연쇄 창업가는 '시작하는 것을 좋아합니다'라고 말합니다.

Peep Laja는 런처입니다. 14년 전 에스토니아에서 텍사스 오스틴에 도착한 그는 전자 학습으로 변모한 전환 최적화 회사인 CXL을 시작했습니다. 그런 다음 그는 컨설팅 회사인 Speero를 시작한 다음 B2B 구매자 ​​인텔리전스를 위한 SaaS 플랫폼인 Wynter를 시작했습니다. 세 가지 모두 번성하고 있습니다.

“저는 항상 기업가적이었습니다.”라고 그는 말했습니다. “저는 시작하는 것을 좋아합니다. 내가 더 필요로 하지 않습니다. 그냥 온다. 게다가 제 강점은 스프레드시트와 운영이 아닙니다.”

그와 나는 최근에 그의 여행에 대해 이야기했습니다. 우리의 전체 오디오 대화는 아래에 포함되어 있습니다. 대본은 명확성과 길이를 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: 당신은 세 개의 사업체를 설립했습니다.

핍 라자: 네. 약 10년 전에 저는 CXL을 전환 최적화 대행사로 시작했고 5년 후에는 e-러닝 부문을 추가했습니다. 그런 다음 교육에 중점을 둔 CXL을 사용하여 에이전시를 Speero로 분사했습니다. 2년 전 저는 B2B 기업에 고객 인텔리전스를 제공하는 Wynter를 시작했습니다.

저는 이사회에 있는 것 외에는 Speero에서 활동적인 역할을 하지 않습니다. 저는 CXL과 Wyter를 모두 사용하고 있습니다. Wyter에서는 전술적이며 실전적입니다. CXL에서 나는 더 전략적입니다. 우리는 어디로 가고 있습니까?

저는 항상 기업가적이었습니다. 나는 시작하는 것을 좋아합니다. 내가 더 필요로 하지 않습니다. 그냥 온다. 또한 내 장점은 스프레드시트와 작업이 아닙니다.

사업이 어느 정도 규모가 되면 나보다 훨씬 뛰어난 사람들이 운영할 수 있습니다.

CXL과 Wyter에 집중하는 동안 정신적으로 힘들고 콘텐츠 전환이 어렵습니다.

Bandholz: 저는 그루밍과 뷰티를 위한 새로운 브랜드를 시작하려고 합니다. 전략적 역할에서 실행 역할로 이동하는 것은 어려운 일입니다. 캘린더를 실행하고, 정시에 표시하고, 이메일에 응답하는 능력을 잃은 것 같습니다.

라자: 맞아. 인생에는 계절이 있습니다. 내가 CXL을 시작했을 때, 나는 늦게까지 블로그 게시물을 작성하고, 바쁘게 일하고, 시간을 할애했습니다. 지금은 두 아이와 아내가 있습니다. 시간이 적습니다. 나는 더 똑똑하게 일하려고 노력한다.

나는 윈터에게 좌절감을 느낀다. 사업은 초기 단계입니다. 돈과 자원이 적습니다. 나는 때때로 더 이상 하고 싶지 않은 기술적인 일에 눈을 돌립니다. 블로그 글 쓰기 귀찮아요.

Bandholz: 돈이 안 되는 프로젝트를 시작하지 않으려면 어떻게 해야 합니까?

라자: 어렵다. 항상 내기, 도박입니다. 다른 스타트업과 그들이 얼마나 빨리 성장하는지 살펴보는 비교 함정에 빠지기 쉽습니다. Wyter와 함께 하면 올해가 우리에게 1년입니다. 우리는 2021년에 $450,000의 수익을 올릴 것입니다.

그래서 남과 비교하지 않고 내 안의 게임을 관리하는 것이 중요합니다.

Bandholz: 당신은 에스토니아에서 왔습니다.

라자: 네. 저는 2008년에 이곳으로 이사했습니다. 저는 오스틴에서 온 한 소녀와 사랑에 빠졌기 때문에 여기에 왔습니다. 그 전에는 기업가였습니다. 나는 이미 돈을 벌고 있었다.

나는 이제 유럽과 미국의 많은 차이점을 잊을 만큼 충분히 오래 이곳에 왔습니다. 둘 다 비슷한 서양 문화를 가지고 있습니다. 그래서 쉬운 전환이었습니다.

주요 과제는 언어였습니다. 내 이전 비즈니스는 영어가 아니 었습니다. 나는 에스토니아에서 컸습니다. 나는 파나마에서 사업을 시작했습니다. 그리고 미국에 와서 영어로 Conversion XL 블로그를 시작했을 때 벅차게 느껴졌습니다. 그러나 나는 그것을 극복했다.

Bandholz: 작업 위임에 대해 언급하셨습니다. 언제 그렇게 해야 하는지 어떻게 알 수 있으며 적합한 사람을 어떻게 찾을 수 있습니까?

Laja: CXL은 처음에 컨설팅 회사였습니다. 그러다가 컨설팅에 지쳤어요. 나는 탈출구를 찾고 있었다.

그래서 저는 이메일 목록을 조사하여 "또 무엇을 판매할 수 있습니까?"라고 물었습니다. 그들은 "과정과 훈련"이라고 말했습니다. 그렇게 우리는 e-러닝을 시작했습니다. 새로운 도전이었습니다.

