FAQ sur le partenariat avec une agence - 7 choses que vous devez savoir

En 2022, nous ramenons la perspective. C'est-à-dire la perspective du partenariat de l'agence. Historiquement, la valeur d'un partenariat avec une autre entreprise a été considérée comme quelque chose de tabou ou de faible priorité. Plus vous garderez de secrets sur votre processus et votre stratégie commerciale, mieux ce sera. Dans le monde du marketing d'aujourd'hui, cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité. En tant qu'agents de marketing dévoués, nous avons vu le monde du partenariat se transformer en une communauté de générateurs de revenus.

Selon un document de leadership éclairé d' Impact , « En moyenne, les partenaires contribuent à 23 % du chiffre d'affaires global de l'entreprise. Avec un taux de croissance moyen des revenus des partenariats de 17,5 %… l'importance des partenariats ne fera que croître.

La base d'un partenariat d'agence est une combinaison de marketing, de ventes, de contenu et d'événements. La façon dont vous consacrez du temps, des ressources et un budget à chacun de ces éléments déterminera votre succès et votre crédibilité.

Nouveau dans les partenariats en général ? Encore mieux. Cette FAQ sur le partenariat entre agences est destinée à être suivie comme un guide.

Définir le partenaire de l'agence

Un partenariat d'agence est un moyen incroyablement dynamique d'augmenter votre portée marketing, de gagner des affaires de recommandation, des revenus variables, de fournir de la valeur aux clients actuels et d'explorer des clients potentiels que vous n'auriez peut-être pas pu atteindre autrement. Tout commence par aligner vos objectifs commerciaux sur ceux d'une organisation au sein d'un secteur similaire ou qui peut aider à soutenir vos résultats, votre idéologie et les objectifs de vos clients existants, etc.

Pour déterminer initialement quels partenaires pourraient convenir à votre entreprise, essayez de poser une question à vos stratèges de compte concernant les défis de leurs clients. Une fois que vous le savez, faites une petite recherche sur les solutions sous la forme d'un audit de leur pile technologique actuelle et de la recherche de domaines d'opportunité pour des partenaires potentiels.

Assurez-vous qu'un nouveau partenaire peut être considéré comme une décision prise par le client pour votre entreprise et vos clients. La génération de clients est la méthodologie que Directive utilise avec ses propres clients, ainsi que lorsqu'elle envisage de forger un nouveau partenariat. Il est basé sur la prémisse que les spécialistes du marketing modernes ont la responsabilité de regarder au-delà de l'apport de prospects qualifiés en marketing pour attirer de vrais clients, sur la base des connaissances des clients et des besoins de générer des prospects qualifiés de valeur. Cette approche est très efficace pour les partenaires et les clients.

Par exemple, un client peut avoir pour objectif de générer plus de prospects vers son site Web, mais vous arrivez sur sa page Web et remarquez qu'il ne dispose pas d'une fonctionnalité de marketing conversationnel comme le bot de discussion Drift pour aider à engager les prospects dans une conversation immédiate. Présenter votre client à votre partenaire Drift pour une démonstration aide à une référence et positionne votre équipe comme de véritables consultants sur les affaires de vos clients. Ou, peut-être qu'un client souhaite obtenir plus de démos réservées mais qu'il n'a pas encore automatisé son processus de réservation en tirant parti d'une plate-forme comme Chili Piper , de sorte que les prospects arrivent mais ne finissent pas par réserver car cela les oblige à remplir un former et entendre un représentant du développement des ventes. Aider à connecter ce point douloureux à une solution ouvre d'innombrables opportunités de croissance. Ce ne sont que des exemples petits mais significatifs qui font la différence et peuvent vous aider à vous orienter vers une alliance mutuellement bénéfique entre deux partenaires tout en maintenant une approche axée sur le client.

Profil client idéal

Avant d'entamer des conversations de partenariat avec une agence, assurez-vous d'avoir affiné votre profil de client idéal (ICP). Demandez-vous qui vous souhaitez gagner en tant que client. Quel titre porte votre contact idéal et comment ce rôle est-il le mieux atteint ? Ce partenaire vous aidera-t-il à augmenter vos chances de gagner les nouveaux clients que vous recherchez ? Il s'agit d'une tâche de base, mais qui est souvent négligée lorsqu'un partenaire peut sembler être la bonne personne à première vue.

Par exemple, Directive est une agence de marketing numérique pour SaaS, avec plus de 95 % de notre portefeuille relevant de ce secteur. Naturellement, nous nous orientons vers des partenariats avec des leaders de l'industrie sur diverses technologies de marketing et plates-formes de solutions logicielles. Cependant, nous tenons également compte des plates-formes sur lesquelles nos clients se trouvent actuellement, ainsi que des plates-formes qui peuvent aider notre équipe à atteindre et à dépasser efficacement les objectifs des clients.

Alignez vos objectifs

L'objectif commun des agences et des éditeurs de logiciels qui concluent des partenariats est probablement la génération de revenus grâce aux recommandations. Si cela finit par être votre objectif, rationalisez votre processus de parrainage afin que les partenaires sachent à qui s'adresser et comment, quand il y a une piste à partager. Assurez-vous également de déterminer une structure de paiement équipée d'une incitation à la commission ou d'une autre incitation comparable, comme une remise sur les produits pour les clients. Bien que les références et les prospects soient toujours appréciés, de nombreux partenariats réussis reposent uniquement sur des efforts de co-marketing, nous en reparlerons plus tard.

