“我喜歡創業，”連續創業者說

Peep Laja 是一個發射器。 14 年前，他從愛沙尼亞來到德克薩斯州奧斯汀，創立了 CXL，這是一家轉型優化公司，後來演變成電子學習。 然後，他推出了諮詢公司 Speero，然後推出了 B2B 買家情報 SaaS 平台 Wynter。 這三個都在蓬勃發展。

“我一直都很有創業精神，”他告訴我。 “我喜歡開始做事。 這不像我需要更多。 它剛來。 另外，我的強項不是電子表格和操作。”

他和我最近討論了他的旅程。 我們的整個音頻對話嵌入在下面。 為了清晰和長度，對成績單進行了編輯。

Eric Bandholz：你創立了三家企業。

窺視拉賈：是的。 大約 10 年前，我開始 CXL 作為轉換優化機構，五年後我增加了一個電子學習部門。 然後，我們將該機構拆分為 Speero，CXL 專注於培訓。 兩年前，我創辦了 Wynter，為 B2B 公司提供客戶情報。

除了擔任董事會成員外，我在 Speero 沒有任何積極的角色。 我全力支持 CXL 和 Wynter。 在溫特，我是戰術型的，親力親為。 在 CXL 上，我更具戰略性——我們要去哪裡？

我一直都很創業。 我喜歡開始做事。 這不像我需要更多。 它剛來。 另外，我的強項不是電子表格和操作。

當業務達到一定規模時，比我優秀得多的其他人可以經營它。

雖然我專注於 CXL 和 Wynter，但在精神上很難進行內容轉換。

Bandholz：我正在嘗試創建一個新的美容和美容品牌。 從戰略角色轉變為執行角色具有挑戰性。 我似乎失去了運行日曆、準時出現和回復電子郵件的能力。

拉賈：對。 人生有四季。 當我開始 CXL 時，我熬夜寫博客文章，忙碌，投入時間。 我現在有兩個孩子和一個妻子。 我的時間少了。 我試著更聰明地工作。

我對溫特感到沮喪。 該業務處於早期階段。 錢少了，資源少了。 我有時會對我不想再做的技術性事情翻白眼。 我厭倦了寫博客文章。

Bandholz：你如何避免開始一個很賺錢的項目？

拉賈：這很難。 這總是一場賭注，一場賭博。 很容易陷入與其他初創公司及其發展速度進行比較的陷阱。 對於 Wynter，這是我們的第一年。 我們將在 2021 年實現 450,000 美元的收入。對於第一年的引導，這是一個堅實的開端。

因此，管理我的內心遊戲而不是與他人比較是很重要的。

Bandholz：你來自愛沙尼亞。

拉賈：是的。 我於 2008 年搬到這裡。我來到這裡是因為我愛上了一個來自奧斯汀的女孩。 在此之前我是一名企業家。 我已經在賺錢了。

我已經在這里呆了很長時間，以至於忘記了歐洲和美國之間的許多差異。 兩者都有相似的西方文化。 所以這是一個簡單的過渡。

主要的挑戰是語言。 我以前的業務不是用英語做的。 我在愛沙尼亞很厲害。 我在巴拿馬開了一家公司。 當我來到美國並用英語開始我的 Conversion XL 博客時，我感到很害怕。 但我克服了它。

Bandholz：你提到了委託操作。 你怎麼知道什麼時候做，你如何找到合適的人？

Laja： CXL 最初是一家諮詢公司。 然後我厭倦了諮詢。 我一直在尋找出路。

所以我調查了我們的電子郵件列表，問道：“我們還能賣給你什麼？” 他們說，“課程和培訓。” 這就是我們開始電子學習的方式。 這是一個新的挑戰。

公司有中層管理人員，可以這麼說。 它可以在我離開後倖存下來。 我的聯合創始人與我的技能不同。 他的強項是操作。 他正在管理這艘船。

Wynter 也有類似的動態。 我有增長、運營和產品負責人——他們都管理團隊。

因此，日常執行由其他人執行。 關鍵步驟是讓您信任的功能負責人到位。 我嘗試從內部滋養和促進。 表現出承諾的人，積極主動的人——這些都是好兆頭。

Bandholz：許多企業家出售業務而不是過渡到戰略角色，例如董事會成員。 但你選擇保留 Speero。

Laja：這是一個比較兩個選項的問題。 代理機構不容易賣。 此外，估值通常基於 EBITDA——本質上是營業利潤。 但代理機構的利潤並不高。 20% 的利潤率非常好。 一家真正優秀的機構每年的 EBITDA 是 5 倍。

所以你處理數字並意識到這不是很多錢。 我不反對銷售，但業務需要發展才能有意義。

另外，它是一頭搖錢樹。 我最終從 CXL 的利潤中獲得了三項業務。

對於 SaaS 業務，每年 1000 萬美元的經常性收入是倍數變得更加慷慨的地方。 一家 200 萬美元的公司明天可能會倒閉，但 1000 萬美元更穩固。

Bandholz：讓我們談談優化電子商務轉化。 Beardbrand 是一家七位數以上的企業。 我們的轉換數據總是很混亂。 我們如何知道何時信任數據而不是憑直覺做出決定？

Laja：這取決於決定。 改變你的定位和品牌是巨大的。 這是公司的未來。 您需要自己的數據和市場信號來決定。 當然，創始人的直覺很重要。

但是一個微觀問題，例如優化產品頁面佈局，純粹是由數據驅動的，因為您可以衡量每次點擊、每次滾動。

我喜歡亞馬遜的傑夫·貝佐斯（Jeff Bezos）關於如何快速做出決策的宣傳。 這是一個二乘二矩陣。 一個軸是決策的可逆性。 另一個是影響。 一個不可逆轉且影響巨大的決定需要緩慢的考慮。 但是可以迅速決定一個可逆的、低影響的問題。

Bandholz：除了貝佐斯，你的靈感和學習來源是什麼？

Laja：在我職業生涯的早期，我讀書很猛。 我現在更加小心，根據對我來說重要的信息來獲取我的信息。

去年，我一直在研究戰略話題。 我專注於研究網絡效應，因為溫特本質上是一個雙向市場。 我正在閱讀 Andrew Chen 的書《冷啟動問題》。 這與手頭的挑戰非常相關。

我還在為 SaaS 的東西消費更多的微內容——Twitter 和 LinkedIn。 我關注 SaaS 社區創始人和風險投資家 Jason Lemkin。 他是每個人的最愛； 這傢伙很聰明。

Bandholz：在這次採訪之前，您提到 LinkedIn 正在推動巨大的銷量。

拉賈：對。 我的 LinkedIn 內容推動了 Wynter 90% 的演示流程。 都是有機的。 我每天都在 Twitter 和 LinkedIn 上發帖。 內容基本相同。 在 Twitter 上，它更隨意，我更經常在那裡發帖。

在LinkedIn上，它是一天一次。 我的策略是推動一種敘事、一種觀點，並刻意、謹慎地表達我所相信的。 這是非常有效的。 是書面內容。 這就是LinkedIn用戶更喜歡視頻的地方。 我談論的是定位、信息傳遞、差異化、進入市場的策略。

Wynter 是一個 B2B 買家情報工具。 我正在打開人們的眼睛，通過一個新的視角來看待問題。

Bandholz：人們在哪裡可以了解更多關於你的信息，關注你？

Laja： Twitter 和 LinkedIn 是最好的。 或訪問 CXL、Speero 或 Wynter。