如何計算 ROAS：了解廣告支出回報率

想知道 ROAS 是什麼？

如果您負責為您的品牌或電子商務網站做廣告，那麼您需要非常熟悉這個首字母縮寫詞。

在本文中，我將深入介紹 ROAS 的概念，並為您提供一些關於如何為您的品牌計算它的見解。

我們將涵蓋的內容：

• • 如何計算 ROAS
  • 它與投資回報率有何不同
  • 什麼是“好”的廣告支出回報率
  • 如何計算 ROAS 和廣告支出
  • 如何從廣告中計算 ROAS
  • 如何跟踪廣告支出回報率
  • 廣告支出回報率常見問題解答

什麼是廣告支出回報率？

ROAS 代表“廣告支出回報率”。 顧名思義，它告訴您由於您在廣告上花費的金額，您賺了多少錢。

以下是計算 ROAS 的方法：將您從廣告中獲得的總收入除以您在廣告上花費的金額：

ROAS = 廣告收入/廣告費用

例如，如果您在 Google Ads 上花費 2,000 美元並從點擊這些廣告的人那裡賺取 4,000 美元，那麼您的 ROAS 為 4,000 美元/2,000 美元或 2。在會計術語中，2 表示 200%。

這不是投資回報率嗎？

不，ROAS 與投資回報率 (ROI) 不同。

這是因為 ROI 是衡量戰略投資的指標，而 ROAS 是衡量戰術支出的指標。

在商業中，戰略通常是指長期目標，而戰術通常是指短期目標。

您可以將 ROAS 視為更多的短期衡量指標，而 ROI 則是長期衡量指標。

廣告支出回報率與投資回報率

此外，投資回報率公式不同：

ROI =（投資收益 - 投資成本）/ 投資成本

例如，如果您去年在在線營銷上花費了 100,000 美元，並從營銷中賺取了 150,000 美元，那麼您的投資回報率為（150,000 美元 - 100,000 美元）/100,000 美元或 0.5。 在會計方面，這是 50%。

什麼是“好的”廣告支出回報率？

這有點像問“一根繩子有多長？” 您的商業模式或行業的“良好” ROAS 可能與整體平均水平不同。

如果您經營的企業正在營銷高利潤的搖錢樹，那麼您的 ROAS 應該非常高。 如果沒有，您可能需要改進著陸頁或聘請按點擊付費的代理機構。

另一方面，如果您在競爭激烈且利潤率低的行業開展業務，那麼您的 ROAS 可能會較低。

廣告支出回報率

請記住：ROAS 的公式源自您的轉化率。 由於您只有在人們購買時才能獲得收入，所以這才是您真正應該關注的數字。

什麼是好的轉化率？ 同樣，您的里程可能會有所不同。 但是，有一些與渠道相關的基準。

• 對於 Google Ads 帳戶，平均轉化率為 3.17%
• 對於所有 Google Ads 帳戶中平均轉化率最低的行業，轉化率為 1.35%
• 在所有 Google Ads 賬戶中平均轉化率最高的行業，轉化率為 10.67%

正如你所看到的，有一個廣泛的轉移。 毫無疑問，這是因為頂級營銷人員知道如何使用 Google Ads 準確接觸到合適的人。

如果您發現自己的轉化率很高，但仍然沒有產生正的 ROAS（高於 1% 或 100%），那麼這通常意味著以下兩件事之一：您在廣告或您的產品收費不足。

如果您發現您的產品價格具有競爭力，並且您沒有提供比您所在行業的其他產品更多的價值，那麼您可能可以消除您收費不足的可能性。

當然，如果您與其他人以相同的價格銷售相同的東西，那麼您很可能在產品週期的不利方面提供一些東西，這本身可能就是問題所在。

另一方面，您可能只是在每次點擊付費廣告上花費了太多。 要確定這一點，請查看您的定位實踐。

您是否只向市場中的人投放廣告？ 您是否對市場進行了細分並向特定細分市場的人投放廣告？ 如果您使用搜索營銷，您是否添加了否定關鍵字以確保您不會吸引不在您的市場中的人？

