“我喜欢创业，”连续创业者说

Peep Laja 是一个发射器。 14 年前，他从爱沙尼亚来到德克萨斯州奥斯汀，创办了 CXL，这是一家转型优化公司，后来演变成电子学习。 然后，他推出了咨询公司 Speero，然后推出了 B2B 买家情报 SaaS 平台 Wynter。 这三个都在蓬勃发展。

“我一直都很有创业精神，”他告诉我。 “我喜欢开始做事。 这不像我需要更多。 它刚来。 另外，我的强项不是电子表格和操作。”

他和我最近讨论了他的旅程。 我们的整个音频对话嵌入在下面。 为了清晰和长度，对成绩单进行了编辑。

Eric Bandholz：你创立了三家企业。

窥视拉贾：是的。 大约 10 年前，我开始 CXL 作为转换优化机构，五年后我增加了一个电子学习部门。 然后，我们将该机构拆分为 Speero，CXL 专注于培训。 两年前，我创办了 Wynter，为 B2B 公司提供客户情报。

除了担任董事会成员外，我在 Speero 没有任何积极的角色。 我全力支持 CXL 和 Wynter。 在温特，我是战术型的，亲力亲为。 在 CXL 上，我更具战略性——我们要去哪里？

我一直都很创业。 我喜欢开始做事。 这不像我需要更多。 它刚来。 另外，我的强项不是电子表格和操作。

当业务达到一定规模时，比我优秀得多的其他人可以经营它。

虽然我专注于 CXL 和 Wynter，但在精神上很难进行内容转换。

Bandholz：我正在尝试创建一个新的美容和美容品牌。 从战略角色转变为执行角色具有挑战性。 我似乎失去了运行日历、准时出现和回复电子邮件的能力。

拉贾：对。 人生有四季。 当我开始 CXL 时，我熬夜写博客文章，忙碌，投入时间。 我现在有两个孩子和一个妻子。 我的时间少了。 我试着更聪明地工作。

我对温特感到沮丧。 该业务处于早期阶段。 钱少了，资源少了。 我有时会对我不想再做的技术性事情翻白眼。 我厌倦了写博客文章。

Bandholz：你如何避免开始一个很赚钱的项目？

拉贾：这很难。 这总是一场赌注，一场赌博。 很容易陷入与其他初创公司及其发展速度进行比较的陷阱。 对于 Wynter，这是我们的第一年。 我们将在 2021 年实现 450,000 美元的收入。对于第一年的引导，这是一个坚实的开端。

因此，管理我的内心游戏而不是与他人比较是很重要的。

Bandholz：你来自爱沙尼亚。

拉贾：是的。 我于 2008 年搬到这里。我来到这里是因为我爱上了一个来自奥斯汀的女孩。 在此之前我是一名企业家。 我已经在赚钱了。

我已经在这里呆了很长时间，以至于忘记了欧洲和美国之间的许多差异。 两者都有相似的西方文化。 所以这是一个简单的过渡。

主要的挑战是语言。 我以前的业务不是用英语做的。 我在爱沙尼亚很厉害。 我在巴拿马开了一家公司。 当我来到美国并用英语开始我的 Conversion XL 博客时，我感到很害怕。 但我克服了它。

Bandholz：你提到了委托操作。 你怎么知道什么时候做，你如何找到合适的人？

Laja： CXL 最初是一家咨询公司。 然后我厌倦了咨询。 我一直在寻找出路。

所以我调查了我们的电子邮件列表，问道：“我们还能卖给你什么？” 他们说，“课程和培训。” 这就是我们开始电子学习的方式。 这是一个新的挑战。

公司有中层管理人员，可以这么说。 它可以在我离开后幸存下来。 我的联合创始人与我的技能不同。 他的强项是操作。 他正在管理这艘船。

Wynter 也有类似的动态。 我有增长、运营和产品负责人——他们都管理团队。

因此，日常执行由其他人执行。 关键步骤是让您信任的功能负责人到位。 我尝试从内部滋养和促进。 表现出承诺的人，积极主动的人——这些都是好兆头。

Bandholz：许多企业家出售业务而不是过渡到战略角色，例如董事会成员。 但你选择保留 Speero。

Laja：这是一个比较两个选项的问题。 代理机构不容易卖。 此外，估值通常基于 EBITDA——本质上是营业利润。 但代理机构的利润并不高。 20% 的利润率非常好。 一家真正优秀的机构每年的 EBITDA 是 5 倍。

所以你处理数字并意识到这不是很多钱。 我不反对销售，但业务需要发展才能有意义。

另外，它是一头摇钱树。 我最终从 CXL 的利润中获得了三项业务。

对于 SaaS 业务，每年 1000 万美元的经常性收入是倍数变得更加慷慨的地方。 一家 200 万美元的公司明天可能会倒闭，但 1000 万美元更稳固。

Bandholz：让我们谈谈优化电子商务转化。 Beardbrand 是一家七位数以上的企业。 我们的转换数据总是很混乱。 我们如何知道何时信任数据而不是凭直觉做出决定？

Laja：这取决于决定。 改变你的定位和品牌是巨大的。 这是公司的未来。 您需要自己的数据和市场信号来决定。 当然，创始人的直觉很重要。

但是一个微观问题，例如优化产品页面布局，纯粹是数据驱动的，因为您可以衡量每次点击、每次滚动。

我喜欢亚马逊的杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）关于如何快速做出决策的宣传。 这是一个二乘二矩阵。 一个轴是决策的可逆性。 另一个是影响。 一个不可逆转且影响巨大的决定需要缓慢的考虑。 但是可以迅速决定一个可逆的、低影响的问题。

Bandholz：除了贝佐斯，你的灵感和学习来源是什么？

Laja：在我职业生涯的早期，我读书很猛。 我现在更加小心，根据对我来说重要的信息来获取我的信息。

去年，我一直在研究战略话题。 我专注于研究网络效应，因为温特本质上是一个双向市场。 我正在阅读 Andrew Chen 的书《冷启动问题》。 这与手头的挑战非常相关。

我还在为 SaaS 的东西消费更多的微内容——Twitter 和 LinkedIn。 我关注 SaaS 社区创始人和风险投资家 Jason Lemkin。 他是每个人的最爱； 这家伙很聪明。

Bandholz：在这次采访之前，您提到 LinkedIn 正在推动巨大的销量。

拉贾：对。 我的 LinkedIn 内容推动了 Wynter 90% 的演示流程。 都是有机的。 我每天都在 Twitter 和 LinkedIn 上发帖。 内容基本相同。 在 Twitter 上，它更随意，我更经常在那里发帖。

在LinkedIn上，它是一天一次。 我的策略是推动一种叙事、一种观点，并刻意、谨慎地表达我所相信的。 这是非常有效的。 是书面内容。 这就是LinkedIn用户更喜欢视频的地方。 我谈论的是定位、信息传递、差异化、进入市场的策略。

Wynter 是一个 B2B 买家情报工具。 我正在打开人们的眼睛，通过一个新的视角来看待问题。

Bandholz：人们在哪里可以了解更多关于你的信息，关注你？

Laja： Twitter 和 LinkedIn 是最好的。 或访问 CXL、Speero 或 Wynter。