'ฉันชอบการเริ่มต้นสิ่งต่างๆ' ผู้ประกอบการต่อเนื่องกล่าว

Peep Laja เป็นตัวเรียกใช้งาน เมื่อมาถึงเมืองออสติน รัฐเท็กซัส เมื่อ 14 ปีที่แล้วจากเอสโตเนีย เขาได้เปิดตัว CXL ซึ่งเป็นบริษัทเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงที่เปลี่ยนโฉมเป็นอีเลิร์นนิง จากนั้นเขาก็เปิดตัว Speero บริษัทที่ปรึกษา และ Wynter ซึ่งเป็นแพลตฟอร์ม SaaS สำหรับข้อมูลผู้ซื้อ B2B ทั้งสามมีความเจริญรุ่งเรือง

“ฉันเป็นผู้ประกอบการมาตลอด” เขาบอกฉัน “ฉันชอบเริ่มต้นสิ่งต่างๆ ไม่ใช่ว่าฉันต้องการมากกว่านี้ มันเพิ่งมา นอกจากนี้ จุดแข็งของฉันไม่ใช่สเปรดชีตและการปฏิบัติการ”

เขากับฉันเพิ่งคุยกันเรื่องการเดินทางของเขา การสนทนาด้วยเสียงทั้งหมดของเราถูกฝังไว้ด้านล่าง การถอดเสียงได้รับการแก้ไขเพื่อความชัดเจนและความยาว

Eric Bandholz: คุณก่อตั้งธุรกิจสามแห่ง

Peep Laja: ใช่ ประมาณ 10 ปีที่แล้ว ฉันเริ่มต้น CXL ในฐานะหน่วยงานเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion และห้าปีต่อมาฉันก็เพิ่มแขนอีเลิร์นนิง จากนั้นเราก็แยกหน่วยงานออกเป็น Speero โดย CXL เน้นการฝึกอบรม เมื่อสองปีที่แล้ว ฉันเริ่มต้น Wynter ซึ่งให้ข้อมูลลูกค้าแก่บริษัท B2B

ฉันไม่มีบทบาทใน Speero นอกจากการเป็นกรรมการ ฉันอยู่ใน CXL และ Wynter สำหรับ Wynter ฉันมีแท็กติก ลงมือได้ ใน CXL ฉันมีกลยุทธ์มากขึ้น - เราจะไปที่ใด?

ฉันเคยเป็นผู้ประกอบการ ฉันชอบเริ่มต้นสิ่งต่างๆ ไม่ใช่ว่าฉันต้องการมากกว่านี้ มันเพิ่งมา นอกจากนี้ จุดแข็งของฉันไม่ใช่สเปรดชีตและการปฏิบัติการ

เมื่อธุรกิจถึงขนาดที่แน่นอน คนอื่นที่ดีกว่าฉันก็สามารถดำเนินการได้

ในขณะที่ฉันมุ่งเน้นไปที่ CXL และ Wynter เนื้อหาจะสลับไปมาได้ยาก

Bandholz: ฉันกำลังพยายามสร้างแบรนด์ใหม่เพื่อการดูแลและความงาม การย้ายจากบทบาทเชิงกลยุทธ์ไปสู่การปฏิบัติการเป็นสิ่งที่ท้าทาย ดูเหมือนฉันจะใช้ปฏิทินไม่ได้ แสดงให้ตรงเวลา และตอบกลับอีเมล

ลา จา: ได้เลย ชีวิตมีฤดูกาล เมื่อฉันเริ่ม CXL ฉันยังคงเขียนโพสต์บนบล็อกจนดึก เร่งรีบ ใช้เวลาหลายชั่วโมง ตอนนี้ฉันมีลูกสองคนและภรรยา ฉันมีเวลาน้อยลง ฉันพยายามทำงานให้ฉลาดขึ้น

ฉันรู้สึกผิดหวังกับวินเทอร์ ธุรกิจอยู่ในช่วงเริ่มต้น มีเงินและทรัพยากรน้อยลง บางครั้งฉันก็กลอกตากับเรื่องทางเทคนิคที่ฉันไม่ต้องการทำอีกต่อไป ฉันเหนื่อยกับการเขียนบล็อกโพสต์

Bandholz: คุณจะหลีกเลี่ยงการเริ่มโครงการที่กลายเป็นเรื่องไร้สาระได้อย่างไร?

