2022년을 위한 7가지 고성능 전자상거래 마케팅 전략

의류 브랜드 ASOS는 2015년부터 매년 평균 22%의 매출 성장을 기록했습니다. 경쟁이 없기 때문이 아니라 신중하게 설계된 전자 상거래 마케팅 전략의 결과입니다.

이는 포화된 시장에 존재함에도 불구하고 ASOS와 같은 온라인 상점의 성장을 이끄는 원동력입니다.

이 기사에서는 고객 조사 및 메시징 개발을 사용하여 강력한 전자 상거래 마케팅 전략을 구축하는 방법과 이를 사용하여 대상 고객에게 가장 잘 도달할 수 있는 마케팅 전략을 결정하는 방법을 배웁니다.

전자 상거래 마케팅 전략이란 정확히 무엇입니까?

전자 상거래 마케팅 전략은 잠재 고객과 상호 작용하는 방법, 잠재 고객에게 도달하는 데 사용할 채널 및 이점을 전달하고 브랜드를 구축하기 위해 개발할 메시지를 안내하는 청사진 및 높은 수준의 비전입니다.

많은 마케터가 넘어지는 곳은 혼란스러운 전략과 전술입니다.

• 전략 은 높은 수준의 게임 계획이며 많은 연구 기반이어야 합니다(고객의 과제, 욕구 및 동기 부여에 대한 깊은 이해를 얻기 위해).
• 전술 은 고객과 의사 소통하기 위해 사용할 특정 활동입니다(예: 20% 할인 코드로 소셜 미디어에 광고).

둘 다 중요합니다. 전략 자체는 고객과 소통하지 않습니다. 강력한 전략이 없는 전술은 고객에게 도달하지 못하고 브랜드 가치 제안을 효과적으로 전달하지 못합니다.

최고의 전자 상거래 마케팅 전략은 다음을 지원합니다.

• 팀 조정(오래된 마케팅/영업 균열 완화)
• 목표 및 KPI에 대한 설정 및 측정
• 적절한 대상 고객에게 도달(적합할 수 있는 모든 고객이 아님)
• 여러 채널에서 응집력을 달성하고 몰입형 사용자 경험을 만듭니다.

전자 상거래 마케팅 전략을 구축하는 방법

모든 마케팅 전략은 마케팅 목표 에 따라 이루어져야 합니다. 모호하고 높은 수준의 목표(예: "리드 생성 개선", "온라인 판매 증대" 또는 "더 많은 고객 유치")는 마케팅 성공을 정의할 만큼 구체적이거나 측정 가능하지 않습니다.

SMART 목표 설정 방법론 을 사용하여 필터링:

• S – 특정
• M – 측정 가능
• A – 달성 가능
• R – 관련
• T – 시간 제한

"매출 증가"를 원하는 경우 SMART 프레임워크는 "2분기 말까지 신규 전자상거래 매출을 10% 증가"와 같이 보일 것입니다.

여기에서 각 목표에 유효한 마케팅 측정항목을 첨부합니다 . 일반적인 예는 다음과 같습니다.

• 평균 주문 금액
• 판매전환율;
• 장바구니 포기율
• 고객 확보 비용;
• 고객평생가치;
• 이탈률;
• 클릭률
• 팝업 참여율
• ROI(투자 수익률;
• 하루 평균 판매 재고.

일부 목표는 둘 이상의 측정항목으로 측정될 수 있습니다. 위에서 평균 주문 금액과 판매 전환율은 총 매출 성장에 동일하게 영향을 미칩니다. 이 두 가지 측정항목을 모두 사용하여 진행 상황을 측정할 수 있습니다.

그런 다음 고객 조사를 통해 이러한 목표를 달성하는 방법을 알 수 있습니다.

효과적인 고객 조사에 참여

전자 상거래 마케팅 계획은 주요 고객 특성을 이해하는 경우에만 효과적입니다.

