BK Beauty，避開 Facebook，通過聯盟營銷蓬勃發展

Paul Jauregui 於 2020 年 9 月首次出現在該播客中。他和他的妻子 Lisa 在前一年推出了直接面向消費者的化妝品品牌 BK Beauty，並取得了巨大成功。

此後，許多 DTC 品牌因 iOS 14.5 對 Facebook 廣告的影響而遭受損失。 但不是 BK Beauty。 Jauregui 於 2021 年 4 月下旬，也就是 iOS 發布之前“取消了”Facebook 廣告。

他告訴我，“Facebook 廣告需要解決很多問題，很多問題。 我想把注意力集中在其他地方。”

BK Beauty 的“其他地方”是聯盟營銷。 他和我最近討論了這個渠道——入門、招募會員、分配佣金等等。

我們的整個音頻對話嵌入在下面。 為了清晰和長度，對成績單進行了編輯。

Eric Bandholz： BK Beauty 是少數沒有受到 iOS 14.5 和 Facebook 廣告影響的 DTC 公司之一。

Paul Jauregui：這對我們沒有影響。 到 2021 年 3 月，我們將 Facebook 廣告擴大到每月大約 50,000 美元。 然後事情開始變得不穩定，報導並沒有給我信心。 所以我們在四月下旬拔掉了插頭。

Bandholz：就在 Apple 發布 iOS 14.5 的時候。

豪雷吉：是的。 我與很多業主運營商交談。 有很多塵埃需要用 Facebook 廣告來解決，還有很多問題。 這讓人分心，我想把注意力集中在其他地方。

Bandholz： Beardbrand 也有同樣的問題。 2021 年夏天，我們每月在 Facebook 的廣告支出達到大約 120,000 美元。我們開始查看這些數字，意識到我們只是給扎克伯格錢，沒有任何回報。 2021 年，我們最終在沒有推動銷售的廣告上投入了 50 萬美元。

Jauregui：在 iOS 14.5 之前，我們通過 Facebook 獲得了盈利的客戶，但這不是我們需要的 ROI。 另外，進來的客戶並沒有與品牌建立聯繫，因為我們專注於冷探。 客戶服務電子郵件正在滴答作響。

我們的退貨率一直很低——不到 2%。 但它也開始蔓延。 有很多跡象。 他們不是我想要引入的理想客戶。 我們還有其他機會——一些品牌合作和產品合作。 在 YouTube 上與內容創作者進行聯屬營銷是我們的第一個飛輪，今天仍然如此。

我們將重新討論付費社交和付費獲取，但暫時不會。

Bandholz：我們中的許多人認為我們必須使用付費社交，但有很多方法可以發展業務。 告訴我們您的會員計劃。

Jauregui：我們很早就建立了一個聯盟計劃。 這是上下文。 我們於 2019 年 8 月推出了這項業務。但在此之前，我妻子在 YouTube 上開設了一個流行的化妝品和化妝品頻道大約八年。 她建立了品牌合作夥伴關係，並在她的描述框中包含了關於她喜歡的產品的附屬鏈接。 因此，我們對內容創作者的心態以及他們的運作方式有了很多深入的了解。

因此，我的妻子與支持該品牌和我們發布的人建立了關係。 我們選擇為這些支持者帶來的銷售額提供補償。 那是我們聯盟計劃的開始。

我們利基市場中的許多創作者使用rewardStyle，這是一個子聯盟網絡。 現在稱為LTK。 我對這個領域了解不多，但我知道我需要加入rewardStyle，因為這是我們想要與之互動的人的所在。 所以我聯繫了rewardStyle以獲取更多信息。 他們向我指出了其他必須成為主要平台的附屬網絡。

