5 tendencias de compensación de ventas que debes conocer hoy

Para el otoño, la mayoría de las organizaciones están inmersas en los ciclos de planificación, incluida su estrategia de compensación de incentivos, para el próximo año. Cada empresa tiene objetivos únicos, pero existen cinco tendencias comunes de compensación de ventas que aprovecharán las organizaciones líderes.

La compensación de incentivos puede ser un diferenciador estratégico para impulsar las ventas, y las empresas de hoy están refinando su enfoque de la compensación de ventas para obtener una ventaja en entornos de ventas cada vez más competitivos. Con clientes altamente informados que no se dejan influir fácilmente por el marketing ingenioso, las empresas se enfocan en potenciar su arma secreta: sus vendedores.

La planificación de ventas puede ser una tarea desalentadora, pero al revisar sus planes de compensación de incentivos actuales y mirar hacia el próximo año, tenga en cuenta estas tendencias.

Las tendencias de compensación de ventas más importantes

Las tendencias de compensación de ventas que están impulsando el futuro de la industria:

1. Ganar visibilidad a través de una fuente de verdad versus hojas de cálculo
2. Enfóquese en el ROI y asegúrese de que todos se alineen con la forma en que se acuerdan esos números
3. Mantenga la planificación y el aprendizaje simples, en lugar de almacenar información en diferentes plataformas
4. Centrarse en los planes de comunicación.
5. Planifique activamente para futuras interrupciones

1. Evita volar a ciegas

Un plan de compensación estratégica impulsa y da forma a un comportamiento de venta rentable. Para que una organización tenga éxito hoy en día, los vendedores deben estar motivados para ejecutar objetivos organizacionales críticos y los planes de compensación estratégica son un mecanismo eficaz para impulsar los mejores resultados.

Pero obtener visibilidad sobre cómo los planes de compensación están afectando los resultados de ventas puede ser un desafío, especialmente si una organización se basa en métodos manuales como hojas de cálculo para administrar las comisiones. Las operaciones de ventas no pueden obtener una vista completa de lo que sucede con los datos dispersos en varias hojas de cálculo y, sin una vista completa, las organizaciones luchan por comprender los vínculos entre los elementos del plan, los resultados de ventas y los comportamientos motivados.

SaaS de gestión de compensación de incentivos proporciona la mejor base para una mayor visibilidad del rendimiento del plan de compensación, pero es fundamental considerar cómo un plan está dando forma a los comportamientos de ventas y qué resultados se están impulsando realmente.

Al planificar, analice el rendimiento del plan del año anterior en función de la correlación con los ingresos y combínelo con un análisis objetivo de los comportamientos de ventas exhibidos. ¿Estás impulsando los comportamientos correctos? ¿Su plan promueve comportamientos inesperados o indeseables?

2. Centrarse en el retorno de la inversión

Naturalmente, todas las organizaciones buscan obtener más rendimiento de su presupuesto de compensación de incentivos. El liderazgo ejecutivo espera un aumento en los ingresos por ventas en comparación con los dólares gastados, pero proporcionar pruebas del ROI de la compensación de incentivos puede ser un desafío, especialmente si está utilizando hojas de cálculo o una solución que no incluye análisis de correlación.

Para analizar el ROI del plan de compensación, un administrador debe correlacionar cada plan o elemento del plan con los ingresos y gastos asociados. O pueden observar métricas estratégicas como la cantidad de negocios que genera un plan (reservas netas) y correlacionarlas con los pagos de comisiones para garantizar que el ROI sea positivo y que la línea de tendencia se encuentre dentro de límites razonables. El análisis del ROI puede ser extremadamente difícil en hojas de cálculo o sistemas propios con transparencia limitada, especialmente cuando intenta comprender cómo cada componente de un plan contribuye al ROI total.

Aprovechar la automatización con un motor de recomendaciones de IA puede proporcionar información sobre cuánto ROI está generando un plan y recomendaciones prescriptivas sobre cómo mejorar el retorno. Cuando las organizaciones tienen una mayor comprensión del ROI, pueden detectar más fácilmente los elementos costosos del plan que están drenando dinero del negocio, pero no generando ingresos.

3. Enfatice la simplicidad al planificar

Los planes de compensación de incentivos crecen con el tiempo para satisfacer las necesidades cambiantes a medida que las organizaciones se expanden y evolucionan. Desafortunadamente, a medida que cambia el negocio, los planes de compensación de incentivos también pueden volverse demasiado complejos, lo que crea un desafío para la gerencia y, al mismo tiempo, se vuelve más difícil de entender para los vendedores.

Si los representantes de ventas no entienden claramente en qué actividades se les compensa o en qué actividades deben concentrarse para recibir el pago, es posible que ignoren el plan y esperen que el pago valga la pena, o dediquen tiempo a tratar de averiguar los detalles, lo que lleva lejos de la venta.

Mantener los planes de compensación en el lado simple, sin dejar de tener suficientes variables para motivar diferentes tipos de comportamientos, asegura que los representantes de ventas comprendan lo que deben hacer y cómo se beneficiarán de sus acciones. Los planes claros y sencillos también son más fáciles de administrar, lo que agiliza la distribución y los procesos de lanzamiento para poner a los vendedores en el buen camino, más rápido.

4. Cerrar las brechas de comunicación

En general, los planes de compensación con objetivos intuitivos son más fáciles de transmitir a los equipos de ventas, pero después de formalizar y distribuir los cambios de planes, la organización necesita habilitar las ventas y cerrar cualquier brecha de comunicación. Cada plan de compensación de incentivos estratégicos viene con un grado de complejidad y un plan no puede ser efectivo si los representantes de ventas no entienden el enfoque del plan, los objetivos de venta previstos y qué comportamientos brindarán los mejores resultados.

Cuando diseña un plan de compensación de incentivos, el proceso de comunicación debe ser una prioridad. Los gerentes de ventas deben estar al tanto de los posibles cambios para que puedan proporcionar una validación del mundo real y preparar proactivamente a sus equipos para los próximos cambios. Cuando se implementa un nuevo plan o se modifican los planes existentes, los representantes de ventas deben comprender cómo se traducirá en un resultado positivo para el negocio y cómo pueden tener éxito con el nuevo plan.

5. Prepárate para el cambio

Las organizaciones necesitan la agilidad para ajustar su estrategia de compensación de ventas para alcanzar objetivos nuevos y cambiantes. Los mercados cambian y la disrupción es una fuerza constante, lo que hace que implementar un plan estático a principios de año y olvidarse de él sea cosa del pasado.

Los planes de compensación de incentivos requieren supervisión para mantenerse en el objetivo y las organizaciones modernas deben planificar una revisión continua para garantizar que están brindando los resultados correctos y motivando los comportamientos de ventas correctos. Sin la supervisión adecuada, las organizaciones pueden encontrarse a mitad de año con representantes de ventas de bajo rendimiento e interacciones con los clientes que son tóxicas para la salud de la cuenta.

A medida que una organización evalúa el éxito del plan, cualquier ajuste que deba realizarse debe modelarse con datos reales para estimar su impacto. Según el rendimiento del plan evaluado, una organización puede decidir aumentar los objetivos de cuota o implementar SPIF, aceleradores o bonificaciones para respaldar un nuevo objetivo, ya sea lanzar un nuevo producto o ganar acuerdos competitivos.