2022 年 7 種高效的電子商務營銷策略

自 2015 年以來，服裝品牌 ASOS 的收入平均同比增長 22%。 不是因為缺乏競爭，而是因為精心設計的電子商務營銷策略。

這就是推動 ASOS 等在線商店增長的原因，儘管其存在於一個飽和的市場中。

在本文中，您將學習如何使用客戶研究和消息傳遞開發來構建強大的電子商務營銷策略，以及如何使用它來確定哪種營銷策略最適合您的目標受眾。

電子商務營銷策略到底是什麼？

您的電子商務營銷策略是指導您如何與潛在客戶互動的藍圖和高層次願景，您將使用哪些渠道來接觸他們，以及您將開發的用於傳達利益和建立品牌的信息。

許多營銷人員跌倒的地方是令人困惑的策略和策略：

• 策略是您的高級遊戲計劃，應該以研究為基礎（深入了解客戶的挑戰、願望和動機）。
• 策略是您用於與客戶交流的特定活動（例如，在社交媒體上投放 20% 折扣代碼的廣告）。

兩者都很關鍵。 策略本身不會與客戶溝通。 背後沒有強大戰略的策略無法吸引客戶，也無法有效傳達您的品牌價值主張。

最好的電子商務營銷策略有助於：

• 調整團隊（緩解古老的營銷/銷售裂痕）；
• 根據目標和 KPI 設定和衡量；
• 接觸正確的目標受眾（不僅僅是任何可能適合的客戶）；
• 實現跨渠道的凝聚力並創造身臨其境的用戶體驗。

如何制定電子商務營銷策略

任何營銷策略都應該以營銷目標為主導。 模糊的高層次目標（例如“提高潛在客戶生成”、“增加在線銷售”或“吸引更多客戶”）不足以具體或可衡量來定義營銷成功。

使用SMART 目標設定方法來過濾：

• S – 特定的
• M – 可測量的
• A – 可達到
• R——相關
• T – 時限

如果您想“增加銷售額”，SMART 框架將類似於：“到第二季度末將新的電子商務銷售額增加 10%。”

從這裡，將有效的營銷指標附加到每個目標。 常見的例子包括：

• 平均訂單價值；
• 銷售轉化率；
• 購物車放棄率；
• 獲客成本；
• 客戶終身價值；
• 跳出率；
• 點擊率；
• 彈出式參與率；
• ROI（投資回報率；
• 每天售出的平均庫存。