還請記住，許多在線廣告服務都採用競價模式。 也就是說，您為點擊或展示出價一定的金額。

如果您沒有針對正確的出價優化您的廣告系列，那麼您可能會在每次點擊付費廣告上花費過多。 這會影響您的廣告支出回報率。

當然，還有其他因素會影響在線廣告支出。 我們將在下一節中介紹這些內容。

如何計算 ROAS 和廣告支出

您可能會認為，企業只需將各種在線廣告服務報告的廣告支出總額相加即可計算廣告支出。

如果那麼簡單就好了。

幸運的是，這些服務確實可以輕鬆計算點擊或展示的成本。 您通常可以在任何顯示一系列時間的廣告效果的報告中找到該值。

但還有更多的故事。

你僱人來製作廣告文案了嗎？ 那是一筆開支。

您是否有員工跟踪廣告效果並相應地調整廣告支出？ 那是一筆開支。

您是否聘請某人為橫幅廣告創建圖形？ 那是一筆開支。

甚至可能會產生與活動相關的管理成本。 這些也應該考慮在內。

你看這是怎麼回事。 在正確計算 ROAS 之前，您需要考慮與在線廣告（通常是特定廣告渠道）相關的所有運營成本。

讓我們看一個例子

約翰經營一家銷售高端時尚服裝的公司。 他想要計算宣傳一流藍色牛仔褲的廣告活動的廣告支出回報率。

在過去的 6 個月中，John 投放了一個 Google Ads 廣告系列，該廣告系列花費了他 10,000 美元的點擊次數。 約翰還有一名全職文案，負責製作廣告文案。 根據約翰的項目管理軟件，他的撰稿人花在廣告上的時間使公司損失了 1,000 美元。

此外，John 有一個數字營銷團隊，負責跟踪廣告效果並調整廣告支出。 John 的項目管理軟件顯示，在過去的 6 個月中，該團隊為該活動投入了價值 4,000 美元的努力。

因此，約翰在過去 6 個月內為藍色牛仔褲廣告系列的總體廣告支出為 10,000 美元 + 1,000 美元 + 4,000 美元或 15,000 美元。

在同一時期，由於該活動，約翰通過銷售那些高檔藍色牛仔褲獲得了 30,000 美元。

所以約翰的 ROAS 是 30,000 美元/15,000 美元或 200%。

在查看了這個數字後，約翰明智地決定將競選活動至少再延長 3 個月。 他可以做出明智的決定，因為他知道如何計算 ROAS。

如何從廣告中計算 ROAS

這就是棘手的地方。

在上面的示例中，我們大大簡化了 John 確定其收入的過程。 現實情況是，它比看起來要復雜得多。

不過，幸運的是，現代技術可以幫助我們。

您計算每個廣告渠道收入的確切方式取決於您使用的廣告渠道。 它會因渠道而異。

例如，如果您使用的是 Google Ads，則可以設置轉化跟踪。 這將使您了解有多少人在點擊您的廣告後進行了轉化。

請記住，Bing Ads 和Facebook Ads等其他廣告媒體也提供跟踪轉化的解決方案。

如果您沒有在廣告服務上使用轉化跟踪，您可能需要設置 Google Analytics（分析）廣告系列來跟踪轉化。 這涉及創建從您的來源和活動派生的自定義 URL 。

創建 URL 後，您需要在 Google Analytics（分析）中跟踪目標。 當您創建目標時，您將為每個目標賦予一個等於從銷售中獲得的收入金額的值。

如您所見，數豆子並不像您希望的那樣容易。 不幸的是，一旦您最終設置了跟踪轉化的過程，您仍然會遇到一些複雜性。

為什麼？ 因為在客戶的銷售旅程中通常有多個接觸點。

例如，Sally 在線，她看到了 John 的時尚藍色牛仔褲廣告。 這是她最喜歡的網站之一上的橫幅廣告。

莎莉點擊約翰網站上的廣告和商店。 她心想： “我可以穿一條藍色牛仔褲，這些看起來很棒，但我需要等待發薪日。”

