Renforcer la crédibilité du marketing B2B avec la preuve sociale et les influenceurs : 4 conseils

Ce sera le meilleur article de blog de tous les temps.

Tu m'as cru là ? Vous ne l'avez probablement pas fait.

Bien sûr, je pourrais penser que c'est un contenu génial. Mais je ne suis pas exactement une source objective. Maintenant, si vous deviez tomber sur un article sur les réseaux sociaux de quelqu'un que vous connaissez et en qui vous avez confiance, un lien vers cet article de blog et disant que c'est la meilleure chose qu'ils aient lue toute l'année ? C'est une autre histoire.

C'est là que réside l'immense valeur de la preuve sociale , qui ne fait que gagner en impact à mesure que les entreprises et la société évoluent vers une nouvelle ère. Une enquête de Kantar Media l'année dernière a révélé que 93% des personnes font confiance aux recommandations de marque de la famille et des amis, tandis que seulement 38% font confiance aux informations des annonceurs. Pendant ce temps, 84% des personnes déclarent faire autant confiance aux avis en ligne qu'à leurs amis.

En tant que spécialiste du marketing, accepter cette réalité peut causer un certain malaise : nous ne pouvons pas contrôler ce que les gens disent ! C'est pourquoi un excellent produit et une excellente expérience client sont des enjeux de table. Mais lorsque ces éléments sont en place, les spécialistes du marketing d'aujourd'hui peuvent prendre de nombreuses mesures pour encourager et élever stratégiquement le contenu de preuve sociale et d'influence.

Construire la crédibilité de votre marque de la bonne manière : 4 étapes clés

Aller au-delà de la transparence, mettre en évidence les voix de tiers, représenter l'authenticité des influenceurs et créer des expériences dignes d'intérêt sont parmi les meilleurs moyens de renforcer la crédibilité dans notre paysage commercial actuel. Un examen plus approfondi de chacun :

#1 : Adoptez la transparence radicale

Dans les affaires, le terme « transparence radicale » est généralement évoqué comme une philosophie de gestion interne — tenir les employés au courant de tout ce qui se passe, bon ou mauvais, pour accroître l'engagement et l'investissement. Je pense que le concept peut également être appliqué à l'extérieur.

La transparence accrue des entreprises se produit en grande partie d'elle-même, dans un environnement numérique où les clients et les communautés peuvent surveiller de plus près les activités et les positions d'une entreprise.

Pourquoi ne pas se pencher sur cette transparence ? Lorsque vous mettez tout de manière proactive à la disposition des gens, cela alimente la perception que vous n'essayez pas de cacher quoi que ce soit. C'est un énorme booster de crédibilité.

Quelques exemples de transparence qui pourraient être qualifiées de « radicales » mais qui devraient vraiment commencer à devenir la norme :

• Reconnaissez et traitez ouvertement les avis négatifs au lieu de les enterrer
• Partagez les prix des produits/services à l'avance au lieu d'obscurcir ces détails importants
• Assumez les erreurs que vous faites en tant qu'entreprise et partagez ce que vous en apprenez
• Reconnaissez les forces relatives de vos concurrents dans les supports marketing, plutôt que de jouer uniquement sur leurs faiblesses
• Soyez franc sur les personnes auxquelles votre produit ou service ne convient PAS

S'il y a une chose que les acheteurs d'entreprise n'aiment pas, ce sont les surprises. Compte tenu des enjeux, personne ne veut découvrir en fin de compte qu'il y a un coût inattendu, ou des complexités de mise en œuvre non mentionnées, ou des limitations fonctionnelles tacites.

Une transparence radicale aide à éliminer les surprises et peut considérablement augmenter la confiance des acheteurs.

#2 : Mettre en avant les avis et analyses de tiers

Comme indiqué précédemment, les clients ont tendance à être plus intéressés à entendre ce que les autres disent de vos solutions que ce que vous en dites. Cela ne veut pas dire qu'une entreprise ne peut pas klaxonner, mais cela devrait être contrebalancé par des voix tierces objectives.

Réfléchissez aux moyens d'intégrer ces points de vue fiables et impartiaux dans votre propre contenu. Mettez en évidence les recherches de sociétés d'analyse de marché faisant autorité (par exemple, les études de Gartner, Forrester, Nielsen) qui aident à établir un besoin pour ce que vous proposez. Laissez les tendances et les statistiques parler. Créez des études de cas authentiques davantage axées sur l'illustration de l'impact de votre solution dans l'organisation d'un client plutôt que sur des éloges somptueux.

