Comment obtenir automatiquement plus de références immobilières par e-mail

En tant que professionnel de l'immobilier, vous comprenez l'importance de générer de nouvelles affaires. Les clients restent avec vous jusqu'à ce qu'ils aient vendu leur propriété ou trouvé leur maison idéale, puis vous devez les remplacer par quelqu'un d'autre. Mais lorsque vous êtes déjà occupé à fournir un excellent service aux clients que vous avez, il est difficile de trouver du temps pour trouver de nouveaux clients.

Ne serait-il pas formidable d'avoir un pipeline qui amène de nouveaux acheteurs et vendeurs de maisons à votre porte ?

C'est là que les références immobilières entrent en jeu. Les programmes de référencement immobilier utilisent la solide réputation et les relations positives avec les clients que vous avez établies pour générer plus d'affaires.

Saviez-vous que 41% des vendeurs choisissent leur agent immobilier sur recommandation personnelle ? Les gens font confiance aux opinions de leurs amis et de leur famille, souvent plus qu'à la publicité.

Cet article vous expliquera tout ce que vous devez savoir sur les références immobilières, y compris comment en obtenir plus automatiquement à l'aide d'e-mails. Mais d'abord, couvrons les bases.

Nous vous facilitons la tâche d'avoir une clientèle croissante et connectée avec tous les outils marketing dont vous avez besoin, synchronisés avec les outils que vous utilisez déjà.

Commencez un essai gratuit de Constant Contact pour l'immobilier

Qu'est-ce qu'un référencement immobilier ?

Les références immobilières sont des recommandations que quelqu'un fait parce qu'il pense que vous faites un excellent travail. Ils peuvent provenir de collègues ou de contacts dans des professions connexes, mais ils sont plus puissants lorsqu'ils proviennent d'anciens clients.

Lorsqu'un client vous recommande, cela signifie qu'il vous fait suffisamment confiance pour vous permettre de servir ses amis. Vous ne pouvez pas acheter ce genre d'influence.

Comment demander une référence immobilière

Comme tout professionnel de l'immobilier expérimenté vous le dira, le timing et le style sont les clés de la persuasion. C'est pourquoi vous attendez le bon moment pour montrer la salle de bain avec bain à remous et pourquoi vous décrivez une maison différemment d'une famille avec de jeunes enfants par rapport à un couple de nids vides.

Il en va de même pour les références. Que vous demandiez en personne ou par courriel, il est important d'aborder le sujet au bon moment et d'utiliser les bons mots.

Quand demander

Le meilleur moment pour demander une recommandation est lorsque le client est heureux, détendu et apprécie son travail avec vous. Ces moments peuvent survenir fréquemment chez les clients actuels, alors soyez prêts.

Les moments les plus évidents sont les plus importants, comme lorsque l'offre d'un acheteur est acceptée ou que le signe « vendu » du vendeur s'affiche. Soyez prêt pour ces moments, mais ne négligez pas les plus petits, comme ces jours où les clients voient enfin la maison qu'ils veulent.

Ce seront vos moments d'or avec vos clients actuels, mais n'oubliez pas que vos anciens clients sont également d'excellentes sources de références. Par exemple, si cela fait un an ou deux qu'ils ont emménagé, contactez-les et demandez comment les choses se passent.

Ensuite, rappelez-leur que vous seriez heureux d'aider leurs amis à trouver la propriété idéale.

Comment demander

Que vous demandiez en personne ou par e-mail, les mots que vous utilisez comptent. Voici comment mettre votre client actuel ou ancien dans un état d'esprit « oui ».

Renforcez votre valeur

Les gens réfèrent des professionnels qui font un travail de qualité. Lorsque vous demandez une recommandation, rappelez subtilement au client qu'il a été heureux de travailler avec vous. Pour les clients actuels, cela pourrait ressembler à :

• ‌Je suis content d'avoir pu t'aider.
• ‌J'aime entendre que j'ai trouvé la maison de rêve de quelqu'un.

‌Pour les anciens clients, vous pourriez dire :

• ‌Merci encore de m'avoir choisi comme agent. Je suis content d'avoir pu te trouver une belle maison.
• ‌Nous étions fiers de vous aider à vendre votre maison.

Faites appel à leur gentillesse

La plupart des gens apprécient la chance d'aider quelqu'un, surtout si cette autre personne a fait quelque chose pour eux, comme leur trouver la maison idéale. N'hésitez pas à leur demander explicitement de vous faire la faveur de vous référer à leurs amis. Par exemple:

• ‌Si vous connaissez quelqu'un qui a besoin d'aide en immobilier, j'aimerais une présentation.
• Faites-moi savoir si vous connaissez quelqu'un qui cherche une maison. J'apprécierais vraiment la connexion.

