كيف تغير المعطلات الرقمية صناعة السيارات

يمكن القول إن صناعة السيارات تواجه حاليًا أكبر فترة تغيير شهدتها منذ أن أنشأ Henry Ford خط الإنتاج. تقوم جميع شركات السيارات الكبرى ، بالإضافة إلى العديد من شركات التكنولوجيا ، بتكديس الاستثمارات في القيادة الذاتية.

في حين أن السيارات ذاتية القيادة لا تزال بعيدة بعض الشيء (يبدو أن عام 2020 هو العام الذي سنبدأ فيه في رؤيتها تصبح سائدة) ، إلا أن هناك بعض الاضطرابات الرقمية الرئيسية التي تغير طريقة شراء السيارات الجديدة في الوقت الحالي.

لسنوات عديدة ، كان الوكلاء في الأساس عبارة عن امتيازات تابعة لعلامة تجارية واحدة أو علامتين تجاريتين ، في مواقع خارج المدينة ، غالبًا في منطقة صناعية مليئة بالعديد من وكلاء السيارات الآخرين. بصفتنا مشتري سيارة محتملاً ، سنزور هذه الوكلاء ، ربما أكثر من مرة ، ونحجز تجربة قيادة مع مندوب مبيعات ، ونقضي الكثير من الوقت في مناقشة الخيارات ، والمساومة ، وتنظيم الشؤون المالية ، والتفاوض على قيمة المقايضة ، ثم الشراء في النهاية .

هذه عملية تستغرق وقتًا طويلاً ، وأحيانًا شاقة ، ونحن مقيدون عمومًا بموقع جغرافي معين.

سيقف الكثير منا في وكالة صباح يوم السبت في انتظار أن يصبح التاجر حراً ويعطينا بعض الاهتمام. من المحتمل أن تراقب علامة تجارية واحدة أو علامتين تجاريتين فقط وستزور تلك الوكلاء المعينين بدلاً من تصفحها جميعًا معروضة.

تقوم شركتان بتغيير هذا النموذج بشكل جذري ولديهما القدرة على تغيير الطريقة التي نشتري بها السيارات الجديدة تمامًا.

Carwow: تحويل عملية شراء السيارة

Carwow هي فكرة بسيطة ولكنها فعالة للغاية. باعتبارك مشترًا محتملاً لسيارة جديدة ، فإنك تزور موقع Carwow على الويب وتدخل تفاصيل السيارة التي تريدها. ثم يرسل الموقع الإلكتروني متطلباتك عبر البريد الإلكتروني إلى التجار المسجلين لديهم. يستجيب التجار بعرض سعر لتلك السيارة ، بينما يعرض الموقع أول 5 عروض فقط حتى لا يغمر المتسوقون بالخيارات.

من خلال الموقع ، يمكن للعملاء التواصل مع التجار ، وعرض تقييماتهم ومراجعاتهم ، وحتى التفاوض مع التاجر للحصول على سعر أقل. تغطي العروض جميع خيارات الشراء ، بما في ذلك النقد والتمويل ، ويقوم معظم التجار بتسليم سيارتك إليك مجانًا.

يقدم مفهوم Carwow البسيط طريقة جذرية لشراء سيارة جديدة. لماذا تكون مقيدًا بالموقع الجغرافي في حين أن معظم التجار سيوصلون مجانًا؟ هل يهم حقًا من أين تأتي سيارتك؟ لماذا تلعب لعبة التفاوض مع تاجر أو اثنين بينما يمكنك السماح لعدد كبير من التجار بالتنافس مع بعضهم البعض على عملك؟

في النهاية ، من المحتمل أن تدفع أقل لشراء سيارة جديدة عند الشراء من خلال Carwow مما تدفعه إذا اشتريت من تاجر شخصيًا ، وقد يكون ذلك أقل صعوبة.

هذا النموذج لديه القدرة على تغيير الطريقة التي تعمل بها الوكالة تمامًا. قد تتفاجأ عندما تسمع أن إجمالي الربح النموذجي للتاجر من بيع سيارة جديدة يبلغ حوالي 10٪. عندما تضع في الحسبان النفقات العامة العالية لامتلاك وكالة مادية ، ينخفض ​​صافي الربح إلى حوالي 1٪ -2٪.