一些目標可能由不止一個指標來衡量。 以上，平均訂單價值和銷售轉化率同樣影響總銷售增長。 這兩個指標都可以用來衡量進度。

然後，您的客戶研究會告知您將如何實現這些目標。

參與有效的客戶研究

只有了解關鍵客戶特徵，您的電子商務營銷計劃才會有效。

營銷人員經常根據假設來製定策略，或者他們在研究中過於膚淺而錯過了關鍵的痛點和願望。

一個常見的錯誤是根據您認為自己對客戶的了解程度在會議室中建立客戶角色。 實際上，您應該識別您的客戶角色及其真正的問題。

正如 SparkToro 首席執行官 Rand Fishkin 所說：

這是人物角色的第一個問題——它們通常很有趣，很少有可操作性。 或者更糟的是，他們提出了可以採取但不能解決組織內部優先問題的行動。

蘭德菲甚金，SparkToro

不直接與客戶挑戰和願望對話的電子商務營銷策略不會聯繫或轉化。

ICP 和客戶角色在營銷圈中很常見，但通常沒有充分的客戶研究為基礎。

要深入了解客戶關心的內容，請進行客戶訪談並提出開放式定性問題，例如：

• 您什麼時候意識到您需要像我們這樣的產品？
• 您是否考慮過從我們這裡購買的其他選擇？
• 在您決定向我們購買之前，您有什麼顧慮或猶豫？

客戶之聲 (VOC) 研究和買家情報調查等工作是製作能引起共鳴的營銷信息的關鍵。

客戶研究之聲允許您將客戶需求優先排序到可操作的層次結構中，然後用他們自己的話向他們描述產品和問題。

它可以幫助您更好地按受眾類型細分需求，從而使您的消息傳遞給正確的群體。

買家情報調查可確定您的目標受眾對您發現的問題的看法以及他們如何回應您的信息。

擁有這些更深入的數據可以使您的營銷活動超越董事會研討會。

進行競爭分析以確定您將如何脫穎而出

每個人都在網上銷售； 您正在一個擁有無盡過道的數字商城中競爭。

要脫穎而出，請了解競爭對手在做什麼，以便有效區分。

建立一個您的主要競爭對手的列表，然後針對每個競爭對手進行分析：

• 他們的社交媒體存在。 他們什麼時候發帖？ 他們在發布什麼？ 他們是在投放贊助廣告還是僅依靠自然廣告？ 他們在使用影響者嗎？
• 他們的網站、消息傳遞和定位。 他們如何代表自己？ 他們將什麼描述為主要的客戶利益？ 他們的產品和品牌會吸引誰？
• 他們的內容營銷努力。 他們的電子郵件活動是什麼樣的？ 他們如何為客戶的生活提供價值？
• 他們的優惠和促銷。 他們的廣告有什麼吸引人的地方？ 什麼不是？ 是什麼讓買家想要選擇他們的產品而不是你的產品？

為您自己的營銷工作做同樣的事情。 對於每個競爭對手，建立一個維恩圖來了解你在哪裡重疊，你在哪裡不同（關注你提供的好處而他們沒有）。

根據差異化選擇價值主張

在上圖中，WiderFunnel 的 Chris Goward 說明瞭如何確定您的哪些價值主張最能引起潛在客戶的共鳴，同時區分您的產品和品牌。

在這裡，將你的價值道具分為三類：

1. 奇偶校驗點 (POP)。 你的產品提供的價值主張，對你的客戶很重要，你的競爭對手也提供。 它們很重要，但不是讓你與眾不同的地方。
2. 無關點 (POI)。 您的產品提供的客戶不關心的價值主張。 它們不能提供有效的消息傳遞。
3. 差異點 (POD)。 您的產品提供的對您的客戶很重要，而您的競爭對手不提供的主張。

