「私は物事を始めるのが好きです」とシリアルアントレプレナーは言います

公開: 2022-01-07

ピープラジャはランチャーです。 14年前にエストニアからテキサス州オースティンに到着した彼は、eラーニングに変身した変換最適化会社であるCXLを立ち上げました。次に、コンサルタント会社であるSpeeroを立ち上げ、次にB2Bバイヤーインテリジェンス用のSaaSプラットフォームであるWynterを立ち上げました。 3つすべてが繁栄しています。

「私は常に起業家精神を持っていました」と彼は私に言いました。「私は物事を始めるのが好きです。もっと必要だったわけではありません。それはちょうど来る。さらに、私の強みはスプレッドシートや操作ではありません。」

彼と私は最近彼の旅について話し合った。音声会話全体が以下に埋め込まれています。トランスクリプトは、明確さと長さのために編集されています。

Eric Bandholz：あなたは3つの事業を設立しました。

のぞき見ラジャ：はい。約10年前、私はコンバージョン最適化エージェンシーとしてCXLを開始し、5年後にeラーニングアームを追加しました。次に、トレーニングに重点を置いたCXLを使用して、代理店をSpeeroにスピンオフしました。 2年前、私はB2B企業に顧客インテリジェンスを提供するWynterを開始しました。

私は取締役会に参加する以外にSpeeroで積極的な役割を果たしていません。私はすべてCXLとWynterに参加しています。ウィンターでは、私は戦術的で実践的です。 CXLでは、私はより戦略的です—どこに行くのですか？

私は常に起業家精神を持っています。私は物事を始めるのが好きです。もっと必要だったわけではありません。それはちょうど来る。さらに、私の強みはスプレッドシートや操作ではありません。

事業が一定の規模に達すると、私よりはるかに優れた他の人々がそれを運営することができます。

私はCXLとWynterに焦点を当てていますが、精神的には難しいです。コンテンツの切り替えです。

Bandholz：グルーミングと美容のための新しいブランドを始めようとしています。戦略的役割から実行的役割への移行は困難です。カレンダーを実行したり、時間どおりに表示したり、メールに返信したりする能力を失ったようです。

ラジャ：そうですね。人生には季節があります。私がCXLを始めたとき、私は遅くまでブログの投稿を書いたり、喧嘩したり、時間を費やしたりしていました。私には今、2人の子供と1人の妻がいます。時間が少ないです。私はもっと賢く働くようにしています。

ウィンターに不満を感じます。事業は初期段階にあります。お金とリソースが少なくなります。もうやりたくない技術的なことで目を転がすことがあります。私はブログ記事を書くのにうんざりしています。

Bandholz：お金がかからないプロジェクトを始めるのをどうやって避けますか？

ラジャ：難しいですね。それは常に賭け、ギャンブルです。他のスタートアップとその成長の速さを比較するという罠にはまりやすい。ウィンターにとって、今年は私たちにとって1年目です。 2021年には45万ドルの収益を上げる予定です。初年度のブートストラップにとって、それは着実なスタートです。

したがって、他のゲームと比較するのではなく、自分の内なるゲームを管理することが不可欠です。

Bandholz：あなたはエストニア出身です。

ラジャ：はい。私は2008年にここに引っ越しました。オースティンの女の子と恋に落ちたのでここにいます。それ以前は起業家でした。私はすでにお金を稼いでいました。

私は今ここにいるので、ヨーロッパとアメリカの違いの多くを忘れることができます。どちらも似たような西洋文化を持っています。簡単な移行でした。

主な課題は言語でした。私の以前のビジネスは英語ではありませんでした。私はエストニアで大きかった。私はパナマで事業を立ち上げました。そして、私がアメリカに来て、英語でConversion XLブログを始めたとき、それは気が遠くなるような気がしました。しかし、私はそれを乗り越えました。

Bandholz：委任操作についておっしゃいましたね。それをいつ行うべきか、そしてどのようにして適切な人を見つけるのかをどうやって知るのですか？

Laja： CXLは当初コンサルティング会社でした。それから私は相談にうんざりしました。私は逃げ道を探していました。

そこで、私はメーリングリストを調査して、「他に何をあなたに売ることができますか？」と尋ねました。彼らは「コースとトレーニング」と言いました。それが私たちがeラーニングから始めた方法です。それは新しい挑戦でした。

