5 tendenze di compensazione delle vendite che devi conoscere oggi

Entro l'autunno, la maggior parte delle organizzazioni è impegnata nei cicli di pianificazione, inclusa la strategia di compensazione degli incentivi, per il prossimo anno. Ogni azienda ha obiettivi unici, ma ci sono cinque tendenze comuni di compensazione delle vendite che saranno sfruttate dalle organizzazioni leader.

La compensazione dell'incentivo può essere un fattore strategico di differenziazione per promuovere le vendite e oggi le aziende stanno perfezionando il loro approccio alla compensazione delle vendite per ottenere un vantaggio in ambienti di vendita sempre più competitivi. Con clienti altamente informati che non sono facilmente influenzati dal marketing intelligente, le aziende si concentrano sul potenziamento della loro arma segreta: i loro venditori.

La pianificazione delle vendite può essere un compito arduo, ma quando rivedi i tuoi attuali piani di compensazione degli incentivi e guardi al prossimo anno, tieni a mente queste tendenze.

Le più importanti tendenze di compensazione delle vendite

Le tendenze della compensazione delle vendite che stanno guidando il futuro del settore:

1. Guadagnare visibilità tramite un'unica fonte di verità rispetto ai fogli di calcolo
2. Concentrati sul ROI e assicurati che tutti siano in linea con il modo in cui questi numeri vengono concordati
3. Mantieni la pianificazione e l'apprendimento semplici, invece di archiviare le informazioni su piattaforme diverse
4. Concentrati sui piani di comunicazione
5. Pianifica attivamente le interruzioni future

1. Evita di volare alla cieca

Un piano di compenso strategico guida e modella comportamenti di vendita redditizi. Affinché un'organizzazione abbia successo oggi, i venditori devono essere motivati ​​a perseguire obiettivi organizzativi critici e i piani di compensazione strategici sono un meccanismo efficace per ottenere i migliori risultati.

Ma ottenere visibilità sul modo in cui i piani di compensazione influiscono sui risultati di vendita può essere difficile, soprattutto se un'organizzazione si affida a metodi manuali come i fogli di calcolo per la gestione delle commissioni. Le operazioni di vendita non possono ottenere una visione completa di ciò che sta accadendo con i dati sparsi su più fogli di calcolo e senza una visione completa, le organizzazioni faticano a comprendere i legami tra gli elementi del piano, i risultati di vendita e i comportamenti motivati.

La gestione delle retribuzioni degli incentivi SaaS fornisce la base migliore per una maggiore visibilità sulle prestazioni del piano retributivo, ma è fondamentale considerare come un piano sta plasmando i comportamenti di vendita e quali risultati vengono effettivamente determinati.

Durante la pianificazione, analizzare le prestazioni del piano dell'anno precedente in base alla correlazione con le entrate e abbinarle all'analisi obiettiva dei comportamenti di vendita mostrati. Stai guidando i comportamenti giusti? Il tuo piano promuove comportamenti inaspettati o indesiderati?

2. Concentrati sul ROI

Naturalmente, ogni organizzazione sta cercando di ottenere un ritorno maggiore dal proprio budget di compensazione degli incentivi. La leadership esecutiva si aspetta un aumento dei ricavi delle vendite rispetto ai dollari spesi, ma fornire la prova del ROI della compensazione degli incentivi può essere difficile, soprattutto se si utilizzano fogli di calcolo o una soluzione che non include l'analisi di correlazione.

Per analizzare il ROI del piano retributivo, un amministratore deve correlare ogni piano o elemento del piano con le entrate e le spese associate. Oppure possono esaminare metriche strategiche come la quantità di business generata da un piano (prenotazioni nette) e correlarla con il pagamento delle commissioni per garantire che il ROI sia positivo e che la linea di tendenza rientri entro limiti ragionevoli. L'analisi del ROI può essere estremamente difficile su fogli di calcolo o sistemi interni con trasparenza limitata, soprattutto quando si cerca di capire in che modo ogni componente di un piano contribuisce al ROI totale.

