Comment créer une campagne d'égouttement d'e-mails efficace

Les campagnes de goutte à goutte sont l'un des types d'e-mails que vous devriez envoyer et sont cruciales pour éduquer, nourrir et convertir vos prospects. Ils sont l'acteur principal de votre jeu global de marketing et de vente, leur assemblage doit donc être fait avec beaucoup de réflexion, de soin et de stratégie. Vous devez également bien comprendre ce qui motive vos prospects afin de pouvoir remplir vos campagnes avec un contenu ciblé et le bon message, ce qui les fera passer plus facilement dans l'entonnoir.

Les campagnes de goutte à goutte ont cette fâcheuse habitude de ressembler à une stratégie très déroutante, avec beaucoup de pièces mobiles et de facteurs qui déterminent finalement leur succès. S'il est vrai qu'il y a beaucoup de choses à faire, ils permettent en fait de gagner beaucoup de temps et de les assembler ne doit pas être un casse-tête.

Nous couvrirons toutes les bases que vous devez savoir sur les campagnes de goutte à goutte, y compris les avantages qu'elles offrent à votre stratégie marketing et comment les mettre en place efficacement. Alors n'attrapez pas l'Excedrin tout de suite.

Les avantages d'une campagne de goutte à goutte par e-mail

En matière de marketing, chaque minute compte et chaque stratégie doit être efficace. Entrons donc un peu dans les mauvaises herbes sur les raisons bénéfiques d'investir du temps et des ressources dans les campagnes de goutte à goutte.

1. Contenu personnalisé

Les e-mails personnalisés entraînent des taux de transaction 6 fois plus élevés que les e-mails non personnalisés. L'objectif des campagnes de goutte à goutte est d'offrir à votre public un flux cohérent de points de contact, rempli de contenu personnalisé en fonction de ses besoins et de l'endroit où il se trouve dans le parcours de l'acheteur. Chaque e-mail d'une campagne goutte à goutte fonctionne les uns par rapport aux autres, offrant à chaque fois un peu de contenu destiné à aider à résoudre un problème rencontré par votre prospect.

2. Des progrès constants

Les campagnes de goutte à goutte ne sont pas conçues pour pousser les prospects à travers l'entonnoir plus rapidement que d'habitude. Au lieu de cela, ils les guident à un rythme régulier, les aidant progressivement à s'informer et à se rapprocher d'une décision. Comme je l'ai mentionné au point précédent, chaque e-mail est censé fonctionner sur celui envoyé précédemment. Ils sont conçus pour vous aider à créer une progression constante pour vos prospects, en les informant de plus en plus à chaque e-mail, les déplaçant ainsi dans l'entonnoir à un rythme contrôlé avec lequel ils sont à l'aise.

3. Des pistes plus intelligentes

Une perspective instruite est une meilleure perspective. Avec les campagnes de goutte à goutte, vous fournissez une formation continue à vos prospects, prouvant votre valeur et instaurant la confiance. Le résultat est un prospect bien informé, et nous savons tous qu'un prospect bien informé permet une relation client solide et durable.

Bon, maintenant il est temps de commencer. Entrez : un logiciel d' automatisation de la messagerie , bien sûr. Lorsqu'elle est associée à un CRM efficace , la bonne plate-forme d'automatisation peut vous aider à suivre et à analyser vos prospects pour déterminer où ils en sont dans le parcours de l'acheteur et segmenter vos listes pour votre campagne de goutte à goutte. Il vous permettra également de mettre en place la campagne goutte à goutte et de l'automatiser pour faciliter le marketing.

Comment créer une campagne de goutte à goutte par e-mail

Mettre en place une campagne de goutte à goutte est beaucoup plus facile que vous ne le pensez, une fois que vous avez les bons outils. Suivez les étapes ci-dessous et créez une campagne axée sur la conversion.

Première étape : hiérarchiser vos prospects

Pour vous assurer que le bon contenu est envoyé aux bonnes personnes, vous devez segmenter vos prospects en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans leur parcours. Voici un aperçu rapide de ce à quoi cela pourrait ressembler.

