7 strategii de marketing electronice de înaltă performanță pentru 2022

Din 2015, marca de îmbrăcăminte ASOS a crescut veniturile cu o medie de 22% de la an la an. Nu din lipsa concurenței, ci ca rezultat al unei strategii de marketing de comerț electronic atent concepute.

Acesta este ceea ce conduce la creșterea magazinelor online precum ASOS, în ciuda faptului că există pe o piață saturată.

În acest articol, veți învăța cum să construiți o strategie puternică de marketing pentru comerțul electronic folosind cercetarea clienților și dezvoltarea mesajelor și cum să o utilizați pentru a determina care tactici de marketing vor ajunge cel mai bine publicului dvs. țintă.

Ce este mai exact o strategie de marketing pentru comerțul electronic?

Strategia dvs. de marketing pentru comerțul electronic este modelul și viziunea la nivel înalt care vă ghidează modul în care veți interacționa cu clienții potențiali, canalele pe care le veți folosi pentru a le ajunge și mesajele pe care le veți dezvolta pentru a comunica beneficiile și pentru a vă construi marca.

Acolo unde mulți specialiști în marketing se prăbușesc sunt strategiile și tacticile confuze:

• Strategia este planul tău de joc la nivel înalt și ar trebui să se bazeze în mare măsură pe cercetare (pentru a obține o înțelegere profundă a provocărilor, dorințelor și motivatorilor clienților).
• Tacticile sunt activitățile specifice pe care le veți folosi pentru a comunica cu clienții (de exemplu, publicitate pe rețelele sociale cu un cod de reducere de 20%).

Ambele sunt critice. O strategie în sine nu comunică cu clienții. Tacticile fără o strategie puternică în spate nu reușesc să ajungă la clienți și nu comunică eficient propunerile de valoare ale mărcii.

Cele mai bune strategii de marketing pentru comerțul electronic ajută la:

• Alinierea echipelor (atenuarea rupturii vechi de marketing/vânzări);
• Stabilirea și măsurarea în funcție de obiective și KPI-uri;
• Atingerea publicului țintă potrivit (nu doar orice client care s-ar putea potrivi);
• Obținerea coeziunii între canale și crearea unei experiențe de utilizator captivantă.

Cum să construiți o strategie de marketing pentru comerțul electronic

Orice strategie de marketing ar trebui să fie condusă de obiective de marketing . Obiectivele vagi, la nivel înalt (cum ar fi „îmbunătățirea generării de clienți potențiali”, „creșterea vânzărilor online” sau „atragerea mai multor clienți”) nu sunt suficient de specifice sau măsurabile pentru a defini succesul în marketing.

Utilizați metodologia SMART de stabilire a obiectivelor pentru a filtra:

• S – Specific
• M – Măsurabil
• A – Atins
• R – Relevant
• T – Limitat în timp

Dacă doriți să „creșteți vânzările”, cadrul SMART ar arăta ceva de genul: „Creșteți vânzările noi de comerț electronic cu 10% până la sfârșitul trimestrului doi”.

De aici, atașați valori de marketing valide fiecărui obiectiv . Exemplele comune includ:

• Valoarea medie a comenzii;
• Rata de conversie a vânzărilor;
• Rata abandonului coșului;
• costul de achiziție a clienților;
• Valoarea pe durata de viață a clientului;
• Rata de respingere;
• Rate de clic;
• Rate de implicare pop-up;
• ROI (rentabilitatea investiției;
• Stoc mediu vândut pe zi.

Unele obiective pot fi măsurate prin mai multe valori. Mai sus, valoarea medie a comenzii și rata de conversie a vânzărilor influențează în mod egal creșterea totală a vânzărilor. Ambele valori pot fi folosite pentru a măsura progresul.

Cercetarea dvs. despre clienți vă informează apoi cum veți proceda pentru atingerea acestor obiective.

Implicați-vă în cercetarea eficientă a clienților

Planul dvs. de marketing pentru comerțul electronic va fi eficient numai dacă înțelegeți trăsăturile cheie ale clienților.

Specialiștii de marketing își construiesc adesea strategiile pe baza ipotezelor sau ei scapă de punctele cheie de durere și dorințe, mergând prea superficial în cercetarea lor.

O greșeală obișnuită este să construiți o persoană de client într-o sală de consiliu, pe baza cât de bine credeți că vă înțelegeți clienții. În realitate, ar trebui să identificați personajele clienților și adevăratele lor probleme.

