توليد الطلب مقابل إنشاء العملاء المحتملين: التكامل لدفع عجلة النمو

استطاعت شركة Omnisend الناشئة التي تم تشغيلها بوتسترادات الحصول على مكانة بقيمة 19 مليون دولار في قطاع مشبع بالفعل. كيف؟ مع فهم تكتيكي لاستراتيجيتين مختلفتين للتسويق: توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين.

بينما يضخ منافسوك كتبًا إلكترونية ذات بوابات ومغناطيس يؤدي إلى "حالة الصناعة" التي تولد MQLs منخفضة أو معدومة ، استفد من الطلب الحالي لبناء خط أنابيب من العملاء المحتملين ذوي النوايا العالية.

في هذه المقالة ، ستتعرف على سبب نجاح كل إستراتيجية تسويقية وتبتعد بمخزون من التكتيكات لتغذية جهودك التسويقية للنمو.

توليد الطلب مقابل توليد العملاء المحتملين: اختلافات جوهرية

توليد الطلب يدور حول خلق الطلب. جيل العملاء المحتملين يدور حول جذب الطلب.

يقوم المسوقون الذين يولدون الطلب بإنشاء وتوزيع محتوى استراتيجي (غالبًا مجانًا) لبناء الوعي والطلب على علامتهم التجارية أو منتجهم.

يستفيد كبار المسوقين من جيل الطلب على الفائدة. عادةً ما يستخدمون محتوى مسورًا لالتقاط معلومات الاتصال الخاصة بالاحتمال حتى يتمكن فريق المبيعات من رعايتها وتحويلها.

جيل الطلب يمهد الطريق لتوليد الرصاص الجراحي

بدون إستراتيجية مركزة ومتكاملة لتوليد الطلب ، يوفر إنشاء العملاء المحتملين عملاء محتملين غير مهتمين يحبطون مندوبي المبيعات ويؤدي إلى معدلات تحويل منخفضة.

توليد الطلب هو مصطلح شامل يغطي أي نشاط يهدف إلى خلق الوعي والاهتمام بمنتج أو خدمة.

يتضمن تكتيكات التوعية بالعلامة التجارية مثل البيانات الصحفية والتسويق المؤثر ، بالإضافة إلى المزيد من الجهود الخاصة بالمنتج ، مثل دراسات الحالة ومقاطع الفيديو الإرشادية في منتصف أو أسفل القمع.

تتضمن مسؤوليات مدير توليد الطلب إنشاء وتوزيع محتوى مستهدف (منشورات المدونة ، والبودكاست ، وقيادة الفكر) الذي يثقف العملاء المحتملين على حل التحديات المشتركة ذات الصلة بمنتجهم أو صناعتهم.

خذ Omnisend ، وهو عبارة عن منصة للتسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل القصيرة والأتمتة لبائعي التجارة الإلكترونية.

يتميز البودكاست الخاص بهم بإجراء مقابلات مع خبراء الصناعة (الاستفادة من جمهور ضيوفهم). يتعمق في الموضوعات ذات الصلة للغاية ، مثل تقليل معدلات التخلي عن سلة التسوق من خلال تسلسل البريد الإلكتروني الآلي.

يعد البودكاست جزءًا واحدًا فقط من استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم.

تساعد مجموعة الموارد في نشر الوعي بالعلامة التجارية والمنتج Omnisend. إنها تضعهم كقائد سوق موثوق يقدم مشورة مفيدة وقابلة للتنفيذ ، مما يغذي الطلب المستقبلي على منتجاتهم.

عندما يحين الوقت لإشراك جيل الرصاص وجذب هذا الاهتمام ، فإن Omnisend يناشد الجمهور الذي يعرف بالفعل ويحترم علامته التجارية.

يستفيد جيل العملاء المحتملين من نجاح جيل الطلب

في حين أن توليد الطلب هو المسؤول عن حشد الإثارة والاهتمام حول منتج أو خدمة ، فإنه لا ينتج بمفرده فرصًا كافية لمشاركة المبيعات.

يجب دعم حملات إنشاء الطلب من خلال إستراتيجية قوية لتوليد العملاء المحتملين تلتقط العملاء المحتملين المؤهلين وذوي النوايا العالية للرعاية والتحويل.

