ROAS Nasıl Hesaplanır: Reklam Harcamalarından Getirisini Anlama

ROAS'ın ne olduğunu merak ediyor musunuz?

Markanız veya e-ticaret siteniz için reklam vermekten sorumluysanız, bu çok aşina olmanız gereken bir kısaltmadır.

Bu makalede, ROAS kavramını derinlemesine ele alacağım ve markanız için bunu nasıl hesaplayacağınız konusunda size biraz fikir vereceğim.

Neleri Kapsayacağız:

• • ROAS Nasıl Hesaplanır
  • Yatırım Getirisinden Farkı
  • Ne kadar "iyi" bir ROAS
  • ROAS ve Reklam Harcaması Nasıl Hesaplanır?
  • Reklamlardan ROAS Nasıl Hesaplanır?
  • ROAS Nasıl İzlenir
  • ROAS SSS'leri

ROAS Nedir?

ROAS, "Reklam Harcamalarından Getiri" anlamına gelir. Tam adından da anlaşılacağı gibi, reklam için harcadığınız miktar sonucunda ne kadar para kazandığınızı söyler.

ROAS'ı nasıl hesaplayacağınız aşağıda açıklanmıştır: reklamcılıktan kazandığınız toplam geliri, reklamcılık için harcadığınız miktara bölün:

ROAS = Reklam / Reklam Giderlerinden Elde Edilen Gelir

Örneğin, Google Ads'e 2.000 ABD Doları harcarsanız ve bu reklamları tıklayan kişilerden 4.000 ABD Doları kazanırsanız, ROAS'ınız 4.000 ABD Doları / 2.000 ABD Doları veya 2 olur. Muhasebe açısından, 2, %200 anlamına gelir.

Bu yatırım getirisi değil mi?

Hayır. ROAS, yatırım getirisi (ROI) ile aynı şey değildir.

Bunun nedeni, ROI'nin stratejik yatırımın bir ölçüsü olması, ROAS'ın ise bir taktik harcama ölçüsü olmasıdır.

İş dünyasında strateji genellikle uzun vadeli hedeflere atıfta bulunurken, taktikler genellikle kısa vadeli hedeflere atıfta bulunur.

ROAS'ı daha çok kısa vadeli bir ölçüm olarak düşünebilirsiniz, ROI ise uzun vadeli bir ölçümdür.

ROAS ve ROI

Ayrıca, ROI formülü farklıdır:

ROI = (Yatırımdan Kazanç – Yatırım Maliyeti) / Yatırım Maliyeti

Örneğin, geçen yıl çevrimiçi pazarlamaya 100.000 ABD Doları harcadıysanız ve pazarlamanızdan 150.000 ABD Doları kazandıysanız, YG'niz (150.000 ABD Doları - 100.000 ABD Doları) / 100.000 ABD Doları veya 0,5 olur. Muhasebe açısından, bu %50'dir.

“İyi” Bir ROAS Nedir?

Bu biraz "bir ip parçası ne kadardır?" diye sormak gibidir. İş modeliniz veya sektörünüz için "iyi" bir ROAS, genel ortalamadan farklı olabilir.

Yüksek marjlı bir nakit inek pazarlayan bir işletme yönetiyorsanız, çok yüksek bir ROAS'a sahip olmalısınız. Değilse, muhtemelen açılış sayfanızı iyileştirmeniz veya bir tıklama başına ödeme ajansı kiralamanız gerekir.

Öte yandan, düşük marjlı rekabetçi bir sektörde bir iş yürütüyorsanız, muhtemelen daha düşük bir ROAS'ınız olacaktır.

Reklam Harcamalarından Getiri

Unutmayın: ROAS formülü, dönüşüm oranınızdan türetilmiştir. Yalnızca insanlar satın alma işlemi yaptığında gelir elde ettiğiniz için, gerçekten bakmanız gereken sayı budur.

İyi bir dönüşüm oranı nedir? Yine, kilometreniz değişebilir. Ancak, kanalla ilgili bazı karşılaştırma ölçütleri vardır.