După cum spune Rand Fishkin, CEO al SparkToro:

Aceasta este prima problemă cu personajele – sunt adesea interesante, rareori acționabile. Sau, mai rău, sugerează acțiuni care ar putea fi întreprinse, dar care nu rezolvă problemele prioritizate din interiorul organizației tale.

Rand Fishkin, SparkToro

Strategiile de marketing de comerț electronic care nu se referă direct la provocările și dorințele clienților nu se vor conecta și nu vor converti.

ICP-urile și personajele clienților sunt obișnuite în cercurile de marketing, dar adesea nu se bazează pe o cercetare suficientă a clienților.

Pentru a ajunge în centrul a ceea ce le pasă clienților, efectuați interviuri cu clienții și adresați întrebări calitative deschise, cum ar fi:

• Când ți-ai dat seama că ai nevoie de un produs ca al nostru?
• Ați luat în considerare vreo alternativă la cumpărarea de la noi?
• Ce îngrijorări sau ezitări ați avut înainte să vă decideți să cumpărați de la noi?

Acțiuni precum cercetarea privind vocea clienților (VOC) și sondajele de informații despre cumpărători sunt cheia pentru crearea mesajelor de marketing care rezonează.

Vocea de cercetare a clienților vă permite să prioritizați nevoile clienților într-o ierarhie acționabilă și apoi să le descrieți produsele și problemele în propriile cuvinte.

Vă ajută să segmentați mai bine nevoile în funcție de tipul de public, astfel încât mesajele dvs. să ajungă la grupurile potrivite.

Sondajele de informații despre cumpărători identifică ce crede publicul țintă despre problemele pe care le-ați identificat și modul în care acestea răspund la mesajele dvs.

Având aceste date mai profunde, mișcările dvs. de marketing sunt clare dincolo de atelierele de consiliu.

Efectuați o analiză competitivă pentru a determina cum vă veți diferenția

Toată lumea vinde online; concurezi într-un mall digital cu culoare nesfârșite.

Pentru a ieși în evidență, aflați ce fac concurenții, astfel încât să vă puteți diferenția eficient.

Construiește o listă a concurenților tăi de top, apoi analizează pentru fiecare:

• Prezența lor în rețelele sociale. Când postează? Ce postează ei? Ei difuzează reclame sponsorizate sau se bazează doar pe organic? Folosesc influenți?
• Site-ul web, mesajele și poziționarea lor. Cum se reprezintă ei? Ce descriu ei drept beneficiile lor principale pentru clienți? La cine ar putea atrage produsele și marca lor?
• Eforturile lor de marketing de conținut. Cum arată campaniile lor de e-mail? Cum oferă valoare vieții clienților?
• Ofertele și promoțiile lor. Ce este convingător în reclamele lor? Ce nu este? Ce l-ar face pe un cumpărător să dorească să-și aleagă produsul în locul tău?

Faceți același lucru pentru propriile eforturi de marketing. Pentru fiecare concurent, construiți o diagramă Venn pentru a înțelege unde vă suprapuneți și unde vă diferențiați (concentrați-vă pe beneficiile pe care le oferiți pe care nu le oferă).

Alegeți propuneri de valoare bazate pe diferențiere

În imaginea de mai sus, Chris Goward de la WiderFunnel ilustrează cum să identifici care dintre propunerile tale de valoare vor rezona cel mai mult cu potențialii clienți, diferențiind în același timp produsul și marca.

Aici, împărțiți elementele de recuzită de valoare în trei categorii:

1. Punct de paritate (POP). Propunerile de valoare oferite de produsele tale, care contează pentru clienții tăi și pe care le oferă și concurenții tăi. Ele sunt importante, dar nu ceea ce te deosebește.
2. Puncte irelevante (POI). Propunerile de valoare oferite de produsele dvs. la care clienților nu le pasă. Nu fac mesaje eficiente.
3. Puncte de diferență (POD). Propunerile pe care le oferă produsele tale, care contează pentru clienții tăi, pe care concurenții tăi nu le oferă.

POD-urile sunt elementele de recuzită de valoare pe care trebuie să le acordați prioritate pe site-ul dvs. de comerț electronic. Le spun clienților de ce ar trebui să cumpere de la tine.

