Bugün bilmeniz gereken 5 satış tazminatı eğilimi

Sonbaharda, çoğu kuruluş gelecek yıl için teşvik tazminat stratejileri de dahil olmak üzere planlama döngülerine derinlemesine giriyor. Her şirketin benzersiz hedefleri vardır, ancak önde gelen kuruluşlar tarafından kullanılacak beş ortak satış tazminatı eğilimi vardır.

Teşvik tazminatı, satışları yönlendirmek için stratejik bir farklılaştırıcı olabilir ve günümüzde işletmeler, giderek daha rekabetçi hale gelen satış ortamlarında avantaj elde etmek için satış tazminatı yaklaşımlarını geliştiriyor. Kaygan pazarlama ile kolayca etkilenmeyen son derece bilgili müşterilerle şirketler, gizli silahlarını güçlendirmeye odaklanır: satıcılarını.

Satış planlaması göz korkutucu bir görev olabilir, ancak mevcut teşvik ödeme planlarınızı tekrar gözden geçirip gelecek yıla bakarken bu eğilimleri aklınızda bulundurun.

En önemli satış tazminatı trendleri

Sektörün geleceğini yönlendiren satış tazminatı trendleri:

1. Elektronik tablolara karşı tek bir gerçek kaynağı aracılığıyla görünürlük kazanma
2. YG'ye odaklanın ve herkesin bu sayılar üzerinde anlaşmaya varıldığından emin olun
3. Farklı platformlarda bilgi depolamak yerine, planlamayı ve öğrenmeyi basit tutun
4. İletişim planlarına odaklanın
5. Gelecekteki aksaklıklar için aktif olarak plan yapın

1. Kör uçmaktan kaçının

Stratejik bir ücret planı, karlı satış davranışını yönlendirir ve şekillendirir. Bugün bir organizasyonun başarılı olması için satıcıların kritik organizasyonel hedeflere ulaşmak için motive olmaları gerekir ve stratejik tazminat planları en iyi sonuçları elde etmek için etkili bir mekanizmadır.

Ancak, özellikle bir kuruluş komisyonları yönetmek için elektronik tablolar gibi manuel yöntemlere güveniyorsa, ücret planlarının satış sonuçlarını nasıl etkilediğine dair görünürlük kazanmak zor olabilir. Satış operasyonları, birden çok elektronik tabloya dağılmış verilerle neler olup bittiğine dair tam bir görünüm elde edemez ve eksiksiz bir görünüm olmadan, kuruluşlar plan öğeleri, satış sonuçları ve motive edilmiş davranışlar arasındaki bağları anlamakta zorlanır.

Teşvik ücret yönetimi SaaS, ücret planı performansına ilişkin daha fazla görünürlük için en iyi temeli sağlar, ancak bir planın satış davranışlarını nasıl şekillendirdiğini ve gerçekte hangi sonuçların yönlendirildiğini düşünmek çok önemlidir.

Planlama yaparken, gelirle korelasyona dayalı olarak önceki yılın plan performansını analiz edin ve sergilenen satış davranışlarının nesnel analiziyle eşleştirin. Doğru davranışlar sergiliyor musunuz? Planınız beklenmedik veya istenmeyen davranışları teşvik ediyor mu?

2. Yatırım Getirisine Odaklanın

Doğal olarak, her kuruluş teşvik ödeneği bütçesinden daha fazla getiri elde etmek ister. Yönetici liderlik, harcanan dolarlara kıyasla satış gelirinde bir artış bekler, ancak özellikle elektronik tablolar veya korelasyon analizi içermeyen bir çözüm kullanıyorsanız, teşvik tazminatı ROI'sinin kanıtını sağlamak zor olabilir.

Ücret planı yatırım getirisini analiz etmek için bir yöneticinin her bir plan veya plan öğesini ilgili gelir ve harcama ile ilişkilendirmesi gerekir. Veya bir planın ne kadar iş oluşturduğu (net rezervasyonlar) gibi stratejik ölçütlere bakabilir ve yatırım getirisinin pozitif olmasını ve eğilim çizgisinin makul sınırlar içinde olmasını sağlamak için bunu komisyon ödemeleriyle ilişkilendirebilirler. Özellikle bir planın her bir bileşeninin toplam yatırım getirisine nasıl katkıda bulunduğunu anlamaya çalıştığınızda, sınırlı şeffaflığa sahip elektronik tablolarda veya yerel sistemlerde ROI analizi son derece zor olabilir.

