Como obter mais referências de imóveis automaticamente com e-mail

Como profissional do setor imobiliário, você entende a importância de gerar novos negócios. Os clientes ficam com você até que tenham vendido sua propriedade ou encontrado sua casa perfeita, e então você precisa substituí-los por outra pessoa. Mas quando você já está ocupado prestando um ótimo serviço aos clientes que tem, é difícil encontrar tempo para buscar novos clientes.

Não seria ótimo ter um pipeline que traz novos compradores e vendedores de imóveis à sua porta?

É aí que entram as referências de imóveis. Os programas de referências de imóveis usam a forte reputação e os relacionamentos positivos com os clientes que você construiu para atrair mais negócios.

Você sabia que 41% dos vendedores escolhem seu agente imobiliário com base em uma recomendação pessoal? As pessoas confiam nas opiniões de amigos e familiares, muitas vezes mais do que confiam na publicidade.

Este artigo explicará tudo o que você precisa saber sobre referências de imóveis, incluindo como obter mais delas automaticamente usando e-mails. Mas primeiro, vamos cobrir o básico.

Facilitamos para você ter uma base de clientes crescente e conectada com todas as ferramentas de marketing que você precisa, sincronizadas com as ferramentas que você já usa.

Inicie uma avaliação gratuita do Constant Contact for Real Estate

O que são referências imobiliárias?

As referências de imóveis são recomendações que alguém faz porque acha que você faz um ótimo trabalho. Eles podem vir de colegas ou contatos em profissões relacionadas, mas são mais poderosos quando vêm de clientes anteriores.

Quando um cliente indica você, significa que ele confia em você o suficiente para permitir que você sirva seus amigos. Você não pode comprar esse tipo de influência.

Como pedir uma referência imobiliária

Como qualquer profissional imobiliário experiente lhe dirá, o tempo e o estilo são as chaves para a persuasão. É por isso que você espera até o momento certo para mostrar o banheiro privativo com banheira de hidromassagem e por que descreve uma casa de maneira diferente de uma família com crianças pequenas versus um casal de ninhos vazios.

O mesmo vale para referências. Quer você esteja perguntando pessoalmente ou por e-mail, é importante trazer o assunto à tona no momento certo e usar as palavras certas.

Quando perguntar

O melhor momento para pedir uma indicação é quando o cliente está feliz, relaxado e gostando do trabalho com você. Esses momentos podem surgir com frequência com os clientes atuais, então esteja pronto.

Os momentos mais óbvios são os grandes, como quando a oferta de um comprador é aceita ou o sinal de “vendido” do vendedor sobe. Esteja pronto para esses momentos, mas não descuide dos menores, como naqueles dias em que os clientes finalmente veem a casa que desejam.

Esses serão seus momentos de ouro com os clientes atuais, mas não se esqueça – seus clientes anteriores também são ótimas fontes de referências. Por exemplo, quando já se passaram um ou dois anos desde que se mudaram, entre em contato e pergunte como estão as coisas.

Em seguida, lembre-os de que você ficaria feliz em ajudar seus amigos a encontrar a propriedade perfeita.

Como perguntar

Quer você pergunte pessoalmente ou por e-mail, as palavras que você usa são importantes. Veja como colocar seu cliente atual ou antigo em um estado de espírito “sim”.

Reforce seu valor

As pessoas indicam profissionais que fazem um trabalho de alta qualidade. Quando você pedir uma indicação, lembre sutilmente ao cliente que ele está feliz em trabalhar com você. Para clientes atuais, isso pode soar como:

• ‌Estou feliz por poder ajudá-lo.
• ‌Adoro saber que encontrei a casa dos sonhos de alguém.

‌Para clientes anteriores, você pode dizer:

• ‌Obrigado novamente por me escolher como seu agente. Estou feliz por ter encontrado uma ótima casa para você.
• ‌Ficamos orgulhosos em ajudá-lo a vender sua casa.

