7 leistungsstarke E-Commerce-Marketingstrategien für 2022

Seit 2015 hat die Bekleidungsmarke ASOS ihren Umsatz im Jahresvergleich um durchschnittlich 22 % gesteigert. Nicht aus Mangel an Wettbewerb, sondern als Ergebnis einer sorgfältig konzipierten E-Commerce-Marketingstrategie.

Dies treibt das Wachstum von Online-Shops wie ASOS voran, obwohl sie in einem gesättigten Markt existieren.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mithilfe von Kundenrecherche und Messaging-Entwicklung eine leistungsstarke E-Commerce-Marketingstrategie aufbauen und bestimmen, welche Marketingtaktiken Ihre Zielgruppe am besten erreichen.

Was genau ist eine E-Commerce-Marketingstrategie?

Ihre E-Commerce-Marketingstrategie ist die Blaupause und übergeordnete Vision, die bestimmt, wie Sie mit potenziellen Kunden interagieren, welche Kanäle Sie verwenden, um sie zu erreichen, und welche Botschaften Sie entwickeln, um Vorteile zu kommunizieren und Ihre Marke aufzubauen.

Wo viele Vermarkter scheitern, sind verwirrende Strategien und Taktiken:

• Strategie ist Ihr übergeordneter Spielplan und sollte stark forschungsbasiert sein (um ein tiefes Verständnis der Herausforderungen, Wünsche und Motivatoren der Kunden zu erlangen).
• Taktiken sind die spezifischen Aktivitäten, die Sie verwenden, um mit Kunden zu kommunizieren (z. B. Werbung in sozialen Medien mit einem 20 % Rabattcode).

Beides ist kritisch. Eine Strategie allein kommuniziert nicht mit Kunden. Taktiken ohne eine starke Strategie dahinter erreichen die Kunden nicht und kommunizieren Ihre Markenwertversprechen nicht effektiv.

Die besten E-Commerce-Marketingstrategien helfen bei:

• Ausrichtung von Teams (Abmilderung der uralten Kluft zwischen Marketing und Verkauf);
• Festlegung und Messung von Zielen und KPIs;
• Erreichen der richtigen Zielgruppe (nicht irgendein Kunde, der passen könnte);
• Erzielen von Kohärenz über alle Kanäle hinweg und Schaffen eines immersiven Benutzererlebnisses.

So bauen Sie eine E-Commerce-Marketingstrategie auf

Jede Marketingstrategie sollte von Marketingzielen geleitet werden. Vage, hochrangige Ziele (wie „Verbesserung der Lead-Generierung“, „Steigerung der Online-Verkäufe“ oder „Mehr Kunden gewinnen“) sind nicht spezifisch oder messbar genug, um den Marketingerfolg zu definieren.

Verwenden Sie die SMART-Methode zur Zielsetzung , um nach unten zu filtern:

• S – Spezifisch
• M – Messbar
• A – Erreichbar
• R – Relevant
• T – Zeitgebunden

Wenn Sie „Umsätze steigern“ möchten, würde das SMART-Framework in etwa so aussehen: „Steigern Sie neue E-Commerce-Umsätze um 10 % bis zum Ende des zweiten Quartals.“

Ordnen Sie von hier aus jedem Ziel gültige Marketingmetriken zu . Häufige Beispiele sind:

• Durchschnittlicher Bestellwert;
• Umsatz-Conversion-Rate;
• Warenkorbabbruchrate;
• Kundengewinnungskosten;
• Customer Lifetime Value;
• Absprungrate;
• Klickraten;
• Pop-up-Interaktionsraten;
• ROI (Return on Investment;
• Durchschnittlich verkaufter Bestand pro Tag.

Einige Ziele können durch mehr als eine Metrik gemessen werden. Darüber hinaus wirken sich der durchschnittliche Bestellwert und die Umsatz-Conversion-Rate gleichermaßen auf das Gesamtumsatzwachstum aus. Beide Metriken können verwendet werden, um den Fortschritt zu messen.

Ihre Kundenrecherche gibt dann Aufschluss darüber, wie Sie diese Ziele erreichen.

