7 أمثلة ودروس التسويق القائم على الحساب

يغذي الفهم الدقيق للتسويق المستند إلى الحساب نجاح العلامات التجارية مثل DocuSign و Dialpad و LiveRamp.

لقد دفعت هذه الشركات الملايين في ARR من خلال تحويل التركيز من أساليب التسويق بالرش والصلاة إلى استهداف (وهبوط) حسابات أكبر وأكثر ملاءمة.

لتجربة نمو هائل ، قم بتنفيذ إستراتيجية تسويق قائمة على الحساب متجذرة في نجاح مثبت ويمكن إثباته.

ستتعلم في هذه المقالة كيفية الاستفادة من سبع قصص نجاح للوصول إلى أهدافك وتجاوزها.

1. كيف نجحت شركة LiveRamp في تحقيق إيرادات سنوية تزيد عن 50 مليون دولار من 15 حسابًا مستهدفًا

استراتيجيات ABM الفعالة انتقائية بشأن الحسابات التي يختارون استهدافها. يستخدمون أيضًا توزيع المحتوى متعدد القنوات لتحسين الوعي بالعلامة التجارية وتلبية التوقعات أينما كانوا بالفعل.

منصة تمكين البيانات LiveRamp تبنت نهجًا تسويقيًا قائمًا على الحساب لمتابعة قائمة مستهدفة من شركات Fortune 500.

استخدموا منصة Lattice Predictive Insights (الآن جزء من مجموعة Dun & Bradstreet) لجمع المعلومات الاستخبارية ذات الصلة حول الجوانب ، مثل الرسوم البيانية والتواجد عبر الإنترنت واتجاهات النمو. ساعدهم ذلك في تضييق نطاق بحثهم إلى قائمة تضم 15 حسابًا مناسبًا ومكان العثور عليهم.

التسويق القائم على الحساب هو نهج مستهدف للغاية (واحد لواحد بدلاً من واحد إلى متعدد) ، لذلك عادة ما يكون له تكلفة اكتساب عملاء أعلى بكثير (CAC).

للحصول على عائد استثمار معقول ، استهدف حسابات ذات قيمة أعلى مما قد تفعله مع عمليات إنشاء الطلب التقليدية.

حدد LiveRamp السمات المشتركة بين حساباتهم عالية القيمة:

• 5000+ موظف لشركات المؤسسات ؛
• 50 مليون دولار أمريكي في الإيرادات السنوية ؛
• تقع في صناعات التجزئة ، CPG ، التأمين ، والسيارات.

ثم قاموا ببناء وتنفيذ حملتهم التسويقية متعددة اللمس المستندة إلى الحساب حول هذه الأهداف.

علمت LiveRamp أن بإمكانهم الوصول إلى حساباتهم من خلال تسلسل متعدد القنوات ، بما في ذلك:

• عرض الإعلان ؛
• التسويق عبر البريد الإلكتروني؛
• استدعاء حقوق السحب الخاصة الصادرة ؛
• البريد المباشر.

أول نقطتين للتواصل (إعلان مصور وبريد إلكتروني تسويقي مستهدف) يقدمان العلامة التجارية ، ويتطلعان إلى زيادة الوعي قبل أن يقوم حقوق السحب الخاصة بالاتصال.

لم يكن بإمكان LiveRamp أن تشهد النجاح الذي حققته بدون التوافق التام بين فرق المبيعات والتسويق.

حتى أن حقوق السحب الخاصة الخاصة بهم موجودة داخل فريق التسويق ، لذلك يمكن أن يشارك التسويق في التوجيه والحوافز التي تركز على النطاق الكامل لبناء العلاقات ، بدلاً من التركيز حصريًا على حجز اجتماع.

لتعكس جهود LiveRamp:

• تحديد معايير التأهيل التي تصف حسابك المثالي ؛
• بناء وتنفيذ استراتيجية ABM متعددة القنوات ؛
• التوفيق بين المبيعات والتسويق.