Accord de confidentialité et accord de partenariat

Une fois que vous avez déterminé un bon partenariat, assurez-vous de signer un accord mutuel de non-divulgation (NDA). Ce document simple permet aux deux organisations de partager des informations confidentielles sur l'entreprise et les clients avec un risque atténué que l'autre fasse quelque chose qui pourrait compromettre l'intégrité de l'alliance.

De plus, vous souhaiterez rédiger un accord de partenariat décrivant la nature de votre partenariat, ainsi que les attentes concernant le partage des prospects, les revenus et les paiements. Considérez-le comme une simple portée de travail.

Pour éviter d'avoir à créer de nouveaux documents pour chaque partenariat, créez des modèles facilement modifiables et assurez-vous toujours qu'une personne de votre équipe juridique examine ces modèles, afin que vous soyez prêt à partir lors de l'intégration de nouveaux partenaires.

Mappage de compte

Maintenant que vous avez un tout nouveau partenaire, tirer parti d'une plate-forme pour cartographier vos clients et prospects partagés peut être le différenciateur entre être un bon partenaire et devenir un excellent partenaire avec la clé d'une stratégie boutonnée.

Directive utilise un outil de mappage de compte gratuit appelé Crossbeam , comme le font nombre de nos partenaires. Le suivi des nouveaux et anciens clients peut être un processus manuel, Crossbeam se synchronise avec Salesforce et d'autres CRM pour aider à remplir automatiquement ces informations pour vous, afin que les partenaires aient votre dernier et meilleur torréfacteur de clients

Proposition de valeur conjointe (JVP)

Une fois que vous avez effectué l'exercice de mappage de compte, votre priorité devrait être de collaborer sur un client partagé. Lors de la sélection dudit client, faites de votre mieux pour vous assurer qu'il est un client heureux et satisfait des deux organisations. Si, pour une raison quelconque, vous n'avez aucun chevauchement de clients actuel, élaborez une stratégie sur ce que vous pouvez faire pour co-vendre la plateforme de vos partenaires ensemble ou élaborez une stratégie sur un plan pour les aider à attirer de nouveaux prospects. L'objectif d'un JVP est de créer une histoire que vous pouvez partager tous les deux sur votre engagement à aider vos clients à obtenir des résultats. Les études de cas conjointes sont un excellent premier pas vers la présentation de votre proposition de valeur conjointe.

Partagez votre JVP avec vos équipes internes pour faire connaître le partenariat. Partagez cette success story sur la page partenaire du site web de votre entreprise ou sur LinkedIn. Planifiez des déjeuners-conférences, des sessions de formation ou des démonstrations, tout ce que vous pouvez faire pour aider les membres de votre équipe à comprendre la valeur de votre nouveau partenaire privilégié.

Co-marketing et co-hébergement

Le co-marketing dans les partenariats suscite généralement le plus de questions. Comment co-commercialisez-vous ? La réponse est simple. Commencez par prendre le temps de définir une stratégie de co-marketing dirigée par le client. Ceci est essentiel lors de la planification de vos tactiques de co-marketing. Si vos efforts de co-marketing ne plaisent pas à votre clientèle, vous n'obtiendrez pas ce dont vous avez besoin du partenariat. Le fait est que le co-marketing peut aller d'un article de blog co-écrit à une campagne médiatique payante présentant du contenu concernant votre JVP, les partenariats prospèrent lorsqu'un petit risque est pris, les agences et logiciels partenaires doivent être prêts à sortir des sentiers battus pour atteindre leurs ICP le plus efficacement.

La co-organisation d'événements peut être un excellent moyen de participer à un parrainage que votre équipe n'a peut-être pas été en mesure d'obtenir à elle seule en raison du budget ou des ressources. Alignez-vous sur les conférences et les événements à venir auxquels vous partagez tous les deux une présence ou auxquels vous souhaitez assister. Déterminez comment vous pouvez répartir les dépenses lorsque vous coparrainez un stand ou un happy hour après la conférence. Le co-hébergement fait toujours des vagues virtuellement, envisagez des tables rondes, des expériences de webinaires et des sommets virtuels. Vous serez surpris de voir à quel point votre portée est plus dynamique lorsque vous avez combiné vos efforts.

Conclusion

Votre programme partenaire doit toujours être centré sur votre objectif principal, quel qu'il soit. Faites-en une priorité de contacter votre partenaire chaque mois, discutez de nouvelles opportunités de chevauchement, co-vendez à un prospect que votre partenaire espère conclure, envoyez des e-mails mensuels annonçant vos nouveaux partenariats. Faites ce que vous pouvez pour sensibiliser et renforcer ensemble votre crédibilité. Il est courant d'avoir un chevauchement de partenaires parmi d'autres partenaires, et lorsque cela se produit, je dis que plus on est de fous.

N'hésitez pas à nous contacter au sujet de l'une des FAQ sur les partenariats d'agence répertoriées ci-dessus, ce sont toutes des lentilles différentes à travers lesquelles Directive regarde chaque jour. Il nous fera plaisir de communiquer avec vous pour toute question que vous pourriez avoir.

Si vous souhaitez rejoindre notre réseau de partenaires, n'hésitez pas à réserver un appel découverte ici .