Beteiligen Sie sich an effektiver Kundenforschung

Ihr E-Commerce-Marketingplan wird nur effektiv sein, wenn Sie die wichtigsten Kundenmerkmale verstehen.

Vermarkter bauen ihre Strategien oft auf Annahmen auf, oder sie übersehen wichtige Schmerzpunkte und Wünsche, indem sie bei ihrer Recherche zu oberflächlich vorgehen.

Ein häufiger Fehler besteht darin, in einem Sitzungssaal eine Kundenpersönlichkeit aufzubauen , die darauf basiert, wie gut Sie glauben, Ihre Kunden zu verstehen. In Wirklichkeit sollten Sie Ihre Kundenpersönlichkeiten und ihre wahren Probleme identifizieren .

Wie Rand Fishkin, CEO von SparkToro, sagt:

Das ist das erste Problem mit Personas – sie sind oft interessant, aber selten umsetzbar. Oder noch schlimmer, sie schlagen Maßnahmen vor, die ergriffen werden könnten, lösen aber keine priorisierten Probleme in Ihrer Organisation.

Rand Fishkin, SparkToro

E-Commerce-Marketingstrategien, die nicht direkt auf die Herausforderungen und Wünsche der Kunden eingehen, werden keine Verbindung herstellen oder konvertieren.

ICPs und Kundenpersönlichkeiten sind in Marketingkreisen weit verbreitet, basieren aber oft nicht auf ausreichender Kundenforschung.

Um auf den Punkt zu bringen, was Kunden interessiert, führen Sie Kundeninterviews und stellen Sie offene qualitative Fragen wie:

• Wann haben Sie gemerkt, dass Sie ein Produkt wie unseres brauchen?
• Haben Sie Alternativen zum Kauf bei uns in Betracht gezogen?
• Welche Bedenken oder Bedenken hatten Sie, bevor Sie sich entschieden haben, bei uns zu kaufen?

Unternehmen wie Voice of Customer (VOC) Research und Buyer Intelligence Surveys sind der Schlüssel zur Erstellung von Marketingbotschaften, die Anklang finden.

Voice of Customer Research ermöglicht es Ihnen, Kundenbedürfnisse in einer umsetzbaren Hierarchie zu priorisieren und ihnen dann Produkte und Probleme in ihren eigenen Worten zu beschreiben.

Es hilft Ihnen, die Bedürfnisse besser nach Zielgruppentyp zu segmentieren, damit Ihre Botschaften bei den richtigen Gruppen ankommen.

Umfragen zur Käuferintelligenz ermitteln, was Ihre Zielgruppe über die von Ihnen identifizierten Probleme denkt und wie sie auf Ihre Nachrichten reagieren.

Mit diesen tieferen Daten schärfen Sie Ihre Marketingbewegungen weit über Sitzungssaal-Workshops hinaus.

Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch, um festzustellen, wie Sie sich von anderen abheben

Jeder verkauft online; Sie treten in einem digitalen Einkaufszentrum mit endlosen Gängen an.

Um sich abzuheben, erfahren Sie, was Ihre Mitbewerber tun, damit Sie sich effektiv differenzieren können.

Erstellen Sie eine Liste Ihrer Top-Konkurrenten und analysieren Sie dann für jeden:

• Ihre Social-Media-Präsenz. Wann posten sie? Was posten sie? Schalten sie gesponserte Anzeigen oder verlassen sie sich nur auf organische Anzeigen? Verwenden sie Influencer?
• Ihre Website, Messaging und Positionierung. Wie stellen sie sich dar? Was beschreiben sie als ihren primären Kundennutzen? Wen könnten ihre Produkte und ihre Marke ansprechen?
• Ihre Content-Marketing-Bemühungen. Wie sehen ihre E-Mail-Kampagnen aus? Wie schaffen sie einen Mehrwert für das Leben der Kunden?
• Ihre Angebote und Aktionen. Was ist überzeugend an ihren Anzeigen? Was ist nicht? Was würde einen Käufer dazu bringen, sein Produkt Ihrem vorzuziehen?

Tun Sie dasselbe für Ihre eigenen Marketingbemühungen. Erstellen Sie für jeden Konkurrenten ein Venn-Diagramm, um zu verstehen, wo Sie sich überschneiden und wo Sie sich unterscheiden (konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, die Sie bieten, die sie nicht haben).