회사에는 말하자면 중간 관리가 있었습니다. 그것은 내가 떠나도 살아남을 수 있습니다. 내 공동 설립자는 나와 다른 기술을 가지고 있습니다. 그의 강점은 작전이다. 그는 배를 운영하고 있었습니다.

Wyter와 비슷한 역학 관계입니다. 저는 성장, 운영 및 제품 책임자를 두고 있으며 모두 팀을 관리합니다.

따라서 일상적인 실행은 다른 사람들이 실행합니다. 핵심 단계는 신뢰할 수 있는 기능적 헤드를 배치하는 것입니다. 나는 내부에서 영양을 공급하고 촉진하려고합니다. 약속을 보여주고 적극적으로 행동하는 사람은 좋은 징조입니다.

Bandholz: 많은 기업가들이 이사와 같은 전략적 역할로 전환하기보다는 사업을 매각합니다. 그러나 당신은 Speero를 유지하기로 결정했습니다.

Laja: 두 가지 옵션을 비교하는 것입니다. 에이전시는 판매하기가 쉽지 않습니다. 또한 평가는 일반적으로 기본적으로 영업 이익인 EBITDA를 기반으로 합니다. 그러나 에이전시는 그다지 수익성이 없습니다. 20% 마진이 우수합니다. 정말 좋은 대행사는 연간 EBITDA의 5배를 받습니다.

그래서 당신은 숫자를 계산하고 그것이 많은 돈이 아니라는 것을 깨닫습니다. 저는 판매에 반대하지 않지만 비즈니스가 성장해야 의미가 있습니다.

게다가 현금 소입니다. 나는 CXL의 이익으로 3개의 사업을 하게 되었습니다.

SaaS 비즈니스의 경우 연간 반복 수익 1천만 달러는 배수가 더 관대해지는 곳입니다. 200만 달러 회사는 내일 무너질 수 있지만 1000만 달러는 더 견고합니다.

Bandholz: 전자상거래 전환 최적화에 대해 이야기해 보겠습니다. Beardbrand는 상위 7자리 기업입니다. 우리의 전환 데이터는 항상 흐릿합니다. 데이터를 신뢰해야 할 때와 직감적으로 결정해야 할 때를 어떻게 알 수 있습니까?

Laja: 결정에 따라 다릅니다. 포지셔닝과 브랜드를 변경하는 것은 거대합니다. 회사의 미래입니다. 결정하려면 자체 데이터와 시장 신호가 필요합니다. 확실히 창업자의 직감이 중요합니다.

그러나 제품 페이지 레이아웃 최적화와 같은 미세한 문제는 모든 클릭, 모든 스크롤을 측정할 수 있기 때문에 순전히 데이터 중심적입니다.

나는 Amazon의 Jeff Bezos가 결정을 내리는 속도에 관해 대중화한 것을 좋아합니다. 2x2 행렬입니다. 한 축은 결정을 되돌릴 수 있는 정도입니다. 다른 하나는 영향입니다. 되돌릴 수 없고 영향력이 큰 결정은 천천히 숙고해야 합니다. 그러나 되돌릴 수 있고 영향이 적은 문제는 빠르게 결정할 수 있습니다.

Bandholz: Bezos 외에 영감과 배움의 원천은 무엇입니까?

Laja: 경력 초기에는 열렬히 책을 읽었습니다. 나는 이제 나에게 중요한 것에 기초하여 정보를 얻는 곳에서 훨씬 더 신중합니다.

지난 1년 동안 저는 전략 주제에 대해 소홀했습니다. Wyter는 본질적으로 양면 시장이기 때문에 네트워크 효과 연구에 집중하고 있습니다. 저는 Andrew Chen의 책 "The Cold Start Problem"을 읽고 있습니다. 당면한 과제와 매우 관련이 있습니다.

나는 또한 SaaS를 위해 트위터와 링크드인과 같은 마이크로 콘텐츠를 더 많이 소비하고 있습니다. 저는 SaaS 커뮤니티 설립자이자 벤처 자본가인 Jason Lemkin을 따릅니다. 그는 모두가 좋아하는 사람입니다. 그 사람은 훌륭합니다.

Bandholz: 이 인터뷰를 하기 전에 LinkedIn이 상당한 양을 주도하고 있다고 언급했습니다.

라자: 맞아. 내 LinkedIn 콘텐츠는 Wyter 데모 파이프라인의 90%를 주도합니다. 모두 유기농입니다. 매일 트위터와 링크드인에 글을 올립니다. 대부분 같은 내용입니다. Twitter에서는 더 캐주얼하고 더 자주 거기에 게시합니다.

LinkedIn에서는 하루에 한 번입니다. 내 전략은 내러티브, 관점을 주도하고 내가 믿는 것을 신중하고 신중하게 표현하는 것입니다. 매우 효과적입니다. 작성된 내용입니다. 이것이 LinkedIn 사용자가 비디오보다 선호하는 것입니다. 저는 포지셔닝, 메시징, 차별화, 시장 진출 전략에 대해 이야기합니다.

Wyter는 B2B 구매자 ​​인텔리전스 도구입니다. 나는 사람들의 눈을 열어 문제를 새로운 렌즈로 바라보고 있습니다.

Bandholz: 사람들이 당신에 대해 더 많이 알 수 있는 곳은 어디입니까?

Laja: Twitter와 LinkedIn이 최고입니다. 또는 CXL, Speero 또는 Wyter를 방문하십시오.