قد يبدو إيقاع ABM البسيط متعدد اللمس كما يلي:

المس 1: الإعلانات المستهدفة

بناءً على فهمك لكل حساب فريد (سواء كان من المرجح أن تصل إليهم على وسائل التواصل الاجتماعي أو منصات أخرى) ، قم بتشغيل حملة إعلانية مستهدفة باستخدام أحد الخيارات التالية:

• الإعلانات الصورية التقليدية. يتم تقديم إعلانات البانر على مجموعة متنوعة من الأجهزة.
• الإعلانات الأصلية. يتم وضع الإعلانات بشكل استراتيجي على مواقع الويب أو الأنظمة الأساسية ذات الصلة والتي تم تصميمها لتبدو وكأنها محتوى عضوي.
• الإعلانات الاجتماعية . مستهدف بناءً على المعلومات السكانية ، أو الموقع ، أو البحث ، ومصمم للظهور كمحتوى عضوي في موجز الوسائط الاجتماعية.

حتى درجة صغيرة من التخصيص يمكن أن تجذب الانتباه وتحسن فعالية إعلانات التسويق الرقمي الخاصة بك. على سبيل المثال ، تستخدم إعلانات Bannerflow لنفس الهاتف جاذبية إبداعية مختلفة لجماهير مختلفة:

اللمس 2: جهاز التقاط الرصاص

يجب أن تقدم مغناطيسات الرصاص ذات البوابات قيمة تتجاوز القيمة في المحتوى المجاني الخاص بك. قم بحل نقاط ضعف العملاء لبناء الثقة ، وتأكد من أن محتوى إنشاء قوائم العملاء المحتملين يغطي موضوعات الجزء السفلي من مسار التحويل لرفع نية الشراء وتحسين معدلات التحويل.

احصل على عرض الكتاب الإلكتروني هذا من OptinMonster:

تقدم OptinMonster تحويل حركة مرور الموقع وتحقيق الدخل. يرتبط عرض الكتاب الإلكتروني هذا مباشرةً بتلك الخدمة أثناء معالجة هذا النضال من أجل جمهورهم.

اللمس 3: البريد الإلكتروني للتسويق

يجب أن تكون الرسالة الإلكترونية الأولى التي يتلقاها العميل المحتمل ذات صلة بالسياق.

هذا النوع من البريد الإلكتروني العام غير فعال:

بدلاً من ذلك ، أرسل رسائل بريد إلكتروني بسبب إجراء اتخذه حسابك. إذا كنت تتعقب تنزيل كتاب إلكتروني ، فتابع خلال يومين بسؤال حول الدليل لبدء محادثة.

ومع ذلك ، إذا لم يقم العميل المحتمل بتنزيل الكتاب ، فأرسل بريدًا إلكترونيًا مختلفًا. مثل هذا من Charles Ngo:

تعد رسالة المتابعة الإلكترونية هذه مناسبة وفعالة لأنها تتناول بشكل مباشر حقيقة أن القارئ لم يقم بتنزيل الكتاب الإلكتروني بعد بدفعة لطيفة ونهج مخصص.

اللمس 4: أول مكالمة هاتفية لـ SDR

يجب أن يكون الهدف من أول نقطة اتصال بهاتف SDR هو تأهيل الحساب وفقًا لملف تعريف العميل المثالي.

إذا كان الحساب يطابق شخصياتك (سواء كان ذلك بناءً على حجم الشركة أو العمليات التشغيلية أو حجم الصفقة المتوقع) ، فيمكنك تبرير مناهج ABM كثيفة التكلفة (مثل الهدايا المخصصة).

اللمس 5: هدية مخصصة

التخصيص ليس زوجًا من الجوارب عليه شعار شركتك. لإحداث تأثير ، حدد الخصائص الشخصية أو الاهتمامات أو السلوكيات لصانعي القرار الرئيسيين والاستفادة من تلك المعرفة.

خذ Engagio (الآن جزء من Demandbase) ، الذي صنع نماذج فردية من bobblehead للقادة المعنيين في الحسابات الرئيسية كجزء من إستراتيجية ABM الخاصة بهم.

استكمل أبحاث العملاء بالبيانات الثابتة (مثل نوع LiveRamp الذي تم سحبه من Lattice) لإنشاء قائمة ضيقة ومستهدفة للحسابات المحتملة.

بعد ذلك ، صمم حملة توعية متعددة اللمس ومتعددة القنوات تلبي جمهورك المستهدف حيث تعرف أنهم سيكونون.