마케터는 종종 가정을 기반으로 전략을 세우거나 너무 얕게 조사하여 주요 문제점과 욕구를 놓칩니다.

일반적인 실수는 고객을 얼마나 잘 이해하고 있다고 생각하는지에 따라 회의실에서 고객 페르소나를 구축 하는 것입니다. 실제로는 고객 페르소나와 고객의 진정한 문제를 식별 해야 합니다.

SparkToro의 CEO인 Rand Fishkin은 다음과 같이 말합니다.

이것이 페르소나의 첫 번째 문제입니다. 종종 흥미롭고 실행 가능한 경우가 거의 없습니다. 또는 더 나쁘게는 취할 수 있는 조치를 제안하지만 조직 내부의 우선 순위 문제를 해결하지 못합니다.

랜드 피쉬킨, SparkToro

고객의 도전과 욕구를 직접적으로 다루지 않는 전자상거래 마케팅 전략은 연결되거나 전환되지 않습니다.

ICP와 고객 페르소나는 마케팅 분야에서 일반적이지만 충분한 고객 조사를 기반으로 하지 않는 경우가 많습니다.

고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 핵심을 파악하려면 고객 인터뷰를 수행하고 다음과 같은 개방형 질적 질문을 하십시오.

• 우리와 같은 제품이 필요하다는 것을 언제 깨달았습니까?
• 우리에게서 구매에 대한 대안을 고려 했습니까?
• 우리에게서 구매하기로 결정하기 전에 어떤 걱정이나 망설임이 있었습니까?

고객의 소리(VOC) 조사 및 구매자 인텔리전스 설문조사와 같은 작업은 공감을 불러일으키는 마케팅 메시지를 만드는 데 중요합니다.

고객의 소리 조사를 통해 고객 요구의 우선 순위를 실행 가능한 계층 구조로 지정한 다음 제품과 문제를 고객의 말로 설명할 수 있습니다.

이를 통해 청중 유형별로 요구 사항을 더 잘 분류할 수 있으므로 적절한 그룹에 메시지가 전달됩니다.

구매자 인텔리전스 설문조사는 대상 고객이 귀하가 식별한 문제에 대해 어떻게 생각하고 귀하의 메시지에 어떻게 반응하는지 식별합니다.

이렇게 심층적인 데이터를 확보하면 마케팅이 이사회 워크샵을 훨씬 뛰어넘을 수 있습니다.

경쟁 분석을 수행하여 차별화 방법 결정

모두가 온라인으로 판매하고 있습니다. 당신은 끝없는 통로가 있는 디지털 쇼핑몰에서 경쟁하고 있습니다.

눈에 띄려면 효과적으로 차별화할 수 있도록 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 알아보십시오.

최고의 경쟁자 목록을 작성한 다음 각각에 대해 다음을 분석하십시오.

• 그들의 소셜 미디어 존재. 그들은 언제 게시합니까? 그들은 무엇을 게시하고 있습니까? 그들은 스폰서 광고를 실행하고 있습니까 아니면 유기농에만 의존하고 있습니까? 그들은 인플루언서를 사용하고 있습니까?
• 웹사이트, 메시징 및 포지셔닝. 그들은 자신을 어떻게 대표합니까? 그들이 주요 고객 혜택으로 설명하는 것은 무엇입니까? 그들의 제품과 브랜드는 누구에게 어필할 수 있습니까?
• 그들의 콘텐츠 마케팅 노력. 그들의 이메일 캠페인은 어떻게 생겼습니까? 그들은 어떻게 고객의 삶에 가치를 제공합니까?
• 그들의 제안과 판촉. 그들의 광고에서 매력적인 점은 무엇입니까? 뭐가 아니야? 구매자가 귀하의 제품보다 자신의 제품을 선택하고 싶어하는 이유는 무엇입니까?

