5 трендов компенсации продаж, о которых вам нужно знать сегодня

К осени большинство организаций углубляются в циклы планирования, включая стратегию поощрительных выплат на следующий год. У каждой компании свои уникальные цели, но есть пять общих тенденций вознаграждения за продажи, которые будут использоваться ведущими организациями.

Поощрительная компенсация может быть стратегическим отличием для стимулирования продаж, и сегодня компании совершенствуют свой подход к компенсации продаж, чтобы получить преимущество в условиях растущей конкуренции в сфере продаж. Имея хорошо осведомленных клиентов, которых не так легко поколебать ловким маркетингом, компании сосредоточены на расширении возможностей своего секретного оружия: своих продавцов.

Планирование продаж может быть непростой задачей, но когда вы пересматриваете свои текущие планы поощрительных вознаграждений и заглядываете в следующий год, помните об этих тенденциях.

Наиболее важные тенденции компенсации продаж

Тенденции компенсации продаж, определяющие будущее отрасли:

1. Обеспечение видимости с помощью одного источника достоверной информации вместо электронных таблиц
2. Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций и убедитесь, что все согласны с тем, как согласованы эти цифры.
3. Сохраняйте простоту планирования и обучения вместо хранения информации на разных платформах
4. Сосредоточьтесь на планах коммуникации
5. Активно планируйте будущие сбои

1. Избегайте полетов вслепую

Стратегический план вознаграждения стимулирует и формирует прибыльное поведение при продаже. Чтобы организация преуспела сегодня, продавцы должны быть мотивированы для достижения важнейших организационных целей, а стратегические планы вознаграждения являются эффективным механизмом для достижения наилучших результатов.

Но получить представление о том, как планы вознаграждения влияют на результаты продаж, может быть непросто, особенно если организация полагается на ручные методы, такие как электронные таблицы, для управления комиссионными. Операции по продажам не могут получить полное представление о том, что происходит с данными, разбросанными по нескольким электронным таблицам, а без полного представления организациям трудно понять связи между элементами плана, результатами продаж и мотивированным поведением.

Управление поощрительным вознаграждением SaaS обеспечивает наилучшую основу для большей прозрачности эффективности плана вознаграждения, но очень важно учитывать, как план формирует поведение продаж и какие результаты на самом деле достигаются.

При планировании анализируйте выполнение плана за предыдущий год на основе корреляции с доходом и сочетайте с объективным анализом демонстрируемого поведения продаж. Вы управляете правильным поведением? Способствует ли ваш план неожиданному или нежелательному поведению?

2. Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций

Естественно, каждая организация стремится получить большую отдачу от своего бюджета поощрительных компенсаций. Высшее руководство ожидает увеличения выручки от продаж по сравнению с потраченными долларами, но предоставление доказательств окупаемости поощрительных компенсаций может быть сложной задачей, особенно если вы используете электронные таблицы или решение, которое не включает корреляционный анализ.

Чтобы проанализировать окупаемость плана компенсации, администратору необходимо сопоставить каждый план или элемент плана с соответствующими доходами и расходами. Или они могут посмотреть на стратегические показатели, такие как объем бизнеса, который генерирует план (чистые заказы), и сопоставить его с комиссионными платежами, чтобы убедиться, что рентабельность инвестиций положительна и что линия тренда находится в разумных пределах. Анализ ROI может быть чрезвычайно сложным для электронных таблиц или самодельных систем с ограниченной прозрачностью, особенно когда вы пытаетесь понять, как каждый компонент плана влияет на общий ROI.

Использование автоматизации с механизмом рекомендаций ИИ может дать как представление о рентабельности инвестиций в план, так и предписывающие рекомендации о том, как повысить отдачу. Когда организации имеют более полное представление о рентабельности инвестиций, они могут с большей легкостью обнаруживать дорогостоящие элементы плана, которые истощают бизнес, но не приносят дохода.

3. Подчеркните простоту при планировании

Планы поощрительных компенсаций со временем расширяются, чтобы соответствовать меняющимся потребностям по мере расширения и развития организаций. К сожалению, по мере изменения бизнеса планы поощрительных компенсаций также могут стать чрезмерно сложными, что создает проблемы для руководства и одновременно становится более сложным для понимания продавцами.

Если торговые представители не понимают четко, за какую деятельность они получают компенсацию или на какой деятельности им следует сосредоточиться, чтобы получить оплату, они могут либо проигнорировать план и надеяться, что выплата того стоит, либо потратить время на выяснение деталей, что занимает много времени. их от продажи.

Планы компенсаций должны быть простыми, но при этом иметь достаточно переменных для мотивации различных типов поведения, что гарантирует, что торговые представители понимают, что им нужно делать и какую выгоду они получат от своих действий. Четкие и простые планы также легче администрировать, упрощая процессы распространения и запуска, чтобы быстрее направлять продавцов в нужное русло.

4. Преодолеть пробелы в общении

Как правило, компенсационные планы с интуитивными целями легче донести до отдела продаж, но после того, как изменения плана будут формализованы и распространены, организации необходимо обеспечить продажи и устранить любые пробелы в общении. Каждый план стратегического поощрения имеет определенную степень сложности, и план не может быть эффективным, если торговые представители не понимают его направленности, предполагаемых целей продаж и того, какое поведение принесет наилучшие результаты.

Когда вы разрабатываете план поощрительной компенсации, процесс коммуникации должен быть приоритетом. Менеджеры по продажам должны знать о потенциальных изменениях, чтобы они могли обеспечить проверку в реальных условиях и заблаговременно подготовить свои команды к предстоящим изменениям. Когда внедряется новый план или изменяются существующие планы, торговые представители должны понимать, как это приведет к положительному результату для бизнеса и как они могут добиться наибольшего успеха с новым планом.

5. Подготовьтесь к переменам

Организациям нужна гибкость, чтобы скорректировать свою стратегию компенсации продаж для достижения новых и меняющихся целей. Рынки меняются, и сбои — это постоянная сила, которая делает развертывание статического плана в начале года и забвение о нем делом прошлого.

Планы поощрительных компенсаций требуют надзора, чтобы оставаться на цели, и современным организациям необходимо планировать непрерывный анализ, чтобы гарантировать, что они обеспечивают правильные результаты и мотивируют правильное поведение при продажах. Без надлежащего надзора организации могут оказаться в середине года с неэффективными торговыми представителями и взаимодействием с клиентами, которые токсичны для здоровья клиентов.

По мере того как организация оценивает успешность плана, любые корректировки, которые необходимо внести, должны быть смоделированы с использованием реальных данных, чтобы оценить их влияние. В зависимости от того, как работает оцененный план, организация может решить увеличить целевые квоты или развернуть SPIF, ускорители или бонусы для поддержки новой цели, будь то развертывание нового продукта или заключение конкурентных сделок.