您今天需要了解的 5 個銷售薪酬趨勢

到秋季，大多數組織都進入了明年的計劃週期，包括他們的激勵薪酬戰略。 每家公司都有獨特的目標，但領先的組織將利用五種常見的銷售薪酬趨勢。

激勵性薪酬可以成為推動銷售的戰略差異化因素，如今的企業正在改進他們的銷售薪酬方法，以在競爭日益激烈的銷售環境中獲得優勢。 由於知識淵博的客戶不容易被狡猾的營銷所左右，公司專注於增強他們的秘密武器：他們的賣家。

銷售計劃可能是一項艱鉅的任務，但當您重新審視當前的激勵薪酬計劃並展望明年時，請牢記這些趨勢。

最重要的銷售薪酬趨勢

推動行業未來的銷售薪酬趨勢：

1. 通過一個事實來源而不是電子表格獲得可見性
2. 將重點放在投資回報率上，並確保每個人都同意這些數字是如何達成一致的
3. 保持計劃和學習簡單，而不是在不同平台上存儲信息
4. 專注於溝通計劃
5. 積極計劃未來的中斷

1.避免盲目飛行

戰略薪酬計劃推動和塑造有利可圖的銷售行為。 對於今天的組織而言，要想取得成功，需要激勵銷售人員執行關鍵的組織目標，而戰略薪酬計劃是推動最佳結果的有效機制。

但是，了解薪酬計劃如何影響銷售結果可能具有挑戰性，尤其是當組織依賴電子表格等手動方法來管理佣金時。 銷售運營無法全面了解分散在多個電子表格中的數據正在發生的情況，如果沒有完整的視圖，組織很難理解計劃元素、銷售成果和動機行為之間的聯繫。

激勵性薪酬管理 SaaS 為更好地了解薪酬計劃績效提供了最佳基礎，但考慮計劃如何塑造銷售行為以及實際推動的結果是至關重要的。

計劃時，根據與收入的相關性分析上一年的計劃績效，並結合對展示的銷售行為的客觀分析。 你在推動正確的行為嗎？ 你的計劃是否促進了意想不到或不受歡迎的行為？

2.關注投資回報率

自然，每個組織都希望從他們的激勵薪酬預算中獲得更多回報。 與所花費的美元相比，執行領導層預計銷售收入會增加，但提供激勵性薪酬 ROI 證明可能具有挑戰性，尤其是在您使用電子表格或不包括相關性分析的解決方案時。

為了分析薪酬計劃的投資回報率，管理員需要將每個計劃或計劃元素與相關的收入和支出相關聯。 或者，他們可以查看戰略指標，例如計劃產生的業務量（淨預訂量），並將其與佣金支付相關聯，以確保 ROI 為正且趨勢線在合理範圍內。 在透明度有限的電子表格或自主開發的系統上進行 ROI 分析可能非常困難，尤其是當您試圖了解計劃的每個組成部分對總 ROI 的貢獻時。

利用人工智能推薦引擎的自動化可以提供對計劃產生多少投資回報率的洞察，以及關於如何提高回報的規範性建議。 當組織對 ROI 有更深入的了解時，他們可以更容易地發現成本高昂的計劃元素，這些元素正在從業務中流失資金，但不會產生收入。

3. 規劃時強調簡單

隨著組織的擴展和發展，激勵薪酬計劃會隨著時間的推移而增長，以滿足不斷變化的需求。 不幸的是，隨著業務的變化，激勵薪酬計劃也可能變得過於復雜，這給管理帶來了挑戰，同時也讓賣家更難理解。

如果銷售代表不清楚他們在哪些活動上獲得報酬或者他們應該專注於哪些活動以獲得報酬，他們可能會忽略該計劃並希望支付是值得的，或者花時間試圖弄清楚細節，這需要他們遠離銷售。

將薪酬計劃保持在簡單的一面，同時仍然有足夠的變量來激發不同類型的行為，確保銷售代表了解他們需要做什麼以及他們將如何從他們的行動中受益。 清晰、直接的計劃也更易於管理，簡化了分銷和啟動流程，讓賣家更快地走上正軌。

4. 彌合溝通鴻溝

一般來說，具有直觀目標的薪酬計劃更容易傳達給銷售團隊，但在計劃變更人員正式分配並分發後，組織需要啟用銷售並縮小任何溝通差距。 每個戰略激勵薪酬計劃都具有一定程度的複雜性，如果銷售代表不了解計劃的重點、預期的銷售目標以及哪些行為會帶來最佳結果，那麼計劃就不會有效。

當您設計激勵薪酬計劃時，溝通過程必須是優先事項。 銷售經理應該意識到潛在的變化，以便他們能夠提供真實世界的驗證，並為即將到來的變化主動準備他們的團隊。 當推出新計劃或更改現有計劃時，銷售代表需要了解它將如何為業務帶來積極成果，以及他們如何才能最好地利用新計劃取得成功。

5. 為改變做準備

組織需要靈活地調整其銷售薪酬策略，以滿足新的和不斷變化的目標。 市場變化和混亂是一種持續的力量，這使得在年初推出靜態計劃並忘記它成為過去。

激勵性薪酬計劃需要監督以保持目標，現代組織需要計劃持續審查，以確保他們提供正確的結果並激勵正確的銷售行為。 如果沒有適當的監督，組織可能會在一年中發現自己表現不佳的銷售代表和對客戶健康有害的客戶互動。

當組織評估計劃成功時，任何需要進行的調整都應該使用真實數據建模，以估計其影響。 根據評估計劃的執行情況，組織可能決定增加配額目標或推出 SPIF、加速器或獎金以支持新目標，無論是推出新產品還是贏得競爭性交易。