B2Bの影響力の内部：影響力のあるB2Bマーケティングの最適化に関するDemandbaseのJustin Levy

公開: 2021-07-05

Justin LevyInsideB2Bインフルエンサーマーケティング

このシリーズを初めて使用する場合、Inside B2B Impactは、B2Bマーケティングの舞台裏を舞台に、B2B企業のインフルエンサーマーケティングに関する業界の専門家との会話を紹介するポッドキャストおよびビデオシリーズです。私たちはここTopRankMarketingBlogで最善を尽くして、B2Bブランドの内外で影響力を拡大し、ソートリーダーシップを推進し、需要を創出し、収益を拡大する慣行を高めています。

Inside B2B Impactのエピソード15で、Demandbase（クライアント）のソーシャルおよびインフルエンサーマーケティングのディレクターであるJustin Levy（@justinlevy）と私は、テクノロジー企業でインフルエンサーと協力することに関するいくつかの重要な質問に答えるためにつながりました。私は長年ジャスティンを知っていて、私たちは両方ともFacebookで尊敬されているマーケティングフィットネスグループのメンバーです。インフルエンサーとの彼の仕事は、彼とクリス・ブローガンが2008年にマーケティングエージェンシーを経営していたときまでさかのぼります。

Justinは、Citrix（インタビュー2014）およびServiceNowでも指導的立場にあり、ソーシャルメディアマーケティングに関してはプロとして認められています。

ジャスティンとのインサイドB2Bインフルエンスのこのエピソードのハイライトは次のとおりです。

インフルエンサーがDemandbaseのマーケティングミックスにどのように適合するか
パンデミック後のインフルエンサーと協力するB2Bブランドの機会
優れたB2B技術インフルエンサーとなるもの
ブランドエグゼクティブへの影響力を高めることの重要性
インフルエンサーマーケティングに不慣れなB2Bマーケターへのアドバイス
B2Bマーケターがインフルエンサーマーケティングエージェンシーに何を期待すべきか
フォローするB2Bテクノロジーとマーケティングインフルエンサー

Inside B2B Impactポッドキャストのエピソード15（影響力のあるB2Bマーケティングの最適化）をここで聞いてください：

ジャスティンとの私のインタビューの完全なビデオをここでチェックすることもできます：

トランスクリプト– B2Bインフルエンスの内部エピソード15：インフルエンスによるB2Bマーケティングの最適化

Demandbaseと、ソーシャルメディアおよびインフルエンサーマーケティングのディレクターとしてのそこでの仕事について教えてください

ジャスティン：簡略化されたバージョンとお客様が購入するのは、アカウントベースのマーケティングソフトウェアです。これにより、大口の顧客は、自分に合わせたマーケティングを行って、適切なタイミングで適切なアカウントにアクセスできるようになります。それは、コンテンツの一部をスプレーして祈るのではなく、購入サイクルの適切なタイミングであなたを襲い、あなたの役割に応じた、焦点を絞ったコンテンツです。

私は会社のソーシャルメディアとインフルエンサーマーケティングを所有しています。私は幅広いコンテンツチームの一員であり、コンテンツチームは、ソーシャル、インフルエンサー、ブログ、ウェビナー、電子書籍、ビデオ戦略など、あらゆるものに責任を負っています。マーケティングチーム内に技術的に実行している他の人がいる場合でも、一種のエンドツーエンドのコンテンツサイクル。私たちのデマンドジェネレーションチームはウェビナーを実行するかもしれませんが、コンテンツの角度を支援したり、戦略やソーシャルを通じてそれを伝える方法について彼らと提携したりするかもしれません。

Demandbaseのマーケティングミックスのどこに影響が当てはまりますか？

ジャスティン：それは、私たちがいつでも何をしているかに応じて、さまざまな形で提供されます。私たちは、ある時点であろうと、多くの関係の発展を通じてであろうと、影響力のある人々と関わります。私たちは、ロングテール、長期的な関係をまとめて実行し、それらを発展させるのが好きです。私たちは、それらをさまざまな目的に利用することができます。それらから必要なものという意味での一種のトランザクションだけでなく、それらを宣伝し、紹介するのにも役立ちます。

