5 tendances de rémunération des ventes que vous devez connaître aujourd'hui

À l'automne, la plupart des organisations sont profondément engagées dans les cycles de planification, y compris leur stratégie de rémunération incitative, pour l'année suivante. Chaque entreprise a des objectifs uniques, mais il existe cinq tendances communes en matière de rémunération des ventes qui seront exploitées par les principales organisations.

La rémunération incitative peut être un différenciateur stratégique pour stimuler les ventes, et les entreprises affinent aujourd'hui leur approche de la rémunération des ventes pour obtenir un avantage dans des environnements de vente de plus en plus concurrentiels. Avec des clients très bien informés qui ne sont pas facilement influencés par un marketing astucieux, les entreprises se concentrent sur l'autonomisation de leur arme secrète : leurs vendeurs.

La planification des ventes peut être une tâche ardue, mais lorsque vous revoyez vos plans de rémunération incitative actuels et que vous envisagez l'année prochaine, gardez ces tendances à l'esprit.

Les tendances les plus importantes en matière de rémunération des ventes

Les tendances de la rémunération des ventes qui façonnent l'avenir de l'industrie :

1. Gagner en visibilité via une source de vérité par rapport aux feuilles de calcul
2. Concentrez-vous sur le retour sur investissement et assurez-vous que tout le monde s'aligne sur la manière dont ces chiffres sont convenus
3. Gardez la planification et l'apprentissage simples, plutôt que de stocker des informations sur différentes plates-formes
4. Focus sur les plans de communication
5. Planifiez activement les perturbations futures

1. Évitez de voler à l'aveugle

Un plan de rémunération stratégique stimule et façonne un comportement de vente rentable. Pour qu'une organisation réussisse aujourd'hui, les vendeurs doivent être motivés pour atteindre les objectifs organisationnels critiques et les plans de rémunération stratégiques sont un mécanisme efficace pour obtenir les meilleurs résultats.

Mais gagner en visibilité sur l'impact des plans de rémunération sur les résultats des ventes peut s'avérer difficile, en particulier si une organisation s'appuie sur des méthodes manuelles telles que des feuilles de calcul pour gérer les commissions. Les opérations de vente ne peuvent pas obtenir une vue complète de ce qui se passe avec des données dispersées sur plusieurs feuilles de calcul et sans une vue complète, les organisations ont du mal à comprendre les liens entre les éléments du plan, les résultats des ventes et les comportements motivés.

La gestion de la rémunération incitative SaaS fournit la meilleure base pour une plus grande visibilité sur les performances du plan de rémunération, mais il est essentiel de considérer comment un plan façonne les comportements de vente et quels résultats sont réellement générés.

Lors de la planification, analysez les performances du plan de l'année précédente en fonction de la corrélation avec les revenus et associez-les à une analyse objective des comportements de vente affichés. Adoptez-vous les bons comportements ? Votre plan favorise-t-il des comportements inattendus ou indésirables ?

2. Concentrez-vous sur le retour sur investissement

Naturellement, chaque organisation cherche à tirer le meilleur parti de son budget de rémunération incitative. La direction s'attend à une augmentation du chiffre d'affaires par rapport aux dollars dépensés, mais fournir la preuve du retour sur investissement de la rémunération incitative peut être difficile, surtout si vous utilisez des feuilles de calcul ou une solution qui n'inclut pas l'analyse de corrélation.

Pour analyser le retour sur investissement du plan de rémunération, un administrateur doit mettre en corrélation chaque plan ou élément de plan avec les revenus et les dépenses associés. Ou ils peuvent examiner des mesures stratégiques telles que le volume d'affaires généré par un plan (réservations nettes) et le corréler avec les paiements de commissions pour s'assurer que le retour sur investissement est positif et que la ligne de tendance se situe dans des limites raisonnables. L'analyse du retour sur investissement peut être extrêmement difficile sur des feuilles de calcul ou des systèmes maison avec une transparence limitée, en particulier lorsque vous essayez de comprendre comment chaque composant d'un plan contribue au retour sur investissement total.

