Cara Menghitung ROAS: Memahami Laba atas Belanja Iklan

Ingin tahu apa itu ROAS?

Jika Anda bertanggung jawab atas iklan untuk merek atau situs eCommerce Anda, ini adalah akronim yang harus Anda pahami.

Dalam artikel ini, saya akan membahas konsep ROAS secara mendalam dan memberi Anda beberapa wawasan tentang cara menghitungnya untuk merek Anda.

Apa yang Kami Akan Mencakup:

• • Cara Menghitung ROAS
  • Bagaimana Perbedaannya Dari ROI
  • Sungguh ROAS yang “bagus”
  • Cara Menghitung ROAS dan Belanja Iklan
  • Cara Menghitung ROAS dari Periklanan
  • Cara Melacak ROAS
  • FAQ ROAS

Apa itu ROAS?

ROAS adalah singkatan dari “Laba atas Belanja Iklan”. Seperti yang tersirat dari nama lengkapnya, ini memberi tahu Anda berapa banyak uang yang Anda hasilkan sebagai hasil dari jumlah yang Anda belanjakan untuk iklan.

Berikut cara menghitung ROAS: bagi total pendapatan yang Anda peroleh dari iklan dengan jumlah yang Anda belanjakan untuk iklan:

ROAS = Pendapatan yang Diperoleh Dari Iklan / Beban Iklan

Misalnya, jika Anda membelanjakan $2.000 di Google Ads dan memperoleh $4.000 dari orang-orang yang mengeklik iklan tersebut, maka ROAS Anda adalah $4.000 / $2.000 atau 2. Dalam istilah akuntansi, 2 itu berarti 200%.

Bukan ROInya?

Tidak. ROAS tidak sama dengan laba atas investasi (ROI).

Itu karena ROI adalah ukuran investasi strategis sedangkan ROAS adalah ukuran pengeluaran taktis.

Dalam bisnis, strategi biasanya mengacu pada tujuan jangka panjang sedangkan taktik biasanya mengacu pada tujuan jangka pendek.

Anda dapat menganggap ROAS lebih sebagai pengukuran jangka pendek sedangkan ROI adalah pengukuran jangka panjang.

ROAS vs ROI

Juga, rumus ROI berbeda:

ROI = (Keuntungan Dari Investasi – Biaya Investasi) / Biaya Investasi

Misalnya, jika Anda menghabiskan $100.000 untuk pemasaran online tahun lalu dan memperoleh $150.000 dari pemasaran Anda, maka ROI Anda adalah ($150.000 – $100.000) / $100.000 atau 0,5. Dalam istilah akuntansi, itu 50%.

Apa itu ROAS “Baik”?

Itu sedikit seperti bertanya "berapa panjang seutas tali?" ROAS “baik” untuk model bisnis atau industri Anda mungkin berbeda dari rata-rata keseluruhan.

Jika Anda menjalankan bisnis yang memasarkan sapi perah dengan margin tinggi, Anda harus memiliki ROAS yang sangat tinggi. Jika tidak, Anda mungkin perlu meningkatkan halaman arahan Anda atau menyewa agen bayar per klik.

Di sisi lain, jika Anda menjalankan bisnis di industri yang kompetitif dengan margin rendah, kemungkinan besar Anda akan memiliki ROAS yang lebih rendah.

Pengembalian Belanja Iklan

Ingatlah: rumus ROAS berasal dari rasio konversi Anda. Karena Anda hanya memperoleh pendapatan saat orang melakukan pembelian, itulah angka yang harus Anda perhatikan.

Berapa tingkat konversi yang baik? Sekali lagi, jarak tempuh Anda mungkin berbeda. Namun, ada beberapa tolok ukur terkait saluran.