Wählen Sie Wertversprechen basierend auf Differenzierung

Im obigen Bild veranschaulicht Chris Goward von WiderFunnel, wie Sie feststellen können, welche Ihrer Wertversprechen bei potenziellen Kunden am besten ankommen, während Sie Ihr Produkt und Ihre Marke von anderen abheben.

Unterteilen Sie hier Ihre Value Props in drei Kategorien:

1. Paritätspunkt (POPs). Die Wertversprechen, die Ihre Produkte bieten, die für Ihre Kunden wichtig sind und die auch Ihre Wettbewerber bieten. Sie sind wichtig, aber nicht das, was Sie auszeichnet.
2. Irrelevante Punkte (POIs). Die Wertversprechen Ihrer Produkte, die den Kunden egal sind. Sie sorgen nicht für effektive Botschaften.
3. Differenzpunkte (PODs). Die Angebote Ihrer Produkte, die für Ihre Kunden wichtig sind, die Ihre Konkurrenten nicht bieten.

PODs sind die Wertstützen, die Sie auf Ihrer E-Commerce-Website priorisieren müssen. Sie sagen Kunden, warum sie bei Ihnen kaufen sollten.

Verwenden Sie semiotische Analysen, um Botschaften zu entwerfen, die Resonanz finden

In einer Studie mit mehr als 35.000 Zielseiten fand Unbounce heraus, dass effektive Texte mehr als doppelt so viel Einfluss auf die Konversionsraten hatten wie Design.

Die spezifischen Wörter, die Sie in Ihren Nachrichten verwenden, verwandeln Leser in Zahler.

Verwenden Sie die semiotische Analyse (das Studium von Zeichen und Symbolen), um effektive Botschaften zurückzuentwickeln:

1. Bestimmen Sie das Gefühl, das Sie hervorrufen möchten;
2. Wählen Sie Wörter und Sätze (sowie Farben und Symbole), die sich auf diese Gefühle beziehen;
3. Weben Sie diese Wörter in Ihre Botschaft ein.

Nimm Lusch.

Bei ihrer „Dirty Scent Collection“ dreht sich alles um lebendige Sauberkeit, daher verwenden sie Wörter wie „frisch“, „krautig“ und „belebend“, um die Sinne der Leser anzusprechen.

Diese Formulierung, kombiniert mit einer Palette frischer, beruhigender Grüntöne, spricht ein Gefühl von Lebendigkeit und Sauberkeit an.

Priorisieren Sie Marketingkanäle basierend auf Kundenfeedback

Ihre Kundenforschungsdaten (keine Annahmen) geben Aufschluss darüber, welche Kanäle priorisiert werden müssen.

Fragen Sie Kunden nach ihren Vorlieben mit Fragen wie:

• Welche Social-Media-Plattformen nutzen Sie täglich?
• Wie oft überprüfen Sie Ihr E-Mail-Postfach?
• Wo suchen Sie nach Informationen, wenn Sie einen Neukauf bewerten?

Diese Antworten bieten einen Ausgangspunkt, es können jedoch einige Tests und Analysen erforderlich sein, um festzustellen, welche Kanäle funktionieren Beste.

Beispielsweise können Sie dieselbe Anzeige sowohl auf Instagram als auch auf TikTok schalten, um zu messen, welche Plattform bei der Lead-Akquise am besten abschneidet.

Verwenden Sie Wachstumsmarketing-Ansätze, um E-Commerce-Strategien zu optimieren

Nehmen Sie sich ein Blatt aus den Playbooks des Wachstumsmarketings und konzentrieren Sie sich stark auf Tests, Analysen und Optimierungen.

Wachstumsmarketing beinhaltet die Durchführung einer Reihe gezielter Tests, um zu verstehen, welche Marketingtaktiken (und Teilmengen davon, wie z. B. Designelemente und Textauswahl) am besten abschneiden.

Die einfachste Version davon ist der A/B-Test. In diesem Beispiel hat MailChimp zwei Anzeigen nebeneinander geschaltet, wobei die rechte Anzeige besser abschneidet als die linke.