• Google Ads hesapları için ortalama dönüşüm oranı %3,17'dir.
• Tüm Google Ads hesapları arasında ortalama dönüşüm oranlarının en düşük olduğu sektörler için dönüşüm oranı %1,35'tir.
• Tüm Google Ads hesapları arasında en yüksek ortalama dönüşüm oranlarına sahip sektörler için dönüşüm oranı %10,67'dir.

Gördüğünüz gibi, geniş bir saptırma var. Bunun nedeni, en üstteki pazarlamacıların Google Ads'ü kullanarak tam olarak doğru kişilere nasıl ulaşacağını bilmesidir.

Harika bir dönüşüm oranı yakaladığınızı ve buna rağmen pozitif bir ROAS (bu %1 veya %100'den yüksek bir değer) oluşturmadığınızı fark ederseniz, bu genellikle şu iki şeyden biri anlamına gelir: çok fazla harcama yapıyorsunuz. veya ürününüz için yeterince ücret almıyorsunuz.

Ürününüzün rekabetçi bir şekilde fiyatlandırıldığını fark ederseniz ve sektörünüzdeki diğerlerine göre herhangi bir ek değer sunmuyorsanız, muhtemelen yeterince ücret almama olasılığını ortadan kaldırabilirsiniz.

Elbette, herkesle aynı şeyi aynı fiyata satıyorsanız, muhtemelen ürün döngüsünün olumsuz tarafında bir şeyler sunuyorsunuzdur ve bu başlı başına sorun olabilir.

Öte yandan, tıklama başına ödeme reklamcılığına çok fazla harcama yapıyor olabilirsiniz. Bunu belirlemek için hedefleme uygulamalarınıza bir göz atın.

Yalnızca pazarınızdaki kişilere mi reklam yapıyorsunuz? Pazarınızı segmentlere ayırdınız ve belirli segmentlerdeki insanlara reklamlar yayınladınız mı? Arama pazarlamacılığı kullanıyorsanız, pazarınızda olmayan insanları çekmemek için negatif anahtar kelimeler eklediniz mi?

Ayrıca birçok çevrimiçi reklam hizmetinin bir teklif modeliyle çalıştığını unutmayın. Yani, bir tıklama veya gösterim için belirli bir tutarda teklif verirsiniz.

Kampanyalarınızı tam olarak doğru teklif için optimize etmediyseniz, tıklama başına ödeme reklamcılığına çok fazla harcama yapıyor olabilirsiniz. Bu, ROAS'ınızı etkileyecektir.

Tabii ki, çevrimiçi reklam harcamalarına giren başka faktörler de var. Bunları bir sonraki bölümde ele alacağız.

ROAS ve Reklam Harcaması Nasıl Hesaplanır?

Bir işletmenin, çeşitli çevrimiçi reklam hizmetleri tarafından bildirildiği gibi reklamcılık için harcanan toplam doları toplayarak reklam harcamasını hesapladığını düşünebilirsiniz.

Keşke o kadar kolay olsaydı.

Neyse ki, bu hizmetler tıklamaların veya gösterimlerin maliyetini hesaplamayı kolaylaştırıyor. Bu değeri genellikle belirli bir zaman aralığındaki reklam performansını gösteren herhangi bir raporda bulabilirsiniz.

Ama hikayenin dahası var.

Reklam metni oluşturmak için birini mi işe aldınız? Bu bir masraf.

Reklam performansını izleyen ve reklam harcamalarını buna göre ayarlayan çalışanlarınız var mı? Bu bir masraf.

Bir banner reklam için grafik oluşturması için birini mi işe aldınız? Bu bir masraf.

Kampanyayla ilişkili idari maliyetler bile olabilir. Bunlar da hesaba katılmalı.

Bunun nereye gittiğini görüyorsun. ROAS'ı doğru bir şekilde hesaplamadan önce, çevrimiçi reklamcılıkla (ve genellikle belirli bir reklam kanalıyla) ilişkili tüm işletme maliyetlerini göz önünde bulundurmanız gerekir.

Bir Örneğe Bakalım

John, yüksek kaliteli moda giysiler satan bir işletme işletiyor. Birinci sınıf kotları tanıtan bir reklam kampanyası için ROAS'ı hesaplamak istiyor.