• Untuk akun Google Ads, rasio konversi rata-rata adalah 3,17%
• Untuk industri dengan rasio konversi rata-rata terendah dari semua akun Google Ads, rasio konversinya adalah 1,35%
• Untuk industri dengan rata-rata rasio konversi tertinggi dari semua akun Google Ads, rasio konversinya adalah 10,67%

Seperti yang Anda lihat, ada pengalihan yang luas. Itu tidak diragukan lagi karena fakta bahwa pemasar di atas tahu bagaimana menjangkau orang yang tepat menggunakan Google Ads.

Jika Anda menemukan bahwa Anda mencapai rasio konversi yang bagus, namun Anda masih belum menghasilkan ROAS positif (lebih tinggi dari 1 atau 100%), maka itu biasanya berarti salah satu dari dua hal: Anda menghabiskan terlalu banyak untuk iklan atau Anda tidak mengenakan biaya yang cukup untuk produk Anda.

Jika Anda menemukan bahwa produk Anda diberi harga yang kompetitif dan Anda tidak menawarkan nilai tambah apa pun di atas produk lain di industri Anda, maka Anda mungkin dapat menghilangkan kemungkinan bahwa Anda tidak cukup membebankan biaya.

Tentu saja, jika Anda menjual barang yang sama seperti orang lain dengan harga yang sama, kemungkinan besar Anda menawarkan sesuatu yang merugikan dari siklus produk dan itu bisa menjadi masalah tersendiri.

Di sisi lain, Anda mungkin menghabiskan terlalu banyak untuk iklan bayar per klik. Untuk menentukannya, lihat praktik penargetan Anda.

Apakah Anda beriklan hanya untuk orang-orang di pasar Anda? Sudahkah Anda menyegmentasikan pasar dan menjalankan iklan kepada orang-orang di segmen tertentu? Jika Anda menggunakan pemasaran penelusuran, apakah Anda telah menambahkan kata kunci negatif untuk memastikan Anda tidak menarik orang yang tidak ada di pasar Anda?

Perhatikan juga bahwa banyak layanan iklan online beroperasi dengan model penawaran. Artinya, Anda menawar jumlah tertentu untuk klik atau tayangan.

Jika Anda belum mengoptimalkan kampanye hanya untuk tawaran yang tepat, maka Anda bisa menghabiskan terlalu banyak untuk iklan bayar per klik. Itu akan memengaruhi ROAS Anda.

Tentu saja, ada faktor lain yang masuk ke dalam belanja iklan online. Kami akan membahasnya di bagian berikutnya.

Cara Menghitung ROAS dan Belanja Iklan

Anda mungkin berpikir bahwa bisnis menghitung pembelanjaan iklan hanya dengan menjumlahkan total dolar yang dihabiskan untuk iklan seperti yang dilaporkan oleh berbagai layanan iklan online.

Andai saja semudah itu.

Untungnya, layanan tersebut memudahkan penghitungan biaya klik atau tayangan. Anda biasanya dapat menemukan nilai tersebut dalam laporan apa pun yang menunjukkan kinerja iklan selama serangkaian waktu.

Tapi ada lebih banyak cerita.

Apakah Anda mempekerjakan seseorang untuk membuat salinan iklan? Itu adalah biaya.

Apakah Anda memiliki karyawan yang melacak kinerja iklan dan menyesuaikan pembelanjaan iklan? Itu adalah biaya.

Apakah Anda mempekerjakan seseorang untuk membuat grafik untuk iklan spanduk? Itu adalah biaya.

Bahkan mungkin ada biaya administrasi yang terkait dengan kampanye. Itu juga harus diperhitungkan.

Anda melihat ke mana arahnya. Anda perlu mempertimbangkan semua biaya pengoperasian yang terkait dengan iklan online (dan, biasanya, dengan saluran iklan tertentu) sebelum Anda dapat menghitung ROAS dengan benar.

Mari Kita Lihat Contoh

John menjalankan bisnis yang menjual pakaian fashion kelas atas. Dia ingin menghitung ROAS untuk kampanye iklan yang mempromosikan jeans biru terbaik.