Bir AI öneri motoruyla otomasyondan yararlanmak, hem bir planın ne kadar yatırım getirisi sağladığına dair fikir verebilir, hem de geri dönüşün nasıl iyileştirileceğine dair kuralcı öneriler sağlayabilir. Kuruluşlar yatırım getirisi konusunda daha fazla içgörüye sahip olduklarında, işletmeden para çeken ancak gelir getirmeyen maliyetli plan öğelerini daha kolay tespit edebilirler.

3. Planlama yaparken sadeliği vurgulayın

Kuruluşlar genişledikçe ve geliştikçe değişen ihtiyaçları karşılamak için teşvik ödeme planları zamanla büyür. Ne yazık ki, iş değiştikçe, teşvik ödeme planları da aşırı karmaşık hale gelebilir, bu da yönetim için bir zorluk yaratır ve aynı zamanda satıcıların anlaması daha zor hale gelir.

Satış temsilcileri, hangi faaliyetlere tazmin edildiğini veya ödeme almak için hangi faaliyetlere odaklanmaları gerektiğini açıkça anlamıyorsa, planı görmezden gelebilir ve ödemenin değerli olduğunu umabilir veya ayrıntıları anlamaya çalışmak için zaman harcayabilir, bu da zaman alır. satmaktan uzak dururlar.

Ücret planlarını basit tutmak, farklı davranış türlerini motive etmek için hala yeterli değişkene sahipken, satış temsilcilerinin ne yapmaları gerektiğini ve eylemlerinden nasıl fayda sağlayacaklarını anlamalarını sağlar. Açık ve anlaşılır planların yönetimi de daha kolaydır, satıcıları daha hızlı bir şekilde yoluna koymak için dağıtım ve başlatma süreçlerini düzene sokar.

4. İletişim boşluklarını kapatın

Genel olarak, sezgisel hedeflere sahip ücret planlarının satış ekiplerine iletilmesi daha kolaydır, ancak plan değiştiriciler resmileştirildikten ve dağıtıldıktan sonra, kuruluşun satışları etkinleştirmesi ve tüm iletişim boşluklarını kapatması gerekir. Her stratejik teşvik ödeme planı bir dereceye kadar karmaşıklıkla gelir ve satış temsilcileri planın odağını, amaçlanan satış hedeflerini ve hangi davranışların en iyi sonuçları vereceğini anlamazsa bir plan etkili olamaz.

Bir teşvik ödeme planı tasarladığınızda, iletişim süreci bir öncelik olmalıdır. Satış yöneticileri, gerçek dünyada doğrulama sağlayabilmeleri ve ekiplerini proaktif olarak yaklaşan değişikliklere hazırlayabilmeleri için potansiyel değişikliklerin farkında olmalıdır. Yeni bir plan sunulduğunda veya mevcut planlar değiştirildiğinde, satış temsilcilerinin bunun işletme için nasıl olumlu bir sonuçla sonuçlanacağını ve yeni planla en iyi nasıl başarılı olabileceklerini anlamaları gerekir.

5. Değişime hazırlanın

Kuruluşların, yeni ve değişen hedeflere ulaşmak için satış tazminat stratejilerini ayarlamak için çevikliğe ihtiyacı var. Piyasaların değişmesi ve bozulması, yılın başında statik bir planın uygulanmasını ve bunu unutmayı geçmişte bırakan sabit bir güçtür.

Teşvik ödeme planları, hedefte kalmak için gözetim gerektirir ve modern kuruluşların doğru sonuçları sağladıklarından ve doğru satış davranışlarını motive ettiklerinden emin olmak için sürekli inceleme planlaması gerekir. Uygun gözetim olmadan, kuruluşlar kendilerini yılın ortasında düşük performans gösteren satış temsilcileriyle ve hesap sağlığı için toksik olan müşteri etkileşimleriyle bulabilirler.

Bir kuruluş plan başarısını değerlendirirken, yapılması gereken tüm ayarlamalar, etkilerini tahmin etmek için gerçek verilerle modellenmelidir. Değerlendirilen planın nasıl performans gösterdiğine bağlı olarak, bir kuruluş ister yeni bir ürünü piyasaya sürmek ister rekabetçi anlaşmalar kazanmak olsun, yeni bir hedefi desteklemek için kota hedeflerini artırmaya veya SPIF'leri, hızlandırıcıları veya ikramiyeleri uygulamaya karar verebilir.