لماذا يجب أن يكون التسويق والمبيعات في نفس الصفحة لإعلانات LinkedIn

في كثير من الأحيان كمسوقين للوسائط المدفوعة ، من السهل الالتزام بتقارير منصة LinkedIn وإجراء الأعمال التجارية فقط على الجانب الإعلاني. يمكن أن ينتهي بنا الأمر إلى التفكير في أننا قمنا بعملنا بمجرد أن نشهد تحسنًا في مقاييس القناة. على الرغم من أن مقاييس النظام الأساسي يمكن أن تكون مؤشرًا جيدًا لأداء الإعلان ، إلا أنها لا تسلط الضوء على مدى نجاح الحملات في الوصول إلى أهداف رئيسية أعمق.

مع وجود جيل العملاء في طليعة أهداف B2B SaaS ، فمن المناسب للتسويق العمل مع المبيعات لإنشاء أفضل بيئة لاستراتيجيات الوسائط المدفوعة الناجحة.

تحديد الهدف المشترك

يعد التسويق والمبيعات جزءًا من عملية مفصلة تعمل على توليد عملاء متوقعين. يلامس التسويق الآفاق في وقت مبكر من عملية قرار العميل ، وعادةً ما يتم إشراك المبيعات بعد إنشاء العملاء المتوقعين. سيضع الإستراتيجي الذي يقوده العميل هدفًا مشتركًا مع العميل مرتبطًا بكلا الجزأين من عملية الصفقة. إن وجود هدف مشترك لربط كلا الجزأين من عملية البيع هو المفتاح لتوفير أداء فعال لتوليد العملاء المحتملين.

وغني عن القول إن هذا الهدف يجب أن يغطي جميع القنوات الإعلامية المدفوعة. بعد قولي هذا ، عادةً ما يكون أداء إعلانات LinkedIn هو الأقوى لتوليد فرص العمل بين الشركات ، وستكون محور تركيزنا في هذه القطعة.

4 نصائح لاختيار مقياس إعلانات LinkedIn الصحيح كمؤشر أداء رئيسي

إذا كنت قد قضيت وقتًا في استخدام منصة LinkedIn Campaign Manager ، فستفهم أن التقارير المتاحة يمكنها فقط إخبارك كثيرًا عندما يتعلق الأمر بإحالة خط الأنابيب. هناك العديد من المقاييس التي يمكن للمرء مراجعتها لفهم أداء الحملة الأساسي مثل نسبة النقر إلى الظهور ، ومعدل النقر لفتح السعر ، وعرض التسعير ، والتكلفة لكل عميل محتمل عند تشغيل حملة إنشاء عملاء محتملين. لكن ما هي المقاييس المهمة حقًا؟ كيف تأخذ العملاء المتوقعين في النظام الأساسي وتحسب التأثير على نمو خط الأنابيب؟

1. الحاجة إلى تحديد ما هو الهدف النهائي

خذ خطوة للوراء مع عميلك لفهم شكل هدفهم النهائي في ربع السنة. كم عدد الصفقات التي يريدون إغلاقها؟ ما الذي يُترجم إلى عدد MQLs و SQLs المطلوبة؟ سيعمل الاستراتيجيون الذين يستخدمون نهجًا بقيادة العملاء حقًا على تعيين North Star Metrics (NSMs) للحصول على هدف داخلي لعدد معين من MQL أو SQL يؤدي إلى مواءمة جهودنا مع ما يريد عملاؤنا رؤيته في النمو. بمجرد تعيين هذا الرقم ، يمكننا تخصيص إستراتيجيات حملتنا وميزانيتنا وفقًا لذلك للوصول إلى هذا الهدف.

2. لا يتساوى العملاء المحتملون على LinkedIn دائمًا مع MQLs

لا تعد مقاييس النظام الأساسي دائمًا أفضل مؤشر لنجاح الحملة في جذب العملاء المحتملين المؤهلين عبر خط أنابيب المبيعات. في المثال أدناه ، يمكنك أن ترى كيف يمكن لتقارير LinkedIn أن تجعل أداء حملتك يبدو وكأنه يقوم بعمل رائع في توليد العملاء المحتملين وتجميع تعبئة النماذج. تبدو التكلفة لكل عميل محتمل معقولة ، ولكن في الواقع لا تعكس هذه الأرقام بدقة كيفية أداء الحملات.