John, son 6 ay boyunca tıklama başına 10.000 ABD dolarına mal olan bir Google Ads kampanyası yürütmüştür. John'un ayrıca, reklamın kopyasını oluşturan personelde tam zamanlı bir metin yazarı vardır. John'un proje yönetimi yazılımına göre, metin yazarının reklam için harcadığı süre işletmeye 1.000 dolara mal oldu.

Ayrıca, John'un reklam performansını izleyen ve reklam harcamasını ayarlayan bir dijital pazarlama ekibi vardır. John'un proje yönetimi yazılımı, son 6 ayda bu ekibin bu kampanyaya 4.000 $ değerinde çaba harcadığını gösteriyor.

Bu nedenle, John'un son 6 aydaki mavi kot kampanyası için toplam reklam harcaması 10.000 ABD Doları + 1.000 ABD Doları + 4.000 ABD Doları veya 15.000 ABD Dolarıdır.

Aynı süre zarfında John, kampanyanın bir sonucu olarak bu lüks kot pantolonların satışından 30.000 $ kazandı.

Yani John'un ROAS'ı 30.000 ABD Doları / 15.000 ABD Doları veya %200'dür.

Bu sayıya baktıktan sonra, John akıllıca kampanyayı en az 3 ay daha uzatmaya karar verir. ROAS'ı nasıl hesaplayacağını bildiği için bu bilinçli kararı verebilir.

Reklamlardan ROAS Nasıl Hesaplanır?

İşte burası zorlaşıyor.

Yukarıdaki örnekte, John'un kazandığı geliri belirleme sürecini büyük ölçüde kısalttık. Gerçek şu ki, göründüğünden biraz daha karmaşık.

Neyse ki, modern teknoloji yardımımıza gelebilir.

Reklam kanalı başına geliri tam olarak nasıl hesapladığınız, kullandığınız reklam kanalından elde edilir. Kanaldan kanala değişiklik gösterecektir.

Örneğin, Google Ads kullanıyorsanız dönüşüm izlemeyi kurabilirsiniz. Bu, reklamınızı tıkladıktan sonra kaç kişinin dönüşüm sağladığı konusunda size bir fikir verecektir.

Bing Ads ve Facebook Ads gibi diğer reklam ortamlarının da dönüşümleri izlemek için çözümler sunduğunu unutmayın.

Reklam hizmetinizde dönüşüm izlemeyi kullanmıyorsanız, büyük olasılıkla dönüşümleri izlemek için bir Google Analytics kampanyası oluşturmanız gerekecektir. Bu, kaynağınızdan ve kampanyanızdan türetilen özel bir URL oluşturmayı içerir.

URL'yi oluşturduktan sonra, Google Analytics'te hedefleri izlemeniz gerekir. Hedef oluşturduğunuzda, her hedefe satıştan kazanılan gelir miktarına eşit bir değer verirsiniz.

Gördüğünüz gibi, fasulyeleri saymak istediğiniz kadar kolay değil . Ne yazık ki, sonunda dönüşümleri izleme sürecini kurduktan sonra, yine de biraz karmaşıklık ile karşı karşıya kalırsınız.

Neden? Niye? Çünkü müşterinin bir satışa olan yolculuğunda genellikle birden fazla temas noktası vardır.

Örneğin, Sally çevrimiçidir ve John'un modaya uygun mavi kot pantolon reklamını görür. En sevdiği web sitelerinden birinde bir afiş reklamı.

Sally, reklama tıklar ve John'un sitesinde alışveriş yapar. Kendi kendine şöyle düşünüyor: "Bir kot pantolon giyebilirim ve bunlar harika görünüyor ama maaş gününü beklemem gerekiyor."

Maaş gününden sonra, Sally internette mavi kot pantolon arıyor ve John'un reklamını görüyor. Geçen gün gördüğü afiş reklamındaki kot pantolonu beğendiğini hatırlıyor.

Sally, John'un Google Ads reklamını tıklar. Sitesinden bir kot pantolon sipariş ediyor.

