So steigern Sie den wahrgenommenen Kundenwert: 13 psychologische Strategien
Veröffentlicht: 2022-12-17Vor einiger Zeit wurde ein Experiment für Weinverkoster durchgeführt. Die Freiwilligen erhielten zwei Flaschen Wein und wurden aufgefordert, den Geschmack jeder einzelnen zu beschreiben. Flasche A kam mit einem Preisschild von 5 $, während die andere Flasche einen Preis von 45 $ hatte.
Obwohl beide Flaschen genau den gleichen Wein enthielten, behaupteten die meisten Freiwilligen, dass der teure Wein besser schmeckte als die billige Flasche.
Das ist wahrgenommener Wert in Aktion! Wie funktioniert das alles und wie können Sie den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verbessern? Lesen Sie weiter, um es herauszufinden.
Was ist der vom Kunden wahrgenommene Wert im Marketing?
Der wahrgenommene Wert ist die Ansicht oder Bewertung eines Produkts oder einer Dienstleistung durch den Kunden auf der Grundlage seiner Wahrnehmung von Kosten und Nutzen. Dazu gehört, ob es ihre Bedürfnisse und Erwartungen erfüllt (oder erfüllen wird), wie es im Vergleich zu Mitbewerbern abschneidet und welche Qualität es hat.
Studien haben gezeigt, dass unser Gehirn darauf programmiert ist, Entscheidungen basierend auf emotionalen Auslösern zu treffen – und dazu gehören auch Kaufentscheidungen. Anstatt also die Herstellungskosten zu berücksichtigen, wenn sie beurteilen, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung den Preis wert ist, verlassen sie sich auf subjektive Urteile und Emotionen.
Die Macht des vom Kunden wahrgenommenen Werts
Die Nutzung der Kraft der Wahrnehmung kann Ihrem Unternehmen auf verschiedene Weise helfen, darunter:
Höhere Preise verlangen
Wenn der wahrgenommene Wert eines Produkts steigt, können Unternehmen einen höheren Preis verlangen oder mehr Einheiten verkaufen, was zu höheren Einnahmen führt. Zum Beispiel hat Apple 2021 ein Poliertuch mit einem 19-Dollar-Etikett herausgebracht.
Die New York Times bezeichnete diese Preisgestaltung als „selbst nach Apples Maßstäben gewagt, einem Unternehmen, dessen Legionen treuer Kunden auf hohe Magenpreise konditioniert sind“. Interessanterweise war das Poliertuch im Oktober 2021 Apples am häufigsten nachbestellter Artikel.
Verrückt oder? Aber das ist es, was die Macht der Wahrnehmung bewirken kann.
Höhere Kundenzufriedenheit
Kundenzufriedenheit ist in der Regel eine Funktion des Wertes. Wenn Ihre Kunden Ihre Produkte gut wahrnehmen, haben sie eher das Gefühl, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden – insbesondere um ihre Investition zu bestätigen. Denken Sie jedoch daran, dass Sie diesen Wert liefern müssen, damit Sie nicht auf lange Sicht enttäuscht werden.
Verbessern Sie die Kundenbindung
Indem Sie Käufer davon überzeugen, dass Ihre Artikel wertvoller sind als die der Konkurrenz, verbessern Sie Ihre Chancen, dauerhafte Verbindungen zu ihnen aufzubauen. Hier ist zum Beispiel, was PC Mag über das Poliertuch von Apple zu sagen hat.
Das Apple Polishing Cloth demonstriert voll und ganz die Kraft des Brandings des Unternehmens – es spielt keine Rolle, dass Apples offizielle Seite zur Reinigung Ihres Geräts(Opens in a new window) nur vorschlägt, dass Sie ein „sauberes, feuchtes, fusselfreies Stoff." Solange Apple ein Produkt verkauft, das der Definition entspricht, werden Fans es kaufen.
