Impulsar la credibilidad del marketing B2B con pruebas sociales e influencers: 4 consejos

Esta va a ser la mejor publicación de blog NUNCA.

¿Me creíste allí? Probablemente no lo hiciste.

Claro, podría pensar que es una pieza increíble de contenido. Pero no soy exactamente una fuente objetiva. Ahora, si te encontraras con una publicación en las redes sociales de alguien a quien conoces y en quien confías, con un enlace a esta publicación de blog y diciendo que es lo mejor que ha leído en todo el año. Esa es una historia diferente.

Ahí radica el inmenso valor de la prueba social , que cada vez tiene más impacto a medida que las empresas y la sociedad evolucionan hacia una nueva era. Una encuesta de Kantar Media del año pasado encontró que el 93 % de las personas confía en las recomendaciones de marca de familiares y amigos, mientras que solo el 38 % confía en la información de los anunciantes. Mientras tanto, el 84 % de las personas dice que confía en las reseñas en línea tanto como en sus amigos.

Como vendedor, aceptar esta realidad puede causar cierta incomodidad: ¡No podemos controlar lo que dice la gente! Es por eso que un gran producto y la experiencia del cliente son apuestas en la mesa. Pero cuando esas piezas están en su lugar, los especialistas en marketing de hoy pueden tomar muchas medidas para alentar y elevar estratégicamente la prueba social y el contenido de influencia.

Construyendo credibilidad para su marca de la manera correcta: 4 pasos clave

Ir más allá con la transparencia, destacar las voces de terceros, retratar la autenticidad de los influencers y crear experiencias interesantes son algunas de las mejores formas de generar credibilidad en nuestro panorama empresarial actual. Una mirada más cercana a cada uno:

#1: Adopte la Transparencia Radical

En los negocios, el término "transparencia radical" generalmente se evoca como una filosofía de gestión interna: mantener a los empleados informados de todo lo que sucede, bueno o malo, para aumentar el compromiso y la inversión. Siento que el concepto también se puede aplicar externamente.

La mayor transparencia comercial está ocurriendo en gran medida por sí sola, en un entorno digital donde los clientes y las comunidades pueden vigilar más de cerca las actividades y posiciones de una empresa.

¿Por qué no apoyarse en esta transparencia? Cuando de manera proactiva expone todo para que la gente lo vea, alimenta la percepción de que no está tratando de ocultar nada. Eso es un gran refuerzo de credibilidad.

Algunos ejemplos de transparencia que podrían considerarse "radicales" pero que realmente deberían comenzar a convertirse en la norma:

• Reconozca y aborde abiertamente las críticas negativas en lugar de enterrarlas
• Comparta los precios de productos/servicios por adelantado en lugar de ocultar estos detalles importantes
• Sea dueño de los errores que comete como empresa y comparta lo que aprende de ellos
• Reconozca las fortalezas relativas de sus competidores en los materiales de marketing, en lugar de resaltar solo sus debilidades.
• Sea franco acerca de para quién NO es adecuado su producto o servicio

Si hay algo que no les gusta a los compradores comerciales, son las sorpresas. Dado lo que está en juego, nadie quiere descubrir más adelante que hay un costo inesperado, o complejidades de implementación no mencionadas, o limitaciones funcionales no mencionadas.

La transparencia radical ayuda a eliminar sorpresas y puede aumentar drásticamente la confianza del comprador.

N.º 2: presentar revisiones y análisis de terceros

Como se señaló anteriormente, los clientes tienden a estar más interesados ​​en escuchar lo que otras personas dicen sobre sus soluciones que lo que usted dice sobre ellas. Eso no quiere decir que una empresa no pueda hacer sonar su propia bocina, pero esto debe equilibrarse con voces objetivas de terceros.

Piense en las formas en que puede incorporar estas perspectivas confiables e imparciales en su propio contenido. Resalte la investigación de firmas autorizadas de análisis de mercado (por ejemplo, estudios de Gartner, Forrester, Nielsen) que ayudan a establecer una necesidad de lo que ofrece. Deje que las tendencias y las estadísticas hablen. Cree estudios de casos auténticos que se centren más en ilustrar el impacto de su solución en la organización de un cliente en lugar de simplemente acumular elogios generosos.

