あなたが今日知る必要がある5つの販売報酬の傾向

公開: 2019-12-06

秋までに、ほとんどの組織は、来年のインセンティブ報酬戦略を含む計画サイクルに深く関わっています。すべての企業には独自の目標がありますが、主要な組織が活用する5つの一般的な販売報酬の傾向があります。

インセンティブ報酬は、販売を促進するための戦略的な差別化要因となる可能性があり、今日の企業は、競争が激化する販売環境で優位に立つために、販売報酬へのアプローチを改善しています。巧妙なマーケティングに簡単に左右されない知識豊富な顧客を抱える企業は、秘密兵器である売り手に力を与えることに注力しています。

販売計画は困難な作業になる可能性がありますが、現在のインセンティブ報酬計画を再検討し、来年を見据えるときは、これらの傾向を念頭に置いてください。

最も重要な販売報酬の傾向

業界の未来を牽引している販売報酬の傾向：

信頼できる唯一の情報源とスプレッドシートを介して可視性を獲得する
ROIに焦点を当て、それらの数値がどのように合意されているかを全員が一致していることを確認します
さまざまなプラットフォームに情報を保存するのではなく、計画と学習をシンプルに保つ
コミュニケーション計画に焦点を当てる
将来の混乱に積極的に計画する

1.ブラインドで飛ぶことは避けてください

戦略的報酬プランは、収益性の高い販売行動を推進および形成します。組織が今日成功するためには、売り手は重要な組織の目標を実行するように動機付けられる必要があり、戦略的報酬計画は最良の結果を推進するための効果的なメカニズムです。

ただし、報酬プランが販売結果にどのように影響するかを把握することは、特に組織がコミッションを管理するためにスプレッドシートなどの手動の方法に依存している場合は、困難な場合があります。営業活動では、複数のスプレッドシートに散在するデータで何が起こっているのかを完全に把握することはできません。完全な視野がなければ、組織は計画要素、販売成果、および動機付けられた行動の間の関係を理解するのに苦労します。

インセンティブ報酬管理SaaSは、報酬プランのパフォーマンスをより明確にするための最良の基盤を提供しますが、プランが販売行動をどのように形成しているか、および実際にどのような結果がもたらされているかを考慮することが重要です。

計画を立てるときは、収益との相関関係に基づいて前年度の計画のパフォーマンスを分析し、提示された販売行動の客観的な分析と組み合わせます。あなたは正しい行動をとっていますか？あなたの計画は予期しないまたは望ましくない行動を促進しますか？

2.ROIに焦点を当てる

当然のことながら、すべての組織は、インセンティブ報酬予算からより多くの利益を得ようとしています。経営幹部は、支出額と比較して売上高の増加を期待していますが、特にスプレッドシートや相関分析を含まないソリューションを使用している場合、インセンティブ報酬のROIの証明を提供することは困難な場合があります。

報酬プランのROIを分析するには、管理者は各プランまたはプラン要素を関連する収益と支出と相関させる必要があります。または、計画が生み出すビジネスの量（ネット予約）などの戦略的指標を調べ、それをコミッションの支払いと関連付けて、ROIがプラスであり、トレンドラインが妥当な範囲内にあることを確認できます。スプレッドシートや透明性が制限された自社製システムでは、特に計画の各コンポーネントがROI全体にどのように寄与するかを理解しようとすると、ROI分析が非常に困難になる可能性があります。

AIレコメンデーションエンジンで自動化を活用することで、計画が生成しているROIの量に関する洞察と、リターンを改善する方法に関する規範的なレコメンデーションの両方を提供できます。組織がROIについてより深い洞察を持っている場合、ビジネスからお金を浪費しているが収益を生み出していないコストのかかる計画要素をより簡単に検出できます。

3.計画を立てる際にシンプルさを強調する

インセンティブ報酬プランは、組織が拡大および進化するにつれて変化するニーズを満たすために、時間の経過とともに成長します。残念ながら、ビジネスが変化するにつれて、インセンティブ報酬プランも非常に複雑になる可能性があり、それが経営陣にとって課題となると同時に、売り手が理解するのがより困難になります。

営業担当者が報酬を受け取る活動や支払いを受けるために焦点を当てるべき活動を明確に理解していない場合は、計画を無視して支払いに価値があることを期待するか、詳細を把握するために時間を費やす可能性があります。それらを販売から遠ざけます。

さまざまなタイプの行動を動機付けるのに十分な変数を持ちながら、報酬プランを単純な側面に保つことで、営業担当者は自分が何をする必要があり、自分の行動からどのように利益を得るかを確実に理解できます。明確でわかりやすい計画は、管理が容易であり、流通と立ち上げのプロセスを合理化して、売り手を軌道に乗せることができます。

4.コミュニケーションのギャップを埋める

一般に、直感的な目標を持つ報酬プランは営業チームに伝えるのが簡単ですが、プランチェンジャーが正式に配布された後、組織は営業を可能にし、コミュニケーションのギャップを埋める必要があります。すべての戦略的インセンティブ報酬プランにはある程度の複雑さが伴い、営業担当者がプランの焦点、意図された販売目標、およびどのような行動が最良の結果をもたらすかを理解していない場合、プランは効果的ではありません。

インセンティブ報酬プランを設計するときは、コミュニケーションプロセスを優先する必要があります。営業マネージャーは、実際の検証を提供し、今後の変更に備えてチームを積極的に準備できるように、潜在的な変更を認識している必要があります。新しい計画が展開されたり、既存の計画が変更されたりした場合、営業担当者は、それがビジネスにどのようにプラスの結果をもたらすか、そして新しい計画でどのように最善の成功を収めることができるかを理解する必要があります。

5.変更の準備

組織は、新しく変化する目標を達成するために販売報酬戦略を調整するための敏捷性を必要としています。市場の変化と混乱は絶え間ない力であり、それは年の初めに静的な計画を展開し、それを忘れることを過去のものにします。

インセンティブ報酬プランでは、目標を達成するために監視が必要であり、現代の組織は、適切な結果をもたらし、適切な販売行動を促進していることを確認するために、継続的なレビューを計画する必要があります。適切な監視がなければ、組織は1年の半ばに、業績の悪い営業担当者や、アカウントの健全性に有害な顧客とのやり取りに気付く可能性があります。

組織が計画の成功を評価するとき、行う必要のある調整は、その影響を見積もるために実際のデータを使用してモデル化する必要があります。評価された計画のパフォーマンスに応じて、組織は、新製品の展開であろうと競争力のある取引の獲得であろうと、新しい目標をサポートするために、割り当て目標を増やすか、SPIF、アクセラレータ、またはボーナスを展開することを決定する場合があります。