2. كيف استخدمت Dialpad أدوات تسويق ABM من Demandbase لإزالة الفجوة بين المبيعات والتسويق

لا يقتصر التسويق القائم على الحساب على سد الفجوة بين فرق المبيعات والتسويق فقط. للتنفيذ الفعال لاستراتيجية تسويق منتجك ، يجب أن يعمل التسويق والمبيعات كوحدة واحدة.

خذ Dialpad ، وهي منصة اتصالات سحابية مدعومة بالذكاء الاصطناعي والتي دمجت كلا الفريقين لدفع نجاح ABM.

"الآن بعد أن تشترك فرق التسويق والمبيعات في Dialpad في وجهة نظر مشتركة ، فقد أجروا محادثات أكثر ذكاءً حول الحسابات المستهدفة ... عندما يمكن للممثلين الاتصال بصانع القرار بناءً على الأنشطة ، تصبح المكالمات الباردة مكالمات دافئة ، وزيادة التحويلات." - إيزابيلا براي ، رئيس الحملات التسويقية في Dialpad [عبر Demandbase]

لتحقيق هذا المستوى من التآزر ، دخلت Dialpad في شراكة مع Demandbase ، وهي منصة برمجيات تسويق قائمة على الحساب.

يمنح Demandbase مندوبي المبيعات الرؤية الكاملة لأنشطة الرعاية والتسويق الرئيسية. عندما يتجاوز العملاء المتوقعون عتبة MQL ، تنبه المنصة الممثلين بملخص لهذا النشاط ، وسلسلة من الأفكار لتعزيز وصول المبيعات التالي.

هذه ليست عملية تسليم للتسويق إلى المبيعات. يظل التسويق منخرطًا بعد مشاركة مندوبي المبيعات ، مع دعم المحتوى المخصص طوال رحلة المشتري بأكملها ، مثل هذه الصفحة المقصودة المخصصة.

عند اتباع نهج ABM ، قم بإزالة الفجوة بين المبيعات والتسويق. قم بذلك عن طريق إنشاء فرق على غرار Scrum مع مساهمين فرديين من كل قسم يعملون معًا على حسابات محددة.

قد تتكون فرقة ABM واحدة من SDR و AE ومسوق محتوى ومتخصص في الإعلانات الرقمية.

سيعمل مسوق المحتوى مع اختصاصي الإعلانات لتصميم إعلانات مستهدفة ووضعها مثل هذا المنشور المدعوم من HubSpot:

ستكون حقوق السحب الخاصة مسؤولة عن الاقتراب من العملاء المحتملين الجدد ورعايتهم وقد يتم دعمها من قِبل جهة تسويق المحتوى لتصميم حملات بريد إلكتروني فعالة.

سيتم تسليم العملاء المحتملين المؤهلين بنجاح إلى AE (جنبًا إلى جنب مع أي معلومات لتقديم تجربة سلسة للعميل المحتمل) عند حجز عرض توضيحي.

سيستمر مسوق المحتوى في تقديم الدعم من خلال تصميم ضمانات مبيعات مهمة مثل مكاتب العروض التقديمية ، والعمل مع AE لتحسين هذا المحتوى بناءً على تفاعلات العملاء المحتملين.

استخدم مجموعة من العمليات الداخلية وحلول البرامج الخارجية (مثل Demandbase) لتحفيز مواءمة المبيعات والتسويق وقيادة حملة ABM متكاملة.

3. كيف يستخدم GumGum المحتوى المخصص لإغلاق شركات B2B

يجب أن تقوم مسرحيات التسويق القائم على الحساب بتخصيص المحتوى ، ولكن يجب أن يذهب التخصيص إلى أبعد من مجرد استخدام اسم العميل المحتمل في التواصل عبر البريد الإلكتروني.

لإحداث تأثير ، يجب أن يشعر المحتوى المخصص بأنه فريد من نوعه ، ويلبي اهتمامات العميل المحتمل ويظهر التفكير الذي يخلق انطباعًا دائمًا.

خذ على سبيل المثال منصة المعلومات السياقية GumGum ، التي يؤدي محتواها المخصص إلى تحقيق النتائج.

بالنسبة إلى GumGum ، كان التسويق المستند إلى الحساب يعني تحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين والتفاعل معهم في حسابات عالية الاستهداف.

في هذه الحالة ، جون ليجير ، الرئيس التنفيذي السابق لشركة T-Mobile:

Legere هو مستخدم نشط على Twitter ومتحمس لباتمان ، وهو شيء يمكن أن يستخدمه GumGum لصالحهم.