Utilizați analiza semiotică pentru a crea mesaje care rezonează

Într-un studiu pe peste 35.000 de pagini de destinație, Unbounce a descoperit că copierea eficientă a avut de peste două ori impactul designului asupra ratelor de conversie.

Cuvintele specifice pe care le folosiți în mesajele dvs. sunt cele care transformă cititorii în plătitori.

Utilizați analiza semiotică (studiul semnelor și simbolurilor) pentru a inversa mesajele eficiente:

1. Determinați sentimentul pe care doriți să-l provocați;
2. Alegeți cuvinte și expresii (precum și culori și simboluri) care se referă la acele sentimente;
3. Pune aceste cuvinte în mesajele tale.

Ia Lush.

„Colecția lor „Dirty Scent” se referă la curățenie vibrantă, așa că folosesc cuvinte precum „proaspăt”, „ierbaceu” și „vigorant” pentru a se conecta cu simțurile cititorilor.

Această formulare, combinată cu o paletă de tonuri verzi proaspete și liniștitoare, face apel la un sentiment de viață și curățenie.

Prioritizează canalele de marketing pe baza feedback-ului clienților

Datele dvs. de cercetare ale clienților (nu ipotezele) informează ce canale să acordați prioritate.

Întrebați clienții despre preferințele lor cu întrebări precum:

• Ce platforme de social media folosiți zilnic?
• Cât de des vă verificați căsuța de e-mail?
• Unde te duci să cauți informații atunci când evaluezi o nouă achiziție?

Aceste răspunsuri vor oferi un punct de plecare, cu toate acestea, pot fi necesare unele teste și analize pentru a determina ce canale funcționează Cel mai bun.

De exemplu, puteți rula același anunț atât pe Instagram, cât și pe TikTok pentru a măsura ce platformă are cele mai bune performanțe în achiziția de clienți potențiali.

Utilizați abordări de marketing de creștere pentru a optimiza strategiile de comerț electronic

Scoateți o frunză din manualele de marketing de creștere și concentrați-vă mult pe testare, analiză și optimizare.

Marketingul de creștere implică desfășurarea unei serii de teste direcționate pentru a înțelege care tactici de marketing (și subseturile acestora, cum ar fi elementele de design și alegerea copiei) funcționează cel mai bine.

Cea mai simplistă versiune a acestui lucru este testul A/B. În acest exemplu, MailChimp a rulat două reclame una lângă alta, cea din dreapta având performanțe mai bune decât cea din stânga.

Acum ei știu că imaginile in-situ au rezultate mai bune decât imaginile de marcă. Dar specialiștii de marketing în creștere ar merge mai departe, testând o varietate de alte tipuri de conținut in-situ, forme de conținut relevante (video vs imagini statice) și copiere.

Utilizați cercetarea clienților pentru a identifica canalele de marketing și mesajele care ar trebui să atragă și să implice cumpărătorii, apoi efectuați experimente de creștere pentru a vă valida ipotezele.

7 tactici puternice de marketing pentru comerțul electronic pentru 2022

Nu trebuie să dețineți fiecare canal, cel puțin nu imediat.

Concentrați-vă mai întâi pe cele care vor mișca rapid acul, apoi se vor extinde.

1. Utilizați FOMO în marketingul pe rețelele sociale

FOMO (frica de a pierde afară) este un motivator puternic. Comercianții cu amănuntul profită de acest concept de zeci de ani, deținând vânzări limitate doar pe timp pentru a crea urgență.

Ofertele limitate în timp sunt eficiente, dar nu singura modalitate de a folosi FOMO în marketingul de comerț electronic.

Luați Booking.com.

Aceștia generează urgență apelând când disponibilitatea camerei este scăzută, alertând potențialii clienți să ia măsuri rapid.

Dublați-vă și creați și mai multă urgență, arătându-le spectatorilor că nu sunt singurii care iau în considerare o achiziție.

Pe platformele de rețele sociale precum Facebook și Instagram, utilizați dovezile sociale și oferte limitate în timp pentru a stimula acțiune. În multe cazuri, reclamele pe rețelele sociale sunt o afacere acum sau niciodată – fie anunțul dvs. face conversie, fie clientul trece mai departe și vă uită.

Koala, un comerciant australian de saltele, accesează FOMO în reclamele lor de pe Facebook limitând ofertele promoționale la doar cinci zile.

2. Segmentați și personalizați eforturile de marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail pentru comerțul electronic nu este o chestiune „trimite tuturor”.