Selama 6 bulan terakhir, John telah menjalankan kampanye Google Ads yang menghabiskan biaya $10.000 untuk kliknya. John juga memiliki staf copywriter penuh waktu yang memproduksi salinan untuk iklan tersebut. Menurut perangkat lunak manajemen proyek John, jumlah waktu yang dihabiskan oleh copywriter-nya untuk iklan membuat bisnis kehilangan $1.000.

Selain itu, John memiliki tim pemasaran digital yang melacak kinerja iklan dan menyesuaikan pembelanjaan iklan. Perangkat lunak manajemen proyek John menunjukkan bahwa, selama 6 bulan terakhir, tim tersebut telah mencurahkan upaya senilai $4.000 untuk kampanye itu.

Jadi pembelanjaan iklan John secara keseluruhan untuk kampanye jeans biru selama 6 bulan terakhir adalah $10.000 + $1.000 + $4.000 atau $15.000.

Selama periode waktu yang sama, John telah memperoleh $30.000 dari penjualan jeans biru kelas atas tersebut sebagai hasil dari kampanye tersebut.

Jadi ROAS John adalah $30.000 / $15.000 atau 200%.

Setelah melihat angka itu, John dengan bijaksana memutuskan untuk memperpanjang kampanye setidaknya selama 3 bulan. Dia dapat membuat keputusan yang tepat karena dia tahu cara menghitung ROAS.

Cara Menghitung ROAS Dari Iklan

Di sinilah menjadi rumit.

Dalam contoh di atas, kami sangat menyingkat proses yang digunakan John untuk menentukan pendapatan yang diperolehnya. Kenyataannya adalah bahwa itu sedikit lebih rumit daripada yang terlihat.

Untungnya, teknologi modern dapat membantu kita.

Bagaimana tepatnya Anda menghitung pendapatan per saluran iklan berasal dari saluran iklan yang Anda gunakan. Ini akan bervariasi dari saluran ke saluran.

Misalnya, jika Anda menggunakan Google Ads, Anda dapat menyiapkan pelacakan konversi . Itu akan memberi Anda beberapa wawasan tentang berapa banyak orang yang berkonversi setelah mereka mengklik iklan Anda.

Perlu diingat, media periklanan lain seperti Iklan Bing dan Iklan Facebook juga menawarkan solusi untuk melacak konversi.

Jika Anda tidak menggunakan pelacakan konversi pada layanan iklan, Anda mungkin harus menyiapkan kampanye Google Analytics untuk melacak konversi. Itu melibatkan pembuatan URL khusus yang berasal dari sumber dan kampanye Anda.

Setelah Anda membuat URL, Anda harus melacak sasaran di Google Analytics. Saat Anda membuat sasaran, Anda akan memberi setiap sasaran nilai yang setara dengan jumlah pendapatan yang diperoleh dari penjualan.

Seperti yang Anda lihat, menghitung kacang tidak semudah yang Anda inginkan. Sayangnya, setelah Anda akhirnya menyiapkan proses pelacakan konversi, Anda masih menghadapi sedikit kerumitan.

Mengapa? Karena biasanya ada beberapa titik kontak dalam perjalanan pelanggan menuju penjualan.

Misalnya, Sally sedang online dan dia melihat iklan John untuk jeans biru yang modis. Itu adalah iklan spanduk di salah satu situs web favoritnya.

Sally mengklik iklan dan berbelanja di situs John. Dia berpikir untuk dirinya sendiri: "Saya bisa menggunakan celana jins biru dan ini terlihat bagus, tapi saya harus menunggu gajian."

Setelah gajian, Sally sedang mencari jeans biru secara online dan melihat iklan John. Dia ingat bahwa dia menyukai jeans dari iklan spanduk yang dia lihat tempo hari.

Sally mengklik iklan Google Ads John. Dia memesan celana jins biru dari situsnya.

Dalam contoh sederhana itu, ada dua iklan yang berkontribusi pada penjualan. Salah satunya adalah iklan banner di situs web dan yang lainnya adalah iklan pencarian.