تجاوز القمصان المخصصة وحالات الهاتف التي جربتها الشركات الأخرى التي تقودها ABM ، قامت GumGum بتكليف كتاب هزلي مخصص مع Legere بدور T-Man ، البطل الذي يرتدي ملابس مستوحاة من باتمان.

ساعد هذا الأسلوب التسويقي الجريء المستند إلى الحساب في الحصول على عقد لشركة GumGum مع T-Mobile ، وقليلًا من التعرض لوسائل التواصل الاجتماعي في نفس الوقت.

عند تخصيص المحتوى ، انتقل إلى ما هو أبعد من استخدام دمج البريد لتضمين العميل المحتمل واسم الشركة. قم بتلبية رسالتك مباشرة لكل فرد.

خذ هذا البريد الإلكتروني شديد التخصيص من PersistIQ ، أداة أتمتة التسويق.

يوضح هذا البريد الإلكتروني أن المرسل قد أجرى بحثًا شاملاً عن احتماله ، باستخدام المعلومات المتاحة للجمهور لفتح محادثة ، مثل التعيينات الأخيرة للعميل المحتمل.

اتبع خطى GumGum عندما يتعلق الأمر بتصميم محتوى مخصص. الظهور في وسائل الإعلام وملفات التعريف الاجتماعية لفهم أقوى اهتمامات العميل المحتمل وتصميم اتصالاتك حول ذلك.

4. كيف أدى طرح Auth0 المنظم لبرامج ABM الخاصة بها إلى تسليم 3 مليون دولار أمريكي أو أكثر قيد التنفيذ

التسويق القائم على الحساب هو منهجية وليس تكتيك. إنه أشبه بتبني نموذج تسويق داخلي أكثر من كونه يقرر تشغيل إعلانات PPC.

إن "المحور السريع" لـ ABM ليس بالأمر الواقعي. من المرجح أن يحقق النهج الأكثر تنظيماً ومنهجية للتبني النجاح.

عندما بدأت Auth0 ، وهي منصة وصول ومصادقة آمنة ، في تنفيذ ABM ، كانوا يعلمون أن النشر المنهجي سيحقق أكثر النتائج استدامة ، ويسمح لفريقهم بالتكيف مع ما تعلمته سريعًا وقبل نشر التغييرات عبر المؤسسة بأكملها.

جلبت Auth0 على متنها 6sense ، وهي منصة مشاركة حساب مصممة خصيصًا لمبادرات ABM. لقد صمموا مبادرة تجريبية تبدأ بفريقين: حقوق السحب الخاصة و MDR ، كلاهما يستهدف حسابات AMER و EMEA.

يوفر 6sense رؤى حول تفاعل الحساب المستهدف مع مبادرات ABM مثل الحملات الإعلامية. استخدم Auth0 هذا لبناء 3 ملايين دولار إضافية في خط أنابيب المبيعات في الأسابيع الستة الأولى من البرنامج التجريبي.

يصف إد تشو ، اختصاصي برنامج ABM في Auth0 ، مدى أهمية هذه البيانات في اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استهداف الحساب:

من قبل ، كان الأمر يتعلق بطريقة الرش والصلاة ، حيث لم نكن نعرف الحسابات التي يجب التركيز عليها ولكننا نسمع الآن تأكيدًا من فريق المبيعات بأن بيانات 6sense أساسية ، وهذا ما ينجح معهم . [عبر 6sense]

بعد هذا الإصدار التجريبي الأولي ، تم نشر إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب الخاصة بـ Auth0 في شبكات SDR و MDR العالمية ، بالإضافة إلى فريق التسويق لتوليد الطلب في الشركة. بعد فترة وجيزة ، تم تعيين مجموعة مختارة من AEs ، حيث تم الحصول على 16 فرصة حساب جديدة في ستة أسابيع أخرى فقط.

يجب أن يكون الانتقال نحو التسويق المستند إلى الحساب نهجًا تدريجيًا ، لا سيما للشركات الكبيرة التي لديها فرق كبيرة ذات منهجيات ثابتة.

ضع في اعتبارك تقسيم طرح ABM حسب المنطقة بدلاً من الدور. على سبيل المثال ، يمكنك تجربة جهود التسويق القائمة على الحساب مع فرق المبيعات والتسويق في West Coast ، والتعديل بناءً على هذه المعلومات قبل التوسع شرقًا.