Jetzt wissen sie, dass In-situ-Bilder besser abschneiden als Markenbilder. Wachstumsvermarkter würden jedoch noch weiter gehen und eine Vielzahl anderer In-situ-Inhaltstypen, relevanter Inhaltsformen (Video vs. statische Bilder) und Kopien testen.

Verwenden Sie Kundenforschung, um die Marketingkanäle und Botschaften zu identifizieren, die Käufer anziehen und ansprechen sollten, und führen Sie dann Wachstumsexperimente durch, um Ihre Hypothesen zu validieren.

7 leistungsstarke E-Commerce-Marketing-Taktiken für 2022

Sie müssen nicht jeden Kanal besitzen, zumindest nicht sofort.

Konzentrieren Sie sich zuerst auf diejenigen, die die Nadel schnell bewegen, und erweitern Sie sie dann.

1. Nutzen Sie FOMO im Social-Media-Marketing

FOMO (Angst vor dem Verpassen) ist ein starker Motivator. Einzelhändler nutzen dieses Konzept seit Jahrzehnten und führen zeitlich begrenzte Sonderangebote durch, um die Dringlichkeit zu erhöhen.

Zeitlich begrenzte Angebote sind effektiv, aber nicht die einzige Möglichkeit, FOMO im E-Commerce-Marketing zu nutzen.

Nehmen Sie Booking.com.

Sie treiben die Dringlichkeit voran, indem sie anrufen, wenn die Zimmerverfügbarkeit gering ist, und potenzielle Kunden darauf aufmerksam machen, schnell zu handeln.

Verdoppeln Sie und bauen Sie noch mehr Dringlichkeit auf, indem Sie den Zuschauern zeigen, dass sie nicht die Einzigen sind, die einen Kauf in Betracht ziehen.

Nutzen Sie auf Social-Media-Plattformen wie Facebook und Instagram Social Proof und zeitlich begrenzte Angebote, um Aktionen voranzutreiben. In vielen Fällen sind Social-Media-Anzeigen ein Jetzt-oder-Nie-Deal – entweder konvertiert Ihre Anzeige, oder der Kunde zieht weiter und vergisst Sie.

Koala, ein australischer Matratzenhändler, greift in seinen Facebook-Anzeigen auf FOMO zu, indem er Werbeangebote auf nur fünf Tage beschränkt.

2. E-Mail-Marketingaktivitäten segmentieren und personalisieren

E-Commerce-E-Mail-Marketing ist keine „an alle senden“-Angelegenheit.

Marketing-Automatisierung ist wichtig, besonders wenn Ihre E-Mail-Liste wächst, aber die Segmentierung ist der Schlüssel.

Die Zielgruppensegmentierung stellt sicher, dass Ihre Botschaften bei jedem Kundentyp ankommen.

Identifizieren Sie Schlüsselmerkmale, die ein Zielgruppensegment von einem anderen abgrenzen, und erstellen und verteilen Sie dann geeignete Inhalte.

Nehmen Sie Burrow, ein E-Commerce-Unternehmen, das sich auf Wohnmöbel spezialisiert hat.

Burrow verkauft eine Reihe von Produkttypen, von Sofas über Teppiche bis hin zu Schlafzimmermöbeln. Sie verwenden Absichtssignale (z. B. die Produktseiten, die ein bestimmter Kunde besucht hat), um Inhalte entsprechend zu segmentieren und zu verteilen.

Diese E-Mail würde beispielsweise an potenzielle Kunden gesendet, die als Interesse an Wohnzimmermöbeln gekennzeichnet sind.

In diesem Fall verwenden sie nicht einfach die Namen der Kunden in der E-Mail-Betreffzeile, sondern geben Produktempfehlungen basierend auf der Einkaufshistorie des Käufers.

MCM verwendet beispielsweise personalisierte E-Mails, um durchsuchte Produkte weiterzuvermarkten und Upselling- und Cross-Selling-Empfehlungen bereitzustellen.

E-Commerce-E-Mail-Marketing geht jedoch über Werbeinhalte hinaus. Es ist entscheidend, die Marken-Käufer-Beziehung zu pflegen, um die Kundenbindung zu erhöhen.

Nehmen Sie DAVIDsTEA, das Kundenjubiläen mit einer personalisierten E-Mail feiert, die die Geschichte ihrer Beziehung zusammenfasst.