Kedua iklan harus mendapatkan kredit untuk penjualan. Selain itu, biaya kedua iklan harus diperhitungkan dalam penghitungan ROAS.

Jadi Bagaimana Anda Memperhitungkan Pendapatan yang Dihasilkan Dari Pemasaran Multi-Saluran?

Ada beberapa cara.

Pertama, mulailah dengan menyiapkan corong multisaluran di Google Analytics. Laporan tersebut akan memberi Anda banyak metrik sehingga Anda tidak bermain tebak-tebakan.

Kemudian, Anda harus memilih model atribusi yang tepat.

Apa itu model atribusi? Ini adalah cara memberikan kredit ke satu atau lebih saluran pemasaran untuk penjualan. Anda dapat menganggapnya sebagai seperangkat aturan yang mengatur cara penjualan kredit.

Berikut adalah model atribusi paling populer:

• Klik Terakhir – Dalam hal ini, Anda hanya mengabaikan semua saluran lain kecuali saluran yang memberi Anda penjualan. Ini tidak akan memberi Anda pembacaan ROAS yang sangat akurat.
• Interaksi Pertama – Ini adalah kebalikan dari Klik Terakhir. Saat itulah Anda memberikan 100% kredit untuk penjualan ke saluran pertama yang mendaratkan pelanggan di situs Anda.
• Linear – Anda mengkredit setiap titik kontak di corong secara merata. Misalnya, jika Sally telah membeli jeans biru seharga $100, maka $50 dari penjualan akan diatribusikan ke iklan spanduk dan $50 lainnya ke iklan penelusuran.
• Berbasis posisi – Titik kontak pertama dan terakhir bernilai nilai tertentu. Setiap titik sentuh di antaranya diberi nilai yang sama.
• Peluruhan Waktu – Titik kontak yang paling dekat dengan penjualan, dalam hal waktu, dapatkan kredit paling banyak. Mereka yang lebih jauh mendapatkan kredit lebih sedikit.
• Klik Iklan Google Terakhir – Pilihan bagus jika Anda menggunakan Google Ads. Klik pertama (dan satu-satunya) ke iklan penelusuran berbayar di Google mendapatkan 100% kredit untuk penjualan.
• Klik Non-Langsung Terakhir – Semua lalu lintas langsung diabaikan. Sebagai gantinya, semua kredit untuk penjualan masuk ke saluran terakhir yang diklik pengunjung sebelum mengonversi. Misalnya: jika pelanggan membuka email dari bisnis Anda dan kemudian mengunjungi situs web Anda nanti untuk melakukan pembelian, email tersebut mendapatkan kredit untuk penjualan tersebut.

Jadi model atribusi mana yang terbaik? Itu adalah diskusi yang harus Anda lakukan dengan mitra bisnis dan akuntan Anda.

Jika Anda menginginkan bantuan tambahan dalam menentukan model pengaitan yang tepat, Anda dapat menggunakan Alat Perbandingan Model Google Analytics.

Alat ini memungkinkan Anda memilih hingga tiga model atribusi sekaligus. Kemudian, Anda dapat membandingkan hasil dari masing-masing model.

Sangat penting untuk menguji asumsi yang Anda buat dengan setiap model dengan bereksperimen. Tingkatkan pembelanjaan iklan (atau kurangi) bergantung pada hasil yang Anda lihat. Kemudian, evaluasi perubahannya dan lihat apakah modelnya memberi Anda umpan balik yang tepat.

Terakhir, pilih model yang memberi Anda data paling andal.

Menghitung ROAS Menggunakan Model Linier

Mari kita lihat versi terbaru dari situasi John menggunakan Model Linier.

Jika 75% dari penjualan berasal dari iklan penelusuran saja dan 25% lainnya berasal dari iklan penelusuran dan iklan bergambar (seperti dalam kasus Sally), berapa ROAS?

Di sinilah menyenangkan.

Pendapatan yang hanya dapat diatribusikan ke iklan penelusuran adalah $22.500 ($30.000 x 75%).