發薪日過後，莎莉正在網上搜索藍色牛仔褲，並看到了約翰的廣告。 她記得她喜歡前幾天看到的橫幅廣告中的牛仔褲。

Sally 點擊了 John 的 Google Ads 廣告。 她從他的網站訂購了一條藍色牛仔褲。

在那個簡單的例子中，有兩個廣告促成了銷售。 一個是網站上的橫幅廣告，另一個是搜索廣告。

這兩個廣告都應該因銷售而獲得信譽。 此外，在計算 ROAS 時，應將兩個廣告的費用考慮在內。

那麼，您如何計算多渠道營銷產生的收入呢？

有幾種方法。

首先，首先在 Google Analytics（分析）中設置多渠道渠道。 這些報告將為您提供大量指標，這樣您就不會玩猜謎遊戲。

然後，您必須選擇正確的歸因模型。

什麼是歸因模型？ 這是一種將信用歸功於一個或多個營銷渠道的銷售方式。 您可以將其視為一組管理如何記入銷售的規則。

以下是最流行的歸因模型：

• 最後點擊- 在這種情況下，您只需忽略所有其他渠道，除了為您帶來銷售的渠道。 它不會讓您非常準確地了解 ROAS。
• 首次交互——這與最後一次點擊相反。 當您將 100% 的銷售功勞分配給第一個將客戶吸引到您的網站的渠道時。
• 線性- 您平等地記入漏斗中的每個接觸點。 例如，如果 Sally 以 100 美元購買了藍色牛仔褲，那麼 50 美元的銷售額將歸於橫幅廣告，而另外 50 美元將歸於搜索廣告。
• 基於位置——第一個和最後一個接觸點具有一定的價值。 兩者之間的任何接觸點都被賦予相同的價值。
• 時間衰減——就時間而言，最接近銷售的接觸點獲得最多的信用。 距離越遠的人獲得的信用就越少。
• 上次 Google Ads 點擊– 如果您使用 Google Ads，這是一個不錯的選擇。 第一次（也是唯一一次）點擊 Google 上的付費搜索廣告可獲得 100% 的銷售功勞。
• 上次非直接點擊– 忽略所有直接流量。 相反，銷售的所有功勞都歸於訪問者在轉換前點擊的最後一個頻道。 例如：如果客戶打開您公司的電子郵件，然後稍後訪問您的網站進行購買，則該電子郵件將獲得銷售信用。

那麼哪種歸因模型最好呢？ 這是您應該與您的業務合作夥伴和會計師進行的討論。

如果您在確定正確的歸因模型時需要更多幫助，可以使用Google Analytics（分析）模型比較工具。

該工具允許您一次選擇最多三個歸因模型。 然後，您可以比較每個模型的結果。

通過試驗來檢驗你對每個模型所做的假設是很重要的。 根據您看到的結果增加（或減少）廣告支出。 然後，評估更改並查看模型是否為您提供了正確的反饋。

最後，選​​擇能夠為您提供最可靠數據的模型。

使用線性模型計算 ROAS

讓我們看一下使用線性模型的約翰情況的更新版本。

如果 75% 的銷售額僅來自搜索廣告，另外 25% 來自搜索廣告和展示廣告（如 Sally 的案例），那麼 ROAS 是多少？

這就是它變得有趣的地方。

僅可歸因於搜索廣告的收入為 22,500 美元（30,000 美元 x 75%）。

剩下的 7,500 美元呢？ 這在搜索廣告和橫幅廣告之間平均分配。 因此，這裡的搜索廣告只有 3,750 美元。

因此，來自搜索廣告的總歸因收入為 22,500 美元 + 3,750 美元 = 26,250 美元。

現在，如果我們再次運行 ROAS 公式，我們得到 26,250 美元 / 15,000 美元或 175%。

對於 John 來說，這仍然是一個不錯的回報，因此他決定堅持他的搜索廣告活動。

底線：在 ROAS 方面，確定“R”或收入通常並不像應有的那麼容易。

如何跟踪廣告支出回報率

既然您是計算 ROAS 的專家，您需要通過確保正確跟踪收入來確保您處理的數據是準確的。

這意味著您有責任將最佳成本和收入數字輸入您的 ROAS 計算器以收集最佳信息。

對於電子商務公司來說，這將是一個簡單的過程，因為您可以跟踪哪些點擊直接導致了哪些頁面。

對於電子商務公司來說，廣告支出和 ROAS 之間的關係非常直接且高度相關，這就是 ROAS 是他們首選指標的原因。 對於非電子商務公司來說，廣告支出和 ROAS 之間的關係有點棘手，從轉化跟踪開始。 如果您使用 Google Ads、Facebook 和 Twitter 等在線平台，這可以輕鬆完成。