私たちは、ある時点であろうと、多くの関係の発展を通じてであろうと、影響力のある人々と関わります。 @justinlevy

また、アカウントベースのマーケティングからアカウントベースのエクスペリエンスへの進化を発表したときのように、特定のことが起こったときも。私たちは最近、CMO、Jon Millerの本、アカウントベースのエクスペリエンスへの明確で完全なガイドを発表しました。私たちがインフルエンサーやより幅広いインフルエンサーに手を差し伸べるような瞬間があります。私たちが過去に一緒に仕事をしたことのある人々だけでなく、彼らにとって興味があると私たちが考えるより広いセットに。

Jonの本は250〜260ページの本ですが、さまざまな企業、アナリスト、その他の企業からのデータ、洞察、ワークシート、および情報が満載です。これは、インフルエンサー自体の専門用語だけでなく、他の企業が社会的インフルエンサーと見なすものに該当しない可能性があるCMOにも当てはまりますが、インフルエンサーは他の人々に影響を与えるため、インフルエンサーです。彼らの会社と彼らの市場の中で。この場合のその本は、彼らが持っているための本当に重要です。

過去1年半にわたって起こったこの混乱と変化から、B2Bブランドがインフルエンサーと協力するためにどのような機会が生まれましたか？

ジャスティン：インフルエンサーとの関わり方については、クリエイティブである必要があると思います。たとえば、どのようにそれらの関係を構築し、次にそれらをまとめて、ほとんどそれらに感謝したり、それらを祝うために何かをしたりする方法。私たちはパンデミックから抜け出し始めており、これのいくつかが再び見られるようになるかもしれませんが、あなたはDreamforceのようなイベントに参加し、彼らが話すことができる会社。それは、影響力のある人々とのより深い関係を築くのに役立ちます。

[影響力のある人]に感謝する方法として、ミクソロジストのハッピーアワーのようなことをしたり、フルーツバスケットだけでなく、経験であるような贈り物を送ったりすることもできます。 @justinlevy

さて、過去1年間、あなたは彼らとバーチャルイベントを行う機会があると思いますよね？婚約は何でもできますが、彼らに感謝する方法として、ミクソロジストのハッピーアワーのようなことをしたり、フルーツバスケットなどだけでなく、経験であるような贈り物を送ったりすることもできます。

私たちはこれまでにこれらのいくつかを行ったことがありませんが、クラフトビール会社やワインの試飲でビールのハッピーアワーを行う人がいることを私は知っています。これらの会社は彼らにすべてを送ります。または、ミクソロジーのハッピーアワーの場合は、お気に入りのものをいくつか選びに行く必要があるかもしれません。または料理。いろいろな種類の料理教室をしている人を見たことがあります。ブランドがインフルエンサーに感謝するのは良い方法なので、すべてがトランザクションではありません。

私が見て、私たちが取り組んでいるもう1つのことは、一緒に仕事をしたいと思っている人々のためにカスタマイズされたページを作成することです。間もなくリリースされるこれらのページは、インフルエンサーだけでなく、他のコンテンツの宣伝にも役立ちます。それらを紹介したいのですが、それらに関連するコンテンツだけでなく、私たちが作成したものもあります。つまり、それは共有された関係です。

優れたB2Bインフルエンサーをどのように説明しますか？ あなたが探しているのは何ですか？

ジャスティン：それは必ずしもフォロワー数だけではありません。あなたは彼らのエンゲージメントがどのオーディエンスとどのようなものであるかを見たいと思っています。それでも、あなたは多くのエンゲージメントを持つことができますが、それはBからCのオーディエンスである可能性があります。彼らはこの大勢の聴衆を持っています、それはまさにBからCの聴衆です。

それで、彼らはB2Bにいますか？彼らは、たとえば、ディレクターと役割に従事していますか？過去にどのような種類の企業を見て分析したことがありますか？彼らはそのような競技場にいますか？あなたが使用している、またはあなたが遊んだり、関連付けたいと思っている他の会社のサンドボックスのほとんど。次に、いくつかの創造的なアイデアとキャンペーンが必要です。あなたが言ったように、B to Cほど簡単ではありません。ブランドはその面で本当に一生懸命働いていますが、提供できる製品の種類やその性質のもの。

B2Bでは、通常、具体的なものは何もありませんよね？それは、関連性のあるコンテンツで視聴者を引き付けるためのアイデアを考え出すことです。ですから、「ねえ、これをツイートしてくれ」のようなトランザクションだけではいけません。私があなたに提供しているコンテンツは、あなたの思考のリーダーシップを助けたり、あなたの聴衆をもっと宣伝したりするのに役立つあなたの聴衆に役立ちますか？

