Come calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria: comprensione del ritorno sulla spesa pubblicitaria

Ti chiedi cos'è il ROAS?

Se ti occupi della pubblicità per il tuo marchio o sito eCommerce, è un acronimo con cui devi avere molta familiarità.

In questo articolo tratterò in modo approfondito il concetto di ritorno sulla spesa pubblicitaria e ti fornirò alcune informazioni su come calcolarlo per il tuo marchio.

Cosa tratteremo:

• • Come calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria
  • Come si differenzia dal ROI
  • Che cosa è un ROAS "buono".
  • Come calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria e la spesa pubblicitaria
  • Come calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria dalla pubblicità
  • Come monitorare il ritorno sulla spesa pubblicitaria
  • Domande frequenti sul ritorno sulla spesa pubblicitaria

Che cos'è il ROAS?

ROAS sta per "Ritorno sulla spesa pubblicitaria". Come suggerisce il nome completo, ti dice quanti soldi stai guadagnando come risultato dell'importo che spendi in pubblicità.

Ecco come calcolare il ROAS: dividi le entrate totali che hai guadagnato dalla pubblicità per l'importo che spendi in pubblicità:

ROAS = Entrate guadagnate dalla pubblicità / Spese pubblicitarie

Ad esempio, se spendi $ 2.000 in Google Ads e guadagni $ 4.000 dalle persone che hanno fatto clic su tali annunci, il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria è di $ 4.000 / $ 2.000 o 2. In termini contabili, 2 significa 200%.

Non è quello il ROI?

No. Il ROAS non è la stessa cosa del ritorno sull'investimento (ROI).

Questo perché il ROI è una misura dell'investimento strategico mentre il ROAS è una misura della spesa tattica.

Negli affari, la strategia di solito si riferisce a obiettivi a lungo termine mentre le tattiche di solito si riferiscono a obiettivi a breve termine.

Puoi pensare al ROAS come più di una misurazione a breve termine mentre il ROI è una misurazione a lungo termine.

ROAS vs ROI

Inoltre, la formula del ROI è diversa:

ROI = (guadagno dall'investimento – costo dell'investimento) / costo dell'investimento

Ad esempio, se l'anno scorso hai speso $ 100.000 per il marketing online e hai guadagnato $ 150.000 dal tuo marketing, il tuo ROI è ($ 150.000 – $ 100.000) / $ 100.000 o 0,5. In termini contabili, è il 50%.

Che cos'è un ROAS "buono"?

È un po' come chiedere "quanto è lungo un pezzo di spago?" Un ritorno sulla spesa pubblicitaria "buono" per il tuo modello di business o settore potrebbe essere diverso dalla media generale.

Se gestisci un'azienda che commercializza una vacca da mungere con margini elevati, dovresti avere un ROAS molto alto. In caso contrario, probabilmente devi migliorare la tua pagina di destinazione o assumere un'agenzia pay-per-click.

D'altra parte, se gestisci un'attività in un settore competitivo con margini bassi, probabilmente avrai un ritorno sulla spesa pubblicitaria inferiore.

Ritorno sulla spesa pubblicitaria

Tieni presente: la formula per il ritorno sulla spesa pubblicitaria è derivata dal tuo tasso di conversione. Dal momento che guadagni solo quando le persone effettuano l'acquisto, questo è il numero che dovresti davvero guardare.

Qual è un buon tasso di conversione? Ancora una volta, il tuo chilometraggio potrebbe variare. Tuttavia, ci sono alcuni benchmark relativi al canale.

• Per gli account Google Ads, il tasso di conversione medio è del 3,17%
• Per i settori con i tassi di conversione medi più bassi di tutti gli account Google Ads, il tasso di conversione è dell'1,35%
• Per i settori con i tassi di conversione medi più elevati di tutti gli account Google Ads, il tasso di conversione è del 10,67%

Come puoi vedere, c'è un'ampia deviazione. Questo è senza dubbio dovuto al fatto che i marketer ai vertici sanno come raggiungere esattamente le persone giuste utilizzando Google Ads.

Se scopri che stai raggiungendo un ottimo tasso di conversione e tuttavia non stai ancora generando un ritorno sulla spesa pubblicitaria positivo (che è qualcosa di superiore a 1 o 100%), di solito significa una di queste due cose: stai spendendo troppo per pubblicità o non stai addebitando abbastanza per il tuo prodotto.