يمكنك الآن تخيل سيناريو حيث قد يكون التاجر رقميًا بالكامل وليس له حضور مادي. هذا من شأنه أن يسمح لهم بتخفيض نفقاتهم العامة بشكل كبير وأن يكونوا أكثر قدرة على المنافسة في السعر.

كما يمكنك أن تتخيل ، هذا لم ينخفض ​​بشكل جيد مع بعض العلامات التجارية للسيارات ، حيث يمكن أن يأكل في الهوامش. في عام 2016 ، أبلغ Carwow عن BMW إلى هيئة أسواق المنافسة (CMA) ، مدعيا أن BMW كانت تمنع التجار من البيع من خلال Carwow. بعد تحقيق أجرته هيئة السوق المالية ، قامت شركة BMW بالتحول إلى الخلف وسمحت لتجارها بالمشاركة.

العصر الجديد لمبيعات السيارات الرقمية

المستهلكون اليوم أكثر ذكاءً من الناحية التقنية ومن المرجح أن يكونوا قد أجروا بحثًا كبيرًا عن شراء سياراتهم عبر الإنترنت قبل زيارة أي تاجر. في السنوات الأخيرة ، قامت معظم الشركات المصنعة للسيارات بتبسيط عروضها حيث يتم تجميع معظم الخيارات في حزم بدلاً من مطالبة المشتري بالاختيار من قائمة طويلة من الإضافات. تستثمر ماركات السيارات في مواقعها على الإنترنت ؛ خلق تجارب مستخدم رائعة ومكونات قابلة للاستخدام.

كل هذا يعني أن اعتماد المستهلك على الاتصال وجهًا لوجه مع تاجر مادي أصبح أقل وأقل ، مما يجعل خدمة مثل Carwow أكثر قابلية للتطبيق من أي وقت مضى.

لقد اعتدنا جميعًا على الخدمة الذاتية على الويب ، سواء كانت إدارة شؤوننا المالية لحجز رحلة طيران أو عطلة. لماذا لا يكون الأمر نفسه بالنسبة للسيارة؟

بالطبع ، ستظل ترغب في اختبار قيادة السيارة. أشك في أن الكثير منا سيشتري سيارة جديدة دون اختبار قيادتها ، وهذا هو المكان الذي نحن مقيدون فيه بموقع جغرافي ومن المحتمل أن نذهب إلى تاجر محلي. ومع ذلك ، إذا كنت تستخدم Carwow ، فمن غير المرجح أن تشتريه منه بالفعل.

ربما في المستقبل ، سيكون الوكلاء في المقام الأول بمثابة اختبار قيادة ومراكز خدمة ، بدلاً من التركيز على بيع السيارات الجديدة بالفعل. بعد كل شيء ، يجني التجار الحاليون معظم أموالهم على الإضافات والتمويل والخدمات.

سيكون من المثير للاهتمام مشاهدة تأثير Carwow وأي مقلدين آخرين على صناعة السيارات في السنوات القليلة المقبلة.

تعرّف على تاجر السيارات متعدد القنوات: Rockar

Rockar هو تاجر سيارات متعدد القنوات ومقره عبر الإنترنت وهو حاليًا داخل متاجر في مركزي تسوق في المملكة المتحدة: Bluewater و Westfield Stratford City. نعم ، تقرأ ذلك بشكل صحيح: مراكز التسوق. لقد اشتركوا في الأصل مع Hyundai ، لكنهم تعاونوا مؤخرًا مع Jaguar Land Rover ، مع افتتاح متجر Rockar Jaguar الجديد في أكتوبر 2016.

تهدف Rockar ، التي أسسها المخضرم في صناعة السيارات سيمون ديكسون قبل بضع سنوات ، إلى تغيير الطريقة التي نتسوق بها ونشتري السيارات الجديدة تمامًا. هدفهم هو بناء نموذج أعمال يركز بشكل كامل على تجربة شراء العملاء ، بدلاً من نموذج مبيعات السيارات التقليدي ويجلب تجربة الشراء إلى العصر الرقمي.

موقع Hyundai Rockar الإلكتروني أقرب إلى موقع ويب لتأجير السيارات أو موقع تجارة إلكترونية تقليدي ، وليس تاجر سيارات تقليدي. بالإضافة إلى العثور على السيارة المناسبة ، يمكن للمستخدمين حجز تجربة قيادة أو خدمة عبر الموقع الإلكتروني. يمكن للمشترين الشراء مباشرة أو ترتيب التمويل عبر الإنترنت في خطوات بسيطة وسهلة.