特に主要な意見のリーダー、幹部、または特定の対象分野の専門家との間で、ブランド内で影響力を拡大することの価値についてどう思いますか？

ジャスティン：それは重要だと思います。あなたがあなたの従業員を育てないならば、あなたはあなた自身を不幸にします。

これは影響力を特定または拡大するのに関係しますが、その中には、従業員擁護のようにもっと広く見ることができます。あなたにはこのグループの人々がいます。

Demandbaseには、全体で約550人の従業員がいます。そこには、さまざまなトピックを専門とする多くの人々がいます。誰もが影響力を持つことができるわけではありません。あなたは聴衆とあなたが持っているものに基づいて選んで選ぶ必要があります。

[社内で影響力を拡大する]ことが重要だと思います。あなたがあなたの従業員を育てないならば、あなたはあなた自身を不幸にします。 @justinlevy

私が会社に足を踏み入れたとき、私たちのCMOであるJon Millerは、すでにこの分野のリーダーであり専門家でした。彼は、アカウントベースのマーケティングを作成するのを手伝った人の一人でした。彼はMarketoの共同創設者の1人であり、EngagioのCEO兼創設者であり、現在はここにいます。彼は思考のリーダーです。それは難しいことではありません。

私たちのチームにはRVPである別の女性がいます。彼女の名前はCatieIveyです。彼女は話し、セールスとソートリーダーシップの女性を中心に非常に強力なプラットフォームを構築しました。彼女がポッドキャストやイベントなどで講演するよう招待されたこのプラットフォーム全体。

そして、会社全体にマイクロインフルエンサーがほとんどいます。この非常に専門的な聴衆を持っているこれらの人々がいます。彼らはビデオを作成し、LinkedInなどのソーシャルチャネルで公開します。そして、彼らはその視聴者を引き付ける方法を知っているので、彼らのビデオで5,000、10,000以上の視聴があります。個人的なプロフィールでのエンゲージメントに関しては、それはかなり良いことです。

だから、私たちはそれらの人々を探します。私のVPと私が会社に足を踏み入れたとき、それらの人々の何人かはすでに特定されていました。私たちはすでに彼らについて知っていましたが、あなたが見て、彼らの専門知識を育て始めることができる他の人々がいます。あなたは、これを行う方法についての技術または情報と教育を提供します。そして、あなたは彼らを美しく見せ、彼らの専門知識を取り入れてそれを素晴らしいものに変えることができます。

インフルエンサープログラムを始めようと考えているB2B企業の誰かにどのようなアドバイスをしますか？

ジャスティン：あなたは明らかに、宇宙の影響力を持つ何人かの人々との関係を築きたいと思っていると思います。つまり、彼らはB2Bマーケティングの分野で影響力のある人物として知られています。いくつかの会議で基調講演を見たことがある人もいれば、毎日彼らのブログを読んでいて、B2Bマーケティングについて知っていることを教えてくれる人もいます。

しかし、それが話すことであろうと、多くのブランドでのインフルエンサーキャンペーンの一部であろうと、彼らが要求の猛攻撃を受けていることも理解する必要があります。彼らは自分のパーソナルブランドを過飽和にしたくないですよね？ですから、もし彼らがこれらすべてに執着するならば、彼らのために一種の曲がりくねりがあります。

あなたはあなたが一緒に働き始めるかもしれないそれらの他の影響力者を見なければなりませんか？多くの場合、彼らはあなたのスペースにとって非常にニッチです。したがって、これらの2つのサークルが必要です。ほぼこの幅広いB2Bマーケティングサークルにいる人々が必要ですが、私たちの場合は、ABM内に誰がいるのか、そしてどのように彼らと関わることができるのかも調べます。

私たちはすでに多くの人と関わっているので、そのように幸運です。ジョンは明らかに私たちが活用することができた多くの深い関係を持っていますが、あなたが利用したいそれらの2つの別々のグループがあります。

すべてのエンゲージメントは異なって見え、その人にとって、反対側のインフルエンサーにとって、それから得られるものは異なります。 @justinlevy

あなたはあなたが見なければならない別の業界にいるかもしれません、そしてあなたはまたあなたが追いかけたいその分野の業界の専門家を持っています。また、ディレクタープラス、Cスイート、ディレクター以下など、より幅広いグループがあります。それはあなたの購入グループがどこにあるかに依存します。