Et bien sûr : dirigez les clients potentiels vers les sites d'avis d'utilisateurs afin qu'ils puissent voir par eux-mêmes comment les gens décrivent leurs expériences avec votre marque. Un article récent de Forbes partage des conseils pour obtenir plus d'avis et les exploiter efficacement.

#3 : Viser l'authenticité dans les partenariats d'influence

Les associations d'influenceurs peuvent être d'excellentes sources de crédibilité pour votre marque… à condition qu'elles soient gérées de la bonne manière. De notre point de vue chez TopRank Marketing, cela signifie adopter une approche basée sur la relation plus que transactionnelle.

Les influenceurs reconnus, respectés et dignes de confiance dans un secteur ou un créneau particulier peuvent être des défenseurs extrêmement précieux. Mais lorsque votre association avec eux est superficielle, cette valeur est perdue. Les clients verront à travers. Personne n'accorde beaucoup d'importance aux sentiments authentiques derrière une publication élogieuse sur les réseaux sociaux qui a un hashtag #ad à la fin.

Cependant, lorsque vous établissez des relations à long terme avec ces influenceurs, au point qu'ils parlent positivement de votre marque sans y être invité ? Lorsque leur public les voit s'engager avec vos collaborateurs et co-créer du contenu percutant ? C'est là que réside le véritable pouvoir de renforcement de la crédibilité du marketing d'influence B2B.

Aider à forger ces types d'écosystèmes d'influenceurs authentiques est un domaine dans lequel notre agence est spécialisée, alors n'hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez en savoir plus.

#4 : Donnez aux gens de quoi parler

De plus en plus, c'est la tâche principale du spécialiste du marketing numérique de la nouvelle ère : il ne s'agit pas tant de trouver différentes façons de dire de bonnes choses sur votre marque - il s'agit de trouver différentes façons d'amener les autres à dire de bonnes choses sur votre marque.

Comment est-ce fait? Il existe de nombreuses façons, notamment :

• Création d'un leadership éclairé convaincant qui va à l'encontre de la sagesse conventionnelle et fait parler les gens.
• Des événements virtuels qui rassemblent des personnes partageant les mêmes idées autour de passions et d'intérêts communs pertinents pour votre secteur.
• Offrir des expériences client remarquables ou des expériences de contenu qui génèrent elles-mêmes du buzz.
• Offrir des expériences exceptionnelles aux employés qui obligent les membres de l'équipe à partager ouvertement à quel point ils apprécient l'entreprise et la culture.
• Exécutez des sondages, des déclencheurs de conversation et des hashtags sur les réseaux sociaux qui élargissent la portée pertinente de votre marque et la connectent à des sujets clés dans l'esprit de votre public cible.

Pendant ce temps, le type de transparence radicale cité dans le conseil n ° 1 peut lui-même être un moyen de générer des discussions positives sur votre marque et sa crédibilité. Dans un article plus ancien mais toujours très pertinent pour WIRED sur le PDG transparent, Clive Thompson a résumé pourquoi c'est vraiment la seule voie à suivre :

« Voici le paradoxe intéressant : l'économie de la réputation crée une incitation à être plus ouvert, pas moins. Puisque le commentaire sur Internet est incontournable, la seule façon de l'influencer est d'en faire partie. Être transparent, s'ouvrir, publier du matériel intéressant fréquemment et souvent est le seul moyen d'accumuler des liens positifs vers vous-même et ainsi d'influencer directement votre réputation Googleable. Mettre plus d'évasion ou de gonflement des relations publiques ne fonctionnera pas, car les gens l'ignoreront et ne s'y connecteront pas - ou pire, séparez le spin et consacrez ces critiques en haut de votre liste Google de la vie.

Faites partie du commentaire. Prenez les devants dans les conversations clés. Interagissez avec les leaders de votre espace. Agissez de manière à inciter les autres à faire l'éloge de votre marque.

La crédibilité n'est pas donnée; c'est gagné. C'est une directive à laquelle tout le monde au sein d'une organisation doit contribuer. Mais les spécialistes du marketing jouent un rôle clé dans l'obtention et la mise en valeur de la crédibilité de la marque, et je dirais que cela devient de plus en plus notre tâche la plus essentielle. La preuve sociale et le marketing d'influence sont des pierres angulaires essentielles pour bien le faire.

Vous recherchez des conseils spécifiques pour faire progresser la crédibilité de votre marque grâce à votre stratégie marketing ? Consultez mon article de l'année dernière contenant six conseils pour insuffler de la crédibilité au contenu B2B.