يركز جيل العملاء المحتملين بشكل صارم على تصميم العروض القيمة التي سيحصل عليها العملاء المحتملون مقابل تفاصيل الاتصال الخاصة بهم (عادةً ما يكون عنوان بريد إلكتروني).

ثم يتم تسجيل النقاط للعملاء المحتملين (يتم تحديد الأولويات بناءً على مؤشرات الرغبة في الشراء) ويتم رعايتهم. ينتقل العملاء المحتملون المؤهلون إلى فريق المبيعات لتشجيعهم خلال عملية البيع.

تندرج أيضًا مناهج أكثر مباشرة ، مثل الأحداث المباشرة والبريد المباشر ، تحت مظلة إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، على الرغم من أن المسوقين اليوم يعتمدون غالبًا على أنواع من المحتوى مثل:

• كتب إلكترونية
• خطوط إرشاد؛
• الوصول إلى الويبينار ؛
• أدوات مجانية
• النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ؛
• قوائم
• الأوراق البيضاء.

تعد الورقة البيضاء الخاصة بـ Omnisend التي تناقش فوائد اختيار مزود البريد الإلكتروني الأول للتجارة الإلكترونية مثالاً على أحد هذه المغناطيسات الرئيسية.

تعتبر أداة إنشاء قوائم العملاء هذه فعالة لأنها تخاطب بشكل مباشر الجمهور المستهدف لـ Ominsend (شركات التجارة الإلكترونية) وتلمح إلى المعلومات الأساسية داخل المستند التقني التي سيجدها جمهورهم مفيدة (أهم الميزات التي يجب أن يقدمها مزود البريد الإلكتروني).

توليد العملاء المحتملين مقابل توليد الطلب: استخدم كلاهما لدفع عجلة النمو

في حين أن الطلب وتوليد العملاء المحتملين يشغلون مجالات متميزة ، فإن الاستراتيجيات ليست مشاريع حصرية متبادلة.

بدون استراتيجية قوية لتوليد الطلب ، يصل العملاء المحتملين للتسويق مع نقص في التعليم وفهم الصناعة والمنتج وقلة النية للشراء.

بدون حملات توليد العملاء المحتملين المقصودة (وعروض مقنعة للعملاء المحتملين لتسليم التفاصيل) ، يبني توليد الطلب الضجيج والوعي والاهتمام بالمنتج ولكن لا يستفيد منه.

التنسيق بين المجالين أمر بالغ الأهمية لتسريع نمو المبيعات.

على سبيل المثال ، يجب أن تكون فرق توليد العملاء على دراية بكيفية جذب توليد الطلب لجماهير جديدة (أي نوع المحتوى الذي يقومون بإنشائه ، وأين وكيف يقومون بتوزيعه ، وما هي نقاط الألم التي يتحدثون إليها ، وما إلى ذلك).

يساعد الجمع بين هذه المعرفة ومدى تفاعل الشرائح مع أنواع المحتوى في وضع محتوى ذي قيمة أعلى ينتج عنه عملاء محتملون جديرون.

خذ مبيعات CRM Pipedrive.

يتم دعم منشور المدونة الذي يغطي خصوصيات وعموميات البرامج النصية للاتصال البارد (المحتوى الموجود في مجال إنشاء الطلب) على الفور من خلال محتوى إنشاء العملاء المحتملين: قائمة قابلة للتنزيل من نصوص الاتصال الباردة القابلة للتخصيص .

نظرًا لأن كلا الفريقين متكاملين ومتعاونين ، يمكن للعميل الرئيسي تصميم عروض مقنعة وذات صلة للاستفادة من طلب الاهتمام الذي ينشئه الجيل.

توليد الطلب من خلال حل مشاكل العملاء الحاسمة

الطريقة الأكثر فعالية وموثوقية لبناء الاهتمام والثقة في علامتك التجارية (وبالتالي الطلب) هي حل تحديات عملائك الأكثر إلحاحًا.

يمكن للأدوات والموارد المجانية أن توفر قيمة فورية ، وتسجيل ارتباط ضمني بين علامتك التجارية والجدارة بالثقة.

يمكن للمظاهر في البودكاست الشعبية والقيادة الفكرية على وسائل التواصل الاجتماعي أن تؤسس علامتك التجارية كخبير في الصناعة.

