如何计算 ROAS：了解广告支出回报率

想知道 ROAS 是什么？

如果您负责为您的品牌或电子商务网站做广告，那么您需要非常熟悉这个首字母缩写词。

在本文中，我将深入介绍 ROAS 的概念，并为您提供一些关于如何为您的品牌计算它的见解。

我们将涵盖的内容：

• • 如何计算 ROAS
  • 它与投资回报率有何不同
  • 什么是“好”的广告支出回报率
  • 如何计算 ROAS 和广告支出
  • 如何从广告中计算 ROAS
  • 如何跟踪广告支出回报率
  • 广告支出回报率常见问题解答

什么是广告支出回报率？

ROAS 代表“广告支出回报率”。 顾名思义，它告诉您由于您在广告上花费的金额，您赚了多少钱。

以下是计算 ROAS 的方法：将您从广告中获得的总收入除以您在广告上花费的金额：

ROAS = 广告收入/广告费用

例如，如果您在 Google Ads 上花费 2,000 美元并从点击这些广告的人那里赚取 4,000 美元，那么您的 ROAS 为 4,000 美元/2,000 美元或 2。在会计术语中，2 表示 200%。

这不是投资回报率吗？

不，ROAS 与投资回报率 (ROI) 不同。

这是因为 ROI 是衡量战略投资的指标，而 ROAS 是衡量战术支出的指标。

在商业中，战略通常是指长期目标，而战术通常是指短期目标。

您可以将 ROAS 视为更多的短期衡量指标，而 ROI 则是长期衡量指标。

广告支出回报率与投资回报率

此外，投资回报率公式不同：

ROI =（投资收益 - 投资成本）/ 投资成本

例如，如果您去年在在线营销上花费了 100,000 美元，并从营销中赚取了 150,000 美元，那么您的投资回报率为（150,000 美元 - 100,000 美元）/100,000 美元或 0.5。 在会计方面，这是 50%。

什么是“好的”广告支出回报率？

这有点像问“一根绳子有多长？” 您的商业模式或行业的“良好” ROAS 可能与整体平均水平不同。

如果您经营的企业正在营销高利润的摇钱树，那么您的 ROAS 应该非常高。 如果没有，您可能需要改进着陆页或聘请按点击付费的代理机构。

另一方面，如果您在竞争激烈且利润率低的行业开展业务，那么您的 ROAS 可能会较低。

广告支出回报率

请记住：ROAS 的公式源自您的转化率。 由于您只有在人们购买时才能获得收入，所以这才是您真正应该关注的数字。

什么是好的转化率？ 同样，您的里程可能会有所不同。 但是，有一些与渠道相关的基准。

• 对于 Google Ads 帐户，平均转化率为 3.17%
• 对于所有 Google Ads 帐户中平均转化率最低的行业，转化率为 1.35%
• 在所有 Google Ads 账户中平均转化率最高的行业，转化率为 10.67%

正如你所看到的，有一个广泛的转移。 毫无疑问，这是因为顶级营销人员知道如何使用 Google Ads 准确接触到合适的人。

如果您发现自己的转化率很高，但仍然没有产生正的 ROAS（高于 1% 或 100%），那么这通常意味着两件事之一：您在广告或您的产品收费不足。

如果您发现您的产品定价具有竞争力，并且您没有提供比您所在行业的其他产品更多的价值，那么您可能可以消除您收费不足的可能性。

当然，如果您与其他人以相同的价格销售相同的东西，那么您很可能在产品周期的不利方面提供一些东西，这本身就是问题所在。

另一方面，您可能只是在每次点击付费广告上花费了太多。 要确定这一点，请查看您的定位实践。

您是否只向市场中的人投放广告？ 您是否对市场进行了细分并向特定细分市场的人投放广告？ 如果您使用搜索营销，您是否添加了否定关键字以确保您不会吸引不在您的市场中的人？

