5 Trends bei der Verkaufsvergütung, die Sie heute kennen müssen

Bis zum Herbst sind die meisten Organisationen tief in den Planungszyklen, einschließlich ihrer Incentive-Compensation-Strategie, für das nächste Jahr. Jedes Unternehmen hat einzigartige Ziele, aber es gibt fünf gemeinsame Vertriebsvergütungstrends, die von führenden Organisationen genutzt werden.

Incentive-Vergütung kann ein strategisches Unterscheidungsmerkmal sein, um den Umsatz zu steigern, und Unternehmen verfeinern heute ihren Ansatz zur Verkaufsvergütung, um sich in zunehmend wettbewerbsintensiven Verkaufsumgebungen einen Vorteil zu verschaffen. Mit sehr sachkundigen Kunden, die sich nicht so leicht von raffiniertem Marketing beeinflussen lassen, konzentrieren sich Unternehmen darauf, ihre Geheimwaffe zu stärken: ihre Verkäufer.

Die Vertriebsplanung kann eine entmutigende Aufgabe sein, aber wenn Sie Ihre aktuellen Vergütungspläne für Leistungsprämien überdenken und auf das nächste Jahr blicken, sollten Sie diese Trends im Hinterkopf behalten.

Die wichtigsten Vertriebsvergütungstrends

Die Trends der Verkaufsvergütung, die die Zukunft der Branche bestimmen:

1. Sichtbarkeit über eine einzige Quelle der Wahrheit im Vergleich zu Tabellenkalkulationen gewinnen
2. Konzentrieren Sie sich auf den ROI und stellen Sie sicher, dass sich alle daran halten, wie diese Zahlen vereinbart werden
3. Halten Sie das Planen und Lernen einfach, anstatt Informationen auf verschiedenen Plattformen zu speichern
4. Konzentrieren Sie sich auf Kommunikationspläne
5. Planen Sie aktiv zukünftige Unterbrechungen ein

1. Vermeiden Sie Blindflug

Ein strategischer Vergütungsplan fördert und prägt profitables Verkaufsverhalten. Damit ein Unternehmen heute erfolgreich sein kann, müssen Verkäufer motiviert sein, kritische Unternehmensziele umzusetzen, und strategische Vergütungspläne sind ein effektiver Mechanismus, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Es kann jedoch schwierig sein, einen Einblick in die Auswirkungen von Vergütungsplänen auf die Verkaufsergebnisse zu erhalten, insbesondere wenn sich ein Unternehmen auf manuelle Methoden wie Tabellenkalkulationen zur Verwaltung von Provisionen verlässt. Vertriebsmitarbeiter können sich keinen vollständigen Überblick über die Vorgänge verschaffen, da die Daten über mehrere Tabellenkalkulationen verstreut sind, und ohne eine vollständige Übersicht haben Unternehmen Schwierigkeiten, die Zusammenhänge zwischen Planelementen, Verkaufsergebnissen und motivierten Verhaltensweisen zu verstehen.

Incentive Compensation Management SaaS bietet die beste Grundlage für einen besseren Einblick in die Leistung von Vergütungsplänen, aber es ist wichtig zu berücksichtigen, wie ein Plan das Verkaufsverhalten beeinflusst und welche Ergebnisse tatsächlich erzielt werden.

Analysieren Sie bei der Planung die Planleistung aus dem Vorjahr basierend auf der Korrelation zum Umsatz und paaren Sie sie mit einer objektiven Analyse des gezeigten Verkaufsverhaltens. Fahren Sie die richtigen Verhaltensweisen? Fördert Ihr Plan unerwartetes oder unerwünschtes Verhalten?

2. Konzentrieren Sie sich auf den ROI

Natürlich ist jedes Unternehmen bestrebt, mehr Rendite aus seinem Incentive-Compensation-Budget zu ziehen. Die Unternehmensführung erwartet eine Steigerung der Verkaufserlöse im Vergleich zu den ausgegebenen Dollars, aber der Nachweis des ROI der Leistungsprämie kann schwierig sein, insbesondere wenn Sie Tabellenkalkulationen oder eine Lösung verwenden, die keine Korrelationsanalyse enthält.

Um den ROI des Vergütungsplans zu analysieren, muss ein Administrator jeden Plan oder jedes Planelement mit den zugehörigen Einnahmen und Ausgaben korrelieren. Oder sie können sich strategische Kennzahlen ansehen, wie z. B. wie viel Geschäft ein Plan generiert (Nettobuchungen), und sie mit Provisionszahlungen korrelieren, um sicherzustellen, dass der ROI positiv ist und dass die Trendlinie innerhalb angemessener Grenzen liegt. Die ROI-Analyse kann auf Tabellenkalkulationen oder selbst entwickelten Systemen mit begrenzter Transparenz äußerst schwierig sein, insbesondere wenn Sie versuchen zu verstehen, wie jede Komponente eines Plans zum Gesamt-ROI beiträgt.