子聯盟網絡搭載主要平台，例如我們正在使用的 Shareasale。 CJ Affiliate，前身是 Commission Junction，是另一個。

Bandholz：所有這些都令人困惑。 Beardbrand 剛剛使用 AvantLink 啟動了一個聯盟計劃。 商家如何找到合適的聯盟平台？

Jauregui：附屬網絡和平台負責後台和商家及其附屬機構的交易性質，包括支付、報告、鏈接跟踪等。 我不認為 Shareasale 會為我們帶來創作者或關係。 當然，rewardStyle 和我們類別中的另一個子公司 MagicLinks 都有與影響者和創作者建立聯繫的計劃。 但我們一直採購自己的附屬公司。 我們試圖發展真實的人際關係。

我們做了很多產品播種。 我們會見新的內容創作者，將我們的收藏發送給他們，並發布一個定製品牌的 10% 折扣代碼，他們可以與他們的觀眾分享。 我們沒有期望。 很多時候，他們使用產品，喜歡它，並談論它。 之後，我們將他們介紹給我們的會員計劃。 我們會提到，“順便說一下，我們通過 Shareasale 和 rewardStyle 獲得 15% 的佣金折扣。” 我們可以查看他們的 YouTube 描述框，看看他們在哪些附屬平台上。

Bandholz：那麼讓我們談談成本。 這些平台要花多少錢？ 附屬公司收到多少佣金？ 您是否為他們的觀眾提供折扣代碼？

Jauregui：我將從最後一個開始。 是的，我們通常會向創作者發放 10% 的折扣代碼。 對於平台成本，我將通過從 Shareasale 到我們的反向工作來打破它。 根據我的經驗，大多數主要平台收取的費用相似，儘管有時計算方式不同。 Shareasale 收取 20% 的支出分成。 我們收取 15% 的佣金。

因此，在 100 美元的銷售中，有 15 美元屬於附屬公司。 其中 20%（3 美元）用於 Shareasale。

也就是說，下屬網絡、rewardStyle 和 MagicLinks 會從創作者的支出中再分一杯羹。 直接通過 Shareasale 註冊的創作者將獲得全部 15%。 但通過rewardStyle 註冊的創作者將獲得淨額——最多少40%。 很多創作者都不知道。 附屬網絡從附屬公司而不是品牌那裡獲得資金。

Bandholz：為什麼要支付 15% 的佣金加 10% 的優惠券，而不是支付 25% 的佣金而不支付優惠券？

Jauregui：我們發行 10% 的優惠券代碼。 這是我們的基線。 它為創作者提供品牌折扣代碼以吸引他們的觀眾。 就 15% 的佣金而言，我們希望確保我們的內容創作者獲得公平的報酬。 他們推動我們的業務。 就佣金而言，15% 是一個很好的中間地帶。

Bandholz：你有多少附屬公司？

Jauregui：我們現在有 100 多人與我們一起工作或有一定程度的參與。 超過100，就很難管理了。

都在美容空間。 許多人，包括優惠券網站，直接通過 Shareasale 申請我們的計劃。

Bandholz：優惠券網站——它們本質上是在從你那裡偷錢。 準備購買的客戶將在 Google 上搜索優惠券。

Jauregui：除此之外，他們還在從我們的內容創作者和我們的附屬機構那裡竊取資金。 我通常不批准優惠券網站。 我很挑剔。

Bandholz：許多聽眾可能對進入聯盟營銷持謹慎態度。 什麼是現實的期望？ 聯盟計劃可以推動多少業務？

Jauregui：每個業務和類別都是獨一無二的。 對我們來說，附屬公司推動了 20% 的銷售額，但我可以看到這種增長。 這是很多客戶獲取和終身價值。 許多內容創作者專注於美容和化妝。 它是無止境的。

我們將與可能只有 2,000 到 5,000 名訂閱者的人們聯繫並參與並播種產品。 但我們的最佳位置是 10,000 到 50,000。 我們可以從該範圍內的內容創建者開始。 我們可以儘早介入，給予他們很多直接關注，並通過佣金、產品和支持幫助他們開發渠道。

Bandholz：聽眾如何联係到你？

Jauregui：我們的網站是 BKbeauty.com。 我在 Twitter 和 LinkedIn 上。