자신의 마케팅 활동에 대해서도 동일한 작업을 수행하십시오. 각 경쟁자에 대해 벤 다이어그램을 작성하여 중복되는 부분과 차이점을 이해하십시오(제공하지 않는 이점에 초점).

차별화를 기반으로 가치 제안 선택

위 이미지에서 WideFunnel의 Chris Goward는 제품과 브랜드를 차별화하면서 잠재 고객에게 가장 큰 반향을 일으킬 가치 제안을 식별하는 방법을 보여줍니다.

여기에서 가치 소품을 세 가지 범주로 나눕니다.

1. 패리티 지점(POP). 귀하의 제품이 제공하는 가치 제안은 고객에게 중요하며 경쟁업체도 제공합니다. 그것들은 중요하지만 당신을 차별화하는 것은 아닙니다.
2. 관련 없는 지점(POI). 고객이 신경 쓰지 않는 제품이 제공하는 가치 제안. 그들은 효과적인 메시징을 만들지 않습니다.
3. POD(차이점). 고객에게 중요한 제품이 제공하지만 경쟁업체에서는 제공하지 않는 제안입니다.

POD는 전자 상거래 사이트에서 우선 순위를 지정하는 데 필요한 가치 소품입니다. 그들은 고객에게 왜 당신에게서 구매해야 하는지 알려줍니다.

기호 분석을 사용하여 반향을 일으키는 메시지 디자인

35,000개 이상의 랜딩 페이지에 대한 연구에서 Unbounce는 효과적인 카피가 전환율에 대한 디자인의 영향이 2배 이상이라는 것을 발견했습니다.

메시지에 사용하는 특정 단어는 독자를 지불인으로 전환하는 것입니다.

효과적인 메시지를 리버스 엔지니어링하기 위해 기호 분석(기호 및 기호 연구)을 사용합니다.

1. 끌어내고 싶은 감정을 결정하십시오.
2. 그러한 감정과 관련된 단어와 문구(색상 및 기호 포함)를 선택하십시오.
3. 그 단어들을 당신의 메시지에 엮으세요.

러쉬를 가져 가라.

그들의 '더러운 향 컬렉션'은 깨끗한 청순함을 담았기 때문에 '신선하다', '약초향', '상쾌하다' 등의 단어를 사용하여 독자의 감각을 연결합니다.

신선하고 부드러운 그린 톤의 팔레트와 결합된 이 문구는 생동감과 청결함을 어필합니다.

고객 피드백을 기반으로 마케팅 채널 우선 순위 지정

고객 조사 데이터(가정 아님)는 우선 순위를 지정해야 하는 채널을 알려줍니다.

다음과 같은 질문으로 고객에게 선호 사항에 대해 질문하십시오.

• 어떤 소셜 미디어 플랫폼을 매일 사용합니까?
• 이메일 받은 편지함을 얼마나 자주 확인합니까?
• 새로운 구매를 평가할 때 정보를 찾기 위해 어디로 갑니까?

이러한 답변은 출발점을 제공하지만 어떤 채널이 실적을 내고 있는지 확인하려면 몇 가지 테스트 및 분석이 필요할 수 있습니다. 베스트.

예를 들어 Instagram과 TikTok 모두에서 동일한 광고를 실행하여 리드 획득에 가장 적합한 플랫폼을 측정할 수 있습니다.

성장 마케팅 접근 방식을 사용하여 전자상거래 전략 최적화

성장 마케팅 플레이북에서 벗어나 테스트, 분석 및 최적화에 집중하십시오.

그로스 마케팅은 어떤 마케팅 전술(디자인 요소 및 카피 선택과 같은 하위 세트)이 가장 잘 수행되는지 이해하기 위해 일련의 표적 테스트를 실행하는 것을 포함합니다.

이것의 가장 단순한 버전은 A/B 테스트입니다. 이 예에서 MailChimp는 두 개의 광고를 나란히 실행했으며 오른쪽 광고가 왼쪽 광고보다 실적이 더 좋았습니다.