يمكن للمحتوى الذي يركز على تحسين محركات البحث (SEO) أن يجذب حركة مرور جديدة إلى موقعك مع تزويد العملاء المحتملين بدليل خطوة بخطوة لمشكلة مستمرة.

إن تركيز جهود توليد الطلب على حل مشكلات العملاء يستفيد من التحيز السلبي ، وهو المفهوم القائل بأن الناس يميلون إلى الاهتمام بالمحفزات السلبية (المشكلات) أكثر من الاهتمام بالإيجابية.

كما أنه يهيئ فريق توليد العملاء المحتملين لديك للاستفادة من مبدأ المعاملة بالمثل ، وهي الفكرة القائلة بأن الناس من المرجح أن يوافقوا على طلبك إذا كنت قد أعطيتهم أو فعلت شيئًا لهم مؤخرًا.

يجب أن يؤدي تحسين محركات البحث بقصد

يعد البحث العضوي مجالًا تنافسيًا للغاية للعديد من قطاعات SaaS (التسويق عبر البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال). لن تؤدي منشورات المدونة التي تقوم ببساطة بإعادة صياغة المحتوى الموجود والمرتبة بالفعل للكلمة الرئيسية التي اخترتها إلى قطعها.

والأسوأ من ذلك ، أن المحتوى الذي يستهدف الكلمات الرئيسية التي تم سحبها من أداة تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك ، دون تحليل نتائج SERP الحالية ، يعد وصفة لكارثة. ضع في اعتبارك الاختلاف في هدف البحث بين مصطلحي البحث المتشابهين على ما يبدو:

تقدم Google محتوى حول إنشاء تطبيقات للكلمة الرئيسية أعلاه. لكن الكلمة الأساسية أدناه تحول التركيز بالكامل إلى بنادق AR. ستكون مسرحية تحسين محركات البحث (SEO) التي تستهدف الباحثين عن الواقع المعزز خاطئة في تجاهل القصد من وراء هذه المصطلحات المماثلة.

لإحداث تأثير ، يجب أن يكون المحتوى الذي يركز على البحث ذا قيمة عميقة للقارئ ومصمم لخدمة هدف البحث المحدد الخاص به.

خذ monday.com.

تهدف مقالتهم "تطوير خطة عمل فعالة" إلى استهداف مصطلح البحث "خطة عمل" ، وهي عبارة تنافسية بشكل معقول مع حجم بحث شهري قوي.

يتم تصنيف مقالتهم حاليًا في الصفحة الأولى لمصطلح البحث هذا لعدة أسباب:

• تعريفات واضحة. يتم تعريف المصطلحات التي يجب فهمها عند إنشاء خطة عمل ، مثل "الهدف" و "الإستراتيجية" و "الأهداف" ، بشكل موجز. يناقش كل تعريف أيضًا سبب أهمية المفهوم ويتضمن مثالًا مفيدًا.

• قالب مجاني. توفر المقالة موردًا مجانيًا يساعد القراء على البدء على الفور.

• دليل إنشاء خطة العمل. تصف المقالة نهجًا واضحًا لإنشاء خطة عمل ونصائح مفيدة لتصميم الأهداف الإستراتيجية.

مقال موقع monday.com يلبي هدف البحث. يحتاج القراء الذين يبحثون عن "خطة عمل" (بما في ذلك "ما هي خطة العمل" و "ما يتم تضمينه في خطة العمل" ، وهما كلمتان رئيسيتان أخريان يحتفظ بهما هذا المقال في موضع الصفحة الأولى) إلى فهم:

• ما هي خطة العمل ولماذا هي مهمة ؛
• ما هي المكونات التي تتضمنها خطة العمل (وما تعنيه) ؛
• كيف تبدأ في إنشاء واحد.

هذا الجزء من محتوى إنشاء الطلب يغذي أيضًا بدقة عالم جنرال موتورز. تم تصميم نموذج خطة العمل المجانية على موقع monday.com ، لذا سيحتاج القراء المهتمون إلى إنشاء حساب مجاني على المنصة.

استخدم القيادة الفكرية لإثارة المحادثة

قيادة الفكر ليست مرادفًا للتفكير بصوت عالٍ. يجب أن يكون محتوى القيادة الفكرية استراتيجيًا (أي مرتبطًا بالقيمة المقترحة للشركة) ، وقبل كل شيء ، مفيد لجمهورك.

