Seri Girişimci 'Bir Şeyler Başlatmayı Seviyorum' Diyor

Peep Laja bir başlatıcıdır. 14 yıl önce Estonya'dan Austin, Teksas'a gelerek, e-öğrenmeye dönüşen bir dönüşüm optimizasyon firması olan CXL'i kurdu. Ardından bir danışmanlık şirketi olan Speero'yu ve ardından B2B alıcı istihbaratı için bir SaaS platformu olan Wynter'ı piyasaya sürdü. Üçü de gelişiyor.

“Ben her zaman girişimci oldum” dedi. “Bir şeylere başlamayı seviyorum. Daha fazlasına ihtiyacım varmış gibi değil. Sadece geliyor. Ayrıca, güçlü yönlerim elektronik tablolar ve işlemler değil.”

O ve ben geçenlerde yolculuğunu tartıştık. Sesli konuşmamızın tamamı aşağıda gömülüdür. Transkript, netlik ve uzunluk için düzenlenmiştir.

Eric Bandholz: Üç iş kurdunuz.

Peep Laja: Evet. Yaklaşık 10 yıl önce bir dönüşüm optimizasyon ajansı olarak CXL'e başladım ve beş yıl sonra bir e-öğrenme kolu ekledim. Ardından ajansı, eğitime odaklanan CXL ile Speero'ya dönüştürdük. İki yıl önce B2B şirketlerine müşteri istihbaratı sağlayan Wynter'ı kurdum.

Speero'da yönetim kurulu üyesi olmaktan başka aktif bir rolüm yok. Tamamen CXL ve Wynter'deyim. Wynter'da, taktiksel, uygulamalıyım. CXL'de daha stratejikim - nereye gidiyoruz?

Ben her zaman girişimci oldum. Bir şeylere başlamayı severim. Daha fazlasına ihtiyacım varmış gibi değil. Sadece geliyor. Ayrıca, güçlü yönlerim elektronik tablolar ve işlemler değil.

İş belli bir boyuta ulaştığında, benden çok daha iyi insanlar onu yönetebilir.

CXL ve Wynter'a odaklanırken, içerik değişimi zihinsel olarak zor.

Bandholz: Bakım ve güzellik için yeni bir marka yaratmaya çalışıyorum. Stratejik bir görevden yürütme rolüne geçmek zordur. Görünüşe göre bir takvim çalıştırma, zamanında gelme ve e-postalara yanıt verme yeteneğimi kaybettim.

Laja: Doğru. Hayatın mevsimleri vardır. CXL'e başladığımda, geç saatlere kadar blog yazıları yazarak, koşuşturarak ve saatlerce uğraşarak kaldım. Şimdi iki çocuğum ve bir karım var. Daha az zamanım var. Daha akıllı çalışmaya çalışıyorum.

Wynter konusunda sinirli hissediyorum. İş erken aşamada. Daha az para ve kaynak var. Bazen artık yapmak istemediğim teknik şeylerle gözlerimi deviriyorum. Blog yazıları yazmaktan bıktım.

Bandholz: Parayı emecek bir projeye başlamaktan nasıl kaçınırsınız?

Laja: Zor. Her zaman bir bahis, bir kumar. Diğer girişimlere ve bunların ne kadar hızlı büyüdüklerine bakmanın karşılaştırma tuzağına düşmek kolaydır. Wynter ile bu bizim için birinci yıl. 2021'de 450.000$ gelir elde edeceğiz. İlk yıl için başlangıç ​​için bu sağlam bir başlangıç.

Bu yüzden içsel oyunumu yönetmek ve başkalarıyla karşılaştırmak çok önemli.

Bandholz: Sen Estonyalısın.

Laja: Evet. 2008'de buraya taşındım. Buradayım çünkü Austin'li bir kıza aşık oldum. Ondan önce girişimciydim. Zaten para kazanıyordum.

Avrupa ve Amerika Birleşik Devletleri arasındaki farkların çoğunu unutacak kadar uzun süredir buradayım. Her ikisi de benzer bir Batı kültürüne sahiptir. Bu yüzden kolay bir geçiş oldu.

Asıl zorluk dildi. Önceki işlerim İngilizce değildi. Estonya'da büyüktüm. Panama'da bir iş kurmuştum. Amerika'ya gelip İngilizce Conversion XL bloguma başladığımda, bu bana göz korkutucu geldi. Ama üstesinden geldim.

Bandholz: Delegasyon işlemlerinden bahsettiniz. Bunu ne zaman yapacağınızı nasıl bileceksiniz ve doğru insanları nasıl bulacaksınız?

Laja: CXL başlangıçta bir danışmanlık şirketiydi. Sonra danışmaktan yoruldum. Bir çıkış yolu arıyordum.

Bu yüzden e-posta listemizi inceleyerek "Size başka ne satabiliriz?" diye sordum. “Kurslar ve eğitim” dediler. E-öğrenmeye böyle başladık. Bu yeni bir meydan okumaydı.

