21 ejemplos únicos de propuestas de venta (y por qué funcionan)
Publicado: 2022-04-12Su propuesta de venta única (USP) es lo que lo separa de la competencia. Para los clientes, es un motivo para confiar y elegirte antes que a otra persona. Para usted, es el eje que impulsa sus esfuerzos de ventas y marketing. Pero, ¿cómo es una USP?
En este artículo, demostraremos lo que hace que una USP sea efectiva al compartir algunos de los mejores ejemplos de los mundos de SaaS, comercio electrónico y DTC.
Aprenderá por qué y cómo estas marcas lo hacen bien para que pueda seguir su ejemplo y descubrir su propia ventaja competitiva.
Qué buenas propuestas de venta únicas funcionan bien
Los mejores USP a menudo se leen como redacción inteligente. Venden al cliente un producto o servicio y lo obligan a aprender más. Pero lograr esto con la menor cantidad de palabras posible requiere más que juegos de palabras ingeniosos.
Para que una USP resista el escrutinio, tiene que hacer bien tres cosas:
- Sea memorable. Una declaración que se puede copiar fácilmente, como "productos de alta calidad adaptados a sus necesidades" es demasiado genérica para causar una impresión duradera. Un USP tiene que comunicar un beneficio inigualable.
- Sea tangible. Tu mensaje tiene que estar respaldado por todo lo que haces.
- Estar centrado en el cliente. Debe mostrar una característica o beneficio que los clientes valoren y deseen.
Tome el USP clásico de FedEx:
“Cuando absolutamente, positivamente tiene que estar allí de la noche a la mañana”.
- La audacia de su reclamo lo hace memorable. FedEx promete que pueden entregar un paquete al día siguiente;
- Es tangible porque FedEx tiene la red y la infraestructura para llevar un paquete a su destino a tiempo y;
- Está centrado en el cliente. FedEx ha encontrado una parte única de su servicio que los clientes valoran.
Claro, otras compañías ofrecen entrega rápida. Pero en la década de 1970, cuando FedEx presentó este USP, solo ellos podían ayudarlo a cumplir con una fecha límite.
Por muy pegadiza que sea la línea, solo funciona porque satisface una necesidad y aborda una brecha en el mercado. Todos los ejemplos de este artículo comparten esas cualidades fundamentales. Estos provienen de hablar y escuchar a su audiencia y diferenciar con éxito su marca.
Ejemplos de propuestas de venta únicas efectivas en SaaS
Raya
Stripe es un proveedor de procesamiento de pagos en línea que permite a las empresas aceptar pagos de sus clientes.
Opera en el mismo mercado que PayPal, pero se destaca claramente. ¿Cómo? Al ir tras los desarrolladores.
En lugar de simplemente proporcionar una pasarela de pago como PayPal, Stripe ofrece "infraestructura de pagos para Internet". Brinda a los desarrolladores todo lo que necesitan para administrar sus pagos en línea.
“Millones de empresas de todos los tamaños, desde nuevas empresas hasta grandes empresas, usan el software y las API de Stripe para aceptar pagos, enviar pagos y administrar sus negocios en línea”.
Este nivel de control no es para todos. Pero para los desarrolladores y dueños de negocios que desean participar en los procesos de pago, el software y las API de Stripe ofrecen un control total, lo que elimina la molestia de unir sistemas dispares.
Stripe es una empresa que conoce a su público objetivo, y su USP lo refleja. Esto les ayuda a filtrar a las personas que no son adecuadas tanto como atrae a las que sí lo son.
Robin Hood
Robinhood es una plataforma de inversión que cree que el sistema financiero debería funcionar para todos, no solo para los ricos.
Cualquier persona interesada puede invertir en miles de acciones con tan solo $ 1 desde su teléfono inteligente sin conocimiento previo de los mercados.
Su eslogan es tan simple y accesible como su plataforma:
“Invertir para todos”
Robinhood es un ejemplo de dejar que el producto guíe una USP. La empresa rompe barreras en un mercado tradicionalmente cerrado al ciudadano común. Unir a las personas de esta manera es un poderoso punto de venta.
Ancla
La USP de Anchor no aparece en la mitad superior de la página. En cambio, está escondido más abajo en su página de inicio.
“Para todos, en todas partes, gratis”
Este USP rompe cualquier obstáculo que se interponga en el camino de un cliente que desea iniciar un podcast. Aquí tienes una plataforma que te ayuda a hacer lo que quieras, desde donde quieras, y no cobra por el privilegio.