Sfruttare l'automazione con un motore di raccomandazione AI può fornire sia informazioni su quanto ROI sta generando un piano, sia raccomandazioni prescrittive su come migliorare il rendimento. Quando le organizzazioni hanno una visione più approfondita del ROI, possono rilevare più prontamente gli elementi del piano costosi che sottraggono denaro all'azienda, ma non generano entrate.

3. Enfatizzare la semplicità durante la pianificazione

I piani di compensazione degli incentivi crescono nel tempo per soddisfare le mutevoli esigenze man mano che le organizzazioni si espandono e si evolvono. Sfortunatamente, quando l'attività cambia, anche i piani di compensazione degli incentivi possono diventare eccessivamente complessi, il che crea una sfida per il management e allo stesso tempo diventa più difficile da capire per i venditori.

Se i rappresentanti di vendita non capiscono chiaramente su quali attività vengono retribuiti o su quali attività dovrebbero concentrarsi per essere pagati, potrebbero ignorare il piano e sperare che il pagamento valga la pena, oppure dedicare del tempo a cercare di capire i dettagli, cosa che richiede loro lontano dalla vendita.

Mantenere i piani retributivi sul lato semplice, pur avendo abbastanza variabili per motivare diversi tipi di comportamenti, assicura che i rappresentanti di vendita capiscano cosa devono fare e come trarranno vantaggio dalle loro azioni. Piani chiari e diretti sono anche più facili da amministrare, semplificando la distribuzione e avviando i processi per mettere i venditori sulla buona strada, più velocemente.

4. Colmare le lacune di comunicazione

In generale, i piani retributivi con obiettivi intuitivi sono più facili da trasmettere ai team di vendita, ma dopo che i cambi di piano sono stati formalizzati e distribuiti, l'organizzazione deve abilitare le vendite e colmare eventuali lacune di comunicazione. Ogni piano di compenso di incentivi strategici presenta un certo grado di complessità e un piano non può essere efficace se i rappresentanti di vendita non comprendono l'obiettivo del piano, gli obiettivi di vendita previsti e quali comportamenti forniranno i migliori risultati.

Quando si progetta un piano di compenso incentivante, il processo di comunicazione deve essere una priorità. I responsabili delle vendite dovrebbero essere consapevoli dei potenziali cambiamenti in modo da poter fornire una convalida nel mondo reale e preparare in modo proattivo i loro team per i cambiamenti imminenti. Quando viene implementato un nuovo piano o vengono modificati i piani esistenti, i rappresentanti di vendita devono capire come si tradurrà in un risultato positivo per l'azienda e come possono avere successo con il nuovo piano.

5. Preparati al cambiamento

Le organizzazioni hanno bisogno dell'agilità per adeguare la loro strategia di compensazione delle vendite per soddisfare obiettivi nuovi e mutevoli. I cambiamenti e le perturbazioni dei mercati sono una forza costante, che rende l'attuazione di un piano statico all'inizio dell'anno e il dimenticarsene una cosa del passato.

I piani di compensazione degli incentivi richiedono una supervisione per rimanere in linea con l'obiettivo e le organizzazioni moderne devono pianificare una revisione continua per garantire che stiano offrendo i giusti risultati e motivando i giusti comportamenti di vendita. Senza un'adeguata supervisione, le organizzazioni possono trovarsi a metà anno con rappresentanti di vendita inefficienti e interazioni con i clienti dannose per la salute dell'account.

Poiché un'organizzazione valuta il successo del piano, eventuali aggiustamenti da apportare dovrebbero essere modellati con dati reali per stimarne l'impatto. A seconda delle prestazioni del piano valutato, un'organizzazione può decidere di aumentare gli obiettivi di quota o implementare SPIF, acceleratori o bonus per supportare un nuovo obiettivo, sia che si tratti di lanciare un nuovo prodotto o di vincere accordi competitivi.