Die Nutzung der Automatisierung mit einer KI-Empfehlungs-Engine kann sowohl einen Einblick in den ROI eines Plans als auch vorschreibende Empfehlungen zur Verbesserung der Rendite liefern. Wenn Unternehmen einen besseren Einblick in den ROI haben, können sie kostspielige Planelemente leichter erkennen, die dem Unternehmen Geld entziehen, aber keine Einnahmen generieren.

3. Betonen Sie Einfachheit bei der Planung

Incentive-Vergütungspläne wachsen im Laufe der Zeit, um den sich ändernden Anforderungen gerecht zu werden, wenn Unternehmen expandieren und sich weiterentwickeln. Da sich das Geschäft ändert, können leider auch Incentive-Vergütungspläne übermäßig komplex werden, was eine Herausforderung für das Management darstellt und gleichzeitig für Verkäufer schwieriger zu verstehen ist.

Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht genau verstehen, für welche Aktivitäten sie vergütet werden oder auf welche Aktivitäten sie sich konzentrieren sollten, um bezahlt zu werden, ignorieren sie möglicherweise entweder den Plan und hoffen, dass sich die Auszahlung lohnt, oder verbringen Zeit damit, die Details herauszufinden, was dauert sie vom Verkauf fernhalten.

Vergütungspläne auf der einfachen Seite zu halten und gleichzeitig genügend Variablen zu haben, um verschiedene Arten von Verhaltensweisen zu motivieren, stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter verstehen, was sie tun müssen und wie sie von ihren Handlungen profitieren. Klare, unkomplizierte Pläne sind auch einfacher zu verwalten, rationalisieren den Vertrieb und starten Prozesse, um Verkäufer schneller auf Kurs zu bringen.

4. Kommunikationslücken schließen

Im Allgemeinen sind Vergütungspläne mit intuitiven Zielen den Vertriebsteams leichter zu vermitteln, aber nachdem Planwechsler formalisiert und verteilt sind, muss das Unternehmen den Verkauf ermöglichen und Kommunikationslücken schließen. Jeder strategische Incentive-Vergütungsplan ist mit einem gewissen Grad an Komplexität verbunden, und ein Plan kann nicht effektiv sein, wenn die Vertriebsmitarbeiter den Fokus des Plans, die beabsichtigten Verkaufsziele und die Verhaltensweisen nicht verstehen, die die besten Ergebnisse liefern.

Wenn Sie einen Incentive-Vergütungsplan entwerfen, muss der Kommunikationsprozess Priorität haben. Vertriebsmanager sollten sich potenzieller Änderungen bewusst sein, damit sie eine Validierung in der Praxis durchführen und ihre Teams proaktiv auf bevorstehende Änderungen vorbereiten können. Wenn ein neuer Plan eingeführt oder bestehende Pläne geändert werden, müssen Vertriebsmitarbeiter verstehen, wie dies zu einem positiven Ergebnis für das Unternehmen führt und wie sie mit dem neuen Plan am besten erfolgreich sein können.

5. Bereiten Sie sich auf Veränderungen vor

Unternehmen brauchen die Agilität, um ihre Verkaufsvergütungsstrategie an neue und sich ändernde Ziele anzupassen. Marktveränderungen und -störungen sind eine ständige Kraft, wodurch das Ausrollen eines statischen Plans zu Beginn des Jahres und das Vergessen damit der Vergangenheit angehören.

Incentive-Vergütungspläne müssen überwacht werden, um die Ziele einzuhalten, und moderne Unternehmen müssen eine kontinuierliche Überprüfung einplanen, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Ergebnisse liefern und das richtige Verkaufsverhalten motivieren. Ohne angemessene Aufsicht können sich Unternehmen in der Mitte des Jahres mit leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern und Kundeninteraktionen wiederfinden, die für die Gesundheit schädlich sind.

Wenn eine Organisation den Planerfolg bewertet, sollten alle erforderlichen Anpassungen mit realen Daten modelliert werden, um ihre Auswirkungen abzuschätzen. Abhängig von der Leistung des evaluierten Plans kann sich ein Unternehmen entscheiden, die Quotenziele zu erhöhen oder SPIFs, Akzeleratoren oder Boni einzuführen, um ein neues Ziel zu unterstützen, sei es die Einführung eines neuen Produkts oder der Abschluss wettbewerbsfähiger Geschäfte.