Apelo à sua bondade

A maioria das pessoas aprecia a chance de ajudar alguém, especialmente se essa outra pessoa fez algo por eles – como encontrar o lar perfeito para eles. Não tenha vergonha de pedir explicitamente que eles façam o favor de encaminhá-lo para os amigos deles. Por exemplo:

• ‌Se você conhece alguém que precisa de ajuda imobiliária, adoraria uma apresentação.
• Deixe-me saber se você conhece alguém que está procurando uma casa. Eu realmente apreciaria a conexão.

‌Esse tipo de frase é ótimo como acompanhamento para reforçar seu valor. Enfatiza o “eu te ajudei; você me ajuda” mensagem.

Seja confiante e positivo

Evite frases como “se não for muito incômodo” ou “se você não se importar”. Esses tipos de frases fazem um cliente pensar que uma referência é uma pergunta muito maior. Em vez disso, use frases como:

• ‌Seria ótimo se você pudesse passar meu nome adiante.
• ‌Se você conhece alguém que precisa de conselhos imobiliários, envie-os para mim.

Você pode ajustar qualquer um desses exemplos para se adequar à configuração e ao seu estilo.

Gerando referências de imóveis automaticamente com e-mail

O tempo pode ser um dos maiores desafios do marketing de referência. Você pode vender a casa perfeita para um cliente em êxtase, mas e se ele não conhecer ninguém que esteja se mudando ao mesmo tempo que ele?

É importante ficar em mente com esses clientes. Eventualmente, alguém em seu círculo precisará de serviços imobiliários e você quer que eles pensem em você nesses momentos. Mesmo que demore cinco anos, você quer que eles ofereçam seu nome e serviços com entusiasmo.

Você já tem um agente? Você deveria ligar para X. Eles realmente conhecem a área e conseguiram um ótimo preço de venda em um mercado difícil.

Para estar tão presente na consciência das pessoas, você precisa entrar em contato de vez em quando. Mas como você faz isso organicamente, para que o cliente não pareça que você os está usando para obter mais negócios?

O poder do aniversário

Um aniversário é uma coisa maravilhosa. Isso lhe dá uma razão anual para entrar em contato e mostrar a alguém que você se importa. Ele celebra um marco importante para a pessoa, e é por isso que é um ótimo ponto de contato para um profissional imobiliário.

Pense em alguém que sempre entra em contato no seu aniversário ou aniversário de casamento. Mesmo que você raramente tenha notícias deles em qualquer outro momento, a ligação é bem-vinda. Isso mostra que, embora estejam ocupados, eles se importam e se lembram do que é importante para você.

É o mesmo com um aniversário de compra de casa. É um toque agradável quando um corretor de imóveis entra em contato com você anos depois e deseja a você cinco anos felizes como proprietário. Uma vez que essa conexão é restabelecida, é um próximo passo natural pedir uma referência gentilmente.

A magia da automação

Os e-mails de aniversário de compra de casa são bons, mas como você garante que esses e-mails aconteçam? À medida que seu negócio cresce, você tem mais clientes satisfeitos a cada mês. Seria difícil adicionar o aniversário de todos ao seu calendário, quanto mais encontrar tempo para entrar em contato.

É aí que entram os e-mails automatizados de aniversário. Com a automação, você não precisa fazer o trabalho braçal de agendar e escrever um e-mail toda vez que alguém faz aniversário. Você só precisa configurar um modelo e cada e-mail de aniversário será enviado para a pessoa certa no momento certo.

Como configurar um e-mail automatizado de referência de imóveis

Os e-mails de aniversário são rápidos e simples de configurar, mesmo que você nunca tenha trabalhado com automação antes.

Crie o e-mail o mais rápido possível

Não espere até o primeiro aniversário do cliente em sua casa para criar a automação.

Em vez disso, configure seu e-mail de aniversário automatizado assim que o cliente fechar em sua casa. O cliente está mais fresco em sua mente naquele momento do que jamais estará, certamente mais do que estará em um ano.

Defina uma data de início

Em qualquer construtor de automação, haverá um campo que permite especificar um dia do ano para cada mensagem a ser enviada. Escolha a data final de fechamento ou a data de entrada do cliente, se você souber.

