So erstellen Sie eine effektive SaaS-Marketingstrategie

Wenn Sie eine SaaS-Marke haben, wissen Sie wahrscheinlich bereits, dass Sie eine spezialisierte SaaS-Marketingstrategie benötigen, wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen, mehr Leads gewinnen und Kunden konvertieren möchten.

Alle „Standard“-Marketingratschläge, die darüber sprechen, wie man als B2C- oder sogar als B2B-Marke an Verbraucher verkauft, reichen nicht aus. Die Customer Journey ist anders, ihr Kaufprozess ist anders, und das bedeutet, dass sich auch Ihre Strategie ändern muss.

Lassen Sie uns tief in alles eintauchen, was Sie über das SaaS-Kampagnenmanagement wissen müssen, um Kampagnen zu erstellen, die Ihnen die Wachstumsdynamik verleihen, die Sie benötigen, einschließlich spezifischer Taktiken, um Kunden zu erreichen, zu konvertieren und zu halten.

Wie sich SaaS-Marketing von herkömmlichem B2B-Marketing unterscheidet

SaaS-Marketing kann sich mit B2B-Marketing überschneiden, und es gibt Ähnlichkeiten. Sie haben im Vergleich zu B2C einen längeren Kaufzyklus, gefüllt mit mehr Recherche und oft persönlicher Aufmerksamkeit zwischen dem Lead und dem Unternehmen. Sie stehen auch vor der Herausforderung, dass der Endbenutzer möglicherweise ein anderer ist als der Entscheidungsträger, an den Sie verkaufen müssen.

Abgesehen davon wird der Fokus beim SaaS-Marketing auf einer kostenlosen Testversion (oder in einigen Fällen einer Demo) liegen – nicht auf einem Vertrag oder einem großen Kauf. Der Kauf wird nicht im Voraus getätigt, er kommt danach. Das ist ein ganz anderer und manchmal zusätzlicher Schritt im Verkaufstrichter.

Selbst wenn Kunden zu einer Testversion wechseln, besteht auch die Möglichkeit, dass sie mehrere Tools gleichzeitig testen. Sie müssen sie während dieses Testprozesses beschäftigen, um die Kaufchancen zu erhöhen und ihnen idealerweise entweder einen Jahresplan oder einen höheren als den Basisplan zu verkaufen.

Und Sie müssen sie nicht nur einmal verkaufen . Sie müssen kontinuierlich sicherstellen, dass sie zufrieden und engagiert sind, damit sie das Tool verwenden und kontinuierlich Wert erkennen.

Dies alles erfordert eine spezialisierte Marketingstrategie und ein Verständnis für das SaaS-Kampagnenmanagement.

Verschiedene zu erstellende SaaS-Marketingkampagnen

Ein entscheidender Teil des SaaS-Kampagnenmanagements ist das Verständnis, wie verschiedene Arten von Marketing in jeder Phase des digitalen Verkaufstrichters helfen können.

Dies sind einige Kerntypen des Marketings, die Sie berücksichtigen sollten:

• Inbound-Marketing. Dies ist die Praxis, Maßnahmen zu ergreifen, um Kunden dabei zu helfen, Sie zu finden. Gängige Beispiele sind Suchmaschinenoptimierung und Content-Marketing . Es stellt sicher, dass Kunden, wenn sie nach Ihnen suchen, Ihre Marke zumindest theoretisch finden können.
  In einigen Fällen kann es einige Zeit dauern, bis Inbound-Marketing Ergebnisse zeigt, sodass es möglicherweise keine „sofortige“ Lösung ist.
• Outbound-Marketing. Beim Outbound-Marketing geht es darum, Benutzer dort zu erreichen, wo sie bereits aktiv sind. Denken Sie an alles, von der Werbung auf Plattformen von Drittanbietern über das Erhalten von Einträgen auf Softwarebewertungsseiten bis hin zu Kaltakquise. Es verlässt sich nicht darauf, darauf zu warten, dass Kunden zu Ihnen kommen.
  Je nachdem, welche Strategien Sie verwenden, kann Outbound-Marketing schnell wirken und dazu beitragen, schnell Ergebnisse zu erzielen.
• E-Mail Marketing. E-Mail-Marketing ist von unschätzbarem Wert, wenn es verwendet wird, um Kontakte zu Leads und Leads zu Kunden zu pflegen. Es kann beim Aufbau von Beziehungen, beim Ankurbeln von Konversionen und sowohl beim Upselling als auch beim Cross-Selling helfen.
• Social-Media-Marketing. Social-Media-Marketing kann unter Outbound-Marketing fallen, aber es ist so ausgeprägt, dass wir der Meinung sind, dass es einen eigenen Aufzählungspunkt auf unserer Liste verdient. Es ist ein großartiger Ort, um mit engagierten Followern in Kontakt zu bleiben, und viele SaaS-Marken nutzen es sogar für den Aufbau einer Community mit Funktionen wie Facebook-Gruppen .