3. تعرف على جانب المبيعات

تعتبر معرفة عملية البيع أمرًا مهمًا لأي مسوق رقمي يدير استراتيجيات توليد العملاء المحتملين. كيف يتم تمييز MQLs على أنها SQL؟ إن فهم كيفية تأهيل العملاء المحتملين من خلال خط أنابيب المبيعات سيوضح ما يبحث عنه عمل العميل للوصول إلى أهداف أعمالهم. على الجانب التسويقي ، نحن قادرون على دعم المبيعات من خلال توفير المزيد من العملاء المتوقعين بالفعل في خط الأنابيب - جذب العملاء المتوقعين الذين هم بالفعل برامج المقارنات الدولية الخاصة بهم والمؤهلين في TAM.

4. لماذا يجب أن يكون التسويق والمبيعات في نفس الصفحة

إن ربط حلقة المعرفة والفهم بين جهود الوسائط المدفوعة على LinkedIn وتعليقات المبيعات سيسمح للاستراتيجيين الرقميين بوضع قيمة لأداء الحملة. توفر التقارير حول MQLs وما بعدها رؤية ثاقبة حول التأثير الحقيقي للحملة. يمكننا الآن رؤية التكلفة / MQL والقيادة> MQL> معدلات تحويل SQL. والأهم من ذلك بالنسبة لعملائنا ، أننا نتفهم أين يتم إنفاق دولارات العميل بشكل أكثر فاعلية لتوليد عملاء متوقعين من الدرجة الأولى من شأنها أن تغذي عبر خط الأنابيب بسهولة أكبر. أو نرى المواضع التي لا تعمل فيها الميزانية بشكل جيد ويمكن أن تقوم بدور محوري في الاستراتيجيات في الوقت المناسب لمنع إهدار الميزانية ، وجمع البيانات حول المكان الذي يجب إعادة تخصيص الأموال فيه لدعم الأهداف الرئيسية. من خلال اتصال البيانات هذا ، يمكننا كشركاء تسويق وضع توقعات واقعية للأداء ربع السنوي المستقبلي لإنشاء دورة متسقة من النمو والتحسين.

بالعودة إلى مثال العميل - أعلاه ، لدينا تقارير متعمقة لكل حملة تقيس MQLs وحتى Non-Fits. تم توفير هذه الأرقام من قبل العميل من بيانات Salesforce الخاصة به. تم إجراء تقرير تحليل أعمق للحملة باستخدام معدلات تحويل MQL والتكلفة / MQL المتضمنة والتي لها وزن أكبر في قياس الأداء. أدرك عملاؤنا المواضع التي لا تتماشى فيها الإستراتيجية مع اتجاه أعمالهم وتمكنا من تغيير نهجنا لاستهداف الجماهير المتغيرة لتحقيق نتائج أفضل.

لماذا تعتبر مشاركة بيانات خطوط الأنابيب مهمة جدًا

من الضروري أن يتم إنشاء هذا الاتصال بحيث يمكن توجيه حملات LinkedIn في الاتجاه الصحيح للوصول إلى NSMs وأهداف العميل. يعد الوصول إلى بيانات خطوط الأنابيب ومواءمة الأهداف بين المبيعات وأداء النظام الأساسي من أهم الأولويات عند تشغيل حملات B2B Lead Gen في LinkedIn.

أخيرًا ، يمكن أن يتغير عمل العميل فجأة في ربع واحد. تعد القدرة على التمحور حول وضع إستراتيجيات حول أهداف جديدة بمثابة فوز كبير للعملاء. إن الحصول على تقارير مفصلة تتعمق في الاتصال بأهداف خطوط الأنابيب أو الإيرادات هي البصيرة التي يريد العملاء رؤيتها. كلما زاد عدد المسوقين الذين يمكنهم العمل مع أرقام خطوط الأنابيب من فريق مبيعات العميل ، كلما تمكن الاثنان من تحقيق صفقات عالية الجودة.

استنتاج

بدون إعداد حلقة تغذية مرتدة بين عملائك ، قد تشعر وكأنك تعمل في الظلام. لا يمكنك ربط أداء الإعلان بما يتجاوز ما هو معروض في النظام الأساسي. يمكن أن يساعد تحديد مقياس مشترك للنجاح بشكل أكثر أهمية في تشكيل الحملات الإعلامية المدفوعة لتوليد العملاء . عندما تكون قادرًا على تجاوز توليد الطلب وبناء الاستراتيجيات بناءً على البيانات العميقة ، ستبدأ حملاتك في إحداث تأثير أكبر على الأعمال.