Warum Marketing und Vertrieb für LinkedIn Ads auf der gleichen Seite sein müssen

Als Bezahlmedien-Vermarkter ist es oft einfach, sich an die Plattformberichte von LinkedIn zu halten und Geschäfte nur auf der Anzeigenseite zu tätigen. Wir können am Ende denken, dass wir unsere Arbeit erledigt haben, sobald wir sehen, dass sich die Kanalmetriken verbessern. Obwohl Plattformmetriken ein guter Indikator für die Anzeigenleistung sein können, geben sie keinen Aufschluss darüber, wie erfolgreich die Kampagnen beim Erreichen tieferer Lead-Ziele sind.

Da die Kundengenerierung im Vordergrund der B2B-SaaS-Ziele steht, ist es wichtig, dass das Marketing mit dem Vertrieb zusammenarbeitet, um die beste Umgebung für erfolgreiche Paid-Media-Strategien zu schaffen.

Gemeinsame Zielsetzung

Marketing und Vertrieb sind Teil eines detaillierten Prozesses, der auf die Generierung von Leads hinarbeitet. Das Marketing kontaktiert Interessenten früher im Kundenentscheidungsprozess und der Vertrieb wird in der Regel einbezogen, nachdem die Leads ermittelt wurden. Ein kundenorientierter Stratege wird mit dem Kunden ein gemeinsames Ziel festlegen, das mit beiden Teilen des Verkaufsprozesses verbunden ist. Ein gemeinsames Ziel zu haben, beide Teile des Verkaufsprozesses zu verknüpfen, ist der Schlüssel zu einer effektiven Leistung bei der Lead-Generierung.

Dieses Ziel sollte selbstverständlich alle Paid-Media-Kanäle abdecken. Allerdings sind LinkedIn-Anzeigen normalerweise die stärkste Leistung bei der Generierung von B2B-Leads und werden unser Fokus für diesen Artikel sein.

4 Tipps zur Auswahl der richtigen LinkedIn Ads-Kennzahl als KPI

Wenn Sie jemals Zeit mit der LinkedIn Campaign Manager-Plattform verbracht haben, werden Sie verstehen, dass die verfügbaren Berichte Ihnen nur so viel sagen können, wenn es um die Zuordnung von Pipelines geht. Es gibt mehrere Metriken, die man überprüfen kann, um die grundlegende Kampagnenleistung zu verstehen, wie z. B. CTR, Click-to-Open-Rate, Gebot und Kosten pro Lead, wenn man eine Kampagne zur Lead-Generierung durchführt. Doch welche Kennzahlen sind wirklich wichtig? Wie nehmen Sie Plattform-Leads auf und berechnen die Auswirkungen auf das Wachstum der Pipeline?

1. Es muss festgelegt werden, was das Endziel ist

Treten Sie mit Ihrem Kunden einen Schritt zurück, um zu verstehen, wie sein Endziel für das Quartal aussieht. Wie viele Deals wollen sie abschließen? Was bedeutet das für die Anzahl der benötigten MQLs und SQLs? Strategen, die einen wirklich kundenorientierten Ansatz verfolgen, werden North Star Metrics (NSMs) festlegen, um ein internes Ziel einer bestimmten Anzahl von MQL- oder SQL-Leads zu erhalten, um unsere Bemühungen an den Wachstumswünschen unserer Kunden auszurichten. Sobald diese Zahl festgelegt ist, können wir unsere Kampagnenstrategien und unser Budget entsprechend anpassen, um dieses Ziel zu erreichen.

2. LinkedIn-Leads sind nicht immer gleich MQLs

Plattformmetriken sind nicht immer der beste Indikator für den Kampagnenerfolg, wenn es darum geht, qualifizierte Leads durch die Vertriebspipeline zu leiten. Im folgenden Beispiel können Sie sehen, wie die LinkedIn-Berichte Ihre Kampagnenleistung so aussehen lassen, als ob sie bei der Generierung von Leads und dem Sammeln von ausgefüllten Formularen hervorragende Arbeit leisten. Die Kosten pro Lead sehen vernünftig aus, aber in Wirklichkeit spiegeln diese Zahlen nicht genau wider, wie die Kampagnen abschneiden.