Automatizarea marketingului este importantă, mai ales pe măsură ce lista de e-mailuri crește, dar segmentarea este cheia.

Segmentarea publicului asigură că mesajele dvs. rezonează cu fiecare tip de client.

Identificați caracteristicile cheie care delimitează un segment de public de altul, apoi creați și distribuiți conținut adecvat.

Luați Burrow, o afacere de comerț electronic specializată în mobilier de casă.

Burrow vinde o serie de tipuri de produse, de la canapele la covoare la mobilier pentru dormitor. Ei folosesc semnale de intenție (de exemplu, paginile de produse pe care le-a navigat un anumit client) pentru a segmenta și a distribui conținutul în consecință.

Acest e-mail, de exemplu, va fi trimis clienților potențiali marcați ca interesați de mobilierul de sufragerie.

În acest caz, ei nu folosesc pur și simplu numele clienților în subiectul e-mailului, ci oferă recomandări de produse bazate pe istoricul cumpărăturilor respectivului cumpărător.

MCM, de exemplu, folosește e-mailuri personalizate pentru a remarketing produsele căutate și pentru a oferi recomandări de upsell și cross-sell.

Cu toate acestea, marketingul prin e-mail de comerț electronic depășește conținutul promoțional. Este esențial să se cultive relația brand-cumpărător pentru a crește retenția clienților.

Luați DAVIDsTEA, care sărbătorește aniversările clienților cu un e-mail personalizat recapitulând istoria relației lor.

Acest lucru îl face pe destinatar să se simtă special și apreciat, stimulând astfel loialitatea clienților.

3. Îndreptați-vă spre produsele populare Google

Până în 2020, Cumpărături Google a fost o platformă plătită pentru comercianții cu amănuntul online pentru a promova produse noi, asemănătoare cu Google Ads.

Acum, Cumpărături Google constă în înregistrări gratuite (în primul rând) și este o tactică viabilă pentru mulți vânzători de îmbrăcăminte din comerțul electronic, mai ales dacă puteți fi listat pe Produsele populare Google.

Când clienții folosesc motorul de căutare Google pentru a căuta articole precum îmbrăcăminte și pantofi, produsele populare apar ca rezultate de top. Clienții pot cumpăra acum direct din SERP (pagina cu rezultatele motorului de căutare).

Google nu face publicitate în mod activ pentru a câștiga o poziție de top, dar gândirea generală este că volumul de achiziții, recenziile clienților și mărturiile joacă un rol în a fi listate.

Aceasta este o joacă pe termen lung – la fel ca SEO (optimizare pentru motoarele de căutare) – dar poate fi completată de Pointy, un alt produs Google.

Pointy este o aplicație hardware și comerț electronic la punctul de vânzare, care trimite date despre produse și vânzări către Google în timp real. Pointy îi spune Google cât de „popular” este fiecare dintre produsele dvs. pe baza acestor informații.

De asemenea, Google recomandă să vă înscrieți la programul Merchant Center și să încărcați produse direct sau printr-o structură de marcare a datelor de pe site-ul dvs. de comerț electronic.

4. Alegeți influenți în funcție de influență, nu de dimensiunea publicului

Marketingul cu influențe poate fi o altă strategie viabilă pentru extinderea acoperirii și pentru a vă adresa unui nou public.

Dar nu cădea în capcana alegerii influențelor din cauza dimensiunii audienței.

Un public de 5.000 de oameni care au o nevoie puternică de produsul tău este mai bine decât 20.000 cărora nu le pasă.

Take Naked Juice UK, care a făcut echipă cu Danielle Peazer pentru o campanie de marketing influencer.

Această colaborare are sens. Peazer are o mulțime de urmăritori în comunitatea de sănătate și fitness, tocmai acolo unde joacă Naked Juice UK.

Această colaborare, pe de altă parte, dintre Chiara Ferragni și Hublot, nu.

Ferragni are o audiență uriașă (mai mult de 27 de milioane de urmăritori), dar nimic nu sugerează că vreunul dintre ei este interesat în mod deosebit să cumpere un ceas, în special unul de 23.000 USD.

Rețineți, de asemenea, lipsa de implicare în această postare.

Atunci când alegeți influenți, acordați prioritate relevanței și rezultatelor anterioare (cereți dovada succesului în campaniile anterioare) față de dimensiunea publicului.

