırılabilir ve bir dizi adım veya aşama olarak tanımlanabilir: Tanımlayın, anlayın, etkileşim kurun, düzenleyin ve ölçün.

Tanımlayın: Hedeflenecek pazar fırsatlarını ve hesap gruplarını belirleyin. Öne çıkan hesaplara yönelik analizler, üçüncü taraf sağlayıcılardan alınan hesap verilerinin kullanılmasını içerir. Bu verileri, hedef hesaplara ilişkin derinlemesine içgörüler elde etmek için kendi CRM'niz aracılığıyla toplanan bilgileri zenginleştirmek için kullanın.

Öne çıkan hesaplar için üç analiz şunları içerir:

1. Her bir hedef hesabın boyutu, konumu, sektörü, yapısı vb. gibi firma grafikleri
2. Kampanyalar, olası satışlar, biletler, siparişler vb.
3. Çevrimiçi davranışın, duyarlılığın vb. web izlemesiyle amaç eşlemesi.

Bu öngörüler, işletmeyi yönlendirmek ve geliri en üst düzeye çıkarmak için belirli bir hesapla başarılı olma olasılığı en yüksek olan pazarlama girişimlerini ve programlarını üçgenlemek için kullanılabilir.

Anlayın: Hesapları daha derin bir düzeyde inceleyin. Kişileri ve ilişkileri anlamanıza olanak tanıyan entegre bir çok kanallı platform aracılığıyla müşterinin 360 derece görünümünü elde edin. Bu aynı zamanda tüm etkileşim geçmişinin yanı sıra hesap amacı ve ilgi alanları hakkında bilgi verir.

Bol miktarda veri ancak onu yorumlayabiliyorsanız faydalıdır: Anlattığı hikayeyi okuyun ve ondan anlam çıkarın. Müşterinin ne istediğini, ihtiyaç duyduğunu ve değerlerini anlamak, etkili, kişiselleştirilmiş pazarlama stratejileri aracılığıyla yeni fırsatların anahtarlarını sağlar.

Engage: Dijital ve fiziksel temas noktalarını kapsayan seçili hesaplar ve ilgili kişiler için ABM programları tasarlayın. LinkedIn gibi ücretli sosyal medya kanallarını ve bir web semineri dizisi gibi çevrimiçi etkinlikleri entegre edin. İlgili kişileri dahil etmek için, sağlam veri analizlerinden elde edilen içgörülere ve anlayışa dayalı kişiselleştirilmiş kampanya taktikleri oluşturun.

Hizala: Pazarlama ve satış, müşteri etkileşimlerini düzenlemek için birlikte çalışmalıdır. ABM programlarının başarılı tasarımı ve yürütülmesi için kararlı uyum ve işbirliği esastır. Bir proje yönetimi platformunu entegre etmek, pazarlama ve satış etkinliklerinin etkileşimini yöneterek ve hesap içgörülerini ve etkileşimlerini paylaşarak süreci daha verimli ve etkili hale getirebilir.

Ölçün: Pazarlama çabalarınızın başarısını anlayın ve hesap tabanlı stratejinizi optimize edin. Bireysel kampanyaların ve tüm programların nasıl performans gösterdiğini öğrenin, ardından analitik içgörülere dayalı olarak etkileşimde ince ayar yapın. ABM hesaplarının performansını hesap etkileşimleri, hesap penetrasyonu ve oluşturulan talep açısından değerlendirin. Sonunda, stratejinizi daha da optimize etmek için katılım ve talep birimi başarı modellerini tespit edebileceksiniz.

ABM nispeten genç bir pazarlama perspektifi olsa bile, özellikle pazarlama değerinin en temel ve tartışılmaz kanıtı olan yatırım getirisi açısından, gücü ve potansiyeli şimdiden ölçülebilir sonuçlar üretmektedir.

Derin içgörüler sağlamak ve koordineli pazarlama ve satış faaliyetlerinin yönetimini sağlamak için yapay zeka, makine öğrenimi ve entegre dijital platformların gücüyle ABM geldi.