Se scopri che il tuo prodotto ha un prezzo competitivo e non stai offrendo alcun valore aggiuntivo rispetto ad altri nel tuo settore, probabilmente puoi eliminare la possibilità che non stai caricando abbastanza.

Ovviamente, se vendi la stessa cosa di tutti gli altri allo stesso prezzo, è probabile che tu stia offrendo qualcosa sul lato negativo del ciclo del prodotto e questo potrebbe essere il problema in sé e per sé.

D'altra parte, potresti semplicemente spendere troppo per la pubblicità pay-per-click. Per determinarlo, dai un'occhiata alle tue pratiche di targeting.

Fai pubblicità solo a persone nel tuo mercato? Hai segmentato il tuo mercato e pubblicato annunci per persone in segmenti specifici? Se stai utilizzando il marketing di ricerca, hai aggiunto parole chiave a corrispondenza inversa per assicurarti di non attirare persone che non sono nel tuo mercato?

Tieni presente inoltre che molti servizi pubblicitari online operano su un modello di offerta. Cioè, offri un determinato importo per un clic o un'impressione.

Se non hai ottimizzato le tue campagne per l'offerta giusta, potresti spendere troppo in pubblicità pay-per-click. Ciò influirà sul tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Naturalmente, ci sono altri fattori che incidono sulla spesa pubblicitaria online. Tratteremo quelli nella prossima sezione.

Come calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria e la spesa pubblicitaria

Potresti pensare che un'azienda calcoli la spesa pubblicitaria semplicemente sommando i dollari totali spesi per la pubblicità come riportato da vari servizi pubblicitari online.

Se solo fosse così facile.

Fortunatamente, questi servizi semplificano il calcolo del costo di clic o impressioni. Di solito puoi trovare quel valore in qualsiasi rapporto che mostra il rendimento degli annunci in una serie di tempo.

Ma c'è di più nella storia.

Hai assunto qualcuno per creare un testo pubblicitario? È una spesa.

Hai dipendenti che monitorano il rendimento degli annunci e regolano di conseguenza la spesa pubblicitaria? È una spesa.

Hai assunto qualcuno per creare una grafica per un banner pubblicitario? È una spesa.

Potrebbero esserci anche costi amministrativi associati alla campagna. Anche quelli dovrebbero essere presi in considerazione.

Vedi dove sta andando. È necessario considerare tutti i costi operativi associati alla pubblicità online (e, di solito, a un particolare canale pubblicitario) prima di poter calcolare correttamente il ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Diamo un'occhiata a un esempio

John gestisce un'azienda che vende abbigliamento di alta moda. Vuole calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria per una campagna pubblicitaria che promuove blue jeans di prim'ordine.

Negli ultimi 6 mesi, John ha condotto una campagna Google Ads che gli è costata $ 10.000 in clic. John ha anche un copywriter a tempo pieno nello staff che ha prodotto la copia per l'annuncio. Secondo il software di gestione dei progetti di John, la quantità di tempo che il suo copywriter ha dedicato all'annuncio è costata all'azienda $ 1.000.

Inoltre, John ha un team di marketing digitale che tiene traccia delle prestazioni degli annunci e regola la spesa pubblicitaria. Il software di gestione dei progetti di John mostra che, negli ultimi 6 mesi, il team ha dedicato sforzi per un valore di $ 4.000 a quella campagna.

Quindi la spesa pubblicitaria complessiva di John per la campagna dei blue jeans negli ultimi 6 mesi è di $ 10.000 + $ 1.000 + $ 4.000 o $ 15.000.

Durante lo stesso periodo di tempo, John ha guadagnato $ 30.000 dalla vendita di quei blue jeans di lusso come risultato di quella campagna.

Quindi il ROAS di John è $ 30.000 / $ 15.000 o 200%.

Dopo aver esaminato quel numero, John decide saggiamente di prolungare la campagna per almeno altri 3 mesi. Può prendere quella decisione informata perché sa come calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Come calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria dalla pubblicità

Qui è dove diventa difficile.

Nell'esempio sopra, abbiamo notevolmente abbreviato il processo mediante il quale John determina le sue entrate guadagnate. La realtà è che è un po' più complicato di quanto sembri.

Fortunatamente, però, la tecnologia moderna può venire in nostro aiuto.