‌Ce type de formulation est idéal comme suivi pour renforcer votre valeur. Il met l'accent sur le « je t'ai aidé ; vous m'aidez ».

Soyez confiant et positif

Évitez les formulations telles que « si ce n'est pas trop compliqué » ou « si cela ne vous dérange pas ». Ce genre de phrases fait penser à un client qu'une référence est une demande beaucoup plus importante. Utilisez plutôt des phrases comme :

• ‌Ce serait formidable si vous pouviez transmettre mon nom.
• ‌Si vous connaissez quelqu'un qui a besoin de conseils immobiliers, envoyez-le moi.

Vous pouvez ajuster n'importe lequel de ces exemples en fonction du cadre et de votre style.

Génération automatique de références immobilières par e-mail

Le timing peut être l'un des plus grands défis du marketing de référence. Vous pourriez vendre la maison parfaite à un client extatique, mais que se passe-t-il s'il ne connaît personne qui déménage en même temps qu'eux ?

Il est important de rester en tête avec ces clients. Éventuellement, quelqu'un de son entourage aura besoin de services immobiliers, et vous voulez qu'il pense à vous dans ces moments-là. Même si c'est dans cinq ans, vous voulez qu'ils proposent votre nom et vos services avec enthousiasme.

Avez-vous déjà un agent ? Vous devriez appeler X. Ils connaissent vraiment la région et ils nous ont obtenu un excellent prix de vente dans un marché difficile.

Pour être présent dans la conscience des gens, vous devez tendre la main de temps en temps. Mais comment faites-vous cela de manière organique, pour que le client n'ait pas l'impression que vous les utilisez pour obtenir plus d'affaires ?

Le pouvoir de l'anniversaire

Un anniversaire est une chose merveilleuse. Cela vous donne une raison annuelle de tendre la main et de montrer à quelqu'un que vous vous souciez d'elle. Il célèbre une étape importante pour la personne, et c'est pourquoi c'est un si bon point de contact pour un professionnel de l'immobilier.

Pensez à quelqu'un qui vous contacte toujours le jour de votre anniversaire ou de votre anniversaire de mariage. Même si vous entendez rarement parler d'eux à tout autre moment, l'appel est le bienvenu. Cela vous montre que même s'ils sont occupés, ils se soucient de vous et se souviennent de ce qui est important pour vous.

C'est la même chose avec un anniversaire d'achat d'une maison. C'est une bonne idée lorsqu'un agent immobilier vous contacte des années plus tard et vous souhaite cinq bonnes années en tant que propriétaire. Une fois que cette connexion est rétablie, il est naturel de demander une référence en douceur.

La magie de l'automatisation

Les e-mails d'anniversaire d'achat d'une maison font du bien, mais comment vous assurez-vous que ces e-mails arrivent ? Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous avez plus de clients satisfaits chaque mois. Il serait difficile d'ajouter l'anniversaire de tout le monde à votre calendrier, sans parler de trouver le temps de tendre la main.

C'est là que les e-mails d'anniversaire automatisés entrent en jeu. Avec l'automatisation, vous n'avez pas à faire le travail de planification et d'écriture d'un e-mail chaque fois que quelqu'un a un anniversaire. Il vous suffit de configurer un modèle et chaque e-mail d'anniversaire sera envoyé à la bonne personne au bon moment.

Comment configurer un e-mail de référencement immobilier automatisé

Les e-mails d'anniversaire sont simples et rapides à configurer, même si vous n'avez jamais travaillé avec l'automatisation auparavant.

Créez l'e-mail dès que possible

N'attendez pas le premier anniversaire du client dans sa maison pour créer l'automatisation.

Au lieu de cela, configurez votre e-mail d'anniversaire automatisé dès que le client ferme sa maison. Le client est plus frais dans votre esprit à ce moment-là qu'il ne le sera jamais, certainement plus qu'il ne le sera dans un an.

Définir une date de début

Dans tout constructeur d'automatisation, il y aura un champ qui vous permet de spécifier un jour de l'année pour chaque message à envoyer. Choisissez la date de clôture finale ou la date d'emménagement du client si vous la connaissez.

