為什麼營銷和銷售需要在 LinkedIn 廣告的同一頁面上
已發表: 2022-03-01通常作為付費媒體營銷人員，很容易堅持LinkedIn的平台報告並僅在廣告方面開展業務。 一旦我們看到渠道指標有所改善，我們最終可能會認為我們已經完成了我們的工作。 儘管平台指標可以很好地衡量廣告效果，但它們並不能說明廣告活動在實現更深層次的領先目標方面的成功程度。
由於客戶生成處於 B2B SaaS 目標的最前沿，因此營銷部門與銷售部門合作為成功的付費媒體戰略創造最佳環境非常重要。
共同目標設定
營銷和銷售是產生潛在客戶的詳細流程的一部分。 營銷在客戶決策過程的早期接觸潛在客戶，銷售通常在建立潛在客戶後參與。 以客戶為主導的策略師將與客戶建立一個與交易流程的兩個部分相關聯的共同目標。將銷售流程的兩個部分聯繫起來的共同目標是提供有效的潛在客戶生成績效的關鍵。
不用說，這個目標應該涵蓋所有付費媒體渠道。 話雖如此，LinkedIn 廣告通常在 B2B 潛在客戶生成方面表現最強勁，並將成為我們這篇文章的重點。
選擇正確的 LinkedIn 廣告指標作為 KPI 的 4 個技巧
如果您曾經使用過 LinkedIn Campaign Manager 平台，您就會明白，在渠道歸因方面，可用的報告只能告訴您這麼多信息。 在運行潛在客戶生成活動時，可以查看多個指標以了解基線活動績效，例如點擊率、點擊打開率、出價和每個潛在客戶的成本。 但是哪些指標真的很重要？ 您如何獲取平台線索併計算對增長管道的影響？
1. 需要確定最終目標是什麼
與您的客戶退後一步，了解他們本季度的最終目標。 他們想要完成多少筆交易？ 對於所需的 MQL 和 SQL 數量而言，這意味著什麼？ 採用真正以客戶為主導的方法的戰略家將設置北極星指標 (NSM) 以獲得一定數量的 MQL 或 SQL 線索的內部目標，以使我們的努力與客戶希望看到的增長保持一致。 一旦確定了這個數字，我們就可以相應地調整我們的活動策略和預算以實現該目標。
2. LinkedIn 潛在客戶並不總是等於 MQL
平台指標並不總是在通過銷售渠道推動合格潛在客戶方面取得活動成功的最佳指標。 在下面的示例中，您可以看到 LinkedIn 報告如何使您的活動績效看起來在生成潛在客戶和收集表單填寫方面做得很好。 每個潛在客戶的成本看起來很合理，但實際上這些數字並不能準確反映活動的執行情況。
3. 了解銷售方
了解銷售流程對於任何運行潛在客戶生成策略的數字營銷人員都很重要。 MQL 如何被標記為 SQL？ 了解潛在客戶如何通過銷售渠道獲得資格將闡明客戶的業務正在尋找什麼來實現其業務目標。 在營銷方面，我們能夠通過提供已經在管道中的潛在客戶來支持銷售——推動已經是他們的 ICP 並在他們的 TAM 中合格的潛在客戶。
4. 為什麼營銷和銷售需要在同一頁面上
在 LinkedIn 上的付費媒體工作和銷售反饋之間架起理解和知識循環的橋樑，將使數字戰略家能夠為活動績效賦予價值。 對 MQL 及其他內容進行報告可提供有關真實活動影響的寶貴見解。 我們現在可以看到成本/MQL 和領先 > MQL > SQL 轉換率。 對我們的客戶來說更重要的是，我們了解客戶資金最有效地用於產生頂級潛在客戶的地方，這些潛在客戶將更容易地通過管道輸送。 或者，我們看到預算做得不好的地方，可以及時調整策略以防止預算浪費，收集有關資金應該重新分配到哪里以支持領先目標的數據。 通過這種數據連接，我們作為營銷合作夥伴可以為未來的季度業績建立現實的預測，以創造一個一致的增長和改進週期。
回到客戶示例——上面我們為每個活動測量 MQL 甚至不適合度提供了深入的報告。 這些數字是客戶從他們的 Salesforce 數據中提供的。 使用 MQL 轉換率和成本/MQL 完成了更深入的活動分析報告，這些報告在衡量績效方面具有更大的權重。 我們的客戶意識到戰略與他們的業務方向不一致的地方，我們能夠改變我們的方法來瞄準改變的受眾以獲得更好的結果。
為什麼共享管道數據如此重要
建立這種聯繫勢在必行，這樣LinkedIn 活動才能被引導到正確的方向，以達到NSM 和客戶目標。 在 LinkedIn 中運行 B2B 潛在客戶營銷活動時，訪問管道數據並在銷售和平台性能之間調整目標是首要任務。
最後，客戶業務可能會在一個季度內突然發生變化。 能夠圍繞新目標制定戰略對客戶來說是一個巨大的勝利。 擁有與管道目標或收入相關的詳細報告是客戶希望看到的洞察力。 營銷人員使用客戶銷售團隊的管道數量越多，兩者就越能帶來高質量的交易。
結論
如果您的客戶之間沒有建立反饋循環，您可能會覺得您是在黑暗中運營。 您無法關聯平台中顯示的廣告效果之外的效果。 定義成功的共享指標最重要的是有助於塑造付費媒體活動以吸引客戶。 當您能夠超越需求生成並基於深度數據構建策略時，您的活動將開始對業務產生更大的影響。