Il modo esatto in cui calcoli le entrate per canale pubblicitario deriva dal canale pubblicitario che stai utilizzando. Varia da canale a canale.

Ad esempio, se utilizzi Google Ads, puoi impostare il monitoraggio delle conversioni . Questo ti darà un'idea di quante persone si sono convertite dopo aver fatto clic sul tuo annuncio.

Tieni presente che anche altri mezzi pubblicitari come Bing Ads e Facebook Ads offrono soluzioni per il monitoraggio delle conversioni.

Se non utilizzi il monitoraggio delle conversioni sul tuo servizio pubblicitario, probabilmente dovrai impostare una campagna di Google Analytics per monitorare le conversioni. Ciò implica la creazione di un URL personalizzato derivato dalla tua fonte e dalla tua campagna.

Dopo aver creato l'URL, dovrai monitorare gli obiettivi in ​​Google Analytics. Quando crei obiettivi, assegnerai a ciascun obiettivo un valore che equivale all'importo delle entrate guadagnate dalla vendita.

Come puoi vedere, non è così facile contare i fagioli come vorresti. Sfortunatamente, una volta che hai finalmente impostato il processo di monitoraggio delle conversioni, ti rimane ancora un po' di complessità.

Come mai? Perché in genere ci sono più punti di contatto nel percorso del cliente verso una vendita.

Ad esempio, Sally è online e vede la pubblicità di John per i blue jeans alla moda. È un banner pubblicitario su uno dei suoi siti Web preferiti.

Sally fa clic sull'annuncio e fa acquisti sul sito di John. Pensa tra sé e sé: "Potrei usare un paio di blue jeans e questi stanno benissimo, ma devo aspettare il giorno di paga".

Dopo il giorno di paga, Sally sta cercando blue jeans online e vede l'annuncio di John. Ricorda che le piacevano i jeans dello striscione pubblicitario che aveva visto l'altro giorno.

Sally fa clic sull'annuncio Google Ads di John. Ordina un paio di blue jeans dal suo sito.

In quel semplice esempio, c'erano due annunci che hanno contribuito alla vendita. Uno era un banner pubblicitario su un sito Web e l'altro era un annuncio di ricerca.

Entrambi gli annunci dovrebbero ottenere credito per la vendita. Inoltre, la spesa di entrambi gli annunci dovrebbe essere presa in considerazione nel calcolo del ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Quindi, come contabilizzi le entrate generate dal marketing multicanale?

Ci sono alcuni modi.

Innanzitutto, inizia impostando canalizzazioni multicanale in Google Analytics. Questi rapporti ti forniranno molte metriche in modo da non giocare a indovinelli.

Quindi, devi scegliere il giusto modello di attribuzione.

Che cos'è un modello di attribuzione? È un mezzo per dare credito a uno o più canali di marketing per una vendita. Puoi pensarlo come un insieme di regole che regolano come accreditare le vendite.

Ecco i modelli di attribuzione più popolari:

• Ultimo clic : in questo caso, ignori tutti gli altri canali tranne quello che ti ha portato alla vendita. Non ti darà una lettura molto accurata del ROAS.
• Prima interazione – Questo è l'opposto di Last Click. È quando dai il 100% del credito per la vendita al primo canale che ha portato il cliente sul tuo sito.
• Lineare : accrediti equamente ogni punto di contatto nella canalizzazione. Ad esempio, se Sally avesse acquistato blue jeans per $ 100, $ 50 della vendita sarebbero stati attribuiti al banner pubblicitario e gli altri $ 50 all'annuncio di ricerca.
• Basato sulla posizione : il primo e l'ultimo punto di contatto valgono un certo valore. A tutti i punti di contatto intermedi viene assegnato lo stesso valore.
• Time Decay – I punti di contatto più vicini alla vendita, in termini di tempo, ottengono il maggior credito. Quelli più lontani ottengono meno credito.
• Ultimo clic su Google Ads : un'ottima opzione se stai utilizzando Google Ads. Il primo (e unico) clic sull'annuncio di ricerca a pagamento su Google ottiene il 100% del credito per la vendita.
• Ultimo clic non diretto : tutto il traffico diretto viene ignorato. Invece, tutto il credito per la vendita va all'ultimo canale su cui il visitatore ha fatto clic prima della conversione. Ad esempio: se un cliente apre un'e-mail della tua attività e successivamente visita il tuo sito Web per effettuare un acquisto, l'e-mail riceve il credito per la vendita.