会社には、いわば中間管理職がいました。それは私の出発を生き残ることができました。私の共同創設者は私とは異なるスキルを持っています。彼の強みは操作です。彼は船を走らせていた。

Wynterと同様のダイナミクスです。私には成長、運用、製品の責任者がいます。全員がチームを管理しています。

したがって、日常の実行は他の人によって実行されます。重要なステップは、信頼できる機能的なヘッドを配置することです。私は内側から栄養を与え、促進しようとしています。約束を示し、積極的な人—それらは良い兆候です。

Bandholz：多くの起業家は、取締役会メンバーなどの戦略的役割に移行するのではなく、事業を売却します。しかし、あなたはSpeeroを維持することを選択しました。

ラジャ：それは2つのオプションを比較することの問題です。代理店の販売は簡単ではありません。さらに、評価は通常、EBITDA（基本的には営業利益）に基づいています。しかし、代理店はあまり収益性がありません。 20％のマージンが優れています。本当に優れたエージェンシーは、年間5倍のEBITDAを取得します。

だからあなたは数字をクランチして、それがたくさんのお金ではないことに気づきます。私は販売に反対していませんが、ビジネスは理にかなっているように成長する必要があります。

さらに、それはドル箱です。私はCXLの利益から3つの事業に行き着きました。

SaaSビジネスの場合、年間経常収益が1,000万ドルになると、倍数がより寛大になります。明日は200万ドルの企業が倒産する可能性がありますが、1,000万ドルの方が堅調です。

Bandholz： eコマースコンバージョンの最適化について話しましょう。 Beardbrandは上位7桁のビジネスです。私たちのコンバージョンデータは常に泥だらけです。データを信頼する時期と、直感的な判断を下す時期をどのようにして知ることができますか？

ラジャ：それは決定次第です。あなたのポジショニングとあなたのブランドを変えることは巨大です。それは会社の未来です。決定するには、独自のデータと市場シグナルが必要です。確かに、創設者の直感は重要です。

ただし、商品ページレイアウトの最適化などの小さな問題は、クリックごと、スクロールごとに測定できるため、純粋にデータ駆動型です。

アマゾンのジェフ・ベゾスが決定を下す速さに関して普及したものが好きです。これは2行2列の行列です。 1つの軸は、決定がどれほど可逆的であるかです。もう1つは影響です。不可逆的で影響力の大きい決定には、ゆっくりとした検討が必要です。しかし、可逆的で影響の少ない問題は迅速に決定できます。

バンドホルツ：ベゾス以外のインスピレーションと学習の源は何ですか？

Laja：キャリアの早い段階で、私は熱心に読んでいました。私は今、自分にとって重要なことに基づいて自分の情報をどこで入手するかについて、はるかに注意を払っています。

昨年、私は戦略のトピックに夢中になっています。 Wynterは本質的に両面市場であるため、私はネットワーク効果の研究に焦点を合わせています。 AndrewChenの本「TheColdStartProblem」を読んでいます。それは目前の課題に非常に関連しています。

また、SaaS関連のマイクロコンテンツ（TwitterとLinkedIn）をより多く消費しています。私は、SaaSコミュニティの創設者でベンチャーキャピタリストのJasonLemkinをフォローしています。彼はみんなのお気に入りです。男は素晴らしいです。

Bandholz：このインタビューの前に、LinkedInがかなりの量を牽引しているとおっしゃいました。

ラジャ：そうですね。私のLinkedInコンテンツは、Wynterのデモパイプラインの90％を駆動します。それはすべて有機的です。毎日TwitterとLinkedInに投稿しています。ほとんど同じ内容です。 Twitterではもっとカジュアルで、もっと頻繁に投稿しています。

LinkedInでは、1日1回です。私の戦略は、物語、視点を推進し、私が信じていることを意図的かつ慎重に表現することです。とても効果的です。書かれた内容です。それがLinkedInユーザーがビデオよりも好むものです。ポジショニング、メッセージング、差別化、市場開拓戦略について話します。

WynterはB2Bバイヤーインテリジェンスツールです。私は新しいレンズを通して問題を見るために人々の目を開いています。

Bandholz：人々はどこであなたについてもっと知ることができますか？

Laja： TwitterとLinkedInが最適です。または、CXL、Speero、またはWynterにアクセスしてください。