Está respaldado por una oración que explica por qué existen, asegurando a los posibles clientes que no hay trampas:
“Creemos que las historias de todos pueden y deben ser escuchadas, por lo que estamos brindando a los creadores de todo el mundo, desde los que hacen podcasts por primera vez hasta los profesionales, una plataforma poderosa para compartir sus voces”.
Si su marca realmente ofrece algo que nadie más ofrece, su USP puede ser tan simple como decir lo que ve.
Canva
Canva es una plataforma de diseño y publicación en línea que tiene como objetivo facilitar que cualquier persona cree y comparta gráficos vectoriales. Su USP refleja esto:
“Empoderando al mundo para diseñar”
Es un guiño a la simplicidad de las herramientas de Canva. También separa a la plataforma de competidores como Adobe PhotoShop e Illustrator, y ProCreate, cuyos productos están dirigidos a artistas experimentados.
Si bien las herramientas rivales ofrecen funciones de edición más avanzadas, vienen con una curva de aprendizaje más pronunciada. Las formas y los elementos de arrastrar y soltar de Canva permiten a los novatos diseñar una imagen, un folleto o un documento profesional en minutos.
Al comprender su lugar en el mercado, han podido descubrir una ventaja competitiva. Es una lección sobre cómo convertir lo que podría verse como una debilidad en una fortaleza.
ConvertKit
En la superficie, no hay mucho que separe a ConvertKit de otras plataformas de marketing por correo electrónico como MailChimp o iContact. Sin embargo, son una marca SaaS que genera más de $2 millones en ingresos mensuales recurrentes cada mes.
¿Cómo? Porque conocen a su público objetivo. ConvertKit proporciona herramientas de marketing por correo electrónico para creadores independientes, un segmento del mercado objetivo en el que solo ellos se concentraron cuando se lanzaron.
Esta audiencia es una característica central de su USP:
"ConvertKit lo ayuda a encontrar su audiencia, convertirlos en verdaderos fanáticos y ganarse la vida como creador con nuestro software de creación de audiencia y marketing por correo electrónico".
Es una USP fuerte impulsada por un propósito y un nicho. También muestra que no todos los USP tienen que ser un titular. Por sí solo, "Conéctate con tus fans más rápido", no explica por qué ConvertKit es la mejor opción para los creadores. La oración de apoyo es igual de importante para agregar contexto y presentar un argumento convincente.
GoToWebinar
La prueba social es una forma de utilizar la influencia de terceros para atraer clientes potenciales. Genera confianza en un producto o servicio al mostrar que otras personas lo califican, para que pueda sentirse seguro acerca de su decisión.
GoToWebinar utiliza bien la prueba social en su PUV:
“El líder en software de seminarios web”
Es una afirmación que solo funciona si puedes respaldarla. GoToWebinar hace esto destacando su número de usuarios y premios ganados en su sitio web, reafirmando su posición y convenciendo a los clientes de su estado.
La prueba social puede funcionar incluso si no eres un líder de la industria. Si los clientes confían en usted y las asociaciones lo recomiendan, utilícelo a su favor.
La idea de una PUV es hacer que la gente te elija. Si lo que otros dicen de ti te ayuda a sobresalir, acéptalo.
Nube de sonido
Soundcloud se ha vuelto famoso como un lugar para que los creadores y fanáticos se conecten, compartan música y descubran nuevas pistas, demostraciones en bruto y podcasts. El aspecto comunitario de la plataforma lo ayuda a destacarse de Spotify y Apple Music, donde los artistas y los fanáticos están separados. Esto se comunica en su USP:
“Lo que sigue en música es primero en SoundCloud. Sube tu primera pista y comienza tu viaje.
“SoundCloud te brinda el espacio para crear, encontrar a tus fans y conectarte con otros artistas”.
No solo adaptan su propuesta de valor al cliente potencial, sino que también cuentan una historia. SoundCloud sabe que los artistas que triunfan probablemente monetizarán su música con un sello discográfico o una plataforma de transmisión. Se aprovecha de ser un lugar para hacer crecer un seguimiento de boca en boca.
Al igual que Canva, es un ejemplo de saber dónde encajas en el mercado y usarlo para tu beneficio.
Ejemplos de propuestas de venta únicas en el comercio electrónico
Café Deseo de Muerte
En un mercado dominado por ricas mezclas y sabores suaves, Death Wish Coffee se opone a la tendencia:
“El café más fuerte del mundo”
Su USP te dice instantáneamente que este café tiene un gran impacto. Aquellos que buscan un sabor suave probablemente estén mejor atendidos en otro lugar.