خذ على سبيل المثال روس سيموندز ، المؤسس والرئيس التنفيذي للتسويق المؤسسي.

Simmonds هو مركز قوي على Twitter وقد طور عددًا كبيرًا من المتابعين لمشاركاته القيادية الثاقبة والقابلة للتنفيذ حول تسويق المحتوى.

خذ هذا المنشور على دروس إنشاء المحتوى ، على سبيل المثال.

ثم يقسم Simmonds كل درس من الدروس الـ 11 في تعليقات منفصلة أسفل منشوره.

يعمل كل منها كمحادثة جديدة (حيث يمكنه الدردشة مع جمهوره) ، ويقدم نصائح محددة يمكن للقراء العمل بها على الفور.

تعتبر منشورات وسائل التواصل الاجتماعي مثل هذه ذات قيمة كبيرة للقراء ولكنها أيضًا تتماشى استراتيجيًا مع عرض خدمة الشركة (تسويق المحتوى).

توفر الأدوات المجانية لمحة عن إمكانيات منتجك

تتمثل إحدى الطرق الفعالة لجذب الاهتمام بمنتجك في إنشاء نسخة مجانية يمكن الوصول إليها للجمهور من إحدى أكثر ميزاته فائدة.

أداة Ahrefs المجانية ، Backlink Checker ، تمنح المستخدمين نظرة ثاقبة لإمكانيات مجموعتهم الواسعة من أدوات تحسين محركات البحث (SEO) مع توفير مورد مفيد حقًا لتحديد أفضل 100 موقع مرتبطة بنطاق المستخدم.

يقوم مثال توليد الطلب هذا بعمل رائع في حل مشكلة عميل معين ويمهد أيضًا الطريق لتوليد عملاء محتملين فعالين.

بعد الدخول إلى مجال وعرض قائمة أفضل 100 رابط خلفي ، يوجه شعار CTA البسيط المستخدمين إلى صفحة تسعير Ahref لأولئك الذين يحتاجون إلى الوصول إلى القائمة الكاملة.

تلبية احتياجات العملاء المحتملين من أسفل القمع من خلال مقاطع الفيديو التفصيلية للمنتج

تعتبر التكتيكات ، مثل منشورات المدونات ومحتوى الوسائط الاجتماعية ، رائعة لخلق اهتمام على أعلى مستوى ، ولكن جهود إنشاء الطلب يجب أن تستهدف جميع مراحل مسار التحويل.

لا تهتم الآفاق في النهاية السفلية لمسار التسويق بفهم عواقب المشكلة التي يواجهونها ولكنهم يهتمون أكثر بمعرفة كيف يحل منتجك هذه المشكلة.

يمكن أن تكون مقاطع الفيديو التفصيلية للمنتج طريقة فعالة لتوصيل هذا.

خذ monday.com مرة أخرى. أنتج موقع monday.com سلسلة من مقاطع فيديو YouTube التي تحدد ميزات محددة لنظام إدارة العمل وتعرضها في سيناريو واقعي.

يعالج هذا الفيديو الخاص بسير عمل إدارة المشروع نقاط الألم الشائعة لدى العملاء على الفور: "اليوم ، سأوضح لك كيفية تحديد الأولويات ، والمواءمة مع الأهداف ، وإدارة الموارد ، والمزيد."

ثم يوضح بإيجاز كيف يمكن لـ monday.com حل تلك التحديات وتلميحات حول الميزات المتقدمة مثل التشغيل الآلي متعدد اللوحات.

تعد مقاطع الفيديو التوضيحية للمنتج طريقة فعالة لإيصال القيمة المحددة لمنتجك دون تقييد العملاء المحتملين في اجتماع تجريبي وسلسلة من عمليات متابعة المبيعات.

ابحث عن مظاهر إعلامية تآزرية

في حين أن جهود وسائل الإعلام التقليدية (النشرات الصحفية ، عمليات الكتابة في المجلات ، إلخ) قد تظل ذات قيمة بالنسبة لجماهير معينة ، إلا أنها تستمر في فقدان أهميتها حيث يشكل جيل الألفية والجيل Z حجمًا متزايدًا من السكان المشترون.

