您今天需要了解的 5 个销售薪酬趋势

到秋季，大多数组织都进入了明年的计划周期，包括他们的激励薪酬战略。 每家公司都有独特的目标，但领先的组织将利用五种常见的销售薪酬趋势。

激励性薪酬可以成为推动销售的战略差异化因素，如今的企业正在改进他们的销售薪酬方法，以在竞争日益激烈的销售环境中获得优势。 由于知识渊博的客户不容易被狡猾的营销所左右，公司专注于增强他们的秘密武器：他们的卖家。

销售计划可能是一项艰巨的任务，但当您重新审视当前的激励薪酬计划并展望明年时，请牢记这些趋势。

最重要的销售薪酬趋势

推动行业未来的销售薪酬趋势：

1. 通过一个事实来源而不是电子表格获得可见性
2. 将重点放在投资回报率上，并确保每个人都同意这些数字是如何达成一致的
3. 保持计划和学习简单，而不是在不同平台上存储信息
4. 专注于沟通计划
5. 积极计划未来的中断

1.避免盲目飞行

战略薪酬计划推动和塑造有利可图的销售行为。 对于今天的组织而言，要想取得成功，需要激励销售人员执行关键的组织目标，而战略薪酬计划是推动最佳结果的有效机制。

但是，了解薪酬计划如何影响销售结果可能具有挑战性，尤其是当组织依赖电子表格等手动方法来管理佣金时。 销售运营无法全面了解分散在多个电子表格中的数据正在发生的情况，如果没有完整的视图，组织很难理解计划元素、销售成果和动机行为之间的联系。

激励性薪酬管理 SaaS 为更好地了解薪酬计划绩效提供了最佳基础，但考虑计划如何塑造销售行为以及实际推动的结果是至关重要的。

计划时，根据与收入的相关性分析上一年的计划绩效，并结合对展示的销售行为的客观分析。 你在推动正确的行为吗？ 你的计划是否促进了意想不到或不受欢迎的行为？

2.关注投资回报率

自然，每个组织都希望从他们的激励薪酬预算中获得更多回报。 与所花费的美元相比，执行领导层预计销售收入会增加，但提供激励性薪酬 ROI 证明可能具有挑战性，尤其是在您使用电子表格或不包括相关性分析的解决方案时。

为了分析薪酬计划的投资回报率，管理员需要将每个计划或计划元素与相关的收入和支出相关联。 或者，他们可以查看战略指标，例如计划产生的业务量（净预订量），并将其与佣金支付相关联，以确保 ROI 为正且趋势线在合理范围内。 在透明度有限的电子表格或自主开发的系统上进行 ROI 分析可能非常困难，尤其是当您试图了解计划的每个组成部分对总 ROI 的贡献时。

利用人工智能推荐引擎的自动化可以提供对计划产生多少投资回报率的洞察，以及关于如何提高回报的规范性建议。 当组织对 ROI 有更深入的了解时，他们可以更容易地发现成本高昂的计划元素，这些元素正在从业务中流失资金，但不会产生收入。

3. 规划时强调简单

随着组织的扩展和发展，激励薪酬计划会随着时间的推移而增长，以满足不断变化的需求。 不幸的是，随着业务的变化，激励薪酬计划也可能变得过于复杂，这给管理带来了挑战，同时也让卖家更难理解。

如果销售代表不清楚他们在哪些活动上获得报酬或者他们应该专注于哪些活动以获得报酬，他们可能会忽略该计划并希望支付是值得的，或者花时间试图弄清楚细节，这需要他们远离销售。

将薪酬计划保持在简单的一面，同时仍然有足够的变量来激发不同类型的行为，确保销售代表了解他们需要做什么以及他们将如何从他们的行动中受益。 清晰、直接的计划也更易于管理，简化了分销和启动流程，让卖家更快地走上正轨。

4. 弥合沟通鸿沟

一般来说，具有直观目标的薪酬计划更容易传达给销售团队，但在计划变更人员正式分配并分发后，组织需要启用销售并缩小任何沟通差距。 每个战略激励薪酬计划都具有一定程度的复杂性，如果销售代表不了解计划的重点、预期的销售目标以及哪些行为会带来最佳结果，那么计划就不会有效。

当您设计激励薪酬计划时，沟通过程必须是优先事项。 销售经理应该意识到潜在的变化，以便他们能够提供真实世界的验证，并为即将到来的变化主动准备他们的团队。 当推出新计划或更改现有计划时，销售代表需要了解它将如何为业务带来积极成果，以及他们如何才能最好地利用新计划取得成功。

5. 为改变做准备

组织需要灵活地调整其销售薪酬策略，以满足新的和不断变化的目标。 市场变化和混乱是一种持续的力量，这使得在年初推出静态计划并忘记它成为过去。

激励性薪酬计划需要监督以保持目标，现代组织需要计划持续审查，以确保他们提供正确的结果并激励正确的销售行为。 如果没有适当的监督，组织可能会在一年中发现自己表现不佳的销售代表和对客户健康有害的客户互动。

当组织评估计划成功时，任何需要进行的调整都应该使用真实数据建模，以估计其影响。 根据评估计划的执行情况，组织可能决定增加配额目标或推出 SPIF、加速器或奖金以支持新目标，无论是推出新产品还是赢得竞争性交易。