如果您想在非電子商務領域的競爭中佔據一席之地，呼叫跟踪也是一個有用的投資工具。

如果您真的專注於充分利用 ROAS 計算，那麼您可以在 CRM（客戶關係管理）軟件上跟踪轉化。

這種方法可能相當困難，但對於您將從中收集到的有意義的數據，這是非常值得的。

利用 CRM ，您可以將所有在線營銷數據匯總到新的潛在客戶中。 當潛在客戶轉化為新業務時，您將擁有需要辨別營銷策略的哪些方面促成轉化的數據。

廣告支出回報率常見問題解答：

1. ROAS計算的盈虧平衡點是多少？

如果您運行這些數字並得到 100%（或 1）的最終值，這就是您的 ROAS 計算的盈虧平衡點。

考慮上面的例子。 如果您僅產生 15,000 美元的收入，那麼您的 ROAS 將為 15,000 美元/15,000 美元或 100%（或 1）。

換句話說，你賺的和你花的一樣多。

如果您的收入低於 15,000 美元，那麼您就是在虧本。 如果您的收入超過 15,000 美元，那麼您將獲得正回報。

請記住，這僅在廣告費用方面是盈虧平衡的。 它不考慮其他業務費用，例如銷售成本、固定成本或一般銷售成本。

2. 營銷人員是否在離線廣告中使用 ROAS 計算？

很難確定如何使用離線廣告計算 ROAS。

請記住，在線廣告的最大優勢之一是您可以判斷哪些廣告正在獲得點擊並吸引客戶。 使用離線廣告，這更難做到。

想一想：如果有幾個人因為看到廣告牌廣告而光顧你的商店，你怎麼知道這就是他們出現在那裡的原因？ 即使他們自願提供這些信息，您是否會跟踪每位客戶以了解他們是如何聽說您的商店的？

這並不容易。

ROAS 是最好留給數字廣告的指標。

3. ROAS和ACOS有什麼區別？

ACOS 代表“廣告銷售成本”。 這基本上是看待 ROAS 的另一種方式。

例如，如果您通過 20 美元的廣告支出產生 200 美元的銷售額，那麼您的 ROAS 為 200 / 20 或 10。

另一種看待這個問題的方法是回答這個問題： “我的廣告費用占我收入的百分比是多少？” 這個問題的答案是 ACOS。

在這種情況下，ACOS 為 20 / 200 或 10%。

4. 什麼是好的 Google Ads 廣告支出回報率？

找到理想的 ROAS 會因企業而異。

但是，一個好的經驗法則是：如果您的 ROAS 低於 3:1，請更深入地了解您的營銷，因為您可能正在虧損。

如果您的廣告支出回報率是 4:1，那麼您的營銷可能會扭虧為盈。

ROAS 為 5:1 或更高意味著您的營銷取得了回報，您的數字應該看起來不錯！

5. 如何優化 ROAS？

為了優化您的廣告支出回報率，您可以在保持成本穩定的同時增加收入，在保持收入的同時降低廣告成本，或者在降低成本的同時增加收入。

其他優化 ROAS 的方法是：

• 針對移動設備優化您的網站。
• 學習競爭對手做得好的地方。
• 優化您的關鍵字定位和分析
• 在您的廣告中使用地理定位
• 優化您的目標網頁
• 使用轉化率優化 (CRO) 策略
• 推廣季節性優惠和優惠券
• 利用產品列表廣告 (PLA)

6. ROAS 的計算公式是什麼？

計算 ROAS 的公式是將通過廣告獲得的收入除以在廣告上花費的金額來計算 ROAS。

7. ROAS 有多重要？

廣告支出回報率對於確保您保持在所選廣告預算範圍內非常重要。 確定您的 ROAS 將幫助您確定特定廣告活動是否有效。

8. 我可以聘請哪些機構來幫助我提高 ROAS？

雖然 ROAS 會因您所在的行業而異，但也有專門從事數字營銷的機構可以為您制定策略，以提高您的 ROAS 和利潤率。

包起來

現在您知道如何計算 ROAS。

然而，這並不總是那麼容易。 您必須藉助您最喜歡的分析工具來確定您的廣告收入是否正在開花結果。

有了這些信息，您就可以對您的在線策略進行必要的調整。