Bagaimana dengan $7.500 lainnya? Itu dibagi rata antara iklan pencarian dan iklan spanduk. Jadi hanya $3.750 yang diatribusikan ke iklan pencarian di sini.

Oleh karena itu, total pendapatan yang diatribusikan dari iklan penelusuran adalah $22.500 + $3.750 = $26.250.

Sekarang, jika kita menjalankan rumus ROAS lagi, kita mendapatkan $26.250 / $15.000 atau 175%.

Itu masih terlihat seperti pengembalian yang cukup bagus untuk John, jadi dia memutuskan untuk tetap menggunakan kampanye iklan penelusurannya.

Intinya: dalam hal ROAS, seringkali tidak semudah yang seharusnya untuk menentukan “R” atau pendapatan.

Cara Melacak ROAS

Setelah Anda menjadi ahli dalam menghitung ROAS, Anda pasti ingin memastikan bahwa data yang Anda olah akurat dengan memastikan Anda melacak pendapatan dengan benar.

Ini berarti Anda bertanggung jawab untuk memasukkan angka biaya dan pendapatan terbaik ke dalam kalkulator ROAS Anda untuk mendapatkan informasi terbaik.

Untuk perusahaan e-niaga, ini akan menjadi proses yang mudah karena Anda dapat melacak klik mana yang mengarah ke halaman apa secara langsung.

Hubungan antara belanja iklan dan ROAS sangat langsung dan sangat berkorelasi untuk perusahaan e-niaga adalah alasan ROAS adalah metrik pilihan yang digunakan oleh mereka. Untuk perusahaan non-e-niaga, hubungan antara belanja iklan dan ROAS sedikit lebih rumit dan dimulai dengan pelacakan konversi. Ini dapat dilakukan dengan mudah jika Anda menggunakan platform online seperti Google Ads, Facebook, dan Twitter.

Pelacakan panggilan juga dapat menjadi alat yang berguna untuk berinvestasi jika Anda ingin memenangkan persaingan di ruang non-e-niaga.

Jika Anda benar-benar fokus untuk memaksimalkan perhitungan ROAS maka Anda dapat melacak konversi pada perangkat lunak CRM (manajemen hubungan pelanggan).

Metode ini bisa agak sulit tetapi sepadan dengan usaha untuk data bermakna yang akan Anda peroleh darinya.

Memanfaatkan CRM, Anda memiliki kemampuan untuk menggabungkan semua data pemasaran online Anda ke prospek baru. Ketika prospek diubah menjadi bisnis baru, Anda akan memiliki data yang Anda butuhkan untuk membedakan aspek strategi pemasaran Anda yang berkontribusi pada konversi.

FAQ ROAS:

1. Berapa titik impas dari perhitungan ROAS?

Jika Anda menjalankan angka dan mendapatkan nilai akhir 100%, (atau 1), itulah titik impas dari perhitungan ROAS Anda.

Perhatikan contoh di atas. Jika Anda hanya menghasilkan pendapatan $15.000, maka ROAS Anda akan menjadi $15.000 / $15.000 atau 100% (atau 1).

Dengan kata lain, Anda mendapatkan persis sebanyak yang Anda belanjakan.

Jika Anda berpenghasilan kurang dari $15.000, maka Anda kehilangan uang. Jika Anda menghasilkan lebih dari $15.000, maka Anda memiliki pengembalian positif.

Perlu diingat, itu hanya titik impas dalam hal biaya iklan . Itu tidak memperhitungkan pengeluaran bisnis lainnya, seperti harga pokok penjualan, biaya tetap, atau biaya penjualan umum.

2. Apakah pemasar menggunakan perhitungan ROAS dengan iklan offline?

Sulit untuk menentukan cara menghitung ROAS dengan iklan offline.

Ingat, salah satu keuntungan terbesar dari iklan online adalah Anda dapat mengetahui iklan mana yang mendapatkan klik dan mendatangkan pelanggan. Dengan iklan offline, itu lebih sulit dilakukan.

