يقول رائد الأعمال المتسلسل: `` أحب أن أبدأ الأشياء

زقزقة لاجا هو قاذفة. بعد وصوله إلى أوستن ، تكساس ، قبل 14 عامًا من إستونيا ، أطلق CXL ، شركة تحسين التحويل التي تحولت إلى تعليم إلكتروني. ثم أطلق شركة Speero للاستشارات ، ثم Wynter ، وهي منصة SaaS لذكاء المشتري B2B. الثلاثة مزدهرون.

قال لي: "لطالما كنت رائد أعمال". "أحب بدء الأشياء. ليس الأمر كما لو كنت بحاجة إلى المزيد. يأتي فقط. بالإضافة إلى ذلك ، لا تتمثل نقاط قوتي في جداول البيانات والعمليات ".

لقد ناقشنا أنا وهو مؤخرًا رحلته. تم تضمين محادثتنا الصوتية بالكامل أدناه. يتم تحرير النص من أجل الوضوح والطول.

إريك باندهولز: لقد أسست ثلاث شركات.

بيب لاجا: نعم. منذ حوالي 10 سنوات ، بدأت CXL كوكالة لتحسين التحويل ، وبعد خمس سنوات أضفت ذراع التعلم الإلكتروني. ثم قمنا بتفكيك الوكالة إلى Speero مع تركيز CXL على التدريب. منذ عامين ، بدأت Wynter ، التي توفر ذكاء العملاء لشركات B2B.

ليس لدي أي دور نشط في Speero بخلاف عضويتي في مجلس الإدارة. أنا مشترك في CXL و Wynter. في Wynter ، أنا تكتيكي ، عملي. في CXL أنا أكثر إستراتيجية - إلى أين نحن ذاهبون؟

لطالما كنت رائد أعمال. أحب بدء الأشياء. ليس الأمر كما لو كنت بحاجة إلى المزيد. يأتي فقط. بالإضافة إلى ذلك ، فإن نقاط قوتي ليست جداول البيانات والعمليات.

عندما يصل العمل إلى حجم معين ، يمكن لأشخاص آخرين أفضل مني إدارته.

بينما أركز على CXL و Wynter ، فإنه من الصعب عقليًا ، تبديل المحتوى.

Bandholz: أحاول بدء علامة تجارية جديدة للعناية والجمال. يعد الانتقال من دور استراتيجي إلى دور تنفيذي أمرًا صعبًا. يبدو أنني فقدت قدرتي على تشغيل التقويم ، والظهور في الوقت المحدد ، والرد على رسائل البريد الإلكتروني.

لاجا: صحيح. الحياة لها مواسم. عندما بدأت CXL ، بقيت مستيقظًا متأخرًا في كتابة منشورات المدونة ، والصخب ، ووضع الساعات. لدي الآن طفلان وزوجة. لدي وقت أقل. أحاول العمل بذكاء.

أشعر بالإحباط مع وينتر. العمل في المرحلة المبكرة. هناك أموال وموارد أقل. أحيانًا أدير عيني بالأشياء التقنية التي لا أرغب في القيام بها بعد الآن. لقد سئمت من كتابة مشاركات بلوق.

Bandholz: كيف تتجنب بدء مشروع يصبح رديء للمال؟

لاجا: إنه صعب. إنه دائمًا رهان ، مقامرة. من السهل الوقوع في فخ المقارنة المتمثل في النظر إلى الشركات الناشئة الأخرى ومدى سرعة نموها. مع وينتر ، هذه هي السنة الأولى بالنسبة لنا. سنحقق أرباحًا بقيمة 450.000 دولارًا أمريكيًا في عام 2021. بالنسبة لتمهيد السنة الأولى ، هذه بداية قوية.

لذلك من الضروري إدارة لعبتي الداخلية وعدم مقارنتها بالآخرين.

باندهولز: أنت من إستونيا.

لاجا: نعم. انتقلت إلى هنا في عام 2008. أنا هنا لأنني وقعت في حب فتاة من أوستن. كنت رجل أعمال قبل ذلك. كنت بالفعل أجني المال.

مكثت هنا الآن لفترة كافية لنسيان الكثير من الاختلافات بين أوروبا والولايات المتحدة. كلاهما لهما ثقافة غربية متشابهة. لذلك كان انتقالًا سهلاً.

كان التحدي الرئيسي هو اللغة. لم تكن أعمالي السابقة باللغة الإنجليزية. كنت كبيرًا في إستونيا. لقد قمت ببناء عمل تجاري في بنما. وعندما جئت إلى الولايات المتحدة وبدأت مدونة Conversion XL الخاصة بي باللغة الإنجليزية ، شعرت بشعبية. لكنني تجاوزتها.

Bandholz: لقد ذكرت تفويض العمليات. كيف تعرف متى تفعل ذلك ، وكيف تجد الأشخاص المناسبين؟

لاجا: كانت CXL في البداية شركة استشارية. ثم تعبت من الاستشارات. كنت أبحث عن مخرج.

لذلك قمت بمسح قائمة البريد الإلكتروني لدينا ، وسألت ، "ماذا يمكننا أن نبيع لك أيضًا؟" قالوا: دورات وتدريب. هكذا بدأنا بالتعلم الإلكتروني. كان تحديا جديدا.

كان لدى الشركة إدارة متوسطة ، إذا جاز التعبير. يمكن أن ينجو من مغادرتي. المؤسس المشارك لي لديه مهارات مختلفة عن مهاراتي. قوته هي العمليات. كان يدير السفينة.