POD 是您需要在電子商務網站上優先考慮的價值道具。 他們告訴客戶為什麼他們應該向您購買。

使用符號學分析來設計能引起共鳴的信息

在對超過 35,000 個著陸頁的研究中，Unbounce 發現有效文案對轉化率的影響是設計的兩倍多。

您在消息傳遞中使用的特定詞語是將讀者轉化為付款人的原因。

使用符號學分析（符號和符號的研究）對有效信息進行逆向工程：

1. 確定你想要引起的感覺；
2. 選擇與這些感受相關的單詞和短語（以及顏色和符號）；
3. 將這些話編織到您的消息中。

以鬱鬱蔥蔥。

他們的“Dirty Scent Collection”都是關於充滿活力的清潔，所以他們用“新鮮”、“草本”和“活力”等詞來連接讀者的感官。

這種措辭與清新、舒緩的綠色色調相結合，營造出一種活潑和乾淨的感覺。

根據客戶反饋優先考慮營銷渠道

您的客戶研究數據（而不是假設）會告知要優先考慮哪些渠道。

通過以下問題向客戶詢問他們的偏好：

• 您每天使用哪些社交媒體平台？
• 您多久查看一次電子郵件收件箱？
• 在評估新購買時，您會去哪裡尋找信息？

這些答案將提供一個起點，但是，可能需要進行一些測試和分析來確定哪些通道執行 最好的。

例如，您可以在 Instagram 和 TikTok 上投放相同的廣告，以衡量哪個平台在潛在客戶獲取方面表現最佳。

使用增長營銷方法來優化電子商務策略

從增長營銷手冊中汲取經驗，重點關注測試、分析和優化。

增長營銷涉及運行一系列有針對性的測試，以了解哪些營銷策略（及其子集，例如設計元素和復制選擇）表現最佳。

最簡單的版本是 A/B 測試。 在此示例中，MailChimp 並排投放了兩個廣告，右側的廣告效果優於左側的廣告。

現在他們知道原位圖像比品牌圖像表現更好。 但增長營銷人員會走得更遠，測試各種其他現場內容類型、相關內容形式（視頻與靜態圖像）和副本。

使用客戶研究來確定應該吸引和吸引買家的營銷渠道和信息，然後進行增長實驗來驗證你的假設。

2022 年 7 種強大的電子商務營銷策略

您不需要擁有每個頻道，至少不需要立即擁有。

首先關注那些將迅速推動針頭，然後擴展的那些。

1. 在社交媒體營銷中利用 FOMO

FOMO（害怕錯過）是一個強大的動力。 幾十年來，零售商一直在利用這一概念，通過限時促銷來營造緊迫感。

限時優惠是有效的，但不是在電子商務營銷中利用 FOMO 的唯一方式。

以Booking.com為例。

他們通過在房間可用性低時發出呼叫來提高緊迫性，提醒潛在客戶迅速採取行動。

通過向觀眾展示他們並不是唯一考慮購買的人，加倍下注並建立更多緊迫感。

在 Facebook 和 Instagram 等社交媒體平台上，使用社交證明和限時優惠來推動行動。 在許多情況下，社交媒體廣告是一種現在或永遠不會發生的交易——要么是您的廣告轉化，要么是客戶繼續前進並忘記了您。

澳大利亞床墊零售商考拉（Koala）通過將促銷優惠限制在五天之內，在其 Facebook 廣告中訪問 FOMO。

2. 細分和個性化電子郵件營銷工作

電子商務電子郵件營銷不是“發送給所有人”的事情。

營銷自動化很重要，尤其是隨著您的電子郵件列表的增長，但細分是關鍵。

受眾細分可確保您的信息與每種類型的客戶產生共鳴。

確定將一個受眾群體與另一個群體區分開來的關鍵特徵，然後創建和分發適當的內容。

以 Burrow 為例，這是一家專注於家居家具的電子商務公司。

Burrow 銷售多種產品類型，從沙發到地毯再到臥室家具。 他們使用意圖信號（例如，給定客戶一直在瀏覽的產品頁面）來相應地分割和分發內容。

例如，這封電子郵件將發送給標記為對客廳家具感興趣的潛在客戶。

在這種情況下，他們不只是在電子郵件主題行中使用客戶的姓名，而是根據該買家的購物歷史提供產品推薦。

例如，MCM 使用個性化電子郵件對瀏覽過的產品進行再營銷，並提供追加銷售和交叉銷售建議。

然而，電子商務電子郵件營銷超越了促銷內容。 培養品牌與買家的關係以提高客戶保留率至關重要。

以 DAVIDsTEA 為例，它通過個性化的電子郵件來慶祝客戶週年紀念日，回顧他們的關係歷史。

這使接收者感到特別和受到讚賞，從而提高了客戶的忠誠度。

3. 將目光投向 Google 的熱門產品

直到 2020 年，Google 購物都是在線零售商宣傳新產品的付費平台，類似於 Google Ads。

現在，谷歌購物（主要是）由免費列表組成，對於許多電子商務服裝賣家來說是一種可行的策略，特別是如果你能夠在谷歌的熱門產品上列出的話。

當客戶使用 Google 搜索引擎查找服裝和鞋子等商品時，熱門產品會成為最熱門的結果。 客戶現在可以直接從 SERP（搜索引擎結果頁面）購物。

谷歌並沒有積極宣傳如何贏得最高職位，但總體思路是購買量、客戶評論和推薦書在獲得上市方面發揮了作用。

這是一個長期的遊戲——很像 SEO（搜索引擎優化）——但可以由另一個谷歌產品 Pointy 來補充。

Pointy 是一款銷售點硬件和電子商務應用程序，可將產品和銷售數據實時發送到 Google。 Pointy 會根據這些信息告訴 Google 你的每個產品有多“受歡迎”。