이제 그들은 현장 이미지가 브랜드 이미지보다 실적이 더 좋다는 것을 알고 있습니다. 그러나 성장 마케터는 더 나아가 다양한 다른 현장 콘텐츠 유형, 관련 콘텐츠 형식(비디오 대 정적 이미지) 및 카피를 테스트합니다.

고객 조사를 통해 구매자를 유치하고 참여시켜야 하는 마케팅 채널과 메시지를 식별한 다음 성장 실험을 수행하여 가설을 검증하십시오.

2022년을 위한 7가지 강력한 전자상거래 마케팅 전략

적어도 즉시는 아니지만 모든 채널을 소유할 필요는 없습니다.

바늘을 빠르게 움직이는 것에 먼저 초점을 맞춘 다음 확장하십시오.

1. 소셜 미디어 마케팅에서 FOMO 활용

FOMO(잃어버릴 것에 대한 두려움)는 강력한 동기 부여입니다. 소매업체는 수십 년 동안 이 개념을 활용하여 긴급성을 확보하기 위해 제한된 시간에만 판매를 개최했습니다.

시간 제한 제안은 효과적이지만 전자 상거래 마케팅에서 FOMO를 활용하는 유일한 방법은 아닙니다.

부킹닷컴을 이용하세요.

그들은 객실 가용성이 낮을 때 전화를 걸어 긴급 고객에게 신속하게 조치를 취하도록 경고합니다.

시청자에게 구매를 고려하는 유일한 사람이 아님을 보여줌으로써 두 배로 줄이고 긴급성을 더욱 높입니다.

Facebook 및 Instagram과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 소셜 증거 및 시간 제한 제안을 사용하여 행동을 유도하십시오. 많은 경우 소셜 미디어 광고는 이제 거래가 되거나 아예 거래가 되지 않습니다. 귀하의 광고가 전환되거나 고객이 계속해서 귀하를 잊어버리게 됩니다.

호주 매트리스 소매업체인 Koala는 프로모션 제안을 단 5일로 제한하여 Facebook 광고에서 FOMO에 액세스합니다.

2. 이메일 마케팅 활동 세분화 및 개인화

전자 상거래 이메일 마케팅은 "모두에게 보내기" 문제가 아닙니다.

마케팅 자동화는 특히 이메일 목록이 증가함에 따라 중요하지만 세분화가 핵심입니다.

잠재고객 세분화는 메시지가 각 유형의 고객에게 공감되도록 합니다.

한 잠재고객 세그먼트를 다른 잠재고객 세그먼트와 구분하는 주요 특성을 식별한 다음 적절한 콘텐츠를 만들고 배포합니다.

가정용 가구를 전문으로 하는 전자상거래 기업 Burrow를 예로 들어 보겠습니다.

Burrow는 소파에서 러그, 침실 가구에 이르기까지 다양한 제품 유형을 판매합니다. 그들은 의도 신호(예: 특정 고객이 탐색한 제품 페이지)를 사용하여 그에 따라 콘텐츠를 분류하고 배포합니다.

예를 들어 이 이메일은 거실 가구에 관심이 있는 것으로 표시된 잠재 고객에게 전송됩니다.

이 경우 이메일 제목에 단순히 고객의 이름을 사용하는 것이 아니라 해당 구매자의 쇼핑 내역을 기반으로 제품 추천을 제공합니다.

예를 들어 MCM은 개인화된 이메일을 사용하여 검색한 제품을 리마케팅하고 상향 판매 및 교차 판매 권장 사항을 제공합니다.

그러나 전자 상거래 이메일 마케팅은 판촉 콘텐츠 이상입니다. 고객 유지율을 높이려면 브랜드-구매자 관계를 육성하는 것이 중요합니다.

고객 관계의 역사를 요약한 개인화된 이메일로 고객 기념일을 축하하는 DAVIDsTEA를 살펴보세요.