Tirer parti de l'automatisation avec un moteur de recommandation d'IA peut fournir à la fois un aperçu du retour sur investissement qu'un plan génère et des recommandations prescriptives sur la façon d'améliorer le retour. Lorsque les organisations ont une meilleure compréhension du retour sur investissement, elles peuvent plus facilement détecter les éléments de plan coûteux qui drainent l'argent de l'entreprise, mais ne génèrent pas de revenus.

3. Mettre l'accent sur la simplicité lors de la planification

Les plans de rémunération incitative évoluent au fil du temps pour répondre aux besoins changeants à mesure que les organisations se développent et évoluent. Malheureusement, à mesure que l'entreprise évolue, les plans de rémunération incitative peuvent également devenir trop complexes, ce qui crée un défi pour la direction et devient simultanément plus difficile à comprendre pour les vendeurs.

Si les commerciaux ne comprennent pas clairement sur quelles activités ils sont rémunérés ou sur quelles activités ils doivent se concentrer pour être payés, ils peuvent soit ignorer le plan et espérer que le paiement en vaille la peine, soit passer du temps à essayer de comprendre les détails, ce qui prend loin de vendre.

Garder les plans de rémunération simples, tout en ayant suffisamment de variables pour motiver différents types de comportements, garantit que les commerciaux comprennent ce qu'ils doivent faire et comment ils bénéficieront de leurs actions. Des plans clairs et simples sont également plus faciles à administrer, rationalisant les processus de distribution et de lancement pour mettre les vendeurs sur la bonne voie plus rapidement.

4. Combler les lacunes de communication

En général, les plans de rémunération avec des objectifs intuitifs sont plus faciles à transmettre aux équipes de vente, mais une fois les modificateurs de plan formalisés et distribués, l'organisation doit activer les ventes et combler les lacunes de communication. Chaque plan de rémunération incitative stratégique comporte un certain degré de complexité et un plan ne peut être efficace si les commerciaux ne comprennent pas l'objectif du plan, les objectifs de vente visés et les comportements qui produiront les meilleurs résultats.

Lorsque vous concevez un plan de rémunération incitative, le processus de communication doit être une priorité. Les responsables commerciaux doivent être conscients des changements potentiels afin de pouvoir fournir une validation dans le monde réel et préparer de manière proactive leurs équipes aux changements à venir. Lorsqu'un nouveau plan est déployé ou que des plans existants sont modifiés, les commerciaux doivent comprendre comment cela se traduira par un résultat positif pour l'entreprise et comment ils peuvent mieux réussir avec le nouveau plan.

5. Préparez-vous au changement

Les organisations ont besoin d'agilité pour ajuster leur stratégie de rémunération des ventes afin d'atteindre des objectifs nouveaux et changeants. Les marchés changent et les perturbations sont une force constante, ce qui fait du déploiement d'un plan statique en début d'année et de son oubli une chose du passé.

Les plans de rémunération incitative nécessitent une surveillance pour rester sur la cible et les organisations modernes doivent planifier un examen continu pour s'assurer qu'elles fournissent les bons résultats et motivent les bons comportements de vente. Sans une surveillance adéquate, les organisations peuvent se retrouver au milieu de l'année avec des commerciaux sous-performants et des interactions avec les clients qui sont toxiques pour la santé des comptes.

Lorsqu'une organisation évalue le succès du plan, tous les ajustements qui doivent être apportés doivent être modélisés avec des données réelles pour estimer leur impact. En fonction des performances du plan évalué, une organisation peut décider d'augmenter les objectifs de quota ou de déployer des SPIF, des accélérateurs ou des bonus pour soutenir un nouvel objectif, qu'il s'agisse de déployer un nouveau produit ou de remporter des accords concurrentiels.