还请记住，许多在线广告服务都采用竞价模式。 也就是说，您为点击或展示出价一定的金额。

如果您没有针对正确的出价优化您的广告系列，那么您可能会在每次点击付费广告上花费过多。 这会影响您的广告支出回报率。

当然，还有其他因素会影响在线广告支出。 我们将在下一节中介绍这些内容。

如何计算 ROAS 和广告支出

您可能会认为，企业只需将各种在线广告服务报告的广告支出总额相加即可计算广告支出。

如果那么简单就好了。

幸运的是，这些服务确实可以轻松计算点击或展示的成本。 您通常可以在任何显示一系列时间的广告效果的报告中找到该值。

但还有更多的故事。

你雇人来制作广告文案了吗？ 那是一笔开支。

您是否有员工跟踪广告效果并相应地调整广告支出？ 那是一笔开支。

您是否聘请某人为横幅广告创建图形？ 那是一笔开支。

甚至可能会产生与活动相关的管理成本。 这些也应该考虑在内。

你看这是怎么回事。 在正确计算 ROAS 之前，您需要考虑与在线广告（通常是特定广告渠道）相关的所有运营成本。

让我们看一个例子

约翰经营一家销售高端时尚服装的公司。 他想要计算宣传一流蓝色牛仔裤的广告活动的广告支出回报率。

在过去的 6 个月中，John 投放了一个 Google Ads 广告系列，该广告系列花费了他 10,000 美元的点击次数。 约翰还有一名全职文案，负责制作广告文案。 根据约翰的项目​​管理软件，他的撰稿人花在广告上的时间使公司损失了 1,000 美元。

此外，John 有一个数字营销团队，负责跟踪广告效果并调整广告支出。 John 的项目管理软件显示，在过去的 6 个月中，该团队为该活动投入了价值 4,000 美元的努力。

因此，约翰在过去 6 个月内为蓝色牛仔裤广告系列的总体广告支出为 10,000 美元 + 1,000 美元 + 4,000 美元或 15,000 美元。

在同一时期，由于该活动，约翰通过销售那些高档蓝色牛仔裤获得了 30,000 美元。

所以约翰的 ROAS 是 30,000 美元/15,000 美元或 200%。

在查看了这个数字后，约翰明智地决定将竞选活动至少再延长 3 个月。 他可以做出明智的决定，因为他知道如何计算 ROAS。

如何从广告中计算 ROAS

这就是棘手的地方。

在上面的示例中，我们大大简化了 John 确定其收入的过程。 现实情况是，它比看起来要复杂得多。

不过，幸运的是，现代技术可以帮助我们。

您计算每个广告渠道收入的确切方式取决于您使用的广告渠道。 它会因渠道而异。

例如，如果您使用的是 Google Ads，则可以设置转化跟踪。 这将使您了解有多少人在点击您的广告后进行了转化。

请记住，Bing Ads 和Facebook Ads等其他广告媒体也提供跟踪转化的解决方案。

如果您没有在广告服务上使用转化跟踪，您可能需要设置 Google Analytics（分析）广告系列来跟踪转化。 这涉及创建从您的来源和活动派生的自定义 URL 。

创建 URL 后，您需要在 Google Analytics（分析）中跟踪目标。 当您创建目标时，您将为每个目标赋予一个等于从销售中获得的收入金额的值。

如您所见，数豆子并不像您希望的那样容易。 不幸的是，一旦您最终设置了跟踪转化的过程，您仍然会遇到一些复杂性。

为什么？ 因为在客户的销售旅程中通常有多个接触点。

例如，Sally 在线，她看到了 John 的时尚蓝色牛仔裤广告。 这是她最喜欢的网站之一上的横幅广告。

莎莉点击约翰网站上的广告和商店。 她心想： “我可以穿一条蓝色牛仔裤，这些看起来很棒，但我需要等待发薪日。”