Quindi quale modello di attribuzione è il migliore? Questa è una discussione che dovresti avere con i tuoi partner commerciali e il tuo commercialista.

Se desideri ulteriore assistenza per determinare il modello di attribuzione corretto, puoi utilizzare lo strumento di confronto dei modelli di Google Analytics.

Lo strumento consente di selezionare fino a tre modelli di attribuzione alla volta. Quindi, puoi confrontare i risultati di ciascun modello.

È importante testare le ipotesi che fai con ciascun modello sperimentando. Aumenta la spesa pubblicitaria (o diminuiscila) a seconda dei risultati che vedi. Quindi, valuta la modifica e verifica se il modello ti sta dando il feedback giusto.

Infine, scegli il modello che ti fornisce i dati più affidabili.

Calcolo del ritorno sulla spesa pubblicitaria utilizzando un modello lineare

Diamo un'occhiata a una versione aggiornata della situazione di John utilizzando il modello lineare.

Se il 75% delle vendite proviene dal solo annuncio della rete di ricerca e l'altro 25% proviene sia dall'annuncio della rete di ricerca che dall'annuncio display (come nel caso di Sally) qual è il ROAS?

È qui che si diverte.

Le entrate che possono essere attribuite esclusivamente all'annuncio della rete di ricerca sono $ 22.500 ($ 30.000 x 75%).

E gli altri 7.500 dollari? Questo viene diviso equamente tra l'annuncio di ricerca e l'annuncio banner. Quindi solo $ 3.750 vengono attribuiti all'annuncio di ricerca qui.

Pertanto, le entrate totali attribuite dall'annuncio della rete di ricerca sono $ 22.500 + $ 3.750 = $ 26.250.

Ora, se eseguiamo nuovamente la formula ROAS, otteniamo $ 26.250 / $ 15.000 o 175%.

Sembra ancora un buon ritorno per John, quindi decide di continuare con la sua campagna di annunci di ricerca.

In conclusione: quando si tratta di ROAS, spesso non è facile come dovrebbe essere determinare la "R" o le entrate.

Come monitorare il ritorno sulla spesa pubblicitaria

Ora che sei un esperto nel calcolo del ROAS, vorrai assicurarti che i dati che stai elaborando siano accurati assicurandoti di monitorare correttamente le entrate.

Ciò significa che sei responsabile di inserire i migliori numeri di costi e ricavi nel tuo calcolatore ROAS per raccogliere le migliori informazioni.

Per le società di e-commerce, questo sarà un processo semplice in quanto puoi monitorare quali clic hanno portato direttamente a quali pagine.

La relazione tra spesa pubblicitaria e ROAS è molto diretta e altamente correlata per le società di e-commerce è il motivo per cui il ROAS è la metrica preferita da loro utilizzata. Per le aziende non e-commerce il rapporto tra spesa pubblicitaria e ROAS è un po' più complicato e inizia con il monitoraggio delle conversioni. Questo può essere ottenuto facilmente se stai utilizzando una piattaforma online come Google Ads, Facebook e Twitter.

Il monitoraggio delle chiamate può anche essere uno strumento utile su cui investire se desideri un vantaggio sulla concorrenza nello spazio non e-commerce.

Se sei davvero concentrato sull'ottenere il massimo dal calcolo del ritorno sulla spesa pubblicitaria, puoi monitorare le conversioni su un software CRM (gestione delle relazioni con i clienti).

Questo metodo può essere piuttosto difficile ma vale la pena per i dati significativi che ne trarrai.

Utilizzando un CRM hai la possibilità di aggregare tutti i tuoi dati di marketing online a nuovi lead. Quando i lead vengono convertiti in nuovi affari, avrai i dati necessari per discernere quali aspetti della tua strategia di marketing hanno contribuito alla conversione.

Domande frequenti sul ritorno sulla spesa pubblicitaria:

1. Qual è il punto di pareggio del calcolo del ritorno sulla spesa pubblicitaria?

Se esegui i numeri e ottieni un valore finale del 100% (o 1), questo è il punto di pareggio del calcolo del ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Considera l'esempio appena sopra. Se hai generato solo $ 15.000 di entrate, il tuo ROAS sarebbe $ 15.000 / $ 15.000 o 100% (o 1).

In altre parole, hai guadagnato esattamente quanto hai speso.