Incluir detalhes do cliente

Quanto mais detalhes você usar sobre um cliente, mais personalizado será o seu e-mail de aniversário. Tente adicionar o nome e possivelmente até a cidade: esperamos que você continue amando Nashville!

Contanto que você tenha os detalhes relevantes como parte dos dados de contato do cliente, você pode alterar esse campo toda vez que criar uma nova automação.

Com o Constant Contact, isso é tão fácil quanto clicar no menu suspenso Inserir no editor de texto e selecionar Detalhes do contato:

O que incluir no seu e-mail automatizado

Se você quer pedir negócios a alguém, você precisa levar até ele. Essa é uma prática recomendada padrão em marketing e se aplica a referências de imóveis tanto quanto qualquer outra coisa.

Mesmo que eles recebam seu boletim informativo regularmente, você deve tratar o e-mail de aniversário como se fosse a primeira vez que eles têm notícias suas desde o último aniversário. Sim, você usará a mensagem para solicitar uma referência, mas essa solicitação não deve ser vista como seu objetivo principal.

Se você não está convencido, pense naquela pessoa que você conhece que só envia e-mails para pedir um favor: Ei, Tim, espero que você esteja bem. Você se importaria…?

Mantenha-se focado em agregar valor para o cliente e, no final, envie suavemente o pedido de referências.

Uma ótima linha de assunto para começar

As pessoas gastam uma média de 11 horas por semana apenas analisando seus e-mails de trabalho. Para que sua mensagem de aniversário passe pela triagem e seja lida, ela precisa de um título atraente.

Títulos eficazes são teasers. Eles se destacam do pacote e obrigam os leitores a escolher o seu. Eles também costumam sugerir algo importante por trás do clique.

Esses tipos de títulos são mais fáceis de criar do que você imagina. Basta seguir estas práticas recomendadas:‌

• Mantenha breve. Cerca de 60% dos destinatários do Constant Contact abrem e-mails no celular e você deseja que eles vejam toda a sua mensagem. Tente ficar com menos de 40 caracteres, o que equivale a cerca de cinco a sete palavras.
• Mencione o aniversário. Ou as pessoas não vão se lembrar que é o aniversário de compra da casa, ou vão se lembrar e ficar emocionadas que você também. Ao mencioná-lo em seu título, você fará com que eles se perguntem que outras coisas legais você vai dizer sobre o marco deles.
• Comemore, mas mantenha-o profissional. Pontos de exclamação e emojis são bons, desde que você os use com moderação. Um único ponto de exclamação e um emoji de festa são perfeitos para o seu e-mail de aniversário.

Seguindo essas diretrizes, você poderá criar linhas de assunto calorosas e atraentes, como:

• ‌Feliz aniversário de primeira compra, {Name}!
• ‌Nesta data, você se tornou um proprietário!
• ‌É o aniversário de venda de sua casa, {Name}!

‌Pense nessas manchetes como a primeira página de um cartão de aniversário. Você não abriria esse cartão para descobrir o que tem dentro?

Uma mensagem comemorativa

Abra o e-mail com sua mensagem de feliz aniversário. Certifique-se de que o texto que você usa seja consistente com sua marca, não mais casual ou formal do que seus clientes esperariam de você.

Se você estiver travado, pense em como sua empresa falaria e interagiria como pessoa. (Se você é um profissional imobiliário autônomo, pense no tipo de linguagem que você usa para escrever para os clientes.) Em particular, você é mais formal ou casual?

Essa técnica popular de branding pode ajudá-lo a criar linhas de abertura envolventes, como:

• ‌É com grande prazer que lhe desejamos um feliz aniversário.
• ‌Feliz aniversário, proprietário de primeira viagem!
• ‌Desejamos a você um feliz aniversário de compra de casa... e um novo ano estelar!
• ‌Estamos felizes em desejar a você um feliz aniversário em sua nova casa.