Inclure les détails du client

Plus vous utilisez de détails sur un client, plus votre e-mail d'anniversaire sera personnalisé. Essayez d'ajouter leur nom et peut-être même leur ville : nous espérons que vous continuerez à aimer Nashville !

Tant que vous disposez des détails pertinents dans les données de contact du client, vous pouvez modifier ce champ chaque fois que vous créez une nouvelle automatisation.

Avec Constant Contact, c'est aussi simple que de cliquer sur le menu déroulant Insérer dans l'éditeur de texte et de sélectionner Coordonnées du contact :

Ce qu'il faut inclure dans votre e-mail automatisé

Si vous voulez demander à quelqu'un de faire affaire, vous devez y aller. C'est une pratique exemplaire standard en marketing, et elle s'applique autant aux références immobilières qu'à tout.

Même s'ils reçoivent régulièrement votre newsletter, vous devez traiter l'e-mail d'anniversaire comme si c'était la première fois qu'ils entendaient parler de vous depuis le dernier anniversaire. Oui, vous utiliserez le message pour demander une recommandation, mais cette demande ne doit pas apparaître comme son objectif principal.

Si vous n'êtes pas convaincu, pensez à cette personne que vous connaissez qui n'envoie des e-mails que pour demander une faveur : Hey Tim, j'espère que tu vas bien. Cela vous dérangerait…?

Restez concentré sur la valeur ajoutée pour le client, puis déposez doucement la demande de références à la fin.

Une excellente ligne d'objet pour commencer

Les gens passent en moyenne 11 heures par semaine à parcourir leurs e-mails professionnels. Pour que votre message d'anniversaire soit trié et lu, il a besoin d'un titre accrocheur.

Les titres efficaces sont des accroches. Ils sortent du lot et obligent les lecteurs à choisir le vôtre. Ils font aussi généralement allusion à quelque chose d'important derrière le clic.

Ces types de titres sont plus faciles à créer que vous ne le pensez. Suivez simplement ces bonnes pratiques :‌

• Soyez bref. Environ 60 % des destinataires de Constant Contact ouvrent des e-mails sur mobile et vous souhaitez qu'ils voient l'intégralité de votre message. Essayez de ne pas dépasser 40 caractères, soit environ cinq à sept mots.
• Mentionnez l'anniversaire. Soit les gens ne se souviendront pas que c'est l'anniversaire de leur achat d'une maison, soit ils s'en souviendront et seront ravis que vous le fassiez aussi. En le mentionnant dans votre titre, vous les inciterez à se demander quelles autres belles choses vous allez dire à propos de leur jalon.
• Célébrez, mais restez professionnel. Les points d'exclamation et les émoticônes sont acceptables, tant que vous les utilisez avec modération. Un seul point d'exclamation et un emoji popper de fête sont parfaits pour votre e-mail d'anniversaire.

En suivant ces directives, vous serez en mesure de créer des lignes d'objet chaleureuses et attrayantes telles que :

• ‌Joyeux anniversaire d'achat d'une première maison, {Name} !
• ‌A cette date, vous êtes devenu propriétaire !
• ‌C'est votre anniversaire de vente de maison, {Name} !

‌Considérez ces titres comme la première page d'une carte d'anniversaire. N'ouvririez-vous pas cette carte pour découvrir ce qu'il y a dedans ?

Un message de fête

Ouvrez l'e-mail contenant votre message de joyeux anniversaire. Assurez-vous que le libellé que vous utilisez est cohérent avec votre marque, pas plus décontracté ou formel que ce que vos clients attendent de vous.

Si vous êtes coincé, réfléchissez à la façon dont votre entreprise parlerait et interagirait en tant que personne. (Si vous êtes un professionnel de l'immobilier en solo, pensez au type de langage que vous utilisez pour écrire aux clients.) En particulier, êtes-vous plutôt formel ou décontracté ?

Cette technique de branding populaire peut vous aider à créer des lignes d'ouverture attrayantes telles que :

• ‌C'est avec grand plaisir que nous vous souhaitons un joyeux anniversaire.
• ‌Joyeux anniversaire, premier propriétaire !
• ‌Nous vous souhaitons un joyeux anniversaire d'achat d'une maison… et une excellente nouvelle année d'accession à la propriété!
• ‌Nous sommes ravis de vous souhaiter un joyeux anniversaire dans votre nouvelle maison.