谷歌還建議註冊他們的 Merchant Center 計劃並直接上傳產品，或者通過您電子商務網站上的數據標記結構。

4.根據影響力選擇影響者，而不是受眾規模

影響者營銷可能是另一種擴大影響範圍和迎合新受眾的可行策略。

但是不要因為受眾規模而陷入選擇影響者的陷阱。

對你的產品有強烈需求的 5,000 名觀眾比不關心的 20,000 名觀眾要好。

以 Naked Juice UK 為例，該公司與 Danielle Peazer 合作開展了影響者營銷活動。

這種合作是有道理的。 Peazer 在健康和健身社區擁有大量追隨者，而 Naked Juice UK 正是在其中發揮作用。

另一方面，Chiara Ferragni 和宇舶表之間的這種合作卻沒有。

Ferragni 擁有龐大的受眾群體（超過 2700 萬追隨者），但沒有任何跡象表明他們中的任何人都對購買手錶特別感興趣，尤其是 23,000 美元的手錶。

還要注意，這篇文章缺乏參與度。

在選擇影響者時，優先考慮相關性和過去的結果（要求在以前的活動中取得成功的證明）而不是受眾規模。

5. 運行以個性化折扣轉化的再營銷活動

重定向（也稱為再營銷）是電子商務品牌用來從未轉化的網站訪問者那裡獲取銷售額的一種策略。

假設訪問者在您的網站上在線購物並查看了一系列產品。 也許他們將一些商品添加到購物車，但沒有完成購買。

您網站上的重定向像素會自動跟踪他們正在瀏覽的產品，並且您的專業營銷工具會為他們投放有針對性的廣告。

它們可能出現在其他網站的數字橫幅中，或者出現在社交媒體提要中，如下面的 Madewell 示例。

但是，像這樣的重定向沒有抓住重點。

客戶已經有機會購買並決定不購買。 將注意力重新吸引到它可能會改變一些人，但給他們一個購買的理由或動機會更有效。

最簡單的執行是自定義折扣。

例如，來自 LikeBunny 的這則廣告結合了重新定位方法和限時折扣代碼，利用 FOMO 提供了令人信服的立即購買理由。

他們不知道什麼時候會再次出現促銷活動，所以他們最好現在就採取行動，以免為時已晚。

6. 使用推薦計劃吸引新客戶並獎勵現有客戶

為了最大化您使用推薦計劃的機會，請讓推薦人和被推薦人都具有吸引力的激勵措施。

否則，您將難以說服任何人採取行動。

以女子瑜伽服裝系列 Athleta 為例。

Athleta 的推薦計劃為其客戶群在其電子商務商店的下一個訂單提供 20% 的折扣。

被推薦的客戶還可以在他們的第一筆訂單中獲得 20% 的折扣。

在設計推薦營銷計劃時，請考慮“這對我有什麼好處？”這兩個方面。 硬幣。

7. 使用內容營銷培養客戶關係

最好的電子商務數字營銷策略不僅僅是獲取新客戶。

從長遠來看，專注於保留和培養客戶關係的品牌會獲勝。

您對留存率所做的每一項改進都會改善所有這些其他方面——病毒式傳播、LTV、投資回收期。 它實際上是所有增長的基礎，這就是為什麼保留為王。

布萊恩·貝爾福，重鑄

與您的客戶保持互動（而不是過度銷售）的最佳方式是創建與您的產品垂直相關的教育內容。

以歐洲皮鞋零售商 Monsieur Chaussure 為例。 他們提供了有關如何保養各種產品的詳細指南。

這很有幫助，並且可能巧妙地利用“幫助我們支持你”的氛圍來巧妙地利用追加銷售策略。

電子商務社交媒體的努力也可以用來培養關係。 以 Airbnb 的這篇文章為例，它喊出了他們的住宿合作夥伴之一。

或者 MADE，一家採用教育方法進行影響者營銷的家具零售商； 與 YouTuber 合作，使用 MADE 的產品改造她的公寓。

聰明、令人信服和以客戶為導向的內容可以提高忠誠度和保留率。

結論

一個成功的電子商務營銷策略，設計和執行得當，可以促進巨大的收入增長。

以深入的客戶研究為基礎，設計能引起共鳴的信息和價值主張。 然後，專注於擁有一小部分渠道和策略，而不是把自己分散得太細。

準備好提高您的電子商務營銷技能了嗎？ 通過我們的電子商務營銷認證培訓計劃向前1% 的專家學習。