Mais um obrigado

Você ainda é grato ao cliente por escolher você como seu agente, então certifique-se de dizer isso a ele. Depois de colocar o foco diretamente no cliente, você pode adicionar um pouco do orgulho de ter desempenhado um papel:

• ‌Ficamos emocionados por estar ao seu lado no fechamento.
• ‌Você confiou em nós para ajudar a vender sua casa e ainda estamos muito orgulhosos disso.
• ‌Estamos honrados por você nos ter escolhido como seu parceiro na compra de casas e estamos orgulhosos de ajudá-lo a comemorar esse marco.‌

Desejos para o futuro

Incluir uma linha de “muitos retornos felizes” em seu e-mail de aniversário adiciona um toque agradável e faz com que seu destinatário pense no futuro. Ambos são importantes quando um de seus objetivos é incentivar as referências de imóveis. Estas linhas são fáceis de escrever e soam verdadeiramente pensativas:

• Esperamos que você desfrute de muitos anos mais felizes em sua casa.
• ‌Esperamos que você continue prosperando em {city}.
• ‌Desejamos a você muitos mais anos de belas lembranças em sua nova casa.‌

Essa mensagem funciona bem para compradores e vendedores. Afinal, a maioria das pessoas se muda para algum lugar depois de vender sua casa atual. Você sempre pode cortar a linha se não fizer sentido - por exemplo, se um cliente usou você para vender uma propriedade de férias e não se mudou para lugar nenhum.

Um convite para chegar

Ao encerrar seu e-mail, lembre-os de que você ainda está por perto e disponível para ajudar. Isso traz você ao topo da mente deles se eles estiverem pensando em uma nova propriedade, além de lembrá-los de que você se importa.

Para obter melhores resultados, não diga apenas que você está disponível para a próxima compra ou venda. Inclua linguagem sobre como responder a quaisquer perguntas que possam ter. Por exemplo:

• ‌Ainda estamos aqui se você tiver dúvidas sobre sua propriedade ou interesse em algum lugar novo.
• ‌Se você tiver dúvidas sobre sua propriedade ou o mercado imobiliário em geral, não hesite em entrar em contato!
• ‌Estamos sempre felizes em ouvir nossos clientes! Sinta-se sempre à vontade para entrar em contato se tiver alguma dúvida ou interesse em uma nova propriedade.

O pedido de encaminhamento

A linha “sinta-se à vontade para entrar em contato” é uma ótima maneira de pedir uma referência:

• ‌E se você conhece mais alguém que está querendo comprar ou vender, mande para nós!
• ‌Esperamos que nos lembre se alguém que conhece precisar de aconselhamento imobiliário.
• ‌Adoramos trabalhar com grandes clientes como você, por isso esperamos que você nos apresente a qualquer um de seus amigos que possam estar querendo comprar ou vender. ‌

Se você quiser manter as coisas ainda mais curtas, você pode entrelaçar as duas linhas:

• ‌Se você tem dúvidas sobre seu imóvel, deseja comprar ou vender ou conhece alguém que precisa de serviços imobiliários, não hesite em entrar em contato!

Usar um modelo

Você não precisa criar seu e-mail de aniversário do zero. Constant Contact tem modelos de e-mail imobiliários pré-construídos convenientes, incluindo um modelo de aniversário.

Tudo o que você precisa fazer é inserir as informações da sua empresa e alguns detalhes do cliente, se desejar:

É fácil alterar as cores, imagens e links para combinar com sua marca. Dessa forma, as pessoas vão te reconhecer, mesmo que tenha sido um ano inteiro!

Começando

A essa altura, você já tem uma base completa sobre os benefícios de um programa de referência de corretor de imóveis. Você aprendeu a usar um e-mail de aniversário automatizado para gerar referências e ideias coletadas para uma redação eficaz.

Essas dicas irão ajudá-lo a ficar em mente com seus clientes satisfeitos. Lembre-se, a melhor maneira de ganhar referências de imóveis é proporcionar uma experiência excepcional para cada pessoa que você atende. Quanto mais felizes eles estiverem, mais animados ficarão para passar seu nome adiante.

‌ Quem foi a última pessoa que você emocionou? Configure seu primeiro e-mail automatizado de aniversário de imóveis para eles hoje. Em seguida, configure outro e, antes que você perceba, terá todo um pipeline de referências em andamento.