إنها ديناميكية مماثلة لـ Wynter. لديّ رؤساء للنمو والعمليات والمنتج - كلهم ​​يديرون الفرق.

لذا فإن التنفيذ اليومي يديره آخرون. تتمثل الخطوات الرئيسية في وجود رؤوس وظيفية تثق بها. أحاول التغذية والترويج من الداخل. الشخص الذي يظهر الوعد ، من هو استباقي - هذه علامات جيدة.

Bandholz: يبيع العديد من رواد الأعمال الشركة بدلاً من الانتقال إلى دور استراتيجي ، مثل عضو مجلس إدارة. لكنك اخترت الاحتفاظ بـ Speero.

لاجا: إنها مسألة مقارنة بين الخيارين. وكالة ليس من السهل بيعها. بالإضافة إلى أن التقييم يعتمد عادة على EBITDA - أرباح التشغيل بشكل أساسي. لكن الوكالات ليست مربحة للغاية. هامش 20٪ ممتاز. تحصل الوكالة الجيدة حقًا على أرباح سنوية تبلغ 5 أضعاف الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك.

لذلك عليك أن تسحق الأرقام وتدرك أنها ليست بالكثير من المال. أنا لا أعارض البيع ، لكن العمل يحتاج إلى النمو ليكون منطقيًا.

بالإضافة إلى أنها بقرة نقدية. انتهى بي الأمر بثلاث شركات من أرباح CXL.

بالنسبة للشركات SaaS ، فإن 10 ملايين دولار من العائدات السنوية المتكررة هي المكان الذي تصبح فيه المضاعفات أكثر سخاء. يمكن لشركة بقيمة 2 مليون دولار أن تنخفض غدًا ، لكن 10 ملايين دولار هي أكثر صلابة.

Bandholz: لنتحدث عن تحسين تحويلات التجارة الإلكترونية. Beardbrand هي شركة مكونة من سبعة أرقام عليا. دائما ما تكون بيانات التحويل لدينا موحلة. كيف نعرف متى نثق في البيانات مقابل اتخاذ قرارات حساسة؟

لاجا: هذا يعتمد على القرار. تغيير وضعك وعلامتك التجارية أمر ضخم. إنه مستقبل الشركة. أنت بحاجة إلى بياناتك الخاصة وإشارات السوق لاتخاذ القرار. من المؤكد أن حدس المؤسس مهم.

لكن المشكلة الدقيقة ، مثل تحسين تخطيط صفحة المنتج ، تعتمد على البيانات تمامًا لأنه يمكنك قياس كل نقرة ، كل تمرير.

يعجبني ما أشاعه جيف بيزوس في أمازون فيما يتعلق بمدى سرعة اتخاذ القرارات. إنها مصفوفة اثنان في اثنين. أحد المحاور هو مدى انعكاس القرار. والآخر هو التأثير. القرار الذي لا رجوع فيه وذو التأثير الكبير يتطلب مداولات بطيئة. ولكن يمكن حل مشكلة قابلة للعكس ومنخفضة التأثير بسرعة.

باندهولز: ما هي مصادرك للإلهام والتعلم خارج بيزوس؟

لاجا: في وقت سابق من مسيرتي المهنية ، قرأت بشراسة. أنا الآن أكثر حرصًا حيث أحصل على معلوماتي بناءً على ما هو مهم بالنسبة لي.

خلال العام الماضي ، كنت أتحدث عن موضوعات الإستراتيجية. أنا أركز على دراسة تأثيرات الشبكة لأن Wynter هو في الأساس سوق ذو وجهين. أنا أقرأ كتاب أندرو تشين ، "مشكلة البداية الباردة". إنها وثيقة الصلة بالتحدي المطروح.

أنا أيضًا أستهلك المزيد من المحتوى الصغير - Twitter و LinkedIn - لأشياء SaaS. أتابع جيسون ليمكين ، مؤسس مجتمع SaaS وصاحب رأس المال الاستثماري. إنه المفضل لدى الجميع. الرجل لامع.

Bandholz: قبل هذه المقابلة ، ذكرت أن LinkedIn كان يقود حجمًا كبيرًا.

لاجا: صحيح. يدفع محتوى LinkedIn الخاص بي 90٪ من مسار العرض التوضيحي لشركة Wynter. كل شيء عضوي. كل يوم أنشر على Twitter و LinkedIn. إنه في الغالب نفس المحتوى. على Twitter ، يكون الأمر أكثر اعتدالًا ، وأنا أنشره كثيرًا.

على LinkedIn ، مرة واحدة في اليوم. استراتيجيتي هي قيادة السرد ووجهة نظر والتعبير عما أؤمن به بشكل متعمد وبعناية. إنه فعال للغاية. إنه محتوى مكتوب. هذا ما يفضله مستخدمو LinkedIn مقابل الفيديو. أتحدث عن تحديد المواقع ، والرسائل ، والتمايز ، وإستراتيجية الدخول إلى السوق.

Wynter هي أداة استخبارات للمشتري B2B. أنا أفتح أعين الناس للنظر في المشاكل من خلال عدسة جديدة.

باندهولز: أين يمكن للناس معرفة المزيد عنك ، متابعتك؟

لاجا: تويتر ولينكد إن هما الأفضل. أو قم بزيارة CXL أو Speero أو Wynter.