Cómo los disruptores digitales están cambiando la industria automotriz

Se podría argumentar que la industria automotriz se enfrenta actualmente al mayor período de cambio que se ha visto desde que Henry Ford creó la línea de producción. Todas las principales empresas automotrices, así como muchas empresas de tecnología, están acumulando inversiones en conducción autónoma.

Si bien los autos completamente autónomos todavía están un poco lejos (2020 parece ser el año en que comenzaremos a verlos convertirse en la corriente principal), hay algunos disruptores digitales importantes que están cambiando la forma en que compramos autos nuevos en este momento.

Durante muchos años, los concesionarios han sido principalmente franquicias afiliadas a una o dos marcas, en ubicaciones fuera de la ciudad, a menudo en un polígono industrial lleno de muchos otros concesionarios de automóviles. Como posibles compradores de automóviles, visitaríamos estos concesionarios, tal vez más de una vez, reservaríamos una prueba de manejo con un vendedor, pasaríamos mucho tiempo discutiendo opciones, regateando, organizando finanzas, negociando un valor de intercambio y finalmente comprando .

Este es un proceso que lleva mucho tiempo y, a veces, es desalentador, y generalmente estamos restringidos a una ubicación geográfica específica.

Muchos de nosotros habremos estado en un concesionario un sábado por la mañana esperando que un concesionario se libere y nos preste atención. Es probable que tenga el ojo puesto en solo una o dos marcas y visitará esos concesionarios específicos en lugar de navegar a través de todos los que se ofrecen.

Dos empresas están cambiando drásticamente este modelo y tienen el potencial de cambiar por completo la forma en que compramos autos nuevos.

Carwow: transformando el proceso de compra de automóviles

Carwow es una idea simple, pero muy efectiva. Como posible comprador de un automóvil nuevo, visita el sitio web de Carwow e ingresa los detalles del automóvil deseado. Luego, el sitio web envía por correo electrónico sus requisitos a los distribuidores que se han registrado con ellos. Los concesionarios responden con una oferta del precio de ese automóvil, mientras que el sitio solo muestra las primeras 5 ofertas para que los compradores no se sientan abrumados con las opciones.

A través del sitio, los clientes pueden comunicarse con los distribuidores, ver sus calificaciones y reseñas, e incluso negociar con el distribuidor para obtener un precio más bajo. Las ofertas cubren todas las opciones de compra, incluido el efectivo y la financiación, y la mayoría de los concesionarios le entregan su automóvil de forma gratuita.

El concepto muy simple de Carwow ofrece una forma radical de comprar un automóvil nuevo. ¿Por qué estar restringido por la ubicación geográfica cuando la mayoría de los distribuidores entregarán de forma gratuita? ¿Realmente importa de dónde viene tu coche? ¿Por qué jugar el juego de negociación con uno o dos distribuidores cuando puede permitir que un gran número de distribuidores compitan entre sí por su negocio?

En última instancia, es probable que pague menos por un automóvil nuevo cuando compra a través de Carwow que si lo compra en un concesionario en persona, y puede ser mucho menos complicado.

Este modelo tiene el potencial de cambiar por completo la forma en que opera un concesionario. Es posible que se sorprenda al saber que la ganancia bruta típica de un concesionario en la venta de un automóvil nuevo es de alrededor del 10%. Cuando se tienen en cuenta los altos gastos generales de tener un concesionario físico, la ganancia neta se reduce a alrededor del 1%-2%.

Ahora puede imaginar un escenario en el que un distribuidor puede ser completamente digital y en realidad no tener presencia física. Esto les permitiría reducir significativamente sus gastos generales y ser aún más competitivos en precio.

Como puede imaginar, esto no ha funcionado tan bien con algunas marcas de automóviles, ya que puede afectar los márgenes. En 2016, Carwow denunció a BMW ante la Autoridad de Mercados de Competencia (CMA), alegando que BMW estaba impidiendo que los concesionarios vendieran a través de Carwow. Después de una investigación de la CMA, BMW dio un giro en U y permitió que sus distribuidores participaran.

La nueva era de las ventas digitales de automóviles

Los consumidores de hoy en día son mucho más expertos en tecnología y es probable que hayan investigado significativamente la compra de su automóvil en línea antes de visitar cualquier concesionario. En los últimos años, la mayoría de los fabricantes de automóviles han simplificado sus ofertas donde la mayoría de las opciones se agrupan en paquetes en lugar de requerir que el comprador elija entre una larga lista de extras. Las marcas de automóviles han estado invirtiendo en sus sitios web; creando experiencias de usuario ingeniosas y configuradores utilizables.

Todo esto ha significado que la dependencia del consumidor del contacto cara a cara con un distribuidor físico sea cada vez menor, lo que hace que un servicio como Carwow sea más viable que nunca.

Todos estamos acostumbrados al autoservicio en la web, ya sea administrando nuestras propias finanzas para reservar un vuelo o unas vacaciones. ¿Por qué no puede ser lo mismo para un coche?