So entwickeln Sie eine SaaS-Marketingstrategie für jede Phase des Verkaufstrichters

Ein kniffliger Teil des SaaS-Kampagnenmanagements besteht darin, zu wissen, wann welche Art von Marketing eingesetzt werden soll und wie genau.

Während jedes Unternehmen und jedes Zielgruppensegment einzigartig ist und Ihren individuellen Kundengenerierungsprozess einzigartig macht, gibt es auch einige erprobte Strategien, die SaaS-Unternehmen dabei helfen können, in jeder Phase des Verkaufstrichters Ergebnisse zu erzielen .

Werfen wir einen Blick auf jeden.

Nutzen Sie Outbound-Marketing, um auf das Radar Ihrer Kunden zu gelangen

Der erste Teil Ihres Verkaufstrichters muss sich darauf konzentrieren, Kunden in Ihren Trichter zu drängen.

Um neue Mitglieder Ihrer Zielgruppe sofort aggressiv zu erreichen, sollten Sie Outbound-Marketing nutzen, um Ihre Reichweite und Sichtbarkeit zu erweitern. Die Idee ist, dort aufzutauchen, wo Menschen aktiv nach Ihnen suchen oder wo sie möglicherweise bereits engagiert sind.

Für das Management und die Entwicklung von SaaS-Kampagnen empfehlen wir dringend die folgenden Outbound-Marketing-Ansätze:

• Verwendung von PPC-Plattformen wie Google Ads (insbesondere Suchanzeigen), um Markenbekanntheit bei Zielgruppen mit hoher Absicht zu generieren
• Übersichtsartikel von Experten auf vertrauenswürdigen Websites mit breitem Publikum
• Erhalten von organischen und bezahlten Einträgen auf bekannten Softwarebewertungsseiten , die Benutzer wahrscheinlich nutzen werden, wenn sie nach Entscheidungen suchen und nach neuen Tools suchen

Der wichtigste Faktor dabei ist, zu überlegen, wo Ihre spezifische Zielgruppe aktiv ist, damit Sie sicherstellen können, dass Ihr Marketing sie dort erreichen kann.

Verwenden Sie PPC-Anzeigen, um Entscheidungsträger zu erreichen

Wir haben oben bereits PPC-Anzeigen zur Erfassung der Suchabsicht erwähnt, aber es gibt mehrere Plattformen und Strategien, die hier berücksichtigt werden müssen.

Neben der Verwendung von Werbung, um Benutzer zu erreichen, die nach neuen Lösungen suchen , können Sie PPC-Anzeigen auch zu Entdeckungszwecken verwenden, indem Sie relevanten Zielgruppen proaktiv Ihr SaaS-Produkt zeigen, während sie online surfen.

LinkedIn-Anzeigen können dafür eine hervorragende Plattform sein, zumal sie über Targeting-Optionen verfügen, mit denen Sie laserfokussiert sein können.

Sie können sicherstellen, dass Sie Ihre Entscheidungsträger ansprechen (nicht nur ein allgemeines Publikum, das in der Branche arbeitet, auf die Sie abzielen), indem Sie Kriterien wie berufliche Rolle, Erfahrung oder sogar das genaue Unternehmen hinzufügen, für das sie arbeiten.