Nachfrage erhöhen
Natürlich ist es wahrscheinlicher, dass Personen mit einem positiven Eindruck von Ihrem Produkt konvertieren und positive Mundpropaganda verbreiten, was zu einer größeren Nachfrage führt.
Einfache Möglichkeiten, den wahrgenommenen Wert eines Produkts zu steigern
Wir haben gesehen, wie Unternehmen von der Wahrnehmung profitieren. Aber wie schmieden wir diese Wahrnehmung? Wie können Sie den wahrgenommenen Wert für Ihr kleines Unternehmen steigern?
1. Schaffen Sie Knappheit
Wenn Sie angeben, dass ein Produkt nur begrenzt verfügbar ist, suggerieren Sie, dass es entweder zur Neige geht, weil es beliebt ist, oder selten, weil es wertvoll ist.
Dies ist eine der am weitesten verbreiteten Methoden, die von E-Commerce-Websites verwendet wird, um FOMO zu induzieren und die Conversions zu verbessern. Hier sind einige einfache und effektive Beispiele für Knappheitskopien:
- 20 % Rabatt endet in zwei Tagen
- Ausverkauft / nur noch X auf Lager
- Begrenzt auf x pro Käufer
- Ihr Artikel wird 15 Minuten lang in einem Korb aufbewahrt
2. Erhöhen Sie den Preis
Wie Sie im Weinverkostungsexperiment gesehen haben und wie andere Studien zeigen, verbinden Verbraucher einen höheren Preis oft mit mehr Wert. Der Sozialpsychologe Robert Cialdini erklärt, dass Kunden dazu neigen, Qualität durch Preis zu ersetzen, insbesondere wenn sie mit einem Produkt nicht vertraut sind.
Bleiben Sie einfach praktisch – Sie wollen nicht 19 US-Dollar für ein Reinigungstuch wie Apple verlangen. Experimentieren Sie mit Ihrer Produktpreisstrategie und finden Sie diesen idealen Punkt.
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3. Abschriften anzeigen
Eine weitere Technik zur Steigerung des vom Kunden wahrgenommenen Werts besteht darin, zu zeigen, dass Ihr Produkt mehr wert ist als der angegebene Preis. Sie könnten zum Beispiel:
- Geben Sie den ursprünglichen Preis an, wenn Sie einen Sonderverkauf oder einen Paketrabatt anbieten
- Geben Sie andere Einsparungen oder Gewinne an, die der Kunde erzielen kann, wie z. B. Zeit und Ressourcen, und wie diese bewertet werden.
Die New York Times tut dies unten, indem sie zeigt, dass Sie nicht für Nachrichten im Wert von einem Dollar pro Woche bezahlen, sondern für Nachrichten im Wert von 4,25 Dollar, aber nur für 1 Dollar.
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Viele Verbraucher sind es gewohnt, solche Angebote auf Online-Shopping-Sites zu sehen. Achte nur darauf, dass du ehrlich bleibst und nicht übertreibst, sonst könntest du den Eindruck einer schäbigen Dauerwerbesendung erwecken, wenn du nicht aufpasst.
4. Verwenden Sie Charmepreise
Beachten Sie, dass fast alle Preise, die Sie sehen, auf „99“ enden? Wenn zum Beispiel etwas 5 $ kostet, werden 4,99 $ statt 5 $ oder 999 $ statt 1000 $ angezeigt.
Diese taktische Preisstrategie wird „Charm Pricing“ genannt, und laut dem Journal of Consumer Research und dieser MIT-Studie nehmen Verbraucher „ungerade Preise“ als billiger wahr, als sie wirklich sind.