ลาจา: มันยาก มันคือการเดิมพันเสมอ การพนัน เป็นเรื่องง่ายที่จะถูกดักจับเปรียบเทียบในการดูสตาร์ทอัพรายอื่นและการเติบโตอย่างรวดเร็ว กับ Wynter นี่เป็นปีแรกสำหรับเรา เราจะสร้างรายได้ 450,000 ดอลลาร์ในปี 2564 สำหรับปีแรก นั่นเป็นการเริ่มต้นที่มั่นคง

ดังนั้นการจัดการเกมภายในของฉันจึงเป็นสิ่งสำคัญและไม่เปรียบเทียบกับเกมอื่น

Bandholz: คุณมาจากเอสโตเนีย

ลา จา: ค่ะ ฉันย้ายมาที่นี่ในปี 2008 ฉันมาที่นี่เพราะฉันตกหลุมรักผู้หญิงจากออสติน ฉันเคยเป็นผู้ประกอบการมาก่อน ฉันทำเงินอยู่แล้ว

ฉันอยู่ที่นี่มานานพอที่จะลืมความแตกต่างมากมายระหว่างยุโรปและสหรัฐอเมริกา ทั้งสองมีวัฒนธรรมตะวันตกที่คล้ายคลึงกัน ดังนั้นจึงเป็นการเปลี่ยนแปลงที่ง่าย

ความท้าทายหลักคือภาษา ธุรกิจก่อนหน้านี้ของฉันไม่ได้เป็นภาษาอังกฤษ ฉันตัวใหญ่ในเอสโตเนีย ฉันได้สร้างธุรกิจในปานามา และเมื่อฉันมาที่อเมริกาและเริ่มบล็อก Conversion XL เป็นภาษาอังกฤษ ก็รู้สึกแย่ แต่ฉันก็ผ่านมันมาได้

Bandholz: คุณพูดถึงการมอบหมายงาน คุณรู้ได้อย่างไรว่าต้องทำอย่างไร และจะหาคนที่ใช่ได้อย่างไร?

Laja: CXL เป็นบริษัทที่ปรึกษาในขั้นต้น แล้วฉันก็เบื่อที่จะปรึกษา ฉันกำลังมองหาทางออก

ดังนั้นฉันจึงสำรวจรายชื่ออีเมลของเราโดยถามว่า “เราจะขายอะไรให้คุณอีก” พวกเขากล่าวว่า “หลักสูตรและการฝึกอบรม” นั่นคือวิธีที่เราเริ่มต้นด้วยอีเลิร์นนิง มันเป็นความท้าทายใหม่

บริษัทมีผู้บริหารระดับกลางดังนั้นต้องพูด มันสามารถอยู่รอดการจากไปของฉัน ผู้ร่วมก่อตั้งของฉันมีทักษะที่แตกต่างจากของฉัน จุดแข็งของเขาคือการปฏิบัติงาน เขากำลังวิ่งอยู่บนเรือ

มันเป็นไดนามิกที่คล้ายคลึงกันกับ Wynter ฉันมีหัวหน้าฝ่ายการเติบโต ฝ่ายปฏิบัติการ และผลิตภัณฑ์ — ทุกคนจัดการทีม

ดังนั้นการดำเนินการแบบวันต่อวันจึงดำเนินการโดยผู้อื่น ขั้นตอนสำคัญคือการมีหัวหน้างานในตำแหน่งที่คุณไว้วางใจ ฉันพยายามบำรุงและส่งเสริมจากภายใน ใครสักคนที่แสดงสัญญา ใครเชิงรุก นั่นเป็นสัญญาณที่ดี

Bandholz: ผู้ประกอบการจำนวนมากขายธุรกิจแทนที่จะเปลี่ยนไปใช้บทบาทเชิงกลยุทธ์ เช่น สมาชิกในคณะกรรมการ แต่คุณเลือกที่จะเก็บ Speero ไว้

ลาจา: มันเป็นเรื่องของการเปรียบเทียบทั้งสองตัวเลือก เอเจนซี่ขายได้ไม่ง่าย บวกกับการประเมินมูลค่าโดยทั่วไปตาม EBITDA — กำไรจากการดำเนินงานเป็นหลัก แต่เอเจนซี่ไม่ได้กำไรมากนัก มาร์จิ้น 20% นั้นยอดเยี่ยม เอเจนซี่ที่ดีจริงๆ ได้รับ EBITDA ปีละ 5 เท่า

ดังนั้นคุณจึงกระทืบตัวเลขและตระหนักว่ามันไม่ใช่เงินจำนวนมาก ฉันไม่ได้ต่อต้านการขาย แต่ธุรกิจจำเป็นต้องเติบโตเพื่อให้เข้าใจ

แถมยังเป็นวัวเงินสดอีกด้วย ฉันลงเอยด้วยธุรกิจสามแห่งจากผลกำไรของ CXL

สำหรับธุรกิจ SaaS รายได้ประจำปีละ 10 ล้านดอลลาร์เป็นที่ที่ทวีคูณมากขึ้น บริษัทมูลค่า 2 ล้านดอลลาร์สามารถล้มละลายได้ในวันพรุ่งนี้ แต่ 10 ล้านดอลลาร์นั้นแข็งแกร่งกว่า