Wenn Sie diese speziellen PPC-Anzeigen schalten, denken Sie daran, sich darauf zu konzentrieren, wer der Entscheidungsträger ist, und sich dessen bewusst zu sein, was sein spezifischer Schmerzpunkt wäre. Es kann sich vom endgültigen Endnutzer unterscheiden, und das muss sich in der Anzeige widerspiegeln.

Der Endbenutzer kann zum Beispiel Benutzerfreundlichkeit und Automatisierung priorisieren; Der Entscheidungsträger interessiert sich möglicherweise mehr für Berichtsfunktionen, Teamarbeitsfunktionen und Skalierungsmöglichkeiten. Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche Schmerzpunkte am wichtigsten sind, können (und sollten!) Sie immer Split-Test-Anzeigen schalten.

Verwenden Sie Retargeting, um Benutzer durch Ihren Trichter zu bewegen

Sie können nicht nur PPC-Kampagnen verwenden, um Benutzern dabei zu helfen, Ihr SaaS-Produkt zu entdecken

Verwenden Sie auch Retargeting-Werbekampagnen auf mehreren Plattformen (einschließlich Facebook, Google Ads, LinkedIn und mehr), um Anzeigen für Benutzer zu schalten, die auf irgendeine Weise mit Ihrem Unternehmen interagiert haben.

Retargeting-Kampagnen können Ihnen dabei helfen, die Benutzer bis zu dem Punkt zu binden, an dem sie eine Testversion oder Demo buchen oder sogar konvertieren. Es macht Ihre anderen Kampagnen wirkungsvoller, da es die Wahrscheinlichkeit verringert, dass Ihnen hochwertige Leads entgehen.

Mit Retargeting-Werbekampagnen können Sie Zielgruppen wie die folgenden ansprechen:

• Diejenigen, die Ihre Website besucht haben, nachdem sie sie durch SEO, eine Softwarebewertungsseite oder eine erste Anzeige entdeckt haben
• Potenzielle Kunden, die sich in der Vergangenheit für Ihren Newsletter oder für einen Lead-Magneten wie ein Webinar angemeldet haben
• Benutzer, die eine bestimmte Zielseite besucht und eine bestimmte Aktion ausgeführt oder nicht ausgeführt haben, z. B. die Registrierung für eine Testversion oder die Kontaktaufnahme
• Bestehende Benutzer, denen Sie teurere Pläne verkaufen oder neue Funktionen verkaufen möchten
• Personen, die eine Anzeige über Ihre Software bis zum Ende der Facebook-Werbung angesehen, aber nicht darauf geklickt haben
• Benutzer aus einer von Ihnen erstellten Liste mit Leads, Kontakten oder Kunden; Sie können Integrationen verwenden, um diese Listen von Ihrer E-Mail-Software oder Ihrem CRM-Tool auf die PPC-Plattformen zu übertragen

Jede Plattform hat ihre eigenen einzigartigen Retargeting-Funktionen. Und obwohl es erwähnenswert ist, dass das iOS 14.5-Update einige der Daten- und Tracing-Fähigkeiten abgeworfen hat, ist das Retargeting immer noch stark und kann Ihnen helfen sicherzustellen, dass niemand zwischen die Ritzen rutscht.

Nutzen Sie Content Marketing, um Vertrauen aufzubauen und Lead-Informationen zu erfassen

Content Marketing sollte für jedes SaaS-Unternehmen von Anfang an Priorität haben.

Content-Marketing ist die Praxis, Werte zu nutzen, um Beziehungen, Vertrauen und letztendlich Ihre Kundenliste aufzubauen.

Bloggen ist oft eine Hauptsäule des Content-Marketings für die meisten SaaS-Marken. Es kann einen großen Einfluss auf SEO haben, es ist großartig für den Linkaufbau (was die allgemeine Domain-Autorität Ihrer gesamten Website steigert) und es kann zeigen, dass Sie wirklich ein Experte auf Ihrem Gebiet sind. Viele SaaS-Unternehmen streben eine Woche lang mindestens einen Blog-Beitrag an, aber einige streben nach mehr.