Por supuesto, aún querrá probar el automóvil. Dudo que muchos de nosotros compraríamos un automóvil nuevo sin probarlo, y aquí es donde estamos limitados por una ubicación geográfica y es probable que vayamos a un concesionario local. Sin embargo, si usa Carwow, es menos probable que realmente se lo compre.

Tal vez en el futuro, los concesionarios serán principalmente centros de prueba y servicio, en lugar de centrarse en vender autos nuevos. Después de todo, los concesionarios actuales ganan la mayor parte de su dinero en extras, financiación y servicio.

Será interesante ver qué impacto tendrá Carwow, y cualquier otro imitador, en la industria automotriz en los próximos años.

Conozca al distribuidor de automóviles omnicanal: Rockar

Rockar es un concesionario de automóviles omnicanal basado en línea y actualmente en tiendas en dos centros comerciales en el Reino Unido: Bluewater y Westfield Stratford City. Sí, has leído bien: centros comerciales. Originalmente se asociaron con Hyundai, pero recientemente se asociaron con Jaguar Land Rover, con la apertura de la nueva tienda Rockar Jaguar en octubre de 2016.

Rockar, fundada por el veterano de la industria automotriz Simon Dixon hace unos años, tiene como objetivo cambiar por completo la forma en que compramos y compramos automóviles nuevos. Su objetivo es construir un modelo de negocio que se centre por completo en la experiencia de compra del cliente, en lugar del modelo tradicional de venta de automóviles, y lleve la experiencia de compra a la era digital.

El sitio web de Hyundai Rockar es más parecido a un sitio web de alquiler de coches oa un sitio de comercio electrónico tradicional que a un concesionario de coches tradicional. Además de encontrar el coche adecuado, los usuarios pueden reservar una prueba de conducción o un servicio a través del sitio web. Los compradores pueden comprar directamente u organizar la financiación en línea en pasos simples y fáciles.

Dado que Rockar se creó como un negocio omnicanal desde el principio, la experiencia del sitio web se traslada a las tiendas físicas. En una tienda Rockar, encontrará una pequeña cantidad de modelos, así como muchos quioscos con pantalla táctil, que efectivamente ejecutan una versión del sitio web. Tienen una oficina en el parking del centro comercial donde puedes recoger tu coche para una prueba de conducción.

La tienda no tiene los vendedores habituales que esperaría ver en un concesionario de automóviles tradicional. En cambio, tienen personas a las que llaman Rockar Angels. Su objetivo no es vender o hacer un trato, sino asesorar a los clientes sobre los coches.

Este modelo funciona especialmente bien para una marca como Hyundai. Es justo decir que las marcas de Corea del Sur como Hyundai o Kia no han tenido la mejor reputación de calidad o lujo en el pasado. En los últimos años, ambas marcas han mejorado significativamente su calidad, especialmente en el interior de la cabina, hasta el punto de que ciertamente están rivalizando con las marcas japonesas, e incluso tocando las puertas de las marcas alemanas.

Sin embargo, el legado de la percepción de mala calidad aún persiste, y muchos de nosotros normalmente no consideraríamos comprar de una de estas marcas. En el modelo tradicional, normalmente no visitaríamos uno de sus concesionarios. Aquí es donde Rockar cambia las cosas. Al colocar una sala de exhibición de apariencia atractiva en un centro comercial como Bluewater o Westfield, atraen a clientes que normalmente no visitarían un concesionario Hyundai fuera de la ciudad.

Una vez que este cliente se siente atraído, se da cuenta de que estos autos son realmente muy agradables. La calidad y el acabado no se parece en nada a lo que imaginaban. El personal es inclusivo y acogedor, y la experiencia de compra es agradable.

Esto se conoce como una venta de conquista, y está poniendo muy nerviosas a otras marcas de automóviles. Están perdiendo ventas frente a marcas como Hyundai, y sospecho que pronto veremos más marcas de automóviles en los centros comerciales.

El futuro de la industria automotriz

Durante los próximos años, espero ver otros disruptores importantes ingresar al mercado automotriz del Reino Unido. Una vez que los automóviles totalmente autónomos se conviertan en la corriente principal, es probable que veamos un cambio importante en la percepción que muchos consumidores tienen de los automóviles.

Imagina poder llamar a un coche autónomo cuando quieras para que te lleve a donde quieras ir. ¿Por qué tendrías un auto tú mismo? ¿Realmente te importaría la marca del coche?

Tal vez veamos a Google, Samsung o Apple comenzar a dominar el mercado. Durante su viaje, su automóvil recopilará datos sobre las condiciones del tráfico, la calidad del aire y el clima. Estos datos podrían ser valiosos y venderse para subsidiar el costo de su viaje. Incluso se le podrían vender servicios premium en el camino, como películas, noticias, comida o bebidas, lo que subsidiará aún más su viaje en la medida en que el viaje en sí sea realmente gratuito.

La próxima década será muy interesante y emocionante para la industria automotriz.