Bandholz: มาพูดถึงการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงอีคอมเมิร์ซกัน Beardbrand เป็นธุรกิจเจ็ดหลักบน ข้อมูลการแปลงของเรามีโคลนอยู่เสมอ เราจะรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อใดควรเชื่อถือข้อมูลกับการตัดสินใจด้วยความรู้สึกนึกคิด

ลาจา: ขึ้นอยู่กับการตัดสินใจ การเปลี่ยนตำแหน่งและแบรนด์ของคุณเป็นเรื่องใหญ่ มันคืออนาคตของบริษัท คุณต้องการข้อมูลและสัญญาณตลาดของคุณเองเพื่อตัดสินใจ แน่นอนว่าสัญชาตญาณของผู้ก่อตั้งเป็นสิ่งสำคัญ

แต่ปัญหาเล็กๆ น้อยๆ เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพเลย์เอาต์หน้าผลิตภัณฑ์นั้นมาจากข้อมูลล้วนๆ เพราะคุณสามารถวัดทุกการคลิก ทุกการเลื่อน

ฉันชอบสิ่งที่ Jeff Bezos ที่ Amazon เผยแพร่เกี่ยวกับความรวดเร็วในการตัดสินใจ มันคือเมทริกซ์ขนาดสองคูณสอง แกนเดียวคือการย้อนกลับของการตัดสินใจ อีกอย่างคือผลกระทบ การตัดสินใจที่ไม่สามารถย้อนกลับได้และมีผลกระทบสูงนั้นจะต้องใช้การไตร่ตรองอย่างช้าๆ แต่ปัญหาที่พลิกกลับได้และมีผลกระทบต่ำสามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว

Bandholz: แรงบันดาลใจและการเรียนรู้ของคุณมาจากอะไร นอกเหนือจาก Bezos?

Laja: ก่อนหน้านี้ในอาชีพการงานของฉัน ฉันอ่านหนังสืออย่างดุเดือด ตอนนี้ฉันระมัดระวังมากขึ้นแล้วที่จะรับข้อมูลของฉันโดยพิจารณาจากสิ่งที่สำคัญสำหรับฉัน

ในปีที่แล้ว ฉันเบื่อหน่ายกับหัวข้อกลยุทธ์ ฉันมุ่งเน้นไปที่การศึกษาผลกระทบของเครือข่ายเพราะ Wynter เป็นตลาดสองด้านโดยพื้นฐานแล้ว ฉันกำลังอ่านหนังสือของ Andrew Chen เรื่อง “The Cold Start Problem” มันมีความเกี่ยวข้องมากกับความท้าทายที่อยู่ในมือ

ฉันยังใช้เนื้อหาขนาดเล็กมากขึ้น เช่น Twitter และ LinkedIn สำหรับเนื้อหา SaaS ฉันติดตาม Jason Lemkin ผู้ก่อตั้งชุมชน SaaS และนักลงทุนร่วมทุน เขาเป็นคนโปรดของทุกคน ผู้ชายที่ยอดเยี่ยม

Bandholz: ก่อนการสัมภาษณ์ครั้งนี้ คุณกล่าวว่า LinkedIn มีปริมาณมาก

ลา จา: ได้เลย เนื้อหา LinkedIn ของฉันขับเคลื่อน 90% ของไปป์ไลน์การสาธิตสำหรับ Wynter มันเป็นอินทรีย์ทั้งหมด ทุกวันฉันโพสต์บน Twitter และ LinkedIn ส่วนใหญ่เป็นเนื้อหาเดียวกัน ใน Twitter เป็นแบบสบายๆ และฉันโพสต์ที่นั่นบ่อยขึ้น

ใน LinkedIn วันละครั้ง กลยุทธ์ของฉันคือการขับเคลื่อนการเล่าเรื่อง มุมมอง และการแสดงออกถึงสิ่งที่ฉันเชื่ออย่างจงใจและรอบคอบ มันมีประสิทธิภาพมาก เป็นเนื้อหาที่เขียน นั่นคือสิ่งที่ผู้ใช้ LinkedIn ชอบมากกว่าวิดีโอ ฉันพูดถึงการวางตำแหน่ง การส่งข้อความ การสร้างความแตกต่าง กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

Wynter เป็นเครื่องมืออัจฉริยะสำหรับผู้ซื้อ B2B ฉันกำลังเปิดหูเปิดตามองปัญหาผ่านเลนส์ตัวใหม่

Bandholz: ผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณได้ที่ไหน ติดตามคุณ?

Laja: Twitter และ LinkedIn ดีที่สุด หรือเยี่ยมชม CXL, Speero หรือ Wynter