منذ أن تم إنشاء Rockar كنشاط تجاري متعدد القنوات منذ البداية ، انتقلت تجربة الموقع إلى المتاجر الفعلية. في متجر Rockar ، ستجد عددًا صغيرًا من الطرز ، بالإضافة إلى الكثير من الأكشاك التي تعمل باللمس ، والتي تدير نسخة من موقع الويب بشكل فعال. لديهم مكتب في ساحة انتظار السيارات بمركز التسوق حيث يمكنك استلام سيارتك لاختبار القيادة.

لا يحتوي المتجر على مندوبي المبيعات المعتادين الذين تتوقع أن تراهم في وكالة بيع سيارات تقليدية. بدلاً من ذلك ، لديهم أشخاص يسمونهم Rockar Angels. هدفهم ليس البيع أو عقد صفقة ، ولكن تقديم المشورة للعملاء بشأن السيارات.

يعمل هذا النموذج جيدًا بشكل خاص لعلامة تجارية مثل Hyundai. من الإنصاف القول إن العلامات التجارية الكورية الجنوبية مثل Hyundai أو Kia لم تتمتع بسمعة طيبة من حيث الجودة أو الرفاهية في الماضي. على مدى السنوات القليلة الماضية ، عملت هاتان العلامتان التجاريتان على تحسين جودتهما بشكل كبير ، خاصة داخل المقصورة ، لدرجة أنهما تنافسان بالتأكيد العلامات التجارية اليابانية ، بل وتطرقان أبواب العلامات التجارية الألمانية.

ومع ذلك ، لا يزال إرث تصور الجودة الرديئة قائمًا ، ولن يفكر الكثير منا عادة في الشراء من إحدى هذه العلامات التجارية. في النموذج التقليدي ، لن نزور عادة أحد الوكلاء. هذا هو المكان الذي يغير فيه Rockar الأشياء. من خلال وضع صالة عرض جذابة المظهر في مركز تسوق مثل Bluewater أو Westfield ، فإنهم يجتذبون العملاء الذين لا يزورون عادة وكالة Hyundai خارج المدينة.

بمجرد جذب هذا العميل ، أدركوا أن هذه السيارات رائعة حقًا. الجودة واللمسات النهائية لا مثيل لها كما تخيلوا. الموظفون شاملون ومرحبون ، وتجربة الشراء ممتعة.

يُعرف هذا باسم بيع الغزو ، وهو يجعل ماركات السيارات الأخرى متوترة للغاية. إنهم يخسرون مبيعاتهم لصالح علامات تجارية مثل Hyundai ، وأظن أننا سنرى قريبًا المزيد من العلامات التجارية للسيارات في مراكز التسوق قريبًا جدًا.

مستقبل صناعة السيارات

على مدى السنوات القليلة المقبلة ، أتوقع أن أرى معطلات رئيسية أخرى تدخل سوق السيارات في المملكة المتحدة. بمجرد أن تصبح السيارات ذاتية القيادة هي السائدة ، فمن المحتمل أن نشهد تحولًا كبيرًا في تصور العديد من المستهلكين للسيارات.

تخيل أنك قادر على استدعاء سيارة ذاتية القيادة متى أردت أن تأخذك إلى أي مكان تريد الذهاب إليه. لماذا تمتلك سيارة بنفسك؟ هل تهتم حقًا بماركة السيارة؟

ربما سنرى Google أو Samsung أو Apple تبدأ في السيطرة على السوق. أثناء رحلتك ، ستجمع سيارتك بيانات حول أحوال حركة المرور وجودة الهواء والطقس. قد تكون هذه البيانات ذات قيمة ويمكن بيعها لدعم تكلفة رحلتك. قد يتم بيع خدمات مميزة على طول الطريق ، مثل الأفلام أو الأخبار أو الأطعمة أو المشروبات ، مما سيعزز رحلتك إلى الحد الذي تكون فيه الرحلة نفسها مجانية بالفعل.

سيكون العقد القادم ممتعًا للغاية ومثيرًا لصناعة السيارات.