5 tendências de compensação de vendas que você precisa conhecer hoje

No outono, a maioria das organizações está mergulhada nos ciclos de planejamento, incluindo sua estratégia de remuneração de incentivos, para o próximo ano. Cada empresa tem objetivos únicos, mas existem cinco tendências comuns de remuneração de vendas que serão aproveitadas pelas principais organizações.

A remuneração por incentivo pode ser um diferencial estratégico para impulsionar as vendas, e hoje as empresas estão refinando sua abordagem à remuneração de vendas para obter vantagem em ambientes de vendas cada vez mais competitivos. Com clientes altamente conhecedores que não são facilmente influenciados pelo marketing habilidoso, as empresas estão focadas em capacitar sua arma secreta: seus vendedores.

O planejamento de vendas pode ser uma tarefa assustadora, mas ao revisitar seus planos de remuneração de incentivo atuais e antecipar o próximo ano, lembre-se dessas tendências.

As tendências de compensação de vendas mais importantes

As tendências de compensação de vendas que estão impulsionando o futuro do setor:

1. Ganhando visibilidade por meio de uma fonte de verdade versus planilhas
2. Coloque o foco no ROI e certifique-se de que todos estejam alinhados com a forma como esses números são acordados
3. Mantenha o planejamento e o aprendizado simples, em vez de armazenar informações em diferentes plataformas
4. Foco nos planos de comunicação
5. Planeje ativamente para interrupções futuras

1. Evite voar às cegas

Um plano de compensação estratégico impulsiona e molda o comportamento de vendas lucrativo. Para que uma organização tenha sucesso hoje, os vendedores precisam estar motivados para executar as metas organizacionais críticas e os planos estratégicos de remuneração são um mecanismo eficaz para gerar os melhores resultados.

Mas obter visibilidade de como os planos de remuneração estão afetando os resultados de vendas pode ser um desafio, especialmente se uma organização depende de métodos manuais, como planilhas, para gerenciar comissões. As operações de vendas não podem obter uma visão completa do que está acontecendo com dados espalhados por várias planilhas e, sem uma visão completa, as organizações lutam para entender os vínculos entre elementos do plano, resultados de vendas e comportamentos motivados.

O SaaS de gerenciamento de remuneração de incentivos fornece a melhor base para maior visibilidade do desempenho do plano de remuneração, mas é fundamental considerar como um plano está moldando os comportamentos de vendas e quais resultados estão realmente sendo impulsionados.

Ao planejar, analise o desempenho do plano do ano anterior com base na correlação com a receita e combine com a análise objetiva dos comportamentos de vendas exibidos. Você está conduzindo os comportamentos certos? Seu plano promove comportamentos inesperados ou indesejáveis?

2. Foco no ROI

Naturalmente, toda organização procura obter mais retorno de seu orçamento de compensação de incentivo. A liderança executiva espera um aumento na receita de vendas em comparação com os dólares gastos, mas fornecer prova de ROI de compensação de incentivo pode ser um desafio, especialmente se você estiver usando planilhas ou uma solução que não inclua análise de correlação.

Para analisar o ROI do plano de remuneração, um administrador precisa correlacionar cada plano ou elemento do plano com a receita e os gastos associados. Ou eles podem analisar métricas estratégicas, como quantos negócios um plano gera (reservas líquidas) e correlacioná-las com pagamentos de comissões para garantir que o ROI seja positivo e que a linha de tendência esteja dentro de limites razoáveis. A análise de ROI pode ser extremamente difícil em planilhas ou sistemas internos com transparência limitada, especialmente quando você tenta entender como cada componente de um plano contribui para o ROI total.

Aproveitar a automação com um mecanismo de recomendação de IA pode fornecer informações sobre quanto ROI um plano está gerando e recomendações prescritivas sobre como melhorar o retorno. Quando as organizações têm maior percepção do ROI, elas podem detectar mais prontamente elementos de planos caros que estão drenando dinheiro dos negócios, mas não gerando receita.

3. Enfatize a simplicidade ao planejar

Os planos de remuneração de incentivos crescem ao longo do tempo para atender às necessidades em constante mudança à medida que as organizações se expandem e evoluem. Infelizmente, à medida que os negócios mudam, os planos de compensação de incentivo também podem se tornar excessivamente complexos, o que cria um desafio para a administração e, ao mesmo tempo, torna-se mais difícil para os vendedores entenderem.

Se os representantes de vendas não entenderem claramente em quais atividades eles são remunerados ou em quais atividades eles devem se concentrar para serem pagos, eles podem ignorar o plano e esperar que o pagamento valha a pena ou gastar tempo tentando descobrir os detalhes, o que leva longe de vender.

Manter os planos de remuneração do lado simples, embora ainda tenha variáveis ​​suficientes para motivar diferentes tipos de comportamentos, garante que os representantes de vendas entendam o que precisam fazer e como se beneficiarão de suas ações. Planos claros e diretos também são mais fáceis de administrar, simplificando os processos de distribuição e lançamento para colocar os vendedores no caminho certo, mais rápido.

4. Preencha as lacunas de comunicação

Em geral, os planos de remuneração com metas intuitivas são mais fáceis de transmitir às equipes de vendas, mas após a formalização e distribuição dos planos de mudança, a organização precisa habilitar as vendas e fechar as lacunas de comunicação. Todo plano de remuneração de incentivo estratégico vem com um grau de complexidade e um plano não pode ser eficaz se os representantes de vendas não entenderem o foco do plano, as metas de vendas pretendidas e quais comportamentos fornecerão os melhores resultados.

Ao elaborar um plano de remuneração de incentivos, o processo de comunicação deve ser uma prioridade. Os gerentes de vendas devem estar cientes das possíveis mudanças para que possam fornecer validação no mundo real e preparar proativamente suas equipes para as próximas mudanças. Quando um novo plano é implementado ou os planos existentes são alterados, os representantes de vendas precisam entender como isso resultará em um resultado positivo para os negócios e como eles podem ter mais sucesso com o novo plano.

5. Prepare-se para a mudança

As organizações precisam de agilidade para ajustar sua estratégia de compensação de vendas para atender a metas novas e em constante mudança. Os mercados mudam e a disrupção é uma força constante, o que faz com que lançar um plano estático no início do ano e esquecê-lo seja coisa do passado.

Os planos de remuneração de incentivo exigem supervisão para permanecer no alvo e as organizações modernas precisam planejar uma revisão contínua para garantir que estejam fornecendo os resultados certos e motivando os comportamentos de vendas corretos. Sem a supervisão adequada, as organizações podem se encontrar no meio do ano com representantes de vendas de baixo desempenho e interações com clientes que são tóxicas para a saúde da conta.

À medida que uma organização avalia o sucesso do plano, quaisquer ajustes que precisem ser feitos devem ser modelados com dados reais para estimar seu impacto. Dependendo do desempenho do plano avaliado, uma organização pode decidir aumentar as metas de cota ou lançar SPIFs, aceleradores ou bônus para apoiar uma nova meta, seja lançar um novo produto ou ganhar negócios competitivos.