5. Desfășurați campanii de redirecționare care convertesc cu reduceri personalizate

Retargeting (cunoscut și sub numele de remarketing) este o tactică folosită de mărcile de comerț electronic pentru a capta vânzările de la vizitatorii site-ului web care nu au efectuat conversii.

Să presupunem că un vizitator face cumpărături online pe site-ul dvs. și vede o selecție de produse. Poate că adaugă unele articole într-un coș de cumpărături, dar nu termină cu o achiziție.

Un pixel de redirecționare de pe site-ul dvs. urmărește automat produsele pe care le-au navigat, iar instrumentele dvs. specializate de marketing difuzează anunțuri direcționate pentru acestea.

Acestea pot apărea în bannere digitale de pe alte site-uri web sau într-un flux de social media, cum ar fi exemplul de mai jos de la Madewell.

Totuși, retargeting-ul ca acesta este lipsit de sens.

Clientul a avut deja șansa de a cumpăra și a decis să nu o facă. Atragerea atenției asupra acesteia ar putea converti câțiva oameni, dar este mai eficient să le oferiți un motiv sau un stimulent să cumpere.

Cea mai simplă execuție a acesteia este o reducere personalizată.

Acest anunț de la LikeBunny, de exemplu, combină o abordare de redirecționare cu un cod de reducere pe timp limitat, valorificând FOMO pentru a oferi un motiv convingător pentru a cumpăra acum .

Ei nu știu când va apărea din nou o vânzare, așa că ar fi bine să acționeze acum înainte de a fi prea târziu.

6. Folosește programe de recomandare pentru a atrage clienți noi și a-i recompensa pe cei actuali

Pentru a vă maximiza oportunitatea folosind programe de recomandare, creați stimulente convingătoare atât pentru arbitru, cât și pentru arbitru.

În caz contrar, te vei strădui să convingi pe oricine să ia măsuri.

Luați Athleta, o linie de îmbrăcăminte pentru yoga pentru femei.

Programul de recomandare al lui Athleta oferă clienților săi o reducere de 20% la următoarea lor comandă în magazinul lor de comerț electronic.

Clientul recomandat primește și o reducere de 20% la prima comandă.

Când proiectați un program de marketing de recomandare, luați în considerare ambele părți ale „Ce este în el pentru mine?” monedă.

7. Promovați relațiile cu clienții folosind marketingul de conținut

Cele mai bune strategii de marketing digital pentru comerțul electronic merg dincolo de obținerea de noi clienți.

Mărcile care se concentrează pe reținerea și cultivarea relațiilor cu clienții câștigă pe termen lung.

Fiecare îmbunătățire pe care o faci în ceea ce privește retenția îmbunătățește, de asemenea, toate celelalte lucruri - viralitate, LTV, perioada de rambursare. Este literalmente fundația pentru toată creșterea și de aceea reținerea este regele.

Brian Balfour, Reforge

Cea mai bună modalitate de a continua să interacționați cu clienții dvs. (fără a acționa excesiv de vânzător) este să creați conținut educațional relevant pentru verticala produsului dvs.

Luați-l pe Monsieur Chaussure, un comerciant european de pantofi din piele. Ei oferă ghiduri detaliate despre cum să aveți grijă de o selecție diversă de produse.

Este util și, probabil, valorifică subtil tacticile de upselling cu o atmosferă „ajutați-ne să vă sprijinim”.

Eforturile de rețele sociale de comerț electronic pot fi folosite și pentru a cultiva relațiile. Luați această postare de la Airbnb, care strigă unul dintre partenerii lor de cazare.

Sau MADE, un retailer de mobilă care a adoptat o abordare educațională a marketingului cu influențe; în parteneriat cu un YouTuber pentru a-și schimba apartamentul folosind produsele MADE.

Conținutul inteligent, convingător și orientat către clienți generează loialitate și reținere.

Concluzie

O strategie de marketing electronică de succes, concepută și executată corect, poate cataliza o creștere uriașă a veniturilor.

Întemeiați-vă strategia pe o cercetare profundă a clienților pentru a crea mesaje și propuneri de valoare care rezonează. Apoi, concentrați-vă pe deținerea unei mici selecții de canale și tactici, în loc să vă răspândiți prea puțin.

Sunteți gata să vă îmbunătățiți abilitățile de marketing în comerțul electronic? Învățați de la cei mai buni 1% dintre experți cu Programul nostru de formare pentru certificarea în comerțul electronic .