Die Online-Verkaufsplattform Gumroad hat dies getestet und festgestellt, dass es ihre Konversionsraten erheblich steigert. Hier sind die Ergebnisse des Experiments:
5. Fügen Sie hochwertige visuelle Elemente hinzu
Ein Problem für Online-Käufer besteht darin, dass sie ein Produkt nicht physisch berühren können, um seine Echtheit zu bestätigen oder seine Qualität zu beurteilen. Das bedeutet, dass Sie qualitativ hochwertige Grafiken verwenden müssen, die die besten Funktionen und Vorteile zeigen. Bellroy leistet auf seiner Website hervorragende Arbeit mit einem Schieberegler, mit dem Sie die Brieftaschengrößen basierend auf der Anzahl der von Ihnen verwendeten Kreditkarten vergleichen können.
6. Zeigen Sie Kundenreferenzen und Bewertungen an
Potenzielle Kunden möchten unbedingt erfahren, was bestehende Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung halten. Tatsächlich lassen sich 93 % der Menschen von Online-Bewertungen beeinflussen, und Online-Produktbewertungen wird 12-mal mehr vertraut als einer Herstellerbeschreibung. Daher ist es wichtig, Kundenreferenzen und -bewertungen auf Ihrer Website und in Ihren Social-Media-Kanälen einzufügen.
Sie verbessern nicht nur Ihren wahrgenommenen Wert, sondern lindern auch die Ängste potenzieller Kunden, heben Sie von Mitbewerbern ab und bauen Ihre Glaubwürdigkeit und Ihr Vertrauen auf.
7. Bieten Sie erstklassigen Kundensupport…
Unternehmen, die unvergessliche Kundenerlebnisse bieten, erhalten nicht nur Mundpropaganda, hervorragende Internetbewertungen und höhere Kundenbindungsraten, sondern Kunden sind auch bereit, mehr für ein besseres Erlebnis und besseren Support zu zahlen.
Personalisierte Unterstützung erhöht den wahrgenommenen Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen.
Hier sind einige Ideen für den Kundensupport, um den Produktwert zu verbessern:
- Bieten Sie Ihren Kunden eine Premium-Community
- Bieten Sie regelmäßige Live-Meetings mit Kunden an
- Einzelgespräche und Kundengespräche
8. …und ein nahtloses Benutzererlebnis
Apropos Kundenerlebnis: Kunden sollten bei all ihren Interaktionen mit all Ihren digitalen Assets eine gute Erfahrung machen. Stellen Sie sicher, dass Sie optimieren
- Schnelle Seitengeschwindigkeit
- Ein qualitativ hochwertiges Erlebnis ohne störende Popups
- Mobile Funktionalität
- Barrierefreiheit
- Attraktives Design
- Eine Vielzahl von Zahlungsmethoden
- Ein einfacher Checkout-Prozess
9. Nutzen Sie Influencer
Jemanden, den Ihr Publikum kennt und dem es vertraut, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu empfehlen, kann einen großen Unterschied in Ihrem wahrgenommenen Wert ausmachen. Sie müssen kein Vermögen für Prominente ausgeben. Finden Sie einfach Brancheninfluencer in Ihrer Nische und nutzen Sie unsere Tipps für die Zusammenarbeit und Reichweite von Influencern.
10. Achten Sie genau auf Ihr Branding
Die Bedeutung des Branding in der Kundenwahrnehmung kann nicht genug betont werden. Unabhängig davon, wie ausgezeichnet Ihre Waren oder Dienstleistungen sind, können Ihre Kunden den tatsächlichen Wert, den Sie liefern, übersehen, wenn Ihr Branding und Design nicht stimmt.
Um Branding zu Ihrem Vorteil zu nutzen, stellen Sie sicher, dass Sie über alle Ihre Assets hinweg, sowohl digital als auch physisch, eine konsistente und attraktive Markenidentität haben. Dazu gehören Ihre Website, soziale Kanäle, E-Mails, Verpackungen, Swag, Beschilderung und mehr.
Daily Harvest ist ein E-Commerce-Unternehmen, das richtiges Branding und wunderschöne Produktgrafiken kombiniert, um nahrhafte Smoothies zu verkaufen.