Afirmar ser el 'más fuerte del mundo' cualquier cosa es una estrategia arriesgada, una que significa ser capaz de caminar el camino tan bien como hablas. Death Wish Coffee se respalda mostrando cómo se hace su café y ofreciendo un reembolso completo si no está satisfecho con su fuerza.
Además, la marca, las campañas de marketing, el tono de voz y los servicios de la empresa se alinean con su USP. Cuanto más audaz sea la afirmación, más probable es que sea cuestionada. Asegúrese de que puede respaldar sus palabras. Su marca debe vivir y respirar su USP.
Patagonia
La USP de Patagonia no es un producto o una característica, es su razón de existir:
“Estamos en el negocio para salvar nuestro planeta natal”.
Esta USP diferencia a Patagonia de la competencia al establecerse como más que una marca de ropa. Es un estilo de vida y un movimiento dedicado a marcar la diferencia. En una oración, Patagonia resume varios de sus puntos de venta únicos:
- Ropa certificada de Comercio Justo, hecha de algodón orgánico y libre de pesticidas, herbicidas y semillas transgénicas
- Un programa de intercambio que permite a los clientes intercambiar equipo usado por crédito de la tienda
- 1% de las ventas destinado a la preservación y restauración del planeta
Es una USP que atrae a alguien, en lugar de a todos, que es lo que deberían hacer todas las grandes USP.
Cuero de silla de montar
“Se pelearán por eso cuando estés muerto”
El eslogan de Saddleback Leather transmite el valor único de sus productos en una sola línea. Estos son productos que te sobrevivirán.
Está respaldado por sustancia (cada producto de cuero Saddleback está diseñado en exceso, no tiene piezas que se rompan y está respaldado por una garantía de 100 años) y una gran narración.
Cuando comenzaron a aparecer en el mercado los maletines Saddleback Leather de imitación, la compañía también creó un video de "cómo se hace" para mostrar la calidad del producto y agregar peso a su USP.
Al igual que sus puntos de venta, su historia es única para usted. Al utilizar la narración de historias para elaborar sus PUV, tendrá más posibilidades de crear un mensaje memorable.
TOMS
TOMS Shoes fue una de las primeras empresas de calzado del mundo en utilizar un modelo de comprar uno, regalar uno. Por cada par de TOMS vendidos, se donó otro par a un niño necesitado.
Durante mucho tiempo, esta fue la USP de la empresa. A medida que otras empresas han comenzado a ofrecer un modelo similar, la USP de TOMS ha evolucionado. Hoy, la empresa destina un tercio de sus ganancias a bienes de base.
Pero lo que hizo que el modelo uno por uno fuera tan exitoso como PUV permanece.
“Zapatos para seguir adelante”
Aprovecha nuestro deseo de ayudar a los demás y hace que sea fácil hacerlo. Los clientes pueden comprar zapatos y sentirse bien al hacerlo.
Construir una PUV en torno a una causa puede correr el riesgo de alienar a algunas personas. Pero al unir la empresa, el cliente y el propósito, puede crear una lealtad a la marca que dure toda la vida.
envoltura de abeja
Bee's Wrap es una empresa de comercio electrónico que produce envoltorios alimentarios sostenibles hechos de algodón orgánico y cera de abejas. Es un valor atípico en un mercado de papel de aluminio y envoltura de plástico. Pero incluso la singularidad necesita una USP.
Bee's Wrap aprovecha un tema global importante: los desechos plásticos.
“Eso es una envoltura de plástico de un solo uso”
La USP promueve Bee's Wrap como una alternativa a los plásticos de un solo uso y una solución a largo plazo al problema de la contaminación plástica.
Pero este juego de palabras a nivel superficial hace más que atraer a los clientes con conciencia ecológica. Va más allá del producto, reflejando la posición de la compañía como una empresa certificada B Corp y Green America comprometida con el cambio social y ambiental.
Ya sea que su USP esté basado en productos, propósitos o prospectos, mire el panorama general. Asegúrese de que su mensaje represente todos los aspectos de su marca.
fábulas
La USP de Fabletics es un ejemplo de una marca que sabe con quién está hablando. Conduce con honestidad:
“No podemos arreglar sus vidas, pero podemos arreglar su ropa deportiva. Gran ajuste. Tejidos de primera calidad. Tecnología que realmente necesita. Y elegante como el infierno. De nada."
Fabletics no es una marca única, pero ha encontrado un ángulo único. Su tono de voz USP está dirigido a personas que están hastiadas de cómo hablan y actúan otras marcas. Y su modelo de negocio sirve a estos clientes ahorrándoles tiempo y dinero.