Encore un merci

Vous êtes toujours reconnaissant envers le client de vous avoir choisi comme agent, alors assurez-vous de le lui dire. Une fois que vous avez mis l'accent sur le client, vous pouvez ajouter un peu de votre fierté d'avoir joué un rôle :

• ‌Nous étions ravis d'être à vos côtés à la clôture.
• ‌Vous nous avez fait confiance pour vous aider à vendre votre maison, et nous en sommes toujours aussi fiers.
• ‌Nous sommes honorés que vous nous ayez choisis comme partenaire pour l'achat d'une maison, et nous sommes fiers de vous aider à célébrer cette étape importante.‌

Souhaits pour l'avenir

L'inclusion d'une ligne "de nombreux retours heureux" dans votre e-mail d'anniversaire ajoute une touche agréable et incite votre destinataire à penser à l'avenir. Les deux sont importants lorsque l'un de vos objectifs est d'encourager les références immobilières. Ces lignes sont faciles à écrire et semblent vraiment réfléchies :

• Nous espérons que vous passerez encore de nombreuses années heureuses dans votre maison.
• ‌Nous espérons que vous continuerez à vous épanouir à {ville}.
• ‌Nous vous souhaitons encore de nombreuses années de beaux souvenirs dans votre nouvelle maison.‌

Cette messagerie fonctionne bien pour les acheteurs et les vendeurs. Après tout, la plupart des gens déménagent après avoir vendu leur maison actuelle. Vous pouvez toujours couper la ligne si cela n'a pas de sens - par exemple, si un client vous a utilisé pour vendre une propriété de vacances et n'a pas déménagé.

Une invitation à tendre la main

Au fur et à mesure que vous terminez votre e-mail, rappelez-leur que vous êtes toujours là et disponible pour les aider. Cela vous amène au sommet de leur esprit s'ils pensent à une nouvelle propriété tout en leur rappelant que vous vous souciez de vous.

Pour de meilleurs résultats, ne vous contentez pas de leur dire que vous êtes disponible pour leur prochain achat ou vente. Incluez un langage pour répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir. Par exemple:

• ‌Nous sommes toujours là si vous avez des questions sur votre propriété ou si vous vous intéressez à un nouvel endroit.
• ‌Si vous avez des questions sur votre propriété ou sur le marché immobilier en général, n'hésitez pas à nous contacter !
• ‌Nous sommes toujours heureux d'avoir des nouvelles de nos clients! N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions ou si vous êtes intéressé par une nouvelle propriété.

La demande de saisine

La ligne "n'hésitez pas à nous contacter" est une excellente introduction pour demander une recommandation :

• ‌Et si vous connaissez quelqu'un d'autre qui cherche à acheter ou à vendre, envoyez-le nous !
• ‌Nous espérons que vous nous garderez à l'esprit si quelqu'un que vous connaissez a besoin de conseils immobiliers.
• ‌Nous aimons travailler avec de grands clients comme vous, alors nous espérons que vous nous présenterez à l'un de vos amis qui pourrait chercher à acheter ou à vendre. ‌

Si vous voulez garder les choses encore plus courtes, vous pouvez tisser les deux lignes ensemble :

• ‌Si vous avez des questions sur votre propriété, cherchez à acheter ou à vendre, ou connaissez quelqu'un qui a besoin de services immobiliers, n'hésitez pas à nous contacter !

Utiliser un modèle

Vous n'êtes pas obligé de créer votre e-mail d'anniversaire à partir de zéro. Constant Contact propose des modèles d'e-mails immobiliers prédéfinis pratiques, y compris un modèle d'anniversaire.

Tout ce que vous avez à faire est de déposer les informations sur votre entreprise et quelques détails sur le client si vous le souhaitez :

Il est facile de modifier les couleurs, les images et les liens en fonction de votre image de marque. Ainsi, les gens vous reconnaîtront, même si cela fait toute une année !

Commencer

À ce stade, vous avez une connaissance approfondie des avantages d'un programme de recommandation d'agent immobilier. Vous avez appris à utiliser un e-mail d'anniversaire automatisé pour générer des recommandations et collecter des idées pour une formulation efficace.

Ces conseils vous aideront à rester en tête avec vos clients satisfaits. N'oubliez pas que la meilleure façon de gagner des références immobilières est d'offrir une expérience exceptionnelle à chaque personne que vous servez. Plus ils sont heureux, plus ils seront ravis de transmettre votre nom.

‌ Quelle est la dernière personne que vous avez fait vibrer ? Configurez votre premier e-mail automatisé d'anniversaire immobilier pour eux dès aujourd'hui. Ensuite, configurez-en un autre, et avant que vous ne vous en rendiez compte, vous aurez tout un pipeline de références en cours.