Content-Marketing geht auch über Blog-Posts hinaus. Es kann auch Folgendes beinhalten:

• Kostenlose Webinare, die Informationen mit Ihrer Zielgruppe teilen können und möglicherweise Experten aus anderen Branchen oder Unternehmen haben oder nicht
• Lead-Magnete wie E-Books, Checklisten, Vorlagen oder Whitepaper, die für das Produkt relevant sind (denken Sie an eine Social-Media-Audit-Vorlage für Social-Media-Marketing-Software)
• Infografiken, die idealerweise in den sozialen Medien weit verbreitet werden
• Informative und lehrreiche YouTube-Videos

Der ganze Sinn des Content-Marketings besteht darin, wertvolle, qualitativ hochwertige Inhalte anzubieten, um alle oben besprochenen Vorteile zu nutzen. Denken Sie also daran, sicherzustellen, dass jeder Inhalt, den Sie veröffentlichen, diese Eigenschaften aufweist:

• Es ist wettbewerbsfähig im Vergleich zu dem, was die Konkurrenz bereits anbietet
• Es ist einzigartig im Vergleich zu dem, was bereits geschrieben und veröffentlicht wurde
• Sie konzentrieren sich auf umsetzbare Tipps, die die Leute nach dem Lesen tatsächlich mitnehmen und verwenden können
• Sie zitieren Ihre Quellen und sichern Ihre Punkte
• Es gibt visuelle Komponenten wie Bilder, Infografiken oder Videos
• Ihre Inhalte sind strategisch für den Verkaufstrichter optimiert und Sie haben einen relevanten CTA , um daraus echte Ergebnisse zu erzielen (dies kann Benutzer zu einem Lead-Magneten für einen Mid-Funnel-Post oder zu einer Testseite von einem End-of-Funnel-Post führen). )

Dauert Content Marketing nicht zu lange?

Wir möchten eine Frage ansprechen, die uns oft von unseren Kunden gestellt wird: Dauert Content-Marketing und Bloggen nicht zu lange? Ich möchte schnell Ergebnisse.

Es kann und wird oft einige Zeit dauern, bis Content-Marketing bei neuen Websites wirklich greift, aber es ist eine langfristige Strategie, die Sie sofort umsetzen möchten.

Es ist wie Ihr Rentenkonto. Würden Sie heute lieber 10.000 auf ein Rentenkonto einzahlen oder 10.000 von vor zehn Jahren haben, die Zinseszinsen gesammelt haben?

Content-Marketing funktioniert genauso. Die beste Zeit zum Starten war gestern, aber die zweitbeste Zeit zum Starten ist heute, und die Ergebnisse, die Sie sehen, werden es wert sein, auch wenn es ein wenig Zeit in Anspruch nimmt. Es dreht sich alles um diese zusammengesetzten Ergebnisse und die Momentum-Verlängerung.

Suchen Sie Hilfe bei Ihrem Content-Marketing? Werfen Sie einen Blick auf unsere Content-Marketing-Services für SaaS-Marken .

Halten Sie Produkttouren bereit

Einige Leute denken nicht daran, was sich auf Ihrer Website als Teil einer Marketingkampagne für SaaS-Unternehmen befindet, aber es ist so.

Und das bedeutet, dass Sie sofort verfügbare Produkttouren haben möchten, die ansprechend und sofort auf Ihrer Website sichtbar sind.

Produkttouren sind Medien, die den Benutzern zeigen, wie die Verwendung des Tools wirklich ist. Dies kann Folgendes umfassen:

• Bilder der Benutzeroberfläche des SaaS-Tools auf Desktop und Mobilgerät
• Videos des verwendeten Tools, die die Benutzeroberfläche zeigen und den Betrachter durch verschiedene Funktionen führen
• Kostenlose „Demokonten“, auf die Benutzer zugreifen können, um zu sehen, wie das Tool mit zahlreichen bereits enthaltenen Daten funktioniert und vollständig eingerichtet ist
• Demos, die gebucht werden können, um potenzielle Kunden durch das Tool zu führen und ihre Fragen zu beantworten

In vielen Fällen ist eine Kombination aus mehreren oben genannten Optionen ein guter Weg, damit Benutzer Produkttouren so erleben können, wie sie es bevorzugen.