Se guadagni meno di $ 15.000, stai perdendo denaro. Se guadagni più di $ 15.000, hai un rendimento positivo.

Tieni presente che è in pareggio solo in termini di costi pubblicitari . Non tiene conto di altre spese aziendali, come i costi delle merci vendute, i costi fissi o i costi generali di vendita.

2. Gli esperti di marketing utilizzano un calcolo del ritorno sulla spesa pubblicitaria con la pubblicità offline?

È difficile determinare come calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria con gli annunci offline.

Ricorda, uno dei maggiori vantaggi della pubblicità online è che puoi dire quali annunci stanno ottenendo clic e attirando clienti. Con gli annunci offline, è più difficile da fare.

Pensaci: se alcune persone visitano il tuo negozio perché hanno visto un cartellone pubblicitario, come fai a sapere che è per questo che si sono presentati lì? E anche se offrono volontariamente tali informazioni, tieni traccia di ogni cliente per scoprire come hanno sentito parlare del tuo negozio?

Non è facile.

Il ROAS è una metrica che è meglio lasciare alla pubblicità digitale.

3. Qual è la differenza tra ROAS e ACOS?

ACOS sta per "Costo pubblicitario delle vendite". È fondamentalmente un modo diverso di guardare al ROAS.

Ad esempio, se generi $ 200 di vendite con $ 20 di spesa pubblicitaria, il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria è 200/20 o 10.

Un altro modo per guardarlo è rispondere alla domanda: "Quale percentuale delle mie entrate è il mio costo pubblicitario?" La risposta a questa domanda è l'ACOS.

In questo caso, l'ACOS è 20/200 o 10%.

4. Qual è un buon ritorno sulla spesa pubblicitaria per Google Ads?

La ricerca del ritorno sulla spesa pubblicitaria desiderabile varia da azienda a azienda.

Tuttavia, una buona regola pratica è: se il tuo ROAS è inferiore a 3:1, dai un'occhiata più approfondita al tuo marketing perché potresti perdere denaro.

Se hai un ritorno sulla spesa pubblicitaria di 4:1, è probabile che il tuo marketing produca profitti.

Un ROAS di 5:1 e superiore significa che il tuo marketing ha dato i suoi frutti e che i tuoi numeri dovrebbero avere un bell'aspetto!

5. Come puoi ottimizzare il ritorno sulla spesa pubblicitaria?

Per ottimizzare il ritorno sulla spesa pubblicitaria, puoi aumentare le entrate generate mantenendo stabili i costi, ridurre il costo degli annunci mantenendo le entrate o aumentare le entrate riducendo i costi.

Altri modi per ottimizzare il ritorno sulla spesa pubblicitaria sono:

• Ottimizza il tuo sito per dispositivi mobili.
• Impara da ciò che i tuoi concorrenti stanno facendo bene.
• Perfeziona il targeting e l'analisi delle parole chiave
• Utilizza il targeting geografico nei tuoi annunci
• Ottimizza le tue pagine di destinazione
• Usa le tattiche di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).
• Promuovi offerte e coupon stagionali
• Utilizza annunci con scheda di prodotto (PLA)

6. Qual è la formula per il ritorno sulla spesa pubblicitaria?

La formula per calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria consiste nel dividere le entrate guadagnate attraverso la pubblicità per la quantità di denaro spesa in pubblicità per trovare il ritorno sulla spesa pubblicitaria.

7. Quanto è importante il ROAS?

Il ritorno sulla spesa pubblicitaria è molto importante per assicurarti di rimanere all'interno del budget pubblicitario selezionato. Determinare il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria ti aiuterà a decidere se una particolare campagna pubblicitaria sta funzionando.

8. Ci sono agenzie che posso assumere per aiutarmi ad aumentare il mio ritorno sulla spesa pubblicitaria?

Mentre il ROAS varierà a seconda del tuo settore, ci sono agenzie specializzate nel marketing digitale e possono preparare una strategia per te che aumenterà il tuo ROAS e il tuo margine di profitto.

Avvolgendo

Ora sai come calcolare il ROAS.

Tuttavia, non è sempre facile. Dovrai avvalerti dell'aiuto dei tuoi strumenti di analisi preferiti per determinare se i tuoi dollari pubblicitari stanno dando i loro frutti.

Grazie a queste informazioni, puoi apportare le modifiche necessarie alla tua strategia online.