Y, por supuesto: dirija a los clientes potenciales a los sitios de revisión de usuarios para que puedan ver por sí mismos cómo las personas describen las experiencias con su marca. Un artículo reciente en Forbes comparte consejos para obtener más reseñas y aprovecharlas de manera efectiva.

#3: Apunta a la autenticidad en las asociaciones de influencers

Las asociaciones de influencers pueden ser excelentes fuentes de credibilidad para su marca... siempre que se manejen de la manera correcta. Desde nuestro punto de vista en TopRank Marketing, eso significa adoptar un enfoque basado en las relaciones más que uno transaccional.

Los influencers que son reconocidos, respetados y confiables en una industria o nicho en particular pueden ser defensores tremendamente valiosos. Pero cuando tu asociación con ellos es superficial, ese valor se pierde. Los clientes verán a través de él. Nadie le da mucha importancia a los sentimientos genuinos detrás de una brillante publicación en las redes sociales que tiene un hashtag #ad al final.

Sin embargo, cuando estás construyendo relaciones a largo plazo con estas personas influyentes, ¿hasta el punto en que hablan positivamente sobre tu marca sin que te lo pidan? ¿Cuándo sus audiencias los ven interactuando con su gente y co-creando contenido impactante? Aquí es donde radica el verdadero poder de aumentar la credibilidad del marketing de influencers B2B.

Ayudar a forjar este tipo de auténticos ecosistemas de influencers es un área en la que nuestra agencia se especializa, así que siéntase libre de llamarnos si desea obtener más información.

#4: Dale a la gente algo de qué hablar

Cada vez más, esta es la tarea principal del especialista en marketing digital de la nueva era: no se trata tanto de encontrar diferentes formas de decir cosas buenas sobre su marca, sino de encontrar diferentes formas de hacer que otras personas digan cosas buenas sobre su marca. marca.

¿Cómo se hace esto? Hay muchas maneras, incluyendo:

• Creación de un liderazgo de pensamiento convincente que contrarreste la sabiduría convencional y haga que la gente hable.
• Eventos virtuales que reúnen a personas de ideas afines en torno a pasiones e intereses compartidos pertinentes a su industria.
• Brindar experiencias notables a los clientes o experiencias de contenido que generen entusiasmo por sí mismas.
• Brindar experiencias excepcionales a los empleados que obliguen a los miembros del equipo a compartir abiertamente cuánto disfrutan de la empresa y la cultura.
• Realice encuestas, iniciadores de conversación y hashtags en las redes sociales que amplíen el alcance relevante de su marca y la conecten con temas clave en la mente de su público objetivo.

Mientras tanto, el tipo de transparencia radical citado en el Consejo n.º 1 puede ser un medio para generar conversaciones positivas sobre su marca y su credibilidad. En un artículo más antiguo pero aún muy pertinente para WIRED sobre el CEO transparente, Clive Thompson resumió por qué este es realmente el único camino a seguir:

“Aquí está la paradoja interesante: la economía de la reputación crea un incentivo para ser más abierto, no menos. Dado que los comentarios de Internet son ineludibles, la única forma de influir en ellos es ser parte de ellos. Ser transparente, abierto, publicar material interesante con frecuencia y frecuencia es la única forma de acumular vínculos positivos hacia usted mismo y, por lo tanto, influir directamente en su reputación en Google. Publicar más evasión o fanfarronería de relaciones públicas no funcionará, porque la gente lo ignorará y no se vinculará con él, o peor aún, desarmará el giro y consagrará esas críticas en lo alto de su lista de vida de Google”.

Sé parte del comentario. Tome la iniciativa en las conversaciones clave. Involúcrese con los líderes en su espacio. Actúe de una manera que inspire a otras personas a hablar muy bien de su marca.

No se da credibilidad; se gana Esa es una directiva a la que todos en una organización deben contribuir. Pero los especialistas en marketing juegan un papel clave en ganar y mostrar credibilidad para la marca, y diría que se está convirtiendo cada vez más en nuestro deber laboral más crítico. Las pruebas sociales y el marketing de influencers son pilares vitales para hacerlo bien.

¿Busca orientación específica sobre cómo aumentar la credibilidad de la marca a través de su estrategia de marketing? Consulte mi publicación del año pasado con seis consejos para infundir credibilidad en el contenido B2B.