Manche sehen sich zum Beispiel viel lieber ein Video an, als zu einem bestimmten Zeitpunkt eine Demo zu buchen; andere hochwertige Spender möchten eine personalisierte Demo mit einem Spezialisten erhalten.

Sie können die Medien zusätzlich zu Ihrer Website auch in Anzeigen, E-Mails und in sozialen Medien verwenden, es lohnt sich also, in sie zu investieren.

Markieren Sie Anwendungsfälle auf Ihrer Website

In vielen Fällen erscheint ein einzelnes SaaS-Produkt für mehrere verschiedene Zielgruppensegmente für mehrere Anwendungsfälle.

Wenn dies bei Ihrem Tool der Fall ist, kann es hilfreich sein, diese verschiedenen Zielgruppensegmente oder Anwendungsfälle auf Ihrer Website hervorzuheben.

Einige Tools können beispielsweise für einzelne Freiberufler, mittelständische Teams und Unternehmen auf Unternehmensebene funktionieren, aber jedes kann spezifische Funktionen oder Pläne haben, von denen sie am meisten profitieren.

Andere haben möglicherweise spezielle Funktionen für verschiedene Branchen; Es ist nicht ungewöhnlich, dass CRMs einzigartige Funktionen für Finanzorganisationen, medizinische Organisationen und Immobilienmakler fördern.

Heben Sie dies deutlich sichtbar auf Ihrer Website hervor, um jedem Segment zu zeigen, dass Ihr Tool auf Anhieb gut zu seinen Anforderungen passt. Klare Kopfzeilen in der Navigationsleiste sind eine großartige Option, da sie ihre Aufmerksamkeit erregen und sie sofort auf eine Zielseite lenken, die so geschrieben wurde, dass sie für sie hyperrelevant ist.

Sie werden keine Ein-Personen-Unternehmen haben, die denken, dass das Tool zu intensiv oder überwältigend für sie ist, und Sie gehen nicht das Risiko ein, dass die hochrangigen Unternehmenskunden denken, dass es zu einfach ist und nicht über die Kapazität zur Skalierung verfügt .

Ein Beispiel dafür, wie Calendly dies tut, sehen Sie hier:

Profitieren Sie von Ihrer E-Mail-Willkommensserie

Sobald sich die Benutzer tatsächlich für eine kostenlose Testversion angemeldet haben, ist es wichtig, sie während dieser kurzen Testphase (ob eine Woche oder einen Monat) zu pflegen.

Sie möchten sicherstellen, dass sie das Beste aus dem SaaS-Produkt herausholen, um seinen Wert wirklich zu sehen, denn das ist der beste Weg, um 1) sicherzustellen, dass sie ein zahlender Kunde werden und 2) sich eher für einen teureren Plan entscheiden .

Denken Sie daran, dass Benutzer, die Ihre kostenlose Testversion abschließen und nicht konvertieren, wahrscheinlich nicht wiederkommen und sich für ein anderes Tool entscheiden.

Daher ist es wichtig, jedes Werkzeug in Ihrem Arsenal zu nutzen, um sie während dieser Prüfung zu beschäftigen. E-Mail wird hier Ihre beste Waffe sein.

E-Mail ermöglicht es Ihnen, direkt in den Posteingang eines Benutzers zu gelangen, und Sie können es verwenden, um ihn langsam mit dem Tool vertraut zu machen.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Begrüßungsserie ihnen für die Teilnahme dankt, sie aber auch durch den Einrichtungsprozess führt.

Je mehr sie während der Testversion in das Tool stecken, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie investieren und am Ende zu einer Conversion werden. Fügen Sie CTAs zum „Tool jetzt einrichten“ in eine E-Mail ein, die sie zu Ihrem In-App-Onboarding führt.

Sie können ihnen auch zeigen, wie einfach die Einrichtung ist und dass am Ende des Tunnels Licht ist, indem Sie ihnen die wenigen einfachen Schritte mitteilen, die erforderlich sind.