• Pistes — Phase de sensibilisation. Les prospects sont toute personne qui visite votre site. Leur niveau de connaissance de ce que vous faites est très probablement faible.
• Perspectives — Phase de sensibilisation et de réflexion. Les prospects sont toute personne qui télécharge quelque chose sur votre site et s'abonne à votre campagne de marketing par e-mail. Ils en savent peut-être un peu plus sur ce que vous faites, mais ils en apprennent toujours plus sur vous. C'est là que vos campagnes de goutte à goutte par e-mail entrent en jeu.
• Opportunité — Phase d'examen. Lorsqu'un prospect devient une opportunité, c'est parce qu'il a demandé une démo de votre service ou produit. Ils envisagent maintenant sérieusement de travailler avec votre entreprise.
• Client — Phase de décision. Les clients sont évidemment toute personne qui décide de s'associer avec vous et d'utiliser votre service ou produit. Vous l'avez fait ! Vous avez converti un prospect en client !
• Fermé/perdu — Toute personne qui se qualifie comme une opportunité mais décide ensuite de ne pas aller de l'avant, pour une raison quelconque. Womp, womp.
• MIA — Opportunités qui ne répondent pas et qui se mettent en veille après avoir demandé une démo. Super womp, womp.

Il y a une opportunité au sein de chacune de ces classifications de s'engager (et de se réengager) d'une manière qui fait avancer la relation. Pour ce faire, passez à la deuxième étape.

Deuxième étape : créer du contenu pour chaque étape

Collaborez avec votre équipe de vente et votre équipe de compte pour recueillir des informations sur les points faibles des personnes dans chacune des classifications mentionnées à la première étape. Qu'est-ce qu'ils veulent savoir? Qu'est-ce qu'ils ne savent pas déjà mais qu'ils devraient ? De quoi pourraient-ils être confus à ce stade ?

Une fois que vous avez travaillé un peu et créé des personnages d'audience pour chaque groupe, mettez-vous au travail en créant du contenu qui répond à leurs désirs et besoins uniques, ou commencez à assembler votre contenu existant qui correspond à ces domaines. Pensez large, en vous concentrant sur le contenu général qui peut être utile pour chaque type de piste/prospect, y compris les ressources fermées, les manuels, les webinaires et les articles de blog. Avoir ce contenu à portée de main vous donnera une bonne base de matériel pédagogique que vous pourrez ensuite utiliser dans vos campagnes de goutte à goutte.

Troisième étape : segmentez vos listes

Vous avez déjà hiérarchisé vos prospects, il est donc temps de créer vos listes de diffusion réelles. Créez une liste pour chaque niveau et assurez-vous d'inscrire automatiquement les nouveaux prospects dans la liste la plus appropriée pour leur étape actuelle.

La façon dont vous procédez dépend de la façon dont votre logiciel d'automatisation du marketing vous aide à qualifier vos prospects. Certains vous permettent de prendre en considération de nombreux facteurs, comme les actions qu'ils ont entreprises sur votre site, le secteur dans lequel ils évoluent et la taille de leur entreprise. Mais à la fin de la journée, vous devriez avoir des listes de contacts segmentées que vous pouvez facilement connecter tout au long de chaque campagne.

Quatrième étape : créez vos e-mails

Une fois que vous avez segmenté vos listes, commencez à créer la véritable série d'e-mails pour vos campagnes goutte à goutte. Pour vous faciliter la tâche et à celle de votre équipe, vous souhaiterez peut-être vous attaquer à un seul niveau de prospect à la fois. Commencez petit pendant que vous prenez votre pied et voyez ce qui fonctionne, puis ajustez en conséquence.

Assurez-vous de créer un contenu d'e-mail engageant qui ravira vos prospects. Vous voulez qu'ils prennent plaisir à lire vos e-mails et ont hâte de les ouvrir. N'oubliez pas d'ajouter des liens vers votre contenu existant afin de pouvoir le rendre plus personnalisé et utile.

Cinquième étape : s'enregistrer pour mesurer le succès

Laissez vos campagnes de goutte à goutte suivre leur cours pendant quelques mois, puis vérifiez leurs performances. Concentrez-vous sur la façon dont ils sont capables de déplacer les prospects dans l'entonnoir et voyez si votre équipe de vente reçoit des commentaires pour s'améliorer. Examinez également les taux de clics, les taux d'ouverture et les taux de conversion pour déterminer le succès global. Parfois, quelque chose d'aussi simple que d'échanger du contenu mis à jour et/ou amélioré sera suffisant pour surmonter les obstacles.

N'oubliez pas : les campagnes de goutte à goutte sont des stratégies continues. Ajustez vos pratiques et votre contenu au besoin, et utilisez toujours les données associées pour faire évoluer vos campagnes. Bientôt, vous aurez une campagne de goutte à goutte qui fonctionne – et excelle.