Bu basit örnekte, satışa katkıda bulunan iki reklam vardı. Biri bir web sitesindeki banner reklamı, diğeri ise arama ağı reklamıydı.

Her iki reklam da satış için kredi almalıdır. Ayrıca, her iki reklamın gideri de ROAS'ın hesaplanmasında dikkate alınmalıdır.

Peki Çok Kanallı Pazarlamadan Elde Edilen Geliri Nasıl Hesaplarsınız?

Birkaç yol var.

İlk olarak, Google Analytics'te çok kanallı huniler kurarak başlayın. Bu raporlar, tahmin oyunları oynamamanız için size bol miktarda ölçüm sağlayacaktır.

Ardından, doğru ilişkilendirme modelini seçmelisiniz.

İlişkilendirme modeli nedir? Bir satış için bir veya daha fazla pazarlama kanalına kredi vermenin bir yoludur. Bunu, satışların nasıl kredilendirileceğini yöneten bir dizi kural olarak düşünebilirsiniz.

İşte en popüler ilişkilendirme modelleri:

• Son Tıklama – Bu durumda, size satışı sağlayan kanal dışındaki tüm kanalları görmezden gelirsiniz. Size çok doğru bir ROAS okuması vermeyecek.
• İlk Etkileşim – Bu, Son Tıklamanın tersidir. Müşteriyi sitenize getiren ilk kanala satış kredisinin %100'ünü verdiğiniz zamandır.
• Doğrusal – Dönüşüm hunisindeki her temas noktasını eşit olarak değerlendirirsiniz. Örneğin, Sally 100$'a mavi kot pantolon satın almış olsaydı, satışın 50$'ı banner reklama, diğer 50$'ı da arama ağı reklamına atfedilirdi.
• Konum tabanlı – İlk ve son temas noktaları belirli bir değere sahiptir. Aradaki temas noktalarına eşit değer verilir.
• Zaman Azalması – Zaman açısından satışa en yakın temas noktaları en fazla krediyi alır. Uzaktakiler daha az kredi alıyor.
• Son Google Ads Tıklaması – Google Ads kullanıyorsanız harika bir seçenek. Google'da ücretli arama ağı reklamına yapılan ilk (ve tek) tıklama, satış kredisinin %100'ünü alır.
• Son Doğrudan Olmayan Tıklama – Tüm doğrudan trafik yok sayılır. Bunun yerine, satışın tüm kredisi, ziyaretçinin dönüştürmeden önce tıkladığı son kanala gider. Örneğin: bir müşteri işletmenizden bir e-posta açarsa ve daha sonra bir satın alma işlemi yapmak için web sitenizi ziyaret ederse, e-posta satış için kredi alır.

Peki hangi ilişkilendirme modeli en iyisidir? Bu, iş ortaklarınız ve muhasebecinizle yapmanız gereken bir tartışmadır.

Doğru ilişkilendirme modelini belirleme konusunda ek yardım isterseniz, Google Analytics Model Karşılaştırma Aracı'nı kullanabilirsiniz.

Araç, aynı anda en fazla üç ilişkilendirme modeli seçmenize olanak tanır. Ardından, her modelin sonuçlarını karşılaştırabilirsiniz.

Her modelle yaptığınız varsayımları deneyerek test etmek önemlidir. Gördüğünüz sonuçlara bağlı olarak reklam harcamasını artırın (veya azaltın). Ardından değişikliği değerlendirin ve modelin size doğru geri bildirimi verip vermediğini görün.

Son olarak, size en güvenilir verileri veren modeli seçin.

Doğrusal Bir Model Kullanarak ROAS'ı Hesaplama

Doğrusal Modeli kullanarak John'un durumunun güncellenmiş bir versiyonuna bakalım.

Satışların %75'i yalnızca arama ağı reklamından ve diğer %25'i hem arama ağı reklamından hem de görüntülü reklamdan geliyorsa (Sally'nin durumunda olduğu gibi) ROAS nedir?

Burası eğlenceli hale geldiği yer.

Yalnızca arama ağı reklamıyla ilişkilendirilebilecek gelir 22.500 ABD Dolarıdır (30.000 ABD Doları x %75).