이것은 받는 사람이 특별하고 감사하다고 느끼게 하여 고객 충성도를 높입니다.

3. Google의 인기 제품에 관심을 가져보세요.

2020년까지 Google 쇼핑은 Google Ads와 유사한 온라인 소매업체가 신제품을 광고하는 유료 플랫폼이었습니다.

이제 Google 쇼핑은 무료 목록(주로)으로 구성되어 있으며 특히 Google의 인기 제품에 목록을 올릴 수 있는 경우 많은 전자상거래 의류 판매자에게 실행 가능한 전술입니다.

고객이 Google 검색 엔진을 사용하여 의류 및 신발과 같은 항목을 찾을 때 인기 있는 제품이 상위 결과로 나타납니다. 고객은 이제 SERP(검색 엔진 결과 페이지)에서 직접 쇼핑할 수 있습니다.

Google은 1위를 차지하는 방법을 적극적으로 광고하지 않지만 일반적으로 구매량, 고객 리뷰 및 평가가 목록에 올라오는 데 한몫을 한다고 생각합니다.

이것은 SEO(검색 엔진 최적화)와 매우 흡사한 장기적인 플레이이지만 다른 Google 제품인 Pointy로 보완할 수 있습니다.

Pointy는 제품 및 판매 데이터를 실시간으로 Google에 제공하는 POS 하드웨어 및 전자상거래 앱입니다. Pointy는 이 정보를 기반으로 각 제품이 얼마나 "인기 있는"지를 Google에 알려줍니다.

또한 Google은 판매자 센터 프로그램에 가입하고 제품을 직접 업로드하거나 전자상거래 웹사이트의 데이터 마크업 구조를 통해 업로드할 것을 권장합니다.

4. 청중 규모가 아닌 영향력에 따라 인플루언서 선택

인플루언서 마케팅은 도달 범위를 확장하고 새로운 청중을 수용하기 위한 또 다른 실행 가능한 전략이 될 수 있습니다.

그러나 청중 규모 때문에 인플루언서를 선택하는 함정에 빠지지 마십시오.

당신의 제품에 대한 강한 욕구가 있는 5,000명의 청중이 관심 없는 20,000명의 청중보다 낫습니다.

인플루언서 마케팅 캠페인을 위해 Danielle Peazer와 협력한 Naked Juice UK를 예로 들어 보겠습니다.

이 협력은 의미가 있습니다. Peazer는 Naked Juice UK가 플레이하는 곳인 건강 및 피트니스 커뮤니티에서 많은 추종자들을 보유하고 있습니다.

반면, Chiara Ferragni와 Hublot의 협업은 그렇지 않습니다.

Ferragni는 엄청난 청중(2,700만 명 이상의 팔로워)을 보유하고 있지만, 그들 중 누구라도 시계, 특히 23,000달러짜리 시계 구매에 특히 관심이 있다는 것을 암시하는 것은 없습니다.

이 게시물에 대한 참여가 부족하다는 점에도 유의하십시오.

인플루언서를 선택할 때 청중 규모보다 관련성과 과거 결과(이전 캠페인의 성공 증거 요청)를 우선시하십시오.

5. 개인화된 할인으로 전환되는 리타게팅 캠페인 실행

리타게팅(리마케팅이라고도 함)은 전환하지 않은 웹사이트 방문자의 판매를 포착하기 위해 전자상거래 브랜드에서 사용하는 전술입니다.

방문자가 귀하의 사이트에서 온라인 쇼핑을 하고 있으며 다양한 제품을 보고 있다고 가정해 보겠습니다. 아마도 그들은 장바구니에 일부 항목을 추가하지만 구매를 완료하지 않을 수 있습니다.

사이트의 리타게팅 픽셀은 어떤 제품을 검색했는지 자동으로 추적하고 전문 마케팅 도구는 해당 제품에 대해 타겟 광고를 실행합니다.

Madewell의 아래 예와 같이 다른 웹사이트의 디지털 배너나 소셜 미디어 피드에 나타날 수 있습니다.