بدلاً من ذلك ، ركز على تنسيقات الوسائط الجديدة (البودكاست ، ومنصات البث ، والمنشورات عبر الإنترنت مثل TechCrunch) مع الجماهير الحالية ذات الصلة بقطاعك.

تذكر بودكاست Omnisend؟

إنه بمثابة تكتيك قوي لتوليد الطلب لـ Omnisend نفسه ولكنه يمثل أيضًا فرصة لقادة الشركات ذات الصلة للمساهمة ، والاستفادة من جمهور Omnisend الحالي لزيادة الاهتمام بمنتجهم الخاص.

هذه الحلقة ، على سبيل المثال ، تعرض لوكاس والكر ، مدير التسويق في Gorgias ، وهو مكتب مساعدة للتجارة الإلكترونية.

عند استخدام مظاهر الوسائط المستهدفة كجزء من إستراتيجية الطلب العامة الخاصة بك ، ابحث عن فرص تآزرية عالية مثل هذه.

ترتبط تجربة ووكر (وعرض شركته) ارتباطًا مباشرًا بجمهور Omnisend والعكس صحيح.

يتيح ذلك للمنظمتين الاستفادة من الوصول إلى الجمهور الحالي للآخر مع ضمان أن محتوى المحادثة مناسب للغاية وقيِّم للمستمع.

اجعل مشاركات الضيف أكثر من مجرد إنشاء ارتباط

تعد منشورات الضيف مكانًا يسهل الخطأ فيه ، خاصة عندما يتم التعامل معها حصريًا على أنها تمرين في إنشاء الروابط الخلفية.

يجب أن يكون نهجك مشابهًا لنشر المحتوى على مدونتك الخاصة: خدمة هدف البحث ، وإظهار الخبرة والسلطة ، وتقديم قيمة استثنائية.

يجب أيضًا أن يكون محتوى منشور الضيف مستهدفًا للغاية. بينما يمكن أن يمتد محتوى المدونة ليشمل الموضوعات المجاورة لمنتجك (على سبيل المثال ، تناقش منصات CRM بانتظام أساليب المبيعات) ، يجب أن تكون موضوعات منشورات الضيف مباشرة في مجالك.

خذ هذا المقال من Antara Agarwal ، مستشار التسويق في Outgrow ، وهي شركة تسويق محتوى تفاعلي.

هذا مثال قوي على منشور ضيف يركز على الطلب للأسباب التالية:

• الناشر ، CIENCE ، وثيق الصلة بالصناعة (يجلس ضمن مظلة المبيعات والتسويق) ؛
• الموضوع (كيف يمكن للمحتوى التفاعلي أن يعزز جيل العملاء المحتملين) موجود مباشرة في غرفة القيادة في Outgrow ؛
• كما أنها وثيقة الصلة بجمهور CIENCE ، كونها شركة رائدة في مجال الجيل ؛
• تقدم المقالة أمثلة استراتيجية يمكن للقراء تنفيذها على الفور.

قدم قيمة منقطعة النظير لتوليد عملاء محتملين ذوي نوايا عالية

يدير جيل العملاء المحتملين رافعتين تساهمان في النمو:

1. عدد العملاء المتوقعين الجدد (يقاس بالكمية الشهرية) ؛
2. جودة العملاء المحتملين الجدد (يتم قياسها عادةً بمقياس التحويل).

للتأثير على الخطوة الأولى ، يجب أن تقدم جهود الجيل الرائد عرضًا مقنعًا. ضع نفسك مكان العميل واسأل ، "هل يستحق هذا تسليم عنوان بريدي الإلكتروني؟"

للتأثير على المحتوى الثاني ، يجب توجيه محتوى جين الرصاص نحو آفاق أسفل مسار التحويل. ارتدِ هذه الأحذية مرة أخرى واسأل ، "ما مدى قربي من الشراء؟"

ميّز بين المحتوى المجاني والمُغلق

يعد المحتوى المُغلق (الكتاب الإلكتروني ، والأدلة ، والتقارير ، والأوراق البيضاء) هو المحفز الأكثر شيوعًا لتوليد قوائم العملاء المحتملين. من السهل وضعه ضمن بنية محتوى إنشاء الطلب (يتم تقديمه كترقية للمحتوى) ويمكن توسيعه بسهولة.