Peki ya diğer 7.500 dolar? Bu, arama ağı reklamı ve başlık reklamı arasında eşit olarak bölünür. Dolayısıyla, burada arama ağı reklamına yalnızca 3.750 ABD doları atfedilir.

Bu nedenle, arama ağı reklamından elde edilen toplam ilişkilendirilen gelir 22.500 ABD Doları + 3.750 ABD Doları = 26.250 ABD Dolarıdır.

Şimdi, ROAS formülünü tekrar çalıştırırsak, 26.250 $ / 15.000 $ veya %175 elde ederiz.

Bu yine de John'a oldukça iyi bir geri dönüş gibi görünüyor, bu yüzden arama ağı reklamı kampanyasına bağlı kalmaya karar verdi.

Sonuç: ROAS söz konusu olduğunda, "R" veya geliri belirlemek genellikle olması gerektiği kadar kolay değildir.

ROAS Nasıl İzlenir

Artık ROAS'ı hesaplama konusunda uzman olduğunuza göre, geliri düzgün bir şekilde izlediğinizden emin olarak, elde ettiğiniz verilerin doğru olduğundan emin olmak isteyeceksiniz.

Bu, en iyi bilgileri toplamak için ROAS hesaplayıcınıza en iyi maliyet ve gelir rakamlarını koymaktan sorumlu olduğunuz anlamına gelir.

E-ticaret şirketleri için bu, hangi tıklamaların doğrudan hangi sayfalara yol açtığını izleyebileceğiniz için basit bir süreç olacaktır.

Reklam harcaması ve ROAS arasındaki ilişki, e-ticaret şirketleri için çok doğrudandır ve yüksek korelasyonludur, ROAS'ın onlar tarafından kullanılan tercih edilen metrik olmasının nedeni budur. E-ticaret dışı şirketler için, reklam harcaması ile ROAS arasındaki ilişki biraz daha yanıltıcıdır ve dönüşüm izleme ile başlar. Google Ads, Facebook ve Twitter gibi bir çevrimiçi platform kullanıyorsanız bu kolayca gerçekleştirilebilir.

Arama takibi, e-ticaret dışı alanlarda rekabette öne geçmek istiyorsanız, yatırım yapmak için yararlı bir araç olabilir.

ROAS hesaplamasından gerçekten en iyi şekilde yararlanmaya odaklandıysanız, bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) yazılımında dönüşümleri izleyebilirsiniz.

Bu yöntem oldukça zor olabilir, ancak ondan toplayacağınız anlamlı veriler için çabaya değer.

Bir CRM kullanarak , tüm çevrimiçi pazarlama verilerinizi yeni potansiyel müşterilere toplama olanağına sahipsiniz. Müşteri adayları yeni işe dönüştürüldüğünde, pazarlama stratejinizin hangi yönlerinin dönüşüme katkıda bulunduğunu ayırt etmek için ihtiyaç duyduğunuz verilere sahip olacaksınız.

ROAS SSS'leri:

1. ROAS hesaplamasının başabaş noktası nedir?

Rakamları çalıştırır ve nihai değeri %100 (veya 1) alırsanız, bu, ROAS hesaplamanızın başabaş noktasıdır.

Hemen yukarıdaki örneği düşünün. Yalnızca 15.000 ABD Doları gelir elde ettiyseniz, ROAS'ınız 15.000 ABD Doları / 15.000 ABD Doları veya %100 (veya 1) olur.

Başka bir deyişle, harcadığınız kadar kazandınız.

15.000 dolardan az kazanırsanız, para kaybedersiniz . 15.000 dolardan fazla kazanırsanız, olumlu bir getiri elde edersiniz.

Bunun yalnızca reklam maliyetleri açısından başabaş olduğunu unutmayın . Satılan malların maliyetleri, sabit maliyetler veya genel satış maliyetleri gibi diğer işletme giderlerini hesaba katmaz.

2. Pazarlamacılar çevrimdışı reklamcılıkla birlikte bir ROAS hesaplaması kullanıyor mu?

Çevrimdışı reklamlarla ROAS'ın nasıl hesaplanacağını belirlemek zordur.