그러나 이와 같은 리타게팅은 요점을 놓치고 있습니다.

고객은 이미 구매할 기회가 있었지만 구매하지 않기로 결정했습니다. 다시 관심을 끌면 소수의 사람들이 전환될 수 있지만 구매 동기나 동기를 부여하는 것이 더 효과적입니다.

이것의 가장 간단한 실행은 사용자 정의 할인입니다.

예를 들어 LikeBunny의 이 광고는 리타겟팅 접근 방식과 한시적 할인 코드를 결합하여 FOMO를 활용하여 지금 구매해야 하는 강력한 이유를 전달합니다 .

그들은 언제 다시 세일이 나타날지 모르기 때문에 너무 늦기 전에 지금 행동하는 것이 좋습니다.

6. 추천 프로그램을 사용하여 새로운 고객을 유치하고 현재 고객에게 보상

추천 프로그램을 사용하여 기회를 극대화하려면 추천인과 추천인 모두에게 매력적인 인센티브를 만드십시오.

그렇지 않으면 행동을 취하도록 누군가를 설득하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

여성용 요가복 라인인 Athleta를 살펴보세요.

Athleta의 추천 프로그램은 고객 기반에 전자상거래 상점에서 다음 주문 시 20% 할인을 제공합니다.

추천된 고객은 또한 첫 주문에서 20% 할인을 받습니다.

추천 마케팅 프로그램을 설계할 때 "무엇이 나에게 도움이 될까요?"라는 두 가지 측면을 모두 고려하십시오. 동전.

7. 콘텐츠 마케팅을 통한 고객 관계 형성

최고의 전자 상거래 디지털 마케팅 전략은 새로운 고객을 확보하는 것 이상입니다.

고객 유지 및 육성에 중점을 둔 브랜드가 장기적으로 승리합니다.

리텐션을 개선할 때마다 바이러스성, LTV, 투자 회수 기간과 같은 다른 모든 사항도 개선됩니다. 이는 말 그대로 모든 성장의 기초이며 이것이 바로 유지가 가장 중요한 이유입니다.

브라이언 밸푸어, 리포지

지나치게 판매적인 행동을 하지 않고 고객과 계속 소통하는 가장 좋은 방법은 제품 카테고리와 관련된 교육 콘텐츠를 만드는 것입니다.

유럽의 가죽 신발 소매업체인 Monsieur Chaussure를 예로 들 수 있습니다. 다양한 제품을 관리하는 방법에 대한 자세한 가이드를 제공합니다.

그것은 도움이 되며 "우리가 당신을 지원하도록 도와주세요"라는 분위기로 상향 판매 전술을 미묘하게 활용합니다.

전자 상거래 소셜 미디어 노력은 관계를 육성하는 데에도 사용될 수 있습니다. 숙박 파트너 중 한 곳을 외치는 Airbnb에서 이 게시물을 가져오세요.

또는 인플루언서 마케팅에 교육적 접근 방식을 취한 가구 소매업체인 MADE; YouTuber와 협력하여 MADE의 제품을 사용하여 아파트를 개조했습니다.

영리하고 설득력 있고 고객 지향적인 콘텐츠는 충성도와 유지율을 높입니다.

결론

올바르게 설계되고 실행된 성공적인 전자 상거래 마케팅 전략은 엄청난 수익 성장을 촉진할 수 있습니다.

깊은 고객 조사를 바탕으로 전략을 바탕으로 공감을 불러일으키는 메시지와 가치 제안을 디자인하십시오. 그런 다음 자신을 너무 얇게 퍼뜨리지 말고 소수의 채널과 전술을 소유하는 데 집중하세요.

전자상거래 마케팅 기술을 연마할 준비가 되셨습니까? 당사의 전자상거래 마케팅 인증 교육 프로그램 을 통해 상위 1%의 전문가로부터 배우십시오.