Esto comienza con un cuestionario en línea que permite a los clientes adaptar las mallas y las ofertas a sus necesidades, y continúa con un programa de membresía VIP que ofrece productos con hasta un 50% de descuento.
Muestra que si puede encontrar algo que la competencia no está haciendo, puede usarlo para crear seguidores leales.
PEDIDO
Es inusual escuchar a una marca de moda hablar sobre cómo el mundo no necesita otra marca de moda, pero la USP de ASKET aprovecha el espíritu de la época del consumo consciente.
ASKET quiere que la gente compre menos y promueve esto en su USP al prometer elementos esenciales significativos que se pueden rastrear para que los clientes sepan a dónde va su dinero.
“La búsqueda de menos
“El mundo no necesita otra marca de moda. Las prendas, productos de un trabajo delicado y recursos preciosos, han perdido su valor. Compramos más y los usamos menos que nunca: empacamos nuestros armarios, llenamos vertederos y alimentamos incineradores.
“ Nuestra promesa es restaurar el valor de las prendas mediante la creación de elementos esenciales significativos: una colección permanente de piezas sin concesiones, sus historias descubiertas y contadas. No podemos vivir sin ropa, pero podemos hacer que las piezas en las que elegimos invertir cuenten”.
Para los consumidores que controlan su huella de carbono, ASKET es una empresa de la que puede sentirse orgulloso de apoyar. Eso es algo poderoso en la construcción de una marca duradera.
Al elaborar su USP, escuche las conversaciones que tienen lugar en su industria. Encuentre lo que les apasiona a sus clientes potenciales y use sus conocimientos para guiar su beneficio específico.
Ejemplos de propuestas de venta únicas de marcas directas al consumidor (DTC)
Billie
La lectura de la USP de Billie deja en claro de inmediato de qué se trata la marca:
“Estamos dispuestos a construir un estante mejor”
“Comenzó con una maquinilla de afeitar que lo cambió todo: nos dimos cuenta de que las mujeres pagaban de más por las maquinillas de afeitar y se avergonzaban de tener vello corporal. Una especie de doble golpe, cuando lo piensas. Entonces, eliminamos el Impuesto Rosa y pusimos el vello corporal en la pantalla grande.
Ahora, conoce nuestra colección reluciente y limpia de mejores conceptos básicos de belleza para tu botiquín (y bolso, bolsa de deporte y cajón del escritorio). Impulsado por ingredientes que no hacen daño, trabajan muy duro y eliminan las conjeturas de la limpieza”.
Billie es una tienda en línea y un servicio de suscripción creado para mujeres que están hartas del estado actual de los productos sanitarios. Destaca esto en su USP siguiendo la fórmula problema-solución:
Problema: “Nos dimos cuenta de que las mujeres pagaban de más por las rasuradoras”
Solución: "Conozca nuestra colección limpia y reluciente de mejores conceptos básicos de belleza"
"Estamos dispuestos a construir un estante mejor" resume esa fórmula en una sola línea. Las cosas no están bien, así que están haciendo algo al respecto.
Ejecute encuestas, lea reseñas y realice investigaciones de mercado y de usuarios para encontrar los problemas que tienen los clientes. Luego, base su USP en torno a su solución.
warby parker
Warby Parker es un caso atípico como minorista en línea, ya que pasó de un clic a otro. Al expandir su negocio de comercio electrónico a las tiendas físicas, han podido aumentar la accesibilidad y satisfacer las necesidades de los clientes en línea y fuera de línea.
Su USP se basa en su capacidad para ofrecer una experiencia de cliente perfecta:
"Prueba 5 marcos en casa gratis"
Con un servicio de prueba virtual, los clientes eligen cinco marcos para probar en casa de forma gratuita.
Ofrecer cinco marcos en lugar de uno significa que pueden competir con la experiencia de la tienda física, donde normalmente probaría varios marcos. También trae marcos para usted, eliminando la necesidad de viajar.
Esta USP revoluciona el mercado, aliviando un punto débil y poniendo el servicio al cliente al frente de la oferta. Si bien una USP se trata de lo que haces de manera diferente a los demás, siempre hazlo sobre el cliente.
Hola mezclilla
En un mercado de la moda lleno de marcas que producen varios artículos, Hiut Denim es una pequeña empresa que se opone a la tendencia.