على الرغم من أن الطرح النظامي على أساس الأدوار (على سبيل المثال ، البدء بحقوق السحب الخاصة ثم دمج AEs) قد يكون نهجًا أقل تعقيدًا من منظور داخلي ، فمن المهم أن تكون التجربة متسقة من وجهة نظر العميل.

قد يجعل إيقاع SDR عالي التخصيص الذي يحول ويسلم العملاء المحتملين إلى تسلسل AE عام غير خاص بالحساب العملاء يشعرون بأن شركتك مهتمة فقط بتوليد عملاء متوقعين.

5. كيف ضاعف DocuSign تحويلات صفحتهم الرئيسية ثلاث مرات باستخدام المحتوى الديناميكي

على الرغم من أن التسويق المستند إلى الحساب عادةً ما يكون مقسمًا بمناهج المبيعات الخارجية ، إلا أنه يمكن أن يكون بمثابة شريك فعال للفرق التي تركز على الداخل ، إذا استفادت جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين من ABM بشكل فعال من المحتوى الديناميكي.

قامت DocuSign ببناء إستراتيجيتها لتوليد العملاء المحتملين لتناسب نهج التسويق القائم على الحساب.

مثل Dialpad ، استفاد DocuSign من مجموعة Demandbase من أدوات ذكاء الحساب لتصميم إستراتيجية قوية من ABM وجذب العملاء المتوقعين الذين يستوفون معايير محددة للغاية.

أنشأت DocuSign حملة إعلانية رقمية محددة باستخدام أداة Demandbase للإعلان المستهدف للشركة للحصول على قائمة تضم 450 عميلًا من المؤسسات التي تفي بمعايير شركة ABM.

بينما كان هذا تكتيكًا فعالًا لجذب الحسابات المناسبة على مستوى المؤسسة ، لاحظت DocuSign أن الزوار كانوا يرتدون قبل مشاهدة المحتوى الأكثر قيمة والأكثر احتمالية لتوليد عملاء محتملين لفريق مبيعات ABM الخاص بهم.

لتحسين التفاعل على الصفحة ، قامت DocuSign بدمج عنصر التخصيص ، وتصميم سلسلة من الصفحات الرئيسية المستهدفة للصناعة بمحتوى ديناميكي مثل شهادات العملاء.

حققت هذه المبادرات ، إلى جانب نموذج تجريبي مجاني محسّن ، نتائج مبهرة لفريق التسويق المستند إلى الحساب في DocuSign:

• تم تسليم مليون انطباع ؛
• 59٪ من الشركات المستهدفة هبطت على موقع DocuSign ؛
• 22٪ نمو في خطوط المبيعات للصناعات المستهدفة ؛
• مضاعفة نسبة النقر إلى الظهور ثلاث مرات على الصفحة الرئيسية باستخدام عبارات الحث على اتخاذ إجراء ذات الصلة بالصناعة.

عند الجمع بين التسويق المستند إلى الحساب والطريقة الواردة ، استخدم المحتوى الديناميكي لتقديم تجربة ذات صلة بالصناعة تكون خاصة بالحساب الذي تستهدفه.

استخدم البيانات الديموغرافية لتشغيل محتوى ديناميكي ، مثل التصوير الفوتوغرافي حسب العمر.

قم بإضفاء الطابع الشخصي على نسخة وصورة بطل الصفحة الرئيسية بناءً على مرحلة النمو الحالية لحسابك المستهدف ، مثل هذه الصفحة الرئيسية التي تتميز بوحدات محتوى ديناميكية.

على سبيل المثال ، ستشاهد الشركات التي تعرض إشارات النمو كما حددها فريق ABM في BizBase مجموعة المحتوى التي تركز على النمو عند زيارة موقعها على الويب.

استخدم المحتوى الديناميكي للتحدث مباشرة إلى احتياجات الجمهور وزيادة التحويل في الموقع.

6. كيف وصلت Caroo إلى 85٪ من الحسابات المستهدفة بعد تغيير علامتها التجارية

يمكن أن يكون التسويق المستند إلى الحساب بمثابة رافعة نمو قوية للمؤسسات التي تغير مسارها وتسعى إلى قطاع جديد من السوق (أو تحويل عروض خدماتها بالكامل).