Dadurch fühlt sich der Empfänger besonders und wertgeschätzt, was die Kundenbindung fördert.

3. Richten Sie Ihr Augenmerk auf die beliebten Produkte von Google

Bis 2020 war Google Shopping eine kostenpflichtige Plattform für Online-Händler, um neue Produkte zu bewerben, ähnlich wie Google Ads.

Jetzt besteht Google Shopping (in erster Linie) aus kostenlosen Einträgen und ist eine praktikable Taktik für viele E-Commerce-Bekleidungsverkäufer, insbesondere wenn Sie in den beliebten Produkten von Google gelistet werden können.

Wenn Kunden die Google-Suchmaschine verwenden, um nach Artikeln wie Kleidung und Schuhen zu suchen, werden beliebte Produkte als Top-Ergebnisse angezeigt. Kunden können jetzt direkt über die SERP (Suchmaschinen-Ergebnisseite) einkaufen.

Google wirbt nicht aktiv dafür, wie man eine Top-Position gewinnt, aber die allgemeine Meinung ist, dass Kaufvolumen, Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte eine Rolle dabei spielen, gelistet zu werden.

Dies ist ein langfristiges Spiel – ähnlich wie SEO (Suchmaschinenoptimierung) – kann aber durch Pointy, ein weiteres Google-Produkt, ergänzt werden.

Pointy ist eine Point-of-Sale-Hardware und E-Commerce-App, die Produkt- und Verkaufsdaten in Echtzeit an Google sendet. Pointy teilt Google anhand dieser Informationen mit, wie „beliebt“ jedes Ihrer Produkte ist.

Google empfiehlt außerdem, sich für das Merchant Center-Programm anzumelden und Produkte direkt oder über eine Daten-Markup-Struktur auf Ihrer E-Commerce-Website hochzuladen.

4. Wählen Sie Influencer nach Einfluss aus, nicht nach Publikumsgröße

Influencer-Marketing kann eine weitere praktikable Strategie sein, um Ihre Reichweite zu erweitern und ein neues Publikum anzusprechen.

Aber tappen Sie nicht in die Falle, Influencer aufgrund der Publikumsgröße auszuwählen.

Ein Publikum von 5.000 Menschen, die ein starkes Bedürfnis nach Ihrem Produkt haben, ist besser als 20.000, denen es egal ist.

Nehmen Sie Naked Juice UK, das sich mit Danielle Peazer für eine Influencer-Marketingkampagne zusammengetan hat.

Diese Zusammenarbeit macht Sinn. Peazer hat eine große Anhängerschaft in der Gesundheits- und Fitness-Community, genau dort, wo Naked Juice UK spielt.

Diese Zusammenarbeit zwischen Chiara Ferragni und Hublot dagegen nicht.

Ferragni hat ein riesiges Publikum (mehr als 27 Millionen Follower), aber nichts deutet darauf hin, dass einer von ihnen besonders daran interessiert ist, eine Uhr zu kaufen, insbesondere eine für 23.000 US-Dollar.

Beachten Sie auch das mangelnde Engagement für diesen Beitrag.

Priorisieren Sie bei der Auswahl von Influencern die Relevanz und frühere Ergebnisse (fragen Sie nach Erfolgsnachweisen in früheren Kampagnen) gegenüber der Zielgruppengröße.

5. Führen Sie Retargeting-Kampagnen durch, die mit personalisierten Rabatten konvertieren

Retargeting (auch bekannt als Remarketing) ist eine Taktik, die von E-Commerce-Marken verwendet wird, um Verkäufe von Website-Besuchern zu erzielen, die keine Conversion durchgeführt haben.

Angenommen, ein Besucher kauft online auf Ihrer Website ein und sieht sich eine Auswahl an Produkten an. Vielleicht legen sie einige Artikel in einen Einkaufswagen, schließen aber keinen Kauf ab.

Ein Retargeting-Pixel auf Ihrer Website verfolgt automatisch, welche Produkte sie besucht haben, und Ihre spezialisierten Marketing-Tools schalten gezielte Anzeigen für sie.