Sobald die Einrichtung abgeschlossen ist, sollten Sie ihnen auch regelmäßig eine E-Mail mit einer Begrüßungsserie senden, die sie langsam durch das Tool führt und wichtige Funktionen hervorhebt, die sie möglicherweise verpasst haben.

Eine Handvoll E-Mails, die ihnen erweiterte oder automatisierte Funktionen zeigen, kann sie dazu bringen, wieder in das Tool einzusteigen, sich darüber zu freuen und wirklich zu verstehen, was Sie zu bieten haben.

E-Mail über Lead Nurturing & Trials hinaus

Vergessen Sie nicht, den Benutzern die Kontaktaufnahme zu erleichtern und alle diese E-Mails mit einer Leitung zu versehen, die sie bei Bedarf direkt mit einem Kundendienst- oder Vertriebsmitarbeiter in Kontakt bringt. Sie möchten ihnen die Kaufentscheidung nicht schwer machen.

Und Profi-Tipp: Sobald Benutzer offiziell Kunden geworden sind, können Sie sie weiterhin per E-Mail bei der Stange halten. Informieren Sie sie, wenn neue Funktionen oder Updates für die Plattform verfügbar sind oder neue Nebenprodukte verfügbar sind. Dies ist eine einfache Möglichkeit, Ihren bestehenden Kunden zu zeigen, dass das Tool mit ihrem Geschäft wächst und sich verändert.

Anreize für Empfehlungen schaffen

Zufriedene Kunden sind oft sehr bereit, Ihr Werkzeug an ihre Freunde und Kollegen weiterzuempfehlen.

Als Freiberufler kann ich Ihnen gar nicht sagen, wie oft ich Posts in Schreibgruppen gesehen habe, in denen nach Empfehlungen zu Schreibwerkzeugen, Projektmanagement-Software und Rechnungsstellung gefragt wurde. Jedes Mal sind die Threads mit Leuten gefüllt, die ihre Favoriten teilen. Und jedes Mal wählt diese Person ein Tool aus dieser Liste aus und wird Kunde.

Sie können dies mit einem offiziellen Empfehlungsprogramm weiter fördern. Bieten Sie sowohl neuen Kunden als auch dem Referrer, der den Kunden zu Ihnen geschickt hat, eine wertvolle Belohnung an, z. B. einen kostenlosen Servicemonat oder eine kostenlose Zusatzfunktion. Es baut eine Beziehung auf und kann einen großen Beitrag dazu leisten, neue, hochqualifizierte Kunden für Sie zu gewinnen.

Und vergiss nicht; Empfehlungsprogramme sind oft ihre Kosten wert, und noch einiges mehr. Kunden, die durch Empfehlungsprogramme kommen, haben eine um 37 % höhere Bindungsrate als andere Kunden, sie geben im Durchschnitt mehr aus und konvertieren von Anfang an eher.

Abschließende Gedanken

Das SaaS-Kampagnenmanagement erfordert seine eigenen einzigartigen Strategien und Best Practices, aber mit diesen Strategien und Taktiken in der Hosentasche wird es viel einfacher, hochwertige Mitglieder Ihrer Zielgruppe anzuziehen.

Denken Sie vor allem daran, dass Ihre spezifischen Zielgruppensegmente im absoluten Mittelpunkt von allem stehen sollten, was Sie tun. Es bestimmt, auf welchen Plattformen Sie vermarkten, welche Arten von Anwendungsfällen Sie auf Ihrer Website hervorheben und sogar welche Arten von Produkttouren Sie zur Verfügung haben.

Durch einen kundenorientierten Ansatz erzielen Sie einen besseren unmittelbaren und langfristigen Erfolg. Das ist alles, was wir für unsere SaaS-Kunden hier bei Directive Consulting tun, in dem Wissen, dass der Kunde wirklich immer an erster Stelle stehen sollte.

Möchten Sie mehr über das SaaS-Kampagnenmanagement und unseren kundenorientierten Ansatz erfahren? Sehen Sie sich unsere Methodik zur Kundengenerierung an .