في صيف عام 2020 ، عندما كان من الواضح أن العودة إلى المكتب كانت خارج البطاقات في الوقت الحالي ، قامت Caroo بتحويل منصة الوجبات الخفيفة داخل المكتب لتصبح منصة هدايا للشركات مصممة خصيصًا للفرق البعيدة.

بينما كان نهج Caroo الداخلي يحقق بعض الإيرادات ، أدرك مدير التسويق المعتمد على الحساب توري داي أن الطلب على قطاع المنتجات الجديد نسبيًا هذا يجب أن يكون مدفوعًا من قبل فريق ABM للاستفادة من التغيير المفاجئ في السوق واستعادة خسارة الإيرادات المحتملة. النموذج السابق لم يعد يخدم حاجة السوق.

مثل Auth0 ، اتخذ Caroo نهجًا تدريجيًا:

"عند إطلاق ABM من لا شيء ، يجب أن تكون منهجيًا للتأكد من أنك لا تفوت أي شيء. لقد خططت لنهج من أربع مراحل لبدء كل شيء وتشغيله ". - توري داي ، مدير التسويق القائم على الحساب [عبر Terminus]

في المرحلة الثالثة (تضمنت المرحلة الأولى والثانية التخطيط والتوثيق واكتساب موافقة أصحاب المصلحة) ، أنشأت Caroo سلسلة من المواقع الصغيرة الفريدة التي يمكن استخدامها لاستهداف قطاعات محددة وحالات استخدام المنتج.

كان هذا النهج ذا قيمة لدعم نهج الشركة الحالي للداخل (شارك الفريق أكثر من 85٪ من حساباتهم المستهدفة) ، على الرغم من أن Dye أرصدة رؤية فريق المبيعات كمحرك رئيسي وراء نجاح Caroo's ABM:

"إذا كان بإمكاني أن أوصي بأي شيء لشخص يحاول تطبيق ABM ، فسيكون ذلك بمثابة إنشاء لوحة تحكم مباشرة في CRM لمندوبي المبيعات لديك. يستخدم فريق المبيعات فريقنا دينياً ". - صبغ

عند إطلاق منتج جديد ، يكون للتسويق المستند إلى الحساب بطاقتان قويتان للعبهما.

يمكن استخدامه لجذب حسابات جديدة ، ولكنه أيضًا وسيلة فعالة لزيادة المبيعات وزيادة الإيرادات من الحسابات الحالية.

أولاً ، حدد الحسابات الحالية التي يمكن لفريقك البيع فيها. يعد بيع العملاء الحاليين أسهل وأكثر فعالية من حيث التكلفة من البحث عن عملاء جدد ، لذلك هذا هو المكان الواضح للبدء.

على سبيل المثال ، أطلق Pipedrive ، مدير إدارة علاقات العملاء للمبيعات ، منتجًا إضافيًا جديدًا يسمى الحملات.

لنفترض أن فرق التسويق والمبيعات بالمنصة قررت اتباع نهج ABM.

قبل استهداف عملاء جدد لهذا المنتج ، ستحدد Pipedrive أيًا من حساباتها الحالية يمكن أن تستفيد من منصة حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

قد يحددون من بياناتهم المملوكة أولئك الذين يقومون حاليًا بدمج حساب Pipedrive الخاص بهم مع عملاء البريد الإلكتروني مثل lemlist أو Klenty أو PersistIQ.

تكلف الوظائف الإضافية لـ Pipedrive ما متوسطه 35 دولارًا لكل شركة شهريًا. إذا قام 10٪ فقط من العملاء الحاليين البالغ عددهم 100000 بالتحويل ، فهذا يعني 350 ألف دولار إضافي في MRR دون إغلاق حساب جديد واحد.

عند استخدام ABM لدعم إطلاق منتج جديد أو تغيير العلامة التجارية ، اتبع نهجًا مشابهًا لـ Caroo:

• تصميم نهج مرحلي يركز بشدة على التخطيط والتوثيق ؛
• استخدام المحتوى المخصص لاستهداف قطاعات محددة ؛
• تأكد من أن مندوبي المبيعات لديهم رؤية لجميع الأنشطة التسويقية.