Sie können in digitalen Bannern auf anderen Websites oder in einem Social-Media-Feed erscheinen, wie im folgenden Beispiel von Madewell.

Retargeting wie dieses verfehlt jedoch den Punkt.

Der Kunde hatte bereits die Möglichkeit zu kaufen und sich dagegen entschieden. Die Aufmerksamkeit darauf zu lenken, könnte ein paar Leute konvertieren, aber es ist effektiver, ihnen einen Grund oder Anreiz zum Kauf zu geben.

Die einfachste Ausführung davon ist ein individueller Rabatt.

Diese Anzeige von LikeBunny kombiniert beispielsweise einen Retargeting-Ansatz mit einem zeitlich begrenzten Rabattcode und nutzt FOMO, um einen überzeugenden Grund zu liefern, jetzt zu kaufen .

Sie wissen nicht, wann wieder ein Verkauf auftaucht, also handeln sie besser jetzt, bevor es zu spät ist.

6. Verwenden Sie Empfehlungsprogramme, um neue Kunden zu gewinnen und Ihre bestehenden zu belohnen

Um Ihre Möglichkeiten mit Empfehlungsprogrammen zu maximieren, machen Sie Anreize, die sowohl für den Empfehler als auch für den Empfehlungsgeber überzeugend sind.

Andernfalls werden Sie Schwierigkeiten haben, jemanden davon zu überzeugen, Maßnahmen zu ergreifen.

Nehmen Sie zum Beispiel Athleta, eine Yoga-Kleidungslinie für Frauen.

Das Empfehlungsprogramm von Athleta gibt seinem Kundenstamm 20 % Rabatt auf seine nächste Bestellung in seinem E-Commerce-Shop.

Der geworbene Kunde erhält außerdem 20 % Rabatt auf seine erste Bestellung.

Berücksichtigen Sie beim Entwerfen eines Empfehlungsmarketingprogramms beide Seiten der Frage „Was habe ich davon?“. Münze.

7. Pflegen Sie Kundenbeziehungen mit Content-Marketing

Die besten Strategien für digitales E-Commerce-Marketing gehen über die Gewinnung neuer Kunden hinaus.

Marken, die sich auf Kundenbindung und Pflege von Kundenbeziehungen konzentrieren, gewinnen langfristig.

Jede Verbesserung, die Sie an der Kundenbindung vornehmen, verbessert auch all diese anderen Dinge – Viralität, LTV, Amortisationszeit. Es ist buchstäblich die Grundlage für das gesamte Wachstum, und deshalb ist die Kundenbindung der König.

Brian Balfour, Reforge

Der beste Weg, um weiterhin mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben (ohne übermäßig verkaufsfördernd zu wirken), besteht darin, Bildungsinhalte zu erstellen, die für Ihre Produktbranche relevant sind.

Nehmen Sie Monsieur Chaussure, einen europäischen Lederschuhhändler. Sie bieten detaillierte Anleitungen zur Pflege einer vielfältigen Auswahl an Produkten.

Es ist hilfreich und nutzt wahrscheinlich auf subtile Weise Upselling-Taktiken mit einer „Helfen Sie uns, Sie zu unterstützen“-Atmosphäre.

E-Commerce-Social-Media-Bemühungen können auch zur Pflege von Beziehungen genutzt werden. Nehmen Sie diesen Beitrag von Airbnb, das einen seiner Unterkunftspartner anschreit.

Oder MADE, ein Möbelhändler, der einen pädagogischen Ansatz für das Influencer-Marketing verfolgte; sich mit einer YouTuberin zusammengetan, um ihre Wohnung mit den Produkten von MADE neu zu gestalten.

Clevere, überzeugende und kundenorientierte Inhalte fördern Loyalität und Bindung.

Fazit

Eine erfolgreiche E-Commerce-Marketingstrategie, die richtig entworfen und ausgeführt wird, kann ein enormes Umsatzwachstum katalysieren.

Begründen Sie Ihre Strategie mit umfassender Kundenforschung, um Botschaften und Wertversprechen zu entwerfen, die Anklang finden. Konzentrieren Sie sich dann darauf, eine kleine Auswahl an Kanälen und Taktiken zu besitzen, anstatt sich zu dünn zu verteilen.

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