发薪日过后，莎莉正在网上搜索蓝色牛仔裤，并看到了约翰的广告。 她记得她喜欢前几天看到的横幅广告中的牛仔裤。

Sally 点击了 John 的 Google Ads 广告。 她从他的网站订购了一条蓝色牛仔裤。

在那个简单的例子中，有两个广告促成了销售。 一个是网站上的横幅广告，另一个是搜索广告。

这两个广告都应该因销售而获得信誉。 此外，在计算 ROAS 时，应将两个广告的费用考虑在内。

那么，您如何计算多渠道营销产生的收入呢？

有几种方法。

首先，首先在 Google Analytics（分析）中设置多渠道渠道。 这些报告将为您提供大量指标，这样您就不会玩猜谜游戏。

然后，您必须选择正确的归因模型。

什么是归因模型？ 这是一种将信用归功于一个或多个营销渠道的销售方式。 您可以将其视为一组管理如何记入销售的规则。

以下是最流行的归因模型：

• 最后点击- 在这种情况下，您只需忽略所有其他渠道，除了为您带来销售的渠道。 它不会让您非常准确地了解 ROAS。
• 首次交互——这与最后一次点击相反。 当您将 100% 的销售功劳分配给第一个将客户吸引到您的网站的渠道时。
• 线性- 您平等地记入漏斗中的每个接触点。 例如，如果 Sally 以 100 美元购买了蓝色牛仔裤，那么 50 美元的销售额将归于横幅广告，而另外 50 美元将归于搜索广告。
• 基于位置——第一个和最后一个接触点具有一定的价值。 两者之间的任何接触点都被赋予相同的价值。
• 时间衰减——就时间而言，最接近销售的接触点获得最多的信用。 距离越远的人获得的信用就越少。
• 上次 Google Ads 点击– 如果您使用 Google Ads，这是一个不错的选择。 第一次（也是唯一一次）点击 Google 上的付费搜索广告可获得 100% 的销售功劳。
• 上次非直接点击– 忽略所有直接流量。 相反，销售的所有功劳都归于访问者在转换前点击的最后一个频道。 例如：如果客户打开您公司的电子邮件，然后稍后访问您的网站进行购买，则该电子邮件将获得销售信用。

那么哪种归因模型最好呢？ 这是您应该与您的业务合作伙伴和会计师进行的讨论。

如果您在确定正确的归因模型时需要更多帮助，可以使用Google Analytics（分析）模型比较工具。

该工具允许您一次选择最多三个归因模型。 然后，您可以比较每个模型的结果。

通过试验来检验你对每个模型所做的假设是很重要的。 根据您看到的结果增加（或减少）广告支出。 然后，评估更改并查看模型是否为您提供了正确的反馈。

最后，选择能够为您提供最可靠数据的模型。

使用线性模型计算 ROAS

让我们看一下使用线性模型的约翰情况的更新版本。

如果 75% 的销售额仅来自搜索广告，另外 25% 来自搜索广告和展示广告（如 Sally 的案例），那么 ROAS 是多少？

这就是它变得有趣的地方。

仅可归因于搜索广告的收入为 22,500 美元（30,000 美元 x 75%）。

剩下的 7,500 美元呢？ 这在搜索广告和横幅广告之间平均分配。 因此，这里的搜索广告只有 3,750 美元。

因此，来自搜索广告的总归因收入为 22,500 美元 + 3,750 美元 = 26,250 美元。

现在，如果我们再次运行 ROAS 公式，我们得到 26,250 美元 / 15,000 美元或 175%。

对于 John 来说，这仍然是一个不错的回报，因此他决定坚持他的搜索广告活动。

底线：在 ROAS 方面，确定“R”或收入通常并不像应有的那么容易。

如何跟踪广告支出回报率

既然您是计算 ROAS 的专家，您需要通过确保正确跟踪收入来确保您处理的数据是准确的。

这意味着您有责任将最佳成本和收入数字输入您的 ROAS 计算器以收集最佳信息。

对于电子商务公司来说，这将是一个简单的过程，因为您可以跟踪哪些点击直接导致了哪些页面。

对于电子商务公司来说，广告支出和 ROAS 之间的关系非常直接且高度相关，这就是 ROAS 是他们首选指标的原因。 对于非电子商务公司来说，广告支出和 ROAS 之间的关系有点棘手，从转化跟踪开始。 如果您使用 Google Ads、Facebook 和 Twitter 等在线平台，这可以轻松完成。