Unutmayın, çevrimiçi reklamcılığın en büyük avantajlarından biri, hangi reklamların tıklama aldığını ve müşteri kazandırdığını söyleyebilmenizdir. Çevrimdışı reklamlarla bunu yapmak daha zordur.

Bir düşünün: Birkaç kişi bir reklam panosu reklamı gördükleri için mağazanızı ziyaret ederse, oraya bu nedenle geldiklerini nereden biliyorsunuz? Ve bu bilgiyi gönüllü olarak verseler bile , mağazanız hakkında nasıl duyduklarını öğrenmek için her müşteriyi takip ediyor musunuz?

Kolay değil.

ROAS, dijital reklamcılığa bırakılmış en iyi ölçümdür.

3. ROAS ve ACOS arasındaki fark nedir?

ACOS, "Reklam Satış Maliyeti" anlamına gelir. Temelde ROAS'a bakmanın farklı bir yolu.

Örneğin, 20 ABD doları reklam harcamasıyla 200 ABD doları satış oluşturursanız, ROAS'ınız 200 / 20 veya 10 olur.

Buna bakmanın başka bir yolu da şu soruyu yanıtlamaktır: "Gelirimin yüzde kaçı reklam maliyetimdir?" Bu sorunun cevabı ACOS'tur.

Bu durumda ACOS %20/200 veya %10'dur.

4. Google Ads için iyi bir ROAS nedir?

Arzu ettiğiniz ROAS'ı bulmak işletmeden işletmeye değişiklik gösterecektir.

Bununla birlikte, iyi bir kural şudur: ROAS'ınız 3:1'in altındaysa, para kaybediyor olabileceğiniz için pazarlamanıza daha yakından bakın.

4:1'lik bir ROAS'taysanız, pazarlamanız büyük olasılıkla karı döndürüyor.

5:1 ve üzeri bir ROAS, pazarlamanızın karşılığını aldığı ve rakamlarınızın oldukça iyi görünmesi gerektiği anlamına gelir!

5. ROAS'ı nasıl optimize edebilirsiniz?

ROAS'ınızı optimize etmek için, maliyetlerinizi sabit tutarken elde ettiğiniz geliri artırabilir, geliri korurken reklam maliyetini düşürebilir veya maliyeti düşürürken geliri artırabilirsiniz.

ROAS'ınızı optimize etmenin diğer yolları şunlardır:

• Sitenizi mobil için optimize edin.
• Rakiplerinizin iyi yaptığı şeylerden öğrenin.
• Anahtar kelime hedeflemenizi ve analizinizi hassaslaştırın
• Reklamlarınızda coğrafi hedeflemeyi kullanın
• Açılış sayfalarınızı optimize edin
• Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) taktiklerini kullanın
• Sezonluk teklifleri ve kuponları tanıtın
• Ürün listeleme reklamlarından (PLA) yararlanın

6. ROAS'ın formülü nedir?

ROAS'ı hesaplamanın formülü, reklam yoluyla kazanılan geliri, ROAS'ı bulmak için reklama harcanan para miktarına bölmektir.

7. ROAS ne kadar önemlidir?

ROAS, seçtiğiniz reklam bütçesi dahilinde kalmanızı sağlamak için çok önemlidir. ROAS'ınızı belirlemek, belirli bir reklam kampanyasının işe yarayıp yaramadığına karar vermenize yardımcı olacaktır.

8. ROAS'ımı artırmama yardımcı olması için tutabileceğim ajanslar var mı?

ROAS, sektörünüze göre değişiklik gösterecek olsa da, dijital pazarlama konusunda uzmanlaşmış ve size ROAS'ınızı ve kar marjınızı artıracak bir strateji hazırlayabilecek ajanslar bulunmaktadır.

Toplama

Artık ROAS'ı nasıl hesaplayacağınızı biliyorsunuz.

Ancak, her zaman kolay değildir. Reklam harcamalarınızın meyve verip vermediğini belirlemek için favori analiz araçlarınızın yardımını almanız gerekecek.

Bu bilgilerle donanmış olarak, çevrimiçi stratejinizde gerekli ayarlamaları yapabilirsiniz.