11. Bieten Sie kostenlose Testversionen und Proben an
Niemand hat ein so klares Verständnis Ihres Produkts wie Sie, und nicht jeder wird sich seine Funktionen oder Vorteile durchlesen.
Anstatt potenziellen Kunden zu sagen, wie fantastisch Ihr Service ist, lassen Sie sie ihn selbst erleben, indem Sie kostenlose Tests und Muster anbieten. Unabhängig davon, ob sie es nutzen, zeigt das bloße Angebot Vertrauen, das seinen wahrgenommenen Wert verbessern kann.
Als Teil ihrer Kundenakquisitionsstrategie bieten mehrere B2B-SaaS-Anbieter kostenlose Pläne und kurzfristige Testversionen an, um den wahrgenommenen Wert ihrer Produkte zu steigern.
12. Seien Sie sozial verantwortlich
Eine Möglichkeit, Emotionen anzusprechen, um die Wahrnehmung Ihrer Marke und Ihres Produkts durch Ihre Kunden zu verbessern, besteht darin, soziale Verantwortung zu nutzen.
Studien zeigen, dass Kunden bereit sind, für Artikel aus sozial verantwortlichen Unternehmen einen Aufpreis zu zahlen. Der Mensch ist von Natur aus eine kooperative Spezies. Wir fühlen uns gut, wenn wir anderen Gutes tun, aber wir fühlen uns noch besser, wenn wir dabei etwas verdienen.
Erwägen Sie, einen Teil Ihres Erlöses für eine Sache zu spenden, die Ihnen am Herzen liegt, oder etwas an die Gemeinschaften zurückzugeben, zu denen Sie gehören.
Die Menschen lieben es, bei solchen Firmen zu kaufen, und es steigert ihren wahrgenommenen Wert.
13. Wissen, was für Ihr Publikum wichtig ist
Auch wenn Ihr Produkt das beste auf dem Markt ist, macht es nichts, wenn es bei Ihren Kunden nicht ankommt. Sie müssen sich der emotionalen Faktoren bewusst sein, die sie motivieren, der Vorteile, die sie suchen, und der Probleme, die sie vermeiden möchten.
Ihr Wertversprechen muss aus einem komplexen Verständnis Ihrer Zielgruppe und Ihrer Käuferpersönlichkeiten hervorgehen.
Einpacken
Wenn man etwas aus diesem Artikel mitnehmen kann, sollte es sein, dass die Kundenwahrnehmung entscheidend für den Geschäftserfolg ist. Ihre Kunden sind der Motor, der Ihr Unternehmen vorantreibt, und sie möchten wissen, dass ihre Zeit und ihr Geld gut angelegt sind. Stellen Sie dieses Bedürfnis also in den Mittelpunkt all Ihrer Marketingbemühungen, befolgen Sie die Tipps in diesem Beitrag, und Sie werden den wahrgenommenen Wert Ihrer Waren und Dienstleistungen steigern.
- Knappheit einführen
- Erhöhen Sie den Preis
- Abschläge anzeigen
- Verwenden Sie die Charmepreise
- Fügen Sie hochwertige visuelle Elemente hinzu
- Zeigen Sie Kundenreferenzen und Bewertungen an
- Bieten Sie erstklassigen Kundensupport…
- …und ein nahtloses Benutzererlebnis
- Nutzen Sie Influencer
- Achten Sie genau auf Ihr Branding
- Bieten Sie kostenlose Testversionen und Muster an
- Seien Sie sozial verantwortlich
- Wissen, was für Ihr Publikum wichtig ist
Über den Autor
Bhujal Patel ist ein Vermarkter und SEO, der sich leidenschaftlich dafür einsetzt, Unternehmen dabei zu helfen, durch maßgeschneiderte Strategien mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen. Er lebt in Toronto und schreibt auf mydigitalkube.com über Geschäftsideen und Skalierung des organischen Wachstums.