„Îmi place să încep lucrurile”, spune Serial Entrepreneur

Peep Laja este un lansator. Ajuns în Austin, Texas, în urmă cu 14 ani din Estonia, a lansat CXL, o firmă de optimizare a conversiilor care s-a transformat în e-learning. Apoi a lansat Speero, o companie de consultanță, și apoi Wynter, o platformă SaaS pentru informații despre cumpărători B2B. Toate trei sunt înfloritoare.

„Întotdeauna am fost antreprenor”, ​​mi-a spus el. „Îmi place să încep lucrurile. Nu se pare că aș avea nevoie de mai mult. Doar vine. În plus, punctele mele forte nu sunt foile de calcul și operațiunile.”

El și cu mine am discutat recent despre călătoria lui. Întreaga noastră conversație audio este încorporată mai jos. Transcrierea este editată pentru claritate și lungime.

Eric Bandholz: Ai fondat trei afaceri.

Peep Laja: Da. În urmă cu aproximativ 10 ani, am început CXL ca agenție de optimizare a conversiilor, iar cinci ani mai târziu am adăugat o componentă de e-learning. Apoi am transformat agenția în Speero, cu CXL concentrat pe antrenament. Acum doi ani am început Wynter, care oferă informații despre clienți companiilor B2B.

Nu am niciun rol activ în Speero, în afară de a fi în consiliu. Sunt complet pe CXL și Wynter. Pe Wynter, sunt tactic, practic. Pe CXL sunt mai strategic - unde mergem?

Întotdeauna am fost antreprenor. Îmi place să încep lucrurile. Nu se pare că aș avea nevoie de mai mult. Doar vine. În plus, punctele mele forte nu sunt foile de calcul și operațiunile.

Când afacerea ajunge la o anumită dimensiune, alți oameni mult mai buni decât mine o pot conduce.

În timp ce mă concentrez pe CXL și Wynter, este greu din punct de vedere mental, schimbarea conținutului.

Bandholz: Încerc să încep un nou brand pentru îngrijire și frumusețe. Trecerea de la un rol strategic la unul de execuție este o provocare. Se pare că mi-am pierdut capacitatea de a rula un calendar, de a apărea la timp și de a răspunde la e-mailuri.

Laja: Corect. Viața are anotimpuri. Când am început CXL, am stat până târziu să scriu postări pe blog, să mă grăbesc, să pun orele. Acum am doi copii și o soție. Am mai puțin timp. Încerc să lucrez mai inteligent.

Mă simt frustrat de Wynter. Afacerea este în stadiu incipient. Sunt mai puțini bani și resurse. Uneori îmi dau ochii peste cap cu chestiile tehnice pe care nu vreau să le mai fac. M-am săturat să scriu articole pe blog.

Bandholz: Cum eviți să începi un proiect care devine un nasol?

Laja: E greu. Este întotdeauna un pariu, un pariu. Este ușor să fii prins în capcana comparației de a te uita la alte startup-uri și cât de repede cresc. Cu Wynter, acesta este primul an pentru noi. Vom obține un venit de 450.000 USD în 2021. Pentru un bootstrap din primul an, acesta este un început solid.

Așa că este esențial să-mi gestionez jocul interior și să nu mă compar cu ceilalți.

Bandholz: Ești din Estonia.

Laja: Da. M-am mutat aici în 2008. Sunt aici pentru că m-am îndrăgostit de o fată din Austin. Am fost antreprenor înainte de asta. Deja făceam bani.

Sunt aici destul de mult pentru a uita multe dintre diferențele dintre Europa și Statele Unite. Ambele au o cultură occidentală similară. Deci a fost o tranziție ușoară.

Principala provocare a fost limbajul. Afacerile mele anterioare nu erau în engleză. Eram mare în Estonia. Îmi făcusem o afacere în Panama. Și când am venit în State și am început blogul meu Conversion XL în engleză, mi s-a părut descurajantă. Dar am trecut peste asta.

Bandholz: Ați menționat delegarea operațiunilor. Cum știi când să faci asta și cum găsești oamenii potriviți?

Laja: CXL a fost inițial o companie de consultanță. Apoi m-am săturat de consultanță. Căutam o cale de ieșire.

Așa că am analizat lista noastră de e-mail, întrebând: „Ce altceva ți-am putea vinde?” Ei au spus: „Cursuri și antrenament”. Așa am început cu e-learning-ul. A fost o nouă provocare.