Şirketin deyim yerindeyse orta kademe yönetimi vardı. Ayrılışımdan sağ çıkabilirdi. Kurucu ortağım benimkinden farklı becerilere sahip. Onun gücü operasyonlardır. Gemiyi o yönetiyordu.

Wynter ile benzer bir dinamik. Büyüme, operasyon ve ürün başkanlarım var - tüm ekipleri yönetiyorum.

Böylece günlük yürütme başkaları tarafından yürütülür. Anahtar adımlar, güvendiğiniz işlevsel kafalara sahip olmaktır. İçeriden beslemeye ve tanıtmaya çalışıyorum. Söz veren, proaktif olan biri - bunlar iyiye işaretler.

Bandholz: Birçok girişimci, yönetim kurulu üyesi gibi stratejik bir role geçmek yerine işi satar. Ama Speero'yu tutmayı seçtin.

Laja: Bu iki seçeneği karşılaştırma meselesi. Bir ajansı satmak kolay değildir. Artı değerleme tipik olarak FAVÖK'e (esas olarak faaliyet karı) dayanmaktadır. Ancak ajanslar çok karlı değil. %20'lik bir marj mükemmel. Gerçekten iyi bir ajans, yıllık FAVÖK'ün 5 katı alır.

Yani sayıları karıştırıyorsunuz ve çok para olmadığını anlıyorsunuz. Satmaya karşı değilim ama işin mantıklı olması için büyümesi gerekiyor.

Ayrıca nakit bir inek. CXL'in karından üç işletme elde ettim.

SaaS işletmeleri için, 10 milyon dolarlık yıllık yinelenen gelir, katların daha cömert olduğu yerdir. 2 milyon dolarlık bir şirket yarın batabilir, ancak 10 milyon dolar daha sağlamdır.

Bandholz: Şimdi e-ticaret dönüşümlerini optimize etmekten bahsedelim. Beardbrand, yedi haneli bir üst hanedir. Dönüşüm verilerimiz her zaman bulanık. İçgüdüsel kararlar vermek yerine verilere ne zaman güveneceğimizi nasıl bilebiliriz?

Laja: Karara bağlı. Konumunuzu ve markanızı değiştirmek çok büyük. Şirketin geleceğidir. Karar vermek için kendi verilerinize ve piyasa sinyallerine ihtiyacınız var. Elbette bir kurucunun sezgisi önemlidir.

Ancak, bir ürün sayfası düzenini optimize etmek gibi mikro bir sorun, her tıklamayı, her kaydırmayı ölçebildiğiniz için tamamen veriye dayalıdır.

Amazon'daki Jeff Bezos'un karar verme hızıyla ilgili popülerleştirmesini seviyorum. İkiye iki matris. Bir eksen, kararın ne kadar tersine çevrilebilir olduğudur. Diğeri ise etkidir. Geri dönüşü olmayan ve etkisi yüksek bir karar, yavaş bir müzakere gerektirir. Ancak tersine çevrilebilir, düşük etkili bir soruna hızlı bir şekilde karar verilebilir.

Bandholz: Bezos'un ötesinde ilham ve öğrenme kaynaklarınız neler?

Laja: Kariyerimin başlarında vahşice okudum. Artık benim için önemli olan şeylere dayanarak bilgilerimi nereden aldığım konusunda çok daha dikkatliyim.

Geçen yıl, strateji konularıyla ilgileniyorum. Ağ etkilerini incelemeye odaklandım çünkü Wynter esasen iki taraflı bir pazar yeridir. Andrew Chen'in “The Cold Start Problem” adlı kitabını okuyorum. Eldeki zorlukla çok alakalı.

Ayrıca SaaS işleri için daha fazla mikro içerik (Twitter ve LinkedIn) tüketiyorum. SaaS topluluğu kurucusu ve risk sermayedarı Jason Lemkin'i takip ediyorum. O herkesin favorisi; adam harika.

Bandholz: Bu röportajdan önce, LinkedIn'in önemli bir hacim sağladığından bahsetmiştiniz.

Laja: Doğru. LinkedIn içeriğim, Wynter için demo hattının %90'ını sağlıyor. Hepsi organik. Her gün Twitter ve LinkedIn'de paylaşım yapıyorum. Çoğunlukla aynı içerik. Twitter'da daha rahat ve orada daha sık gönderi paylaşıyorum.

LinkedIn'de günde bir kez. Stratejim, bir anlatıyı, bir bakış açısını yönlendirmek ve inandıklarımı kasıtlı ve dikkatli bir şekilde ifade etmektir. Çok etkili. Yazılı içeriktir. LinkedIn kullanıcılarının videoya karşı tercih ettiği şey budur. Konumlandırma, mesajlaşma, farklılaşma, pazara giriş stratejisi hakkında konuşuyorum.

Wynter bir B2B alıcı istihbarat aracıdır. Sorunlara yeni bir pencereden bakmak için insanların gözlerini açıyorum.

Bandholz: İnsanlar senin hakkında nereden daha fazla bilgi edinebilir, seni takip edebilir miyim?

Laja: Twitter ve LinkedIn en iyisidir. Veya CXL, Speero veya Wynter'ı ziyaret edin.