7. كيف استفادت Workfront من قاعدة بيانات B2B لـ ZoomInfo لتنمية خط أنابيب المبيعات بنسبة 90٪ على أساس سنوي

يجب أن تكون أساليب البيع والتسويق القائمة على الحساب مخصصة للغاية ، لكن التخصيص لا يمكن أن يعمل إلا إذا كان لديك البيانات الصحيحة.

Take Workfront ، وهو برنامج لإدارة العمل عبر الإنترنت يواجه المؤسسات ، وهو الآن جزء من Adobe Experience Cloud.

قبل الدخول في شراكة مع ZoomInfo ، وهي منصة استخبارات الإيرادات ، كانت أكبر عقبة تواجه Workfront أمام برنامج ABM الفعال هي قاعدة بيانات قديمة ومليئة بالأخطاء.

"كانت فريقي تضيع الكثير من الوقت في الاتصال بجهات الاتصال الخاطئة. كانت لدينا مشكلة في البيانات. كانت دقة أرقام هواتف الاتصال المباشر تتضاءل بسرعة ، واشتكى فريقي من عدم وجود أي شخص للاتصال به. كان لابد من تقديم شيء ما ". - جاستن هيات ، نائب رئيس المبيعات الرقمية في Workfront [عبر ZoomInfo]

قامت ZoomInfo SalesOS ، وهي مجموعة من حلول التنقيب وذكاء الحساب ، و MarketingOS ، وهي منصة ABM التي تركز على التحويل ، بحل مشكلة البيانات هذه من خلال مطابقة أرقام هواتف الاتصال المباشر التي يبلغ عددها 50 مليونًا و 129 مليون + عناوين بريد إلكتروني تم التحقق منها مع قائمة حسابات Workfront الرئيسية.

"لقد ضاعفنا نشاطنا أكثر من الضعف ؛ وارتفعت كفاءتنا بشكل كبير. ومنذ ذلك الحين ، قمنا بتطوير خط الأنابيب لدينا بنسبة تزيد عن 90٪ سنويًا ". - هيات

عند تصميم تسلسل التوعية الخاص بـ ABM ، استخدم أدوات ذكاء الحساب وإثراء البيانات مثل هذه لتحسين قدرتك على استهداف صانعي القرار الرئيسيين.

على سبيل المثال ، عند إجراء بحث عن الحساب على LinkedIn ، يمكن أن يسحب ملحق ZoomInfo ReachOut لـ Google Chrome معلومات إضافية عن KDMs التي حددتها ، مثل البريد الإلكتروني والهاتف والمعلومات السكانية للحساب مثل حجم الشركة.

إذا كنت تستهدف ZoomInfo كحساب رئيسي ، فيمكنك استخدام البيانات لإرسال بريد إلكتروني مخصص إلى مدير إطلاق المنتج. في بريدك الإلكتروني ، يمكنك تضمين CTA الذي يرتبط بصفحة مقصودة مصممة لحسابات السوق المتوسطة.

استخدم أدوات إثراء البيانات لجمع معلومات مفصلة عن العملاء المحتملين قبل محاولة تصميم محتوى مخصص أو رسائل توعية.

استنتاج

بدون فهم شامل لمبادئ واستراتيجيات وتكتيكات التسويق القائم على الحساب ، فمن المحتمل أن يفشل التحول إلى ABM.

بينما يختلف العديد من قادة الإيرادات حول التعريف الحقيقي لـ ABM ، استلهم من أمثلة مثل تلك التي ناقشناها لبناء إستراتيجيتك الخاصة ودفع نمو الإيرادات.

لبدء إنشاء حسابات أكبر:

• استخدام نهج متعدد القنوات لتحسين فعالية ABM ؛
• توحيد المبيعات والتسويق باستخدام قمع واحد ؛
• خذ التخصيص إلى ما هو أبعد من استخدام اسم العميل المحتمل في المحتوى ؛
• تصميم خطة منظمة ومنهجية لطرح ABM ؛
• استخدام المحتوى الديناميكي لدعم استراتيجية التسويق الداخلي ؛
• عند إطلاق منتج جديد ، استخدم ABM للبيع في الحسابات الحالية أولاً ؛
• استفد من أدوات إثراء البيانات والذكاء للوصول إلى الشخص المناسب في كل مرة.

اكتشف كيف يمكن أن تؤدي تكتيكات ABM القوية هذه إلى نجاح تسويق المنتج في دورة التسويق المعتمد على الحساب من CXL.