Compania avea management de mijloc, ca să spunem așa. Ar putea supraviețui plecării mele. Co-fondatorul meu are abilități diferite de ale mele. Puterea lui sunt operațiunile. El conducea nava.

Este o dinamică similară cu Wynter. Am șefi de creștere, operațiuni și produse - toți gestionează echipe.

Deci execuția de zi cu zi este condusă de alții. Pașii cheie sunt să existe capete funcționale în care aveți încredere. Încerc să hrănesc și să promovez din interior. Cineva care promite, care este proactiv - acestea sunt semne bune.

Bandholz: Mulți antreprenori vând afacerea mai degrabă decât să treacă la un rol strategic, cum ar fi un membru al consiliului. Dar ai ales să-l păstrezi pe Speero.

Laja: Este o chestiune de a compara cele două variante. O agenție nu este ușor de vândut. În plus, evaluarea se bazează în mod obișnuit pe EBITDA - profitul operațional, în esență. Dar agențiile nu sunt foarte profitabile. O marjă de 20% este excelentă. O agenție cu adevărat bună obține EBITDA anual de 5 ori.

Așa că strângi cifrele și realizezi că nu sunt mulți bani. Nu mă opun vânzării, dar afacerea trebuie să crească pentru a avea sens.

Plus că este o vacă de bani. Am ajuns să am trei afaceri din profiturile CXL.

Pentru companiile SaaS, 10 milioane de dolari în venituri anuale recurente este locul în care multiplii devin mai generoși. O companie de 2 milioane de dolari poate cădea mâine, dar 10 milioane de dolari este mai solid.

Bandholz: Să vorbim despre optimizarea conversiilor comerțului electronic. Beardbrand este o afacere cu șapte cifre. Datele noastre de conversie sunt întotdeauna tulburi. Cum știm când să avem încredere în date, comparativ cu luarea unor decizii cu instinct?

Laja: Depinde de decizie. Schimbarea poziționării și a mărcii este enormă. Este viitorul companiei. Aveți nevoie de propriile date și semnale de piață pentru a decide. Cu siguranță, intuiția unui fondator este importantă.

Dar o problemă micro, cum ar fi optimizarea aspectului unei pagini de produs, este bazată exclusiv pe date, deoarece puteți măsura fiecare clic, fiecare derulare.

Îmi place ceea ce Jeff Bezos de la Amazon a popularizat cu privire la cât de rapid să ia decizii. Este o matrice două câte două. O axă este cât de reversibilă este decizia. Celălalt este impactul. O decizie care este ireversibilă și cu impact mare necesită o deliberare lentă. Dar o problemă reversibilă, cu impact redus, poate fi decisă rapid.

Bandholz: Care sunt sursele tale de inspirație și de învățare, dincolo de Bezos?

Laja: La începutul carierei mele, am citit feroce. Acum sunt mult mai atent de unde îmi iau informațiile pe baza a ceea ce este important pentru mine.

În ultimul an, m-am ocupat de subiecte de strategie. Mă concentrez pe studierea efectelor de rețea, deoarece Wynter este în esență o piață cu două fețe. Citesc cartea lui Andrew Chen, „The Cold Start Problem”. Este foarte relevant pentru provocarea la îndemână.

De asemenea, consum mai mult micro-conținut — Twitter și LinkedIn — pentru lucruri SaaS. Îl urmăresc pe Jason Lemkin, fondatorul comunității SaaS și capitalist de risc. El este favoritul tuturor; tipul este genial.

Bandholz: Înainte de acest interviu, ați menționat că LinkedIn a generat un volum semnificativ.

Laja: Corect. Conținutul meu LinkedIn conduce 90% din pipeline demo pentru Wynter. Totul este organic. În fiecare zi postez pe Twitter și LinkedIn. Este în mare parte același conținut. Pe Twitter, este mai casual și postez acolo mai des.

Pe LinkedIn, este o dată pe zi. Strategia mea este să conduc o narațiune, un punct de vedere și să exprim ceea ce cred în mod deliberat și atent. Este foarte eficient. Este conținut scris. Asta preferă utilizatorii LinkedIn față de videoclipuri. Vorbesc despre poziționare, mesagerie, diferențiere, strategie de go-to-market.

Wynter este un instrument de informații pentru cumpărători B2B. Deschid ochii oamenilor pentru a privi problemele printr-o nouă lentilă.

Bandholz: Unde pot oamenii să afle mai multe despre tine, să te urmărească?

Laja: Twitter și LinkedIn sunt cele mai bune. Sau vizitați CXL, Speero sau Wynter.