3. Lernen Sie die Verkaufsseite kennen

Die Kenntnis des Verkaufsprozesses ist wichtig für jeden digitalen Vermarkter, der Strategien zur Lead-Generierung durchführt. Wie werden MQLs als SQLs gekennzeichnet? Wenn Sie verstehen, wie Leads durch die Vertriebspipeline qualifiziert werden, wird deutlich, wonach das Unternehmen des Kunden sucht, um seine Geschäftsziele zu erreichen. Auf der Marketingseite können wir den Vertrieb unterstützen, indem wir bereits weiter in der Pipeline befindliche Leads bereitstellen – Leads fördern, die bereits ihre ICPs sind und sich in ihrem TAM qualifizieren.

4. Warum Marketing und Vertrieb auf einer Seite sein müssen

Die Überbrückung einer Verständnis- und Wissensschleife zwischen bezahlten Medienaktivitäten auf LinkedIn und Verkaufsfeedback wird es digitalen Strategen ermöglichen, der Kampagnenleistung Wert beizumessen. Die Berichterstattung über MQLs und darüber hinaus bietet wertvolle Einblicke in die tatsächliche Wirkung von Kampagnen. Wir können jetzt Kosten/MQL und Lead > MQL > SQL-Konversionsraten sehen. Noch wichtiger für unsere Kunden ist, dass wir verstehen, wo Kundengelder am effektivsten ausgegeben werden, um erstklassige Leads zu generieren, die leichter durch die Pipeline fließen. Oder wir sehen, wo das Budget nicht gut läuft, und können Strategien rechtzeitig anpassen, um Budgetverschwendung zu vermeiden, indem wir Daten darüber sammeln, wo Geld neu zugewiesen werden sollte, um Lead-Ziele zu unterstützen. Mit dieser Datenverbindung können wir als Marketingpartner realistische Prognosen für die zukünftige Quartalsleistung erstellen, um einen konsistenten Wachstums- und Verbesserungszyklus zu schaffen.

Zurück zum Kundenbeispiel – oben haben wir detaillierte Berichte für jede Kampagne, die MQLs und sogar Non-Fits misst. Diese Zahlen wurden vom Kunden aus seinen Salesforce-Daten bereitgestellt. Ein tiefergehender Kampagnenanalysebericht wurde mit MQL-Konversionsraten und Kosten/MQL erstellt, die bei der Messung der Leistung ein größeres Gewicht haben. Unser Kunde erkannte, wo die Strategie nicht mit seiner Geschäftsausrichtung übereinstimmte, und wir konnten unseren Ansatz ändern, um veränderte Zielgruppen anzusprechen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Warum die gemeinsame Nutzung von Pipeline-Daten so wichtig ist

Diese Verbindung muss unbedingt hergestellt werden, damit LinkedIn-Kampagnen in die richtige Richtung gelenkt werden können, um NSMs und Kundenziele zu erreichen. Der Zugriff auf Pipeline-Daten und die Abstimmung der Ziele zwischen Umsatz und Plattformleistung sind die obersten Prioritäten bei der Durchführung von B2B-Kampagnen zur Lead-Generierung in LinkedIn.

Schließlich kann sich das Kundengeschäft in einem Quartal plötzlich ändern. In der Lage zu sein, sich auf neue Ziele zu konzentrieren, ist ein großer Gewinn für Kunden. Detaillierte Berichte, die in die Tiefe gehen und mit Pipeline-Zielen oder Einnahmen in Verbindung stehen, sind die Einblicke, die Kunden sehen möchten. Je mehr Vermarkter mit Pipeline-Nummern aus dem Vertriebsteam des Kunden arbeiten können, desto mehr können die beiden qualitativ hochwertige Geschäfte einbringen.

Fazit

Ohne eine Feedback-Schleife zwischen Ihren Kunden kann es sich anfühlen, als würden Sie im Dunkeln operieren. Sie können die Anzeigenleistung nicht über das hinaus zuordnen, was auf der Plattform angezeigt wird. Die Definition einer gemeinsamen Erfolgsmetrik kann vor allem dazu beitragen, Paid Media-Kampagnen in Richtung Kundengenerierung zu gestalten . Wenn Sie in der Lage sind, über die Nachfragegenerierung hinauszugehen und Strategien auf der Grundlage umfassender Daten zu entwickeln, werden Ihre Kampagnen einen viel größeren Einfluss auf das Unternehmen haben.