如果您想在非电子商务领域的竞争中占据一席之地，呼叫跟踪也是一个有用的投资工具。

如果您真的专注于充分利用 ROAS 计算，那么您可以在 CRM（客户关系管理）软件上跟踪转化。

这种方法可能相当困难，但对于您将从中收集到的有意义的数据，这是非常值得的。

利用 CRM ，您可以将所有在线营销数据汇总到新的潜在客户中。 当潜在客户转化为新业务时，您将拥有需要辨别营销策略的哪些方面促成转化的数据。

广告支出回报率常见问题解答：

1. ROAS计算的盈亏平衡点是多少？

如果您运行这些数字并得到 100%（或 1）的最终值，这就是您的 ROAS 计算的盈亏平衡点。

考虑上面的例子。 如果您仅产生 15,000 美元的收入，那么您的 ROAS 将为 15,000 美元/15,000 美元或 100%（或 1）。

换句话说，你赚的和你花的一样多。

如果您的收入低于 15,000 美元，那么您就是在亏本。 如果您的收入超过 15,000 美元，那么您将获得正回报。

请记住，这仅在广告费用方面是盈亏平衡的。 它不考虑其他业务费用，例如销售成本、固定成本或一般销售成本。

2. 营销人员是否在离线广告中使用 ROAS 计算？

很难确定如何使用离线广告计算 ROAS。

请记住，在线广告的最大优势之一是您可以判断哪些广告正在获得点击并吸引客户。 使用离线广告，这更难做到。

想一想：如果有几个人因为看到广告牌广告而光顾你的商店，你怎么知道这就是他们出现在那里的原因？ 即使他们自愿提供这些信息，您是否会跟踪每位客户以了解他们是如何听说您的商店的？

这并不容易。

ROAS 是最好留给数字广告的指标。

3. ROAS和ACOS有什么区别？

ACOS 代表“广告销售成本”。 这基本上是看待 ROAS 的另一种方式。

例如，如果您通过 20 美元的广告支出产生 200 美元的销售额，那么您的 ROAS 为 200 / 20 或 10。

另一种看待这个问题的方法是回答这个问题： “我的广告费用占我收入的百分比是多少？” 这个问题的答案是 ACOS。

在这种情况下，ACOS 为 20 / 200 或 10%。

4. 什么是好的 Google Ads 广告支出回报率？

找到理想的 ROAS 会因企业而异。

但是，一个好的经验法则是：如果您的 ROAS 低于 3:1，请更深入地了解您的营销，因为您可能正在亏损。

如果您的广告支出回报率是 4:1，那么您的营销可能会扭亏为盈。

ROAS 为 5:1 或更高意味着您的营销取得了回报，您的数字应该看起来不错！

5. 如何优化 ROAS？

为了优化您的广告支出回报率，您可以在保持成本稳定的同时增加收入，在保持收入的同时降低广告成本，或者在降低成本的同时增加收入。

其他优化 ROAS 的方法是：

• 针对移动设备优化您的网站。
• 学习竞争对手做得好的地方。
• 优化您的关键字定位和分析
• 在您的广告中使用地理定位
• 优化您的目标网页
• 使用转化率优化 (CRO) 策略
• 推广季节性优惠和优惠券
• 利用产品列表广告 (PLA)

6. ROAS 的计算公式是什么？

计算 ROAS 的公式是将通过广告获得的收入除以在广告上花费的金额来计算 ROAS。

7. ROAS 有多重要？

广告支出回报率对于确保您保持在所选广告预算范围内非常重要。 确定您的 ROAS 将帮助您确定特定广告活动是否有效。

8. 我可以聘请哪些机构来帮助我提高 ROAS？

虽然 ROAS 会因您所在的行业而异，但也有专门从事数字营销的机构可以为您制定策略，以提高您的 ROAS 和利润率。

包起来

现在您知道如何计算 ROAS。

然而，这并不总是那么容易。 您必须借助您最喜欢的分析工具来确定您的广告收入是否正在开花结果。

有了这些信息，您就可以对您的在线策略进行必要的调整。