ومع ذلك ، فإن الخط الفاصل بين عروض المحتوى المجاني ، مثل منشورات المدونات ، وأشكال المحتوى المسورة ، مثل الكتب الإلكترونية ، أصبح ضبابيًا بشكل متزايد. يقوم المسوقون الذين يقومون بتوليد الطلب بتكثيف جهودهم باستمرار لتقديم قيمة أكبر في الموارد المجانية.

للتنافس مع جودة المحتوى المجاني المتاح ، قم بتبادل تقارير "حالة الصناعة" للمحتوى الذي يوجه القراء من خلال استراتيجيات قابلة للتنفيذ ومثبتة لحل أحد التحديات الحاسمة.

Traction Complete هو حل توجيه رئيسي لمستخدمي Salesforce في المؤسسة.

كتابهم الإلكتروني "إستراتيجية الخطوات السبع لزيادة سرعتك في القيادة" هو مثال على المحتوى المحاط ببوابات عالي القيمة الذي يقدم استراتيجيات قابلة للتنفيذ على الفور لحل نقطة الألم ذات الصلة.

العرض مقنع لأنه:

• يتحدث مباشرة إلى النتائج المقصودة (زيادة كبيرة في أوقات استجابة مندوب) ؛
• يستفيد من الدليل الاجتماعي من خلال استدعاء الشركات المعروفة مثل DocuSign و Zendesk و Zoom ؛
• تخبرك بالضبط بما تحصل عليه (إستراتيجية من سبع خطوات).

تم تصميم المحتوى أيضًا بشكل استراتيجي لتثقيف القراء حول الاستراتيجيات الموعودة أثناء النسج في الشهادات ودراسات الحالة من عملائهم ، مما يدل على خبرة Traction Complete.

استهدف الندوات عبر الإنترنت آفاق أسفل مسار التحويل

تعد الندوات عبر الإنترنت تكتيكًا مفيدًا للفصل بين العملاء المتوقعين المرتفعين ومنخفضي النية. حيث يمكن أن يخبرك المحتوى القابل للتنزيل فقط عند تنزيل المحتوى ، توفر منصات الويبينار مثل Demio مقاييس تفاعل مفيدة مثل:

• عدد الحاضرين في الندوة عبر الإنترنت (كمقدار وكنسبة مئوية من الاشتراكات) ؛
• النسبة المئوية للندوة عبر الإنترنت التي تمت مشاهدتها (مع نقاط انسحاب لكل حاضر) ؛
• التفاعل مع استطلاعات الرأي والنشرات والأسئلة والأجوبة.

استخدم هذه البيانات لتسجيل نقاط في نظام التشغيل الآلي للتسويق ، وتأهيل العملاء المحتملين ذوي النوايا العالية (على سبيل المثال ، أولئك الذين شاهدوا حتى النهاية) للتوزيع على مندوبي المبيعات.

ضع في اعتبارك اتباع نهج يركز على المنتج ، واستهداف المشترين المحتملين نحو النهاية السفلية لمسار المبيعات الذين يقومون بتقييم الشراء.

تركز سلسلة ندوات Intercom عبر الإنترنت بشكل خاص على مساعدة العملاء المحتملين على فهم ما إذا كان خط الإنتاج يناسب احتياجاتهم.

تقدم هذه الندوة عبر الويب خدماتها مباشرة إلى العملاء المحتملين في أسفل مسار التحويل ، ونظرًا لاستضافتها من قبل اثنين من مهندسي مبيعات Intercom ، فإنها توفر سياقًا لممثليهم للمتابعة مع العملاء المتوقعين بعد ندوة الويب وفتح محادثة المبيعات.

استخدم التسويق المباشر لمواصلة المحادثة

تجنب اتباع نهج "الرش والصلاة". قم بتلبية احتياجات التسويق المباشر للعملاء المحتملين الذين أظهروا بالفعل اهتمامًا وشاركوا في محتوى توليد الطلب الخاص بك.

على سبيل المثال ، استخدم محتوى القيادة الفكرية على وسائل التواصل الاجتماعي للانخراط في محادثة مع جمهورك.

أولئك الذين يتعاملون مع هذا المحتوى ويستوفون معايير التأهيل الأولية الخاصة بك (على سبيل المثال ، يلائمون شخصية المشتري ويظهرون الحاجة إلى الحل الخاص بك) يصبحون مرشحين مناسبين للتواصل التسويقي المباشر.