Pikirkanlah: jika beberapa orang mengunjungi toko Anda karena mereka melihat iklan papan reklame, bagaimana Anda tahu itu sebabnya mereka muncul di sana? Dan bahkan jika mereka memberikan informasi itu secara sukarela, apakah Anda melacak setiap pelanggan untuk mengetahui bagaimana mereka mendengar tentang toko Anda?

Ini tidak mudah.

ROAS adalah metrik yang paling baik diserahkan kepada iklan digital.

3. Apa perbedaan antara ROAS dan ACOS?

ACOS adalah singkatan dari “Biaya Penjualan Iklan”. Ini pada dasarnya adalah cara yang berbeda untuk melihat ROAS.

Misalnya, jika Anda menghasilkan penjualan sebesar $200 dengan pembelanjaan iklan $20, maka ROAS Anda adalah 200/20 atau 10.

Cara lain untuk melihatnya adalah dengan menjawab pertanyaan: “Berapa persentase pendapatan saya yang merupakan biaya iklan saya?” Jawaban atas pertanyaan itu adalah ACOS.

Dalam hal ini, ACOS adalah 20/200 atau 10%.

4. Apa ROAS yang bagus untuk Google Ads?

Menemukan ROAS yang Anda inginkan akan bervariasi dari satu bisnis ke bisnis lainnya.

Namun, aturan praktis yang baik adalah: Jika ROAS Anda di bawah 3:1, perhatikan pemasaran Anda lebih dalam karena Anda mungkin akan kehilangan uang.

Jika Anda berada pada ROAS 4:1, pemasaran Anda kemungkinan akan menghasilkan keuntungan.

ROAS 5:1 dan lebih tinggi berarti pemasaran Anda telah terbayar dan angka Anda akan terlihat cukup bagus!

5. Bagaimana cara mengoptimalkan ROAS?

Untuk mengoptimalkan ROAS, Anda dapat meningkatkan pendapatan yang dihasilkan sekaligus menjaga biaya tetap stabil, menurunkan biaya iklan sambil mempertahankan pendapatan, atau meningkatkan pendapatan sekaligus menurunkan biaya.

Cara lain untuk mengoptimalkan ROAS Anda adalah dengan:

• Optimalkan situs Anda untuk seluler.
• Belajarlah dari apa yang dilakukan pesaing Anda dengan baik.
• Sempurnakan penargetan dan analisis kata kunci Anda
• Gunakan penargetan geografis di iklan Anda
• Optimalkan halaman arahan Anda
• Gunakan taktik pengoptimalan tingkat konversi (CRO)
• Promosikan penawaran dan kupon musiman
• Memanfaatkan iklan cantuman produk (PLA)

6. Apa rumus ROAS?

Rumus untuk menghitung ROAS adalah membagi pendapatan yang diperoleh melalui iklan dengan jumlah uang yang dihabiskan untuk iklan untuk menemukan ROAS.

7. Seberapa penting ROAS?

ROAS sangat penting untuk memastikan Anda tetap berada dalam anggaran iklan yang Anda pilih. Menentukan ROAS Anda akan membantu Anda memutuskan apakah kampanye iklan tertentu berhasil.

8. Apakah ada agensi yang dapat saya pekerjakan untuk membantu meningkatkan ROAS saya?

Meskipun ROAS akan bervariasi tergantung pada industri Anda, ada agensi yang berspesialisasi dalam pemasaran digital dan dapat menyiapkan strategi untuk Anda yang akan meningkatkan ROAS dan margin keuntungan Anda.

Membungkus

Sekarang Anda tahu cara menghitung ROAS.

Namun, itu tidak selalu mudah. Anda harus meminta bantuan alat analisis favorit Anda untuk menentukan apakah dolar iklan Anda membuahkan hasil.

Berbekal info itu, Anda dapat membuat penyesuaian yang diperlukan untuk strategi online Anda.