“Hacemos vaqueros. Eso es todo. Nada más. Sin distracciones. Enfocamos todo nuestro talento en los jeans. Y estamos orgullosos de decir que fabricamos algunos de los mejores jeans del mundo”.
Este USP funciona como una oferta, una declaración de misión y una historia de marca. Es honesto y le dice al cliente Hiut Denim es una marca que se obsesiona con cada detalle de cada par de jeans. Sin medias tintas.
Está respaldado por el proceso de fabricación interno de la empresa y un sitio web que explica exactamente dónde y cómo se fabrican los jeans.
Cuando se trata de crear una PUV que supere la prueba del tiempo, encontrar lo único que haces bien es un buen camino a seguir.
aptitud del empollón
Visite la página de inicio de Nerd Fitness y sabrá rápidamente si este es un servicio para usted:
"¡Ayudamos a los nerds, inadaptados y mutantes a perder peso, fortalecerse y estar saludables, de forma permanente!"
Nerd Fitness es una comunidad en línea que ofrece programas y orientación para ayudar a las personas a perder peso y estar saludables. Desde sus avatares de clientes inspirados en videojuegos hasta su estética y tono de voz, todo está orientado a los nerds.
Lo que hace que su USP sea tan efectivo es que se enfoca en el tipo de personas a las que ayuda. Si no te ves como un nerd o un inadaptado, no vas a investigar más allá del mensaje. Esto significa que Nerd Fitness puede atraer a las personas que quieren y filtrar al resto.
Una propuesta de venta sólida y única que atraiga a unos pocos siempre servirá mejor a su marca a largo plazo que un mensaje vago que atraiga a muchos.
holafresco
La USP de HelloFresh es una declaración audaz que los establece como los mejores en lo que hacen:
“El kit de comidas más popular de Estados Unidos”
Esto nos dice que se confía en HelloFresh al mismo tiempo que ofrece prueba social: si es el kit de comida más popular en Estados Unidos, tiene que ser bueno. También crea FOMO: no querrás perderte algo tan popular.
Justo encima de esa declaración están las razones por las que HelloFresh es tan popular. Le ayuda a ahorrar mucho tiempo, dinero y estrés. Las tres razones principales por las que invertiría en kits de comida.
Si eres el mejor en lo que haces y puedes comunicarlo, no tengas miedo de ser audaz con tu PUV.
Parche
Patch es una empresa que tiene como objetivo llevar la alegría de la jardinería a todos. Recomiendan, obtienen y entregan plantas a los hogares de los clientes y brindan consejos para ayudar a cuidarlas.
Nació de la lucha de sus fundadores por a) encontrar las plantas adecuadas para su hogar yb) mantenerlas vivas.
La USP de la empresa comunica estas luchas y cómo las resuelve:
“Patch te ayuda a descubrir las mejores plantas para tu espacio, las lleva a tu puerta y te ayuda a cuidarlas”.
Muestra que si su modelo de negocio cubre una brecha en el mercado, su USP puede ser tan simple como explicar su oferta.
Profundice en las raíces de su empresa. ¿Por qué existes? La razón bien podría ser su USP.
puntada de taylor
Taylor Stitch es una marca de ropa que utiliza el crowdfunding para diseñar productos. El crowdfunding en sí mismo no es un punto de venta único. Muchas marcas financian con éxito productos de esta manera. Pero es la forma en que Taylor Stitch utiliza el crowdfunding lo que les ayuda a sobresalir.
“Diseñamos nuevos productos. Usted los financia y ahorra un 20%. Nuestro planeta absorbe menos residuos. Los entregamos cuando son apropiados según la temporada. Todo el mundo gana.
Este USP deja en claro por qué los clientes se benefician del crowdfunding. Ahorras dinero, ayudas al medio ambiente y obtienes ropa cuando se necesita. ¿Que es no gustar? También destaca el bien social de este modelo de negocio, por lo que es una marca que le gustaría apoyar.
Taylor Stitch es un ejemplo de cómo encontrar el ángulo correcto puede convertir un enfoque común en una estrategia de marketing única.
Conclusión
Ya sea que se basen en productos, servicios, prospectos o propósitos, cada uno de estos ejemplos únicos de propuestas de venta es el resultado de investigaciones y pruebas.
Para encontrar su ángulo único, haga preguntas a su audiencia y profundice en su nicho para descubrir brechas en el mercado. Use la investigación para guiar su copia, luego escriba y reescriba hasta que pueda expresar con confianza su USP en unas pocas oraciones.
A partir de ahí, pruebe su USP con su audiencia. Verifique que resuene y, lo que es más importante, marque la diferencia en sus resultados.