تعد رسالة LinkedIn هذه من Dripify بعد ندوة عبر الإنترنت شاهدتها مثالاً ممتازًا:

اجعل التسويق الحواري يبدو إنسانيًا

تعد Chatbots أدوات قوية ، لكن العديد من الشركات لا تستثمر جهدًا كافيًا لضمان أن تكون تسلسلات المحادثة مفيدة وذات صلة ، لذا فهي لا تحول الزائرين إلى عملاء متوقعين.

الانجراف يحصل عليه بشكل صحيح.

أولاً ، يجعل تسلسل روبوت المحادثة الخاص بهم من السهل التواصل مع إنسان حقيقي. يعد هذا مفيدًا من منظور جيل العملاء المحتملين ولكنه أيضًا يحل الإحباط المشترك مع روبوتات المحادثة.

بعد ذلك ، يتم توجيه الزوار نحو حجز عرض توضيحي مع مندوب مبيعات ولكن يتم منحهم أيضًا خيارًا ثانيًا لمواصلة المحادثة.

هذا يمنع تسلسل الدردشة من الظهور على أنه عدواني للغاية ويعمل كشكل من أشكال فحص النوايا.

من المرجح أن يكون الزوار الذين يرفضون حجز اجتماع أقل نية ، لذلك يتم توجيههم نحو مورد مفيد.

اتبع مبادئ Drift عند تطوير تدفقات محادثة chatbot:

• اجعل من السهل على الزائرين التواصل مع الإنسان ؛
• توفير خيارات متعددة للمتابعة ؛
• حاول تحديد مكان الزائرين في رحلة المشتري مبكرًا ؛
• قم بتضمين فرصة إنشاء قوائم العملاء المحتملين في كل خطوة تتطابق مع هدف الزائر.

تقليل الاحتكاك في الاشتراكات التجريبية المجانية

تعد التجارب المجانية طريقة فعالة وموثوقة لتوليد عملاء متوقعين ذوي جودة عالية باستخدام نهج التسويق الداخلي.

عندما تتعرض تكتيكات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، مثل المحتوى المحاط بالبوابات ، لخطر جذب العملاء المحتملين الذين لا يزالون في قمة مسار التحويل ، يشير مستخدمو التجربة إلى نية الشراء من حيث أنهم يقومون بتقييم الحلول المحتملة بنشاط.

تقليل الاحتكاك عن طريق تقليل مقدار العمل المطلوب للتسجيل.

انظر إلى Pipedrive مرة أخرى. يتطلب عرض الإصدار التجريبي المجاني الوصول إلى بريد إلكتروني خاص بالعمل فقط ، على الرغم من أنه يمكن للزوار التسجيل بشكل أسرع عن طريق ربط حساب Google أو LinkedIn.

يتم تسجيل المعلومات الأخرى ذات الصلة بعد التنشيط ، والتي تخدم الغرض المزدوج المتمثل في إنشاء تجربة مخصصة على متن الطائرة (آلية) وتوفير المعلومات ذات الصلة لدعم نهج المبيعات لتحويل العميل المتوقع إلى عميل يدفع.

اجعل من السهل على العملاء المحتملين تسجيل اهتمامهم بمنتجك عن طريق إزالة الحواجز في الاشتراكات التجريبية المجانية. قرر ما هو ضروري للتسجيل وجمع أي معلومات إضافية لاحقًا.

استنتاج

يميل المسوقون الذين يقومون بالطلب وتوليد الرصاص إلى الوقوف في عوالم منفصلة. يركز توليد الطلب على خلق الاهتمام بمنتجك ؛ يستفيد إنشاء قوائم العملاء المحتملين من هذا الاهتمام لإنتاج عملاء محتملين ذوي نوايا عالية.

تكون كلتا الاستراتيجيتين أكثر تأثيرًا عندما تعملان معًا.

لضمان أن جهود كل منها مثمرة ، ارسم تمييزًا واضحًا (اجعل المسؤوليات صريحة) ولكن شجع التعاون ، لذا فإن جهود توليد الطلب تغذي بسلاسة تكتيكات جنرال الرصاص.

تعلم من خبراء الصناعة في برنامج Growth Marketing Minidegree الخاص بـ CXL ، واجعل فرق توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب تعمل في وئام.