それらはあなたの顧客かもしれない、あるいはあなたの見込み客かもしれない人々です。それは会社次第です。他の多くの理由で影響を与えたいと思うかもしれないので、それはまったく別の影響力のセットです。彼らが顧客である場合、それは助けになるか、保持します。それが見込み客である場合、それは販売に役立ちます。しかし、彼らはまた、コンテンツに飢えており、ソーシャルチャネルを通じて共有するのを手伝っています。すべてのエンゲージメントは異なって見え、その人にとって、反対側のインフルエンサーにとって、それから得られるものは異なります。

インフルエンサーマーケティングプログラムを支援するために代理店などの外部リソースにアクセスする場合、B2Bマーケターは何を期待する必要がありますか？

ジャスティン：エージェンシーは別の見方をしているかもしれないので、そこから何が起こるのかについて明確な期待が必要だと思います。あなたは全面的にエージェンシーに行くことができ、それは影響力のある、社会的な、あるいはおそらく他のエージェンシーである可能性があり、それらは異なる測定基準を持っています。彼らは彼らが働く異なる方法を持っています。コンテンツを作成する方法はさまざまです。あなたはそれがブランドとエージェンシーの両方のために非常に調整されることを望みます。次に、明確な指標を設定します。ブランドと代理店の関係の両方で、それは少しトランザクションですが、これは私たちが期待していることです。うん。それが私たちが望んでいることです。などなど。

インフルエンサーも測定する必要があります。 Xに同意してもらいました。 Xシェアがありました。さて、そのリーチとエンゲージメントは何でしたか？トラフィックを増やしましたか？全体的に、そして私が参加している企業では、友人や業界の他の人々と話すとき、人々はWebサイトに戻るトラフィックを測定していないように見えます。

トラフィックをウェブサイトに戻し、そのランディングページに戻すことがコンバージョン指標です。あなたはいつもそれを持っているべきです。 @justinlevy

ソーシャルプログラムやインフルエンサープログラムの場合、リーチ、インプレッション、エンゲージメント、またはあらゆる種類のソーシャルナンバーを設定できますが、トラフィックをWebサイトに戻さない場合、そのベンチマークがない場合は、その1つです。究極の目標。もちろん、エンゲージメントとリーチは、本当に重要な認識指標です。しかし、トラフィックをWebサイトに戻し、そのランディングページに戻すことが、コンバージョンの指標です。あなたはいつもそれを持っているべきです。

私は他の会社でそれが測定基準ではないか、人々と話をしたことがありますが、これはより社会的な側面ですが、私は人々と話をして、ウェブチームまたは分析チームに尋ねました、ねえ、パーセンテージは何ですかソーシャルが推進したトラフィックの割合は？そして、彼らは、それがとても低いので、それは問題ではないようなものです。私は、いや、いや、いや、その数を知りたいと言いました。なぜなら、それを1パーセントから4パーセントにしたとしても、それは増加だからです。次の四半期なので、ここからあちらに持っていきたいです。したがって、コンテンツの期待だけでなく、メトリックについても合意する必要があると思います。

人々が従うべきだと思うB2BマーケティングまたはB2Bテクノロジーの影響力者はいますか？

ジャスティン：はい、彼女はあなたの前のエピソードにちょうどいましたアン・ハンドルリー、あなたが知っている、最も素晴らしくて最も知識のある人々の一人。私は彼女とずっと友達でした、私はこの時点でどれくらいの期間さえ知りません。

世界のある種の技術面では、非常に混乱し、非常に速くなりたいのであれば、クリストファーSペンはその1つです。私が彼に私のために物事を馬鹿にするように頼んだとしても、私はまだそれを理解していませんが、彼は理解しています。彼はデータを調査し、クライアントの仕事以外で1日何時間も費やして、マーケターを支援し、データを活用する方法を見つけようとしています。

ジェイ・ベアやマーク・シェーファーなど、他にもたくさんの人がいると思います。彼らは皆、影響力を探していて、ベストプラクティスを探しているなら、それらの人々の何人かが素晴らしいフォローをしている人々だと思います。

ジャスティンありがとう！

ビジネスマーケティングにおける影響力の役割に関するB2Bマーケティング業界の最も差し迫った質問に答える、Inside B2B Impactの次のエピソードについては、TopRankMarketingのB2BMarketingBlogに注目してください。

また、数百人のB2Bマーケターの調査から得られた洞察に加えて、Adobe、LinkedIn、IBM、Dell、SAPなどのブランドのマーケティングエグゼクティブからの貢献を